Erfolgreich im Verkauf - 40 praktische & wirkungsvolle Tipps

June 15, 2018

 

Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?

1. Erfolgreiche Verkäufer fühlen durch Achtsamkeit die Bedürfnisse der Kunden. Durch ein hohes Einfühlungsvermögen können sie die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden nachempfinden und liefern dementsprechend passende Lösungsvorschläge​.

 

2. Ein erfolgreicher Verkäufer hat ein gepflegtes Erscheinungsbild. Konkret heisst das:

 

  • Saubere Bekleidung

  • Geputzte Zähne

  • Gepflegte Fingernägel und Hände

  • Kein Körpergeruch

 

Die Qualität des Verkaufsgespräches oder der Verkaufsverhandlung hängt weniger vom Inhalt, sondern vielmehr vom Erscheinungsbild (Kleidung) und den kommunikativen Fähigkeiten (Gestik, Mimik, Wortwahl, Artikulierung, Tonalität usw.) des Verkäufers ab.

3. Erfolgreiche Verkäufer achten auf ihre Ernährung und Gesundheit. Sie wissen, dass Essen nicht nur einfach ESSEN ist, sondern viel mehr. Ihm oder ihr ist bewusst, dass die Ernährung unsere Wahrnehmung stark beeinflusst

4. Erfolgreiche Verkäufer treiben regelmässig Sport. Täglich 30 Minuten Bewegung im Freien oder Training mit körpereigenem Gewicht genügt schon, um wieder einen klaren Kopf zu kriegen

5. Erfolgreiche Verkäufer können durch ihre positive Lebensenergie die Ängste und Unsicherheiten vom Kunden wegnehmen. Sie gestalten das Verkaufsgespräch führend. Demnach steht dem Verkaufsgespräch nichts im Wege.

6. Der erfolgreiche Verkäufer/Vertriebsmitarbeiter ist bestens organisiert. Für ihn gibt es keine Zufälle, da er seine Ziele immer präsent hat und dementsprechend auch vorbereitet ist. Konkret bedeutet das, dass am Vorabend:

 

  • Das Auto für den kommenden Tag vollgetankt, aufgeräumt und gereinigt ist

  • Die Routenplanung erstellt ist 

  • Die Kleidung (Anzug, Hemd, Krawatte, Schuhe usw.) ready ist

  • Der Verkäufer/Vertriebsmitarbeiter über seinen Klienten ordentlich informiert ist

  • Die mentale Programmierung durchgeführt wird 

  • u.v.m.


7. Erfolgreiche Verkäufer interessieren sich wahrhaftig für die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Die Kunst liegt darin, durch gezielte Fragen während dem Verkaufsgespräch herauszufinden, ob dem Kunden durch den Verkauf der Produkte bzw. Dienstleistungen wirklich ein Vorteil bzw. ein Mehrwert geschaffen wird. Falls ja, dann bietet der Aussendienstmitarbeiter dem Kunden seine Lösungen an. Falls nein, kommuniziert er offenkundig, dass er ihm/ihr zurzeit kein passendes Angebot machen kann. Diese Aufrichtigkeit wird vom Kosmos honoriert. Das Karmaprinzip kommt hier zum Zuge. Kurzum bedeutet das, dass wir ernten, was wir säen. Tun wir gutes, erhalten wir Gutes

8. Ein Top-Verkäufer hat ein grosses und intaktes Netzwerk. Für seine Kunden ist er die Anlaufstelle für alle Fragen. Bedenken Sie folgendes: Je mehr der Kunde von Ihnen als Verkäufer erhält bzw. vermittelt bekommt, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich von Ihnen trennt. Ihr Interesse sollte also darin liegen, möglichst viele Bedürfnisse vom Kunden zu befriedigen. Hierbei geht es nicht nur um Ihre eigenen Dienstleistungen und Produkte, sondern auch um welche, die sie nicht in Ihrem Sortiment führen. In so einem Fall, ist ein erfolgsorientierter Verkäufer bereit für seinen Kunden Extrameilen zu machen und für ihn Offerten einzuholen, welche er in einem weiteren Beratungsgespräch dem Kunden präsentiert. Dies erzeugt Vertrauen und zeigt dem Kunden, dass Sie seine Wünsche und Bedürfnisse ernst nehmen. Diese Art und Weise zu agieren, wird Sie von mittelmässigen Verkäufern bzw. Vertriebsmitarbeitern unterscheiden.

 

9. Ein erfolgreicher Verkäufer vermeidet Auseinandersetzungen bzw. Diskussionen mit dem Kunden. Viele Berater oder Verkäufer führen mit dem Kunden Streit- statt Lösungsgespräche. Solche Missstände entstehen, weil sich die meisten Verkäufer nicht über die Tragweite und die Wirkung der ausgesprochenen Worte bewusst sind. Durch eine falsche Wortwahl, kann in einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch ziemlich viel schief gehen.

10. Top-Verkäufer sind während dem Beratungs- und Verkaufsgespräch aufmerksam und nehmen die kleinsten Veränderungen wahr. Dies erlaubt ihnen das Verkaufsgespräch mit gezielten Fragen zu lenken und so einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen.

11. Ein erfolgsorientierter Verkäufer fachsimpelt nicht. Sein Ziel ist es, dem Kunden die Produkte oder Dienstleistungen des Anbieters auf eine einfache und verständliche Art und Weise zu erklären.

12. Im Verkaufsgespräch stellt ein Top-Verkäufer durch geschlossene und offene Fragen sicher, das sämtliche Fragen des Kunden geklärt sind. 

 

13. Ein erfolgreicher Verkäufer kann zwischen Vorwänden, Einwänden und Kaufsignalen unterscheiden. 

14. Unsere Körpersprache (Körperhaltung, Atmung, Bewegung, Bekleidung, Tonalität, Gestik und Mimik) verratet viel über unsere Absichten. Ein erfolgreicher Verkäufer ist sehr sensibel. Dadurch gelingt es ihm, die Signale intuitiv innert Millisekunden aufzuschlüsseln und dem Kunden gezielte Fragen zu stellen.

15. Der erfolgreiche Verkäufer beherrscht Fragetechniken, welche ihm unter anderem folgende Vorteile verschaffen:

  • Bedürfnisse werden von Anfang an geklärt: Darauf baut sich das Verkaufsgespräch auf.

  • Gesprächsführung: Der Verkäufer lenkt das Gespräch.

  • Zeitgewinnung: Der Verkäufer gewinnt in komischen und unangenehmen Momenten Zeit.

  • Motivation zum Kauf: Er motiviert und animiert den Kunden zum Kauf.

  • Interesse zeigen und Vertrauen gewinnen: Der Verkäufer zeigt seinem Gesprächspartner, dass er interessiert ist, ihn bei der Lösungsfindung zu unterstützen.

  • Vorurteile verschwinden: Der Verkäufer erschafft in kurzer Zeit eine Sympathie- und Vertrauensebene.

 

16. Der erfolgreiche Aussendienstmitarbeiter/Verkäufer pflegt den Kontakt zu seinen Klienten auch nach den Abschlüssen.

17. Der erfolgreiche Verkäufer bereitet sich auch mental auf das Gespräch vor. Mögliche Fragen, Antworten und Situationen werden vor dem Beratungsgespräch nochmals mental trainiert.

18. Der erfolgreiche Verkäufer ist sich bewusst, dass der Kunde seinen Gehalt bezahlt. Daher besteht seine Absicht darin, dem Kunden stets die beste Lösung zu unterbreiten. 

19. Der erfolgreiche Verkäufer möchte seinen Kunden nicht zufriedenstellen. Sein Ziel ist es, den Kunden zu begeistern. Es soll ein einmaliges Erlebnis werden. Der Kunde soll sich immer an ihn erinnern. Mit dieser Einstellung bedient er den Kunden. 

20. Ein erfolgreicher Verkäufer macht da weiter, wo andere aufhören. Konkret heisst das, dass wen der Kunde NEIN sagt, er sich bewusst ist, dass den Kunden etwas stört bzw. ihm eine Information fehlt. Durch eine gezielte Fragestellung spürt er die Ängste, Sorgen oder Zweifel des Kunden und kann ihn mit viel Mitgefühl bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen und ihn ans Ziel führen. 

21. Für den erfolgreichen Verkäufer gibt es keinen Feierabend. Seine Sichtweise ist: "Ich arbeite nicht, sondern diene."

22. Ein erfolgreicher Verkäufer wartet nicht auf den perfekten Tag, um Kunden zu akquirieren. Er weiss, dass Jeder, der mit ihm in Berührung kommt, eine Kunde werden kann. Mit diesem Bewusstsein startet er in den Tag und zieht Menschen durch seine positive und ansteckende Energie regelrecht an. 

23. Ein Verkäufer der seinen Job liebt, kann es kaum erwarten, seine Kunden zu sehen bzw. sie am Telefon zu hören. 

24. Der erfolgreiche Verkäufer liebt den Kontakt zu den Menschen. Seine Devise: "Ich gebe den Menschen was sie brauchen und erhalte was mir fehlt. Je mehr Menschen von meinen Dienstleistungen profitieren können, desto besser wird es mir gehen."

 

25. Der erfolgreiche Verkäufer hat möglichst viel Kontakt zu seinen Mitmenschen. Hierbei geht es nicht um den Verkauf, sondern vielmehr darum, Beziehungen aufrechtzuerhalten und zu vertiefen. 

26. Erfolgreiche Verkäufer haben Selbstvertrauen. Sie reden nicht, sondern lassen die Resultate für sich sprechen.  

27. Erfolgreiche Verkäufer sind mutig. Sie gehen auch mal Risiken ein. Sie wissen, dass man kein Spiel gewinnen kann, wenn man nichts riskiert.

28. Erfolgreiche Verkäufer sind selbstbewusst. Sie kennen ihre Stärken, Talente und Fähigkeiten und wissen diese aktiv im Verkaufsgespräch einzusetzen. Auch arbeiten sie stets daran, diese Fähigkeiten mit der Unterstützung eines Mentors zu verbessern

29. Der erfolgreiche Verkäufer ist auf die Einwände und Vorwände bestens abgestimmt und vorbereitet. 

30. Ein Top-Verkäufer beantwortet keine Fragen, die der Kunde nicht gestellt hat.

31. Ein erfolgsorientierter Vertriebsmitarbeiter verkauft seine Produkte nicht über den Preis, sondern über den Nutzen.

32. Der erfolgreiche Verkäufer hat seine Verkaufstechniken und Methoden automatisiert und kann sie während dem Verkaufsgespräch intuitiv abrufen und im Verkaufsgespräch einbringen.

33. Der erfolgreiche Verkäufer hat einen vollen Kalender. Nicht weil er ständig akquiriert, sondern vielmehr, weil er gerne weiterempfohlen wird. 

34. Erfolgreiche Verkäufer lassen sich von Absagen nicht entmutigen. Sie wissen, dass Ablehnung zum Geschäft dazu gehört.

35. Ein erfolgreicher Verkäufer hat seine Etappenziele und somit auch sein Jahresziel stets vor Augen. Geht nicht, gibt es nicht.  Für ihn gibt es keine Ausreden, sondern nur Lösungen. Er fokussiert sich auf die Möglichkeiten und nicht auf die Hindernisse. Dadurch gelingt es ihm, seine Jahresziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen. 

 

36. Der erfolgreiche Verkäufer verkauft nicht, um anderen etwas zu beweisen, sondern weil er weiss, dass durch seine Produkte bzw. Dienstleistungen ein grosser Mehrwert geschaffen wird.

37. Empfehlungsmanagement: Erfolgreiche Verkäufer erhalten regelmässig Empfehlungen. Dies erleichtert ihnen, ihre gesetzten Jahresziele zu erreichen. 

38. Ein erfolgreicher Verkäufer führt keine Preisverhandlungen durch. Durch seinen Auftritt, seine Kompetenz und charismatische und energetische Art sind Kunden sogar bereit, ihm mehr zu bezahlen. Sollte es dennoch zu Preisverhandlungen kommen, kann er den Preis durch seine kommunikative Fähigkeiten argumentieren und rechtfertigen. 

39. Ein erfolgreicher Verkäufer verfügt über ein breites und tiefes Wissen in verschiedensten Lebensbereichen, dies macht ihn zu einer anziehenden und interessanten Persönlichkeit.

40. Der erfolgreiche Aussendienstmitarbeiter/Verkäufer weiss, dass alles Zeit braucht und ist nicht enttäuscht, wenn ihm ein Kunde heute nicht zusagt. Er macht einfach mit dem weiter, was er kann - nämlich verkaufen.

Fazit:
 

Der Kunde kauft in erster Linie nicht die Produkte oder die Dienstleistungen Ihres Unternehmens, sondern Ihre Gefühle. Daher ist Ihre Wirkung (Körpersprache, Wortwahl, Bekleidung, Energie u.v.m.) entscheidend. Binnen Millisekunden werden die wichtigsten Entscheidungen gefällt. Entweder sind Sie dem Kunden sympathisch und lösen in ihm Vertrauen aus oder das Gegenteil ist der Fall. Daher sind nicht nur die Produktkenntnisse, sondern auch Wissen in den folgenden Bereichen wichtig: 

 

  • Menschenkenntnis

  • Psychologie

  • Kommunikation

 

Die oben erwähnten Punkte sind nur ein Bruchteil dessen, was notwendig ist, um sich als erfolgreicher Unternehmer, Verkäufer oder Aussendienstmitarbeiter auf dem Markt positionieren zu können.

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Birol Isik Leadershipexperte | Mentor 

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