Quelle: birolisik.chIn über 21 Jahren Coaching mit mehr als 10'000 Menschen begleitet Birol Isik Vertriebsteams. Dieser Beitrag beschreibt, wie ein Verkaufstraining für Key Account Manager aufgebaut ist und was Studien dazu sagen. Mehr zum Angebot: Verkaufstraining mit Birol Isik und Erfolgreich im Verkauf.
Verkaufstraining Key Account Manager Schweiz, Deutschland und Österreich
Die Key Account Manager sind die Schnittstelle zu Ihren bedeutendsten Kunden. Daher kommt Ihnen eine strategisch bedeutende Rolle zu.
Die Betreuung von Schlüsselkunden erfordert ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, emotionale Intelligenz, fachliches Knowhow aber insbesondere die Fähigkeit die Kunden nach dem Vertragsabschluss kompetent und professionell zu begleiten.
Der Key Account Manager ist somit nicht nur ein Verkäufer, sondern insbesondere ein Berater und Partner, der es versteht, sich in die Unternehmensphilosophie und Struktur seiner Schlüsselkunden hineinzuversetzen.
Er kennt seine Kunden und schafft es die verkauften Produkte und Dienstleistungen in die vorhandenen Prozesse, Strukturen und passend zu den Unternehmenszielen und Werten der Schlüsselkunden zu integrieren.
Das Key Account Manager Trainingsprogramm ist interessant für Sie wenn, Sie
- ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern wollen.
- als Botschafter des Unternehmens souverän und kompetent auftreten möchten.
- vorhaben, die Schlüsselkunden nicht nur zufriedenstellen sondern zu begeistern.
- mehr Verkaufsabschlüsse verzeichnen wollen.
- eine stärkere Bindung zu den Schlüsselkunden aufbauen möchten.
Denn bei Birol Isik erhalten Sie und Ihre Mitarbeiter ganzheitliches Wissen aus knapp 20 Jahren Vertrieb, Mentoring und Leadeshiptrainings.
Durch seine einzigartigen und zeitgemässen Trainings, zeigt er Ihren Mitarbeitern Strategien, Methoden und Instrumente auf, mit welchen diese Ihre Fähigkeiten verbessern und die Beziehung zu Schlüsselkunden nachhaltig vertiefen und verbessern können.
Form des Verkaufstrainings für Key Account Manager
Je nach Bedarf des Unternehmens und je nach Know-how und Erfahrungeswerten der Key Account Manager können unterschiedliche Formen von Vertriebscoachings durchgeführt werden. Birol Isik hat sich dabei auf folgende Coachingarten spezialisiert:
- Vorträge, Seminare & Workshops (extern oder inhouse)
- Vertriebsschulungen & Coachings vor Ort / im Unternehmen
- Training on the job (z.B. Begleitung bei Kundenterminen / Kundengesprächen / B2B Verkaufsgesprächen usw.)
- 1-to-1 Coachings (extern oder Inhouse)
Wie lange dauert das Verkaufstraining?
Die Dauer eines Verkaufstrainings ist individuell und auch wieder abhängig davon, wie gross der Bedarf im Unternehmen ist. Birol Isik empfiehlt jedoch stets ein Coaching von 3 - 12 Monaten, um nachhaltige Erfolge gewährleisten zu können.
Ein Verkaufsseminar oder einmaliges Verkaufstraining kann zwar sinnvoll sein, um einen erneuten Motivationskick bei den Key Account Managern zu erzielen und vorhandenes Wissen zu aktivieren oder neue Techniken zu vermitteln, jedoch ist dies meist nicht genug wirkungsvoll, wenn die Verkaufszahlen im Unternehmen langfristig gesteigert werden sollen.
Welche Themenbereiche werden im Verkaufstraining trainiert?
Die geschulten / gecoachten Themenbereiche sind individuell und werden auf den Bedarf des Unternehmens / der Key Account Manager gemeinsam definiert. Mögliche Themenbereiche sind unter anderem:
Grundlagen Kommunikation & Psychologie im Verkauf
- Non-verbale Kommunikation (Mimik, Gestik, Körperhaltung)
- Wortwahl & Tonalität
- Menschentypen / Menschenkenntnisse
- Soft-Skills im Verkauf
Auftritt / Erscheinungsbild im Verkauf
- Ausstrahlung / Wirkung – der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt
- Körpersprache
- Selbstsicherheit
- Bekleidung
Beraten, Verkaufen und begeistern
- Organisation & Vorbereitung im Verkauf
- Neukundenakquise: Kaltakquise, Warmakquise
- Ablauf des Verkaufsgespräches / Struktur
- Bedarfsanalyse
- Gesprächsführung
- Fragetechniken / Fragekatalog
- Aktives Zuhören
- Kaufsignale erkennen
- Emotionale Intelligenz
- Chancenintelligenz / Kundenbedürfnisse erkennen
- Präsentationstechniken / Storytelling / Visualisierung
- Einsatz von Verkaufshilfen (iPad, , Broschüren, PPT, Whiteboard, Flipchart u.s.w.)
- Nutzenargumentation
- Einwand- und Vorwandbehandlung
- Preisverhandlung
- Abschlussfragen / sicher zum Abschluss
- After Sales
- Upselling / Crossselling
- Empfehlungsmanagement
Beratung & Betreuung der Kunden im Verkauf
- Kundenbetreuung / Kundenbindung
- Betreuung am Telefon
- Betreuung per E-Mail
- Umgang mit Reklamationen / Konfliktgespräche meistern
- Kunden begeistern
Einstellung / mentale Programmierung im Verkauf
- Einstellung und innere Haltung
- Spass & Motivation bei der Arbeit
- Mentale Vorbereitung auf Verkaufsgespräche und den Alltag
- Umgang mit Ablehnung
- Probleme mit anspruchsvollen Kunden
- Angst als Antrieb nutzen
- Umgang mit Veränderungen
- Stressbewältigung
- u.v.m.
Die Verkaufstrainings können auf Anfrage auch an folgenden Orten durchgeführt werden:
- Aarau, Schweiz
- Zürich, Schweiz
- Lenzburg, Schweiz
- Bern, Schweiz
- Zug, Schweiz
- Baar, Schweiz
- Steinhausen, Schweiz
- Basel, Schweiz
- Luzern, Schweiz
- Glarus, Schweiz
- Chur, Schweiz
- Lugano, Schweiz
- Rheinfelden, Schweiz
- Horgen, Schweiz
- Schwyz, Schweiz
- Rapperswil Jona, Schweiz
- Solothurn, Schweiz
- Olten, Schweiz
- Thurgau, Schweiz
- Thun, Schweiz
- Montreux, Schweiz
- Lausanne, Schweiz
- Kreuzlingen, Schweiz
- Frauenfeld, Schweiz
Key Account Manager Verkaufstraining - Vorgehen bei Interesse
Nach Ihrer unverbindlichen Kontaktaufnahme mittels Kontaktformular wird Herr Isik sich erstmals telefonisch bei Ihnen melden, um den genauen Bedarf abzuklären.
Wenn er das Gefühl hat Sie oder Ihr Unternehmen mit seinen Fähigkeiten unterstützen und coachen zu können, vereinbart er mit Ihnen einen Termin für ein Erstgespräch in Ihrem Unternehmen. Dies ist ein wichtiger Schritt, damit er sich ein Bild von Ihrem Unternehmen und Ihren Key Account Managern machen kann, um danach eine entsprechende Offerte zu erstellen.
Verkaufstraining für Key Account Manager
hat Birol Isik Ihr Interesse geweckt?
Haben Sie einen konkreten Wunsch oder Bedarf? Schreiben Sie Birol Isik. Er hat ganz bestimmt eine passende Lösung für Ihr Anliegen.
info (at) snfa.ch (Bitte mit Betreff: Verkaufstraining Key Account Manager Beratung)
Birol Isik freut sich auf Sie.
Weiterführende Links
Gesundheit & Fitness Weiterbildung - Online Akademie
Verkaufstraining Schweiz Themen - Blogbeiträge
Persönlichkeitsentwicklung Coaching Themen - Beiträge von Birol Isik
Kumar und Kollegen betonen, dass Kundenwert Empfehlungen und Feedback einschliesst (Kumar et al., 2010), und Jaramillo und Kollegen zeigen, dass die Beziehung zur Führungskraft die Kundenorientierung fördert (Jaramillo et al., 2009).
Quellen und Studien
Dieser Beitrag ruht auf zwei Fundamenten. Das erste ist die Praxis: Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und hat in über 21 Jahren mehr als 10’000 Menschen gecoacht, trainiert und beraten. Diese Erfahrung bildet die Grundlage seiner Coachings und Workshops vor Ort und ist in diesen Beitrag eingeflossen. Das zweite ist die Forschung: Die folgenden Studien von Universitäten und Hochschulen in der Schweiz, Deutschland, Österreich, Grossbritannien und den USA stützen die Aussagen und stimmen mit den Erfahrungen aus der Praxis überein. Die Quellen öffnen in einem neuen Fenster.
