Digital Marketing und Kunden­gewinnung: Vertrieb im Wandel

Warum Vertriebsmitarbeiter heute am Puls der Zeit sind

0:00 als ein Vertriebsmitarbeiter der draußen ist bei den Klienten hat ihr eigentlich die beste Möglichkeit neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln weil er direkt bei den Klienten ist und da ist er eigentlich am an dem Ort wo wo die Veränderungen stattfinden weil kann ja die den Kunden ausfragen sagen hey was für Bedürfnisse hast du was verstehst du nicht was können wir besser machen er kann ja den Kunden um Feedback Fragen und um um die Bedürfnisse der Menschen besser interpretieren zu können oder verstehen zu können musst du einfach die wertelandschaft verstehen das heißt du musst nah an an diese an diesen Werte äh sein wo sich die sich laufen verändern

Der Wert von Kundenfeedback für Produkt­entwicklung

0:42 aufgrund der Digitalisierung Globalisierung es entstehen wieder neue Bedürfnisse und das sind halt die Kunden die in in diesen in diesen Prozessen mit dabei sind und die entscheiden schlussendlich auch ob sie bei dir oder bei jemand anderem etwas kaufen oder werden oder eben nicht kaufen werden und deswegen glaube ich einfach man muss nah sein nah genug bei den Klienten sein oder an den sich verändernden ähm wertelandschaft also wenn ich verstehe was jetzt hier in der Schweiz oder in England in Amerika passiert oder generell z.B einem Kanton oder lokal irgendwo passiert und wenn ich jetzt das beobachte ob das jetzt in anderen Regionen auch passieren dann kann ich mich justieren dann kann ich mich auch auch entsprechend orientieren und die Vertriebsmitarbeiter die Verkäufer Außendienstmitarbeiter haben eigentlich die beste Möglichkeit um das zu prüfen was ich tun würde z.B als Vertriebsmitarbeiter ist dem Kunden direkt zu fragen welche Bedürfnisse hast du konnten wir deine Erwartungen erfüllen bist du begeistert wenn nein bitte gib mir ein Feedback was könnten

Die veränderte Werte- und Bedürfnislandschaft (Globalisierung, Digitalisierung)

1:50 wir besser machen auch wenn es weh tut ist es sehr wichtig dass der Kunde dir sagen kann und muss was nicht gut ist ein Unternehmen das wachsen will muss bereit sein auch Kritik einzustenken und auch da gibt es immer wieder Probleme wenn man den Vertriebsmitarbeiter sagt damit bin ich nicht einverstanden das sehe ich einfach diese innere Haltung die Philosophie dass ist da viel mehr Diskussionen ähm Diskussionen entsteht also Probleme entstehen wenn man wenn man als Kunde seinen Wunsch äußert wie man vielleicht einen Prozess besser gestalten könnte das heißt der Vertriebsmitarbeiter ist eigentlich direkt vorort oder im Prozess äh und könnte dadurch natürlich das als Quelle nutzen und die Daten dann mit ins Büro nehmen mit dem Vertriebsleiter mit dem Marketingleiter Geschäftsführer Teilen sagen hey das habe ich beobachtet das waren jetzt schon mittlerweile 15 Kunden die haben ähnliches mir verzählt die haben ein Bedürfnis das sollten wir unbedingt ja anschauen darüber sollten wir nachdenken könntest du das mal vielleicht prüfen also die der Vertriebsmitarbeiter sollte unbedingt intensiver auch mit der Marketing Abteilung

Wie Vertriebsmitarbeiter direkt Markt­entwicklungen erkennen können

3:04 zusammenarbeiten der Vertrieb wie ich inkante hat sich in den letzten 15 Jahren stark verändert früher waren wir unterwegs konnten uns mit Menschen in der Gemeinde kantonal austauschen heute ist alles grenzübergreifend hat eine extreme Dynamik angenommen auch die Art und Weise wie Menschen Entscheidungen treffen hat sich grundlegend verändert man ist wenn ich ähm mit den Klienten spreche wie Sie zu uns gefunden haben wie sie unsere Produkte finden oder wie Sie generell die Entscheidung getroffen haben dann kommen immer wieder folgende Antworten ich habe zunächst einmal mich im Internet informiert ja das gab es früher gar nicht so in dieser Form man hat da und dort vielleicht mal Informationen eingeholt aber heute hat man unglaublich viel Möglichkeit um sich über die Produkte und Dienstleistungen im Internet zu informieren insbesondere Feedbacks oder Rückmeldungen Bewertungen von Kunden die man auf der Webseite hat ähm sind vielersprechend und unterstützenen Kunden in der entscheidungsfindungsphase das heißt

Klassischer Vertrieb vs. moderner Vertrieb: Die größten Unterschiede

4:11 unternehmen sollten unbedingt auf der Webseite auch Feedbacks haben ausführliche Feedbacks von begeisterten Kunden die auch ihre Produkte und Dienstleistungen weiter empfehlen das ist eigentlich der best die beste Art wie man Kunden gewinnen kann wenn man den Kunden soweit ähm gut betreut oder begeistert hat dass er für dich Werbung macht das war meine Art und Weise ähm ich erinnere mich noch im Vertrieb bei bei jedem Klienten bei dem ich Beratungen angeboten habe war es so dass ich dann nach der Beratung nach Empfehlungen gefragt habe und ich habe pro Klient zwischen zwei bis Z Empfehlungen bekommen und aus diesen fünf oder neun 10 Empfehlungen habe ich hatte ich eine abschlussquotte von rund 80%. das heißt es ist die einfachste und

Warum Kunden heute erst online recherchieren

5:00 die günstigste Art wie man Kunden gewinnen kann und um das in der heutigen digitalen Welt anzugehen bzw umzusetzen früher war das eher frontal one one oder in einer Gruppe heute geschieht es viel mehr über Videomarketing content creation aber auch über die Netzwerke präsentiert man seine Produkt und Dienstleistungen und wenn man das natürlich sehr gut macht und auch Kunden da interagieren likes geben Teilen in den Netzwerken sich beteiligen an den Konversation oder einfach generell über E-Mails deine Produkte und Dienstleistungen weiterempfehlen dann ist es natürlich ein unglaublicher Effekt und dadurch kann natürlich auch das Unternehmen Kosten sparen was auch in Zukunft immer mehr und mehr kommen wird ich bin auch der Überzeugung dass dass es in Zukunft Vertrieb nicht mehr so existieren wird wie man ih bisher kannte das heißt es werden vermehrt mehr Content Creator Werbung od Produkte

Die Macht von Kundenbewertungen und Social Proof

6:00 Dienstleistungen oder Werbung machen Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen positionieren auf dem Markt das heißt man wird in Zukunft viel mehr Content Creator haben die vor dem Kamera stehen und Produkte und Dienstleistungen präsentieren die in der Lage sind auf die Fragen der Kunden einzugehen die in der Lage sind eine Gemeinde aufzubauen ein Community aufzubauen und mit ihnen zu interagieren und auch die Kundenbindung über die digitaleen Medien stattfinden wird das ist meine innere Überzeugung auch die Beobachtung die ich machen durfte und kann auch auf grrundlage der Daten die ich habe sehe ich einfach dass es da eine Verschiebung gibt dass man nicht mehr wie früher eigentlich oneonone calls gemacht hat kaltquise betrieben hat heute braucht es ein bisschen mehr Überzeugungsarbeit und es geht nicht mehr wie früher dass man einfach den Klienten kontaktiert heute geschieht vieles über das Handy über die Netzwerke über die Social Media channel wenn ich z.B mich über eine Person

Content Creation als neuer Vertriebskanal

7:02 informieren möchte oder über eine Dienstleistung gehe ich zunächst einmal auf Google dann schaue ich auf Google auf Youtube ob es da irgendwelche Videos gibt und dann versuche ich mich in die Lage zu versetzen ob ich mit ihm oder mit ihr eine Beziehung mir vorstellen kann das heißt die Art und Weise wie wir Entscheidungen treffen oder wie wir uns für etwas oder gegen etwas entscheiden hat sich grundlegend verändert früher war es mehr lokal man hat sich über die Freunde und das Netzwerk ausgetauscht und heute heute geschieht das viel mehr über die Netzwerke man schaut was hat er geschrieben wie hat er das Produkt empfunden oder wie würde er wie hat er die Erfahrung gemacht mit dem Dienstleister und auf Grundlage diesen Informationen werden auch Entscheidungen getroffen das heißt heute kann man wirklich wenn man das richtig angeht mit einem mit einem Konzept auch eine Strategie konentstrategie und konentplanung und die ganze Organisation dahinter und auch die Skills die notwendig sind wenn man das wirklich als eine Chance ansieht um auch Kosten zu senken und innovative innovationsskraft entwickelt dann glaube ich schon dass man da mehr dass man da wettbewerbsfähiger

YouTube als mächtiges Verkaufsinstrument erklärt

8:13 sein wird in Zukunft und auch die Digitalisierung mitgestalten kann was bedeutet das konkret für Vertriebsmitarbeiter ja was viele Vertriebsmitarbeiter nach wie vor praktizieren ist die klassische der klassische Weg ja sie versuchen immer noch über die Telefon Akquise Kunden zu erreichen oder über Social Media oder LinkedIn versuchen sie da einfach ein einen klassischen eine klassische Nachricht jemandem zu senden und versuchen da sich zu verlenken das ist irgendwie zu zu schwach man hat eigentlich heute die Möglichkeit wenn man an seine Persönlichkeit arbeitet als Vertriebsmitarbeiter wenn man in der Lage ist ähm zu kommunizieren hat man eigentlich durch die Technologie hat man

Von der Kaltakquise zur Content-Strategie: Der Wandel im Vertrieb

9:01 die Möglichkeit seine Produkte und Dienstleistungen sich als Person als Dienstleister vorzustellen und diese Chance sollte aus meiner Sicht ergriffen werden von vielen oder von von Unternehmen denn es es ist eigentlich eine unglaubliche Dynamik die dahinter steht also wenn man z.B Youtube Marketing oder YouTube als Marketing Instrument einsetzt kann man eine enorme Reichweite erreichen stell dir vor du machst heute produzierst ein Video und das schickst du per E-Mail an deine 300 Kunden und sagst hey wie findest du das Video ist es cool hast du noch irgendwelche Fragen schreib mir das bitte in die Kommentare und dann Stöß du eine ein Prozess an und da kannst du noch ein bisschen anleiten sagen wenn das wenn dir das Video gefallen hat Teil das Teil das Video auch bitte mit deinen Freunden oder mit deinen Liebsten das wäre z.B eine Möglichkeit wie man mit der Youtube Marketing oder mit dem Youtube Kanal oder ja Youtube als

Wichtige Erfolgsfaktoren: Planung, Strategie und Konsistenz

10:01 Marketing Instrument einsetzen kann und einfach nicht nicht einfach ein Video zu produzieren aber es geht ein um das Prinzip ja als dann muss man natürlich schon auch ein Content Library erzeugen und entwickeln das braucht Strategie und und und ein Konzept ja man kann nicht einfach ein Video produzieren in der Hoffnung mit einem Newsletter Millionen eine Millionen Publikum zu erreichen das geht nicht aber einfach mal so der Grundgedanke dass man mit einem Video ein Verkauf Prozess ansteuern kann oder anstoßen kann ist für mich z.B sehr spannend weil ich in der kürzeste Zeit 300 bis 500 000 5000 Personen erreichen kann die ich z.B so nicht kannte oder nicht kenne ich sehe das ja wenn mir z.B Videos hochladen dann sind es vielleicht 300 Personen am Tag dann sind es am nächsten Tag 700 oder 1000 Personen und du das ist eine eine eine ein Prozess das im Hintergrund läuft während du da draußen weiterhin produzierst oder weiterhin an deinen Dienstleistung Produkten arbeitest das heißt du hast es einmal produziert und dann läuft das System weiter und arbeitet für dich natürlich muss man auch ein tief greifendes Verständnis haben wie sich die werterlandschaft entwickelt wie die Bedürfnisse der Menschen sindt wie die Entscheidungen getroffen werden dafür braucht man natürlich auch ein Grundverständnis wie die wie die ganze Sache entstehen und das für das bieten wir auch Schulungen an Youtube Schulungen Youtube Coaching Marketing wir erarbeiten auch eine Strategie mit dem Unternehmen also ich aus meiner Sicht als ehemalige Vertriebsmitarbeiter der 8 Jahre in der Finanzbranche Kaltakquise betrieben habe ähm wenn ich das heute so betrachte würde ich sagen YouTube nicht zu nutzen als Unternehmen nicht als Vertriebsmitarbeiter zu nutzen ist aus meiner Sicht schwach wenn jetzt ein Unternehmen sagt ja das macht absolut Sinn wir sollten unseren Vertriebsmitarbeitern diese ähm Skills beibringen oder wir sollten

Warum Unternehmen in die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter investieren müssen

12:01 sicherstellen dass wir die auch in diesem Bereich einsetzen wie könnte ein Vorgehen aussehen also macht es Sinn da externe Personen reinzuholen die den Content produzieren oder macht es Sinn die Vertriebsmitarbeiter an einen Kurs zu senden oder in ein Coaching zu senden die wertvollste Ressource die ein Unternehmen hat sind die Mitarbeiter ich glaube wenn ein Unternehmen eine gute Führungskraft hat bzw leadership wirklich auf einem hohen Level ist der wird das verstehen dass man in seine Mitarbeiter und in Entwicklung investieren muss um die Digitalisierung mitzugestalten und hier spüre ich einfach einfach die die passive Haltung von vielen Schweizer Kunden oder vielen Schweizer Firmen die sagen ja das hat keine Priorität und dann frage ich ja wie entscheidest Du dann ob das jetzt Priorität hat oder nicht ja ich weiß wir könnten und sollten und so aber ja wir haben jetzt den Fokus auf etwas anderes gelegt wir wir schalten ADS dann frage ich aber wie sieht dann dein contentstategie aus wie sieht dann eigentlich die ganz gesamt Strategie aus wie wirst du den Markt bearbeiten ja wenn das kommt dann passiert das und jenes aber das ist alles so unklar ich denke ein Unternehmen sollte ähm eine klare klare Vision haben wenn man eine eine Vision hat und sagt ich möchte dorthin dann kommt er nicht darum herum wenn er diese klare Vision definiert hat sich mit der digitalen Welt auseinanderzusetzen und

So baust Sie sich eine starke Personal Brand als Verkäufer auf

13:30 um die digitale äh Landschaft ähm meistern zu können oder verstehen zu können braucht er seine Mitarbeiter und damit die Mitarbeiter ihn oder ja das Unternehmen voranbringen können müssen die natürlich auch über die Fähigkeiten neue Fähigkeiten verfügen das wiederum bedeutet dass ein Unternehmen in seine Mitarbeiter investieren sollte weil wenn die Mitarbeiter stark sind dann ist das Unternehmen stark und viele Unternehmen oder viele Führungskräfte haben hier ein ein ein komisches denken denken ja wenn ich in meine Mitarbeiter investiere dann könnte es sein könnte es ja sein dass er sich selbständig macht oder sehr kündigt und die einen für ein anderes für ein einen anderen Unternehmen arbeitet ja das kann immer sein aber wenn du schon mit diesen Gedanken spielst dann wirst du wirst du es auch erzeugen das heißt es ist auch die innere Haltung von den Führungskräften von dieser Philosophie von diesem Unternehmenskultur die natürlich auch das entweder beschleunigt oder igt oder einfach das ganze vergräbt ja dass dass man nicht vorankommt und ich denke man sollte schon in die Mitarbeiter investieren wenn man die digitale Zeitalter wenn man das ganze mitgestalten oder überstehen möchte und einfach webbewerbsfähig sein will wie könnte ein Vertriebsmitarbeiter von Youtube Marketing profitieren ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst oder generell im Verkauf könnte könnte wie folgt von Youtube Marketing profitieren und zwar könnte er die Produkte und Dienstleistungen auf seinem Youtube Channel präsentieren und und einzelne

Strategien für langfristige Kundenbindung über Social Media

15:00 Fragen beantworten und diese Videos seinen Klienten schicken oder potenziellen Klienten schicken in der er z.B E-Mail Marketing betreibt oder über WhatsApp oder auch auf seinen social media channels LinkedIn dass er das sehr gut streut mit auch entsprechenden Erklärungen falls du Fragen hast kannst du mich jederzeit kontaktieren wie findest du dieses Videos und soeit das heißt es gibt viele Möglichkeiten wie ein Vertriebsmitarbeiter seine Reichweite aufbauen kann seine Personal Brand stärken kann also die eigene persönliche Marke aufbauen und stärken kann und auch z auch und auch zu einem zu einer autoritären Person wird in diesem Bereich ich glaube das ist wichtig zunächst einmal wir leben in in Zeitalter der Digitalisierung das heißt wir haben heute die Möglichkeit grenzübergreifend zu interagieren das heißt wenn ich heute ein Video produziere und das als Verkäufer in meinem Netzwerk iiere dann werden es auch die potenziellen Kunden aus Deutschland Österreich Lichtenstein und vielleicht in anderen Ländern das sehen weil jedes Mal wenn ein Klient oder wenn ein eine Person meine Videobeiträge sieht erkennt das die Algorithmus erkennt das der Algorithmus und schlägt es natürlich seinen Freunden oder in in einem anderen Netzwerk auch vor das hängt natürlich von verschiedenen Indikationen ab das heißt Profil und und andere Indikation aber grundsätzlich ist da unglaublich

Fazit: Vertrieben Sie 2030 – Ihre Chance, jetzt neu zu denken

16:32 viel macht wenn man ein Video produziert mehrere Videos produziert über ein Produkt und die Fragen klärt oder einfach auch eine Fragenrunde startet und das regelmäßig macht mit einer contentstrategie und mit einem Konzept und regelmäßig einfach dran bleibt und auch lokal präsent ist und auch an Netzwerken teilnimmt dann glaube ich schon dass ein Verkäufer extrem viel Umsatz machen kann und auch dass sehr viele Kunden auf diese Produkt und Dienstleistung aufmerksam werden würden nicht nur jetzt Vertriebsmitarbeiter im Außendienst in in Sachen Finanzen oder Versicherungen sondern auch in der Immobilienbranche das kann auch ein Marketingagentur betreiben das können verschiedene Firmen sein es muss jetzt nicht nur ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst im Bereichen Finanzen oder Versicherung sein sondern das kann auch eine Architekturbüro machen das kann auch ein inieurbüro praktizieren das muss man einfach erarbeiten man muss ein ein ein eine Strategie erarbeiten ein ein Konzept entwickeln und dann auch einen Zeitplan definieren und sagen okay über diese Zeitspanne hinweg werde ich das regelmäßig produzieren und auch die qpis entsprechend beobachten was geschieht wo geschieht etwas wieso geschieht es dann werde ich die Muster herauslesen und entsprechend auch auswerten und dann neue neue Produkte oder dien leistungen entwickeln und es ist halt schon so dass die Bedürfnisse der Menschen sich laufen verändern und um da ein bisschen ein Gefühl für die Bedürfnisse mit zu bekommen oder zu verstehen ist es eben wichtig dass man verschiedene Formate zunächst einmal austestet und auch die kepis ganz streng beobachtet und analysiert und hierfür ist es einfach wichtig dass man ja die Bereitschaft aufbringt auch neue Skills sich anzueignen ich meine als wir die Produkte als wir unsere Ausbildungen digitalisiert haben habe ich nichts von der von SEO verstanden Suchmaschinen Optimierung suchmaschinen marketing ich habe da nichts verstanden aber im 2016 fand da ein change statt da gab es diesen einem Moment als ich realisiert habe dass unsere Reichweite enorm zusammengebrochen ist habe ich gesagt was ist hier los dann habe ich die Daten analysiert habe gesehen dass Facebook Google und all die größeren Suchmaschinen ihre Algorithmen geändert haben und dann habe ich das versucht zu verstehen und seit rund 8 ne Jahren befasse ich mich mit dieser Thematik ich wollte eigentlich nie es lernen aber da habe ich verstanden der einzige Weg um die Bedürfnisse der Menschen zu verstehen ist sich erstens neue Skills anzueignen in in den Bereichen in im Bereich Sprache das heißt die Kommunikation zu verstehen wie kommunizieren Menschen unbewusst was sind das für Muster und dann aber auch die Muster zu verstehen zu interpretieren und auch in die Zukunft hinaus zu proizieren zu fragen was hat das jetzt mit mit auf sich also was passiert jetzt da wie wirkt sich das auf mein Business aus und werde ich eine Chance haben wenn ja wie und und überhaupt dann kann ich agieren aber das wusste ich damals gar nicht dass ich das als Trainer als Mentor als Coach lernen muss um um mein Business oder um dieses um diese Disziplin zu meistern und das ist halt ein Teil vom unternehmert wenn man wettbewerbsfähig sein will da muss man in der Lage sein auch gewisse Dinge in Kauf zu nehmen äh in in dieser Phase ist man vielleicht nicht ganz so leistungsfähig aber man arbeitet für das nächste Level ja das heißt wir haben dadurch natürlich extrem viel verstanden und konnten uns auch ausrichten und deswegen sind wir auch überzeugt dass content creation die in den nächsten Jahren auch in der Schweiz mehr und mehr die die Wirtschaft bestimmen wird weil es einfach eine enorm mächtige ein enorm mächtiges Instrument dass man bedingen kann mit Youtube mit den social media channels und wenn du sagst eine contentstategie entwickeln macht das z.B jetzt ein Vertriebsmitarbeiter oder Marketingmitarbeiter aus dem Bauch heraus also überlegt er was haben Kunden in der Vergangenheit gefragt oder wie soll er da vorgehen also im zeithalter der Digitalisierung sollte man nicht aus dem Bauchgefühl heraus entscheiden dafür gibt es die Grundlage und die Grundlage sind ähm Daten ja wenn man die Daten analysiert wenn man sieht was in der Vergangenheit was jetzt gerade ist was in Zukunft kommen wird wenn man das ein bisschen analysiert und zusammenführt dann kann man bessere Entscheidungen treffen um das tun zu können muss man natürlich auch beobachten man muss Tools einsetzen man muss Feedbacks Einholen von den Kunden man muss das Ganze zusammenführen und dann auch Step by Step bearbeiten also bitte nicht aus dem Bach heraus einen contentplan erstellen sondern wirklich auch die Daten analysieren zusammenführen Feedback einholen mit der Marketingabteilung austauschen und dann die Strategie entwickeln und dann auch den Plan und dann geht es weiter -