Quelle: birolisik.chEmpfehlungsmarketing oder Kaltakquise: Welcher Weg zu Ihnen passt, entscheiden nicht Trends, sondern Ihre Haltung, Ihr Angebot und Ihre Geduld. Dieser Beitrag gibt Ihnen Kriterien, ein Vergleichsraster und ehrliche Antworten auf häufige Einwände.
Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy. Seit 2005 begleitet er Menschen in Verkauf, Veränderung und Selbstführung. Das Themenfeld Kundengewinnung bündelt Birol Isik auf der Seite Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke. Dieser Artikel vertieft eine Frage daraus: Worauf bauen Sie Ihre Kundengewinnung?
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hört man im Gespräch mit Selbstständigen, Verkäufern und Führungskräften häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- «Wir wissen nicht, ob Empfehlungen bei uns genug Anfragen bringen.»
- «Ich mag nicht um Empfehlungen bitten, das fühlt sich aufdringlich an.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst Methode und Haltung. Oft liegt das Problem nicht im Kanal, sondern in der Hemmung, Nutzen klar zu benennen und um Vertrauen zu bitten. Als Praktiker mit über 21 Jahren Erfahrung zeigt Birol Isik, wie Sie das im Alltag umsetzen, statt darüber zu theoretisieren.
Was unterscheidet Empfehlungsmarketing von Kaltakquise?
Empfehlungsmarketing gewinnt Kunden über das Vertrauen zufriedener Menschen, Kaltakquise über die direkte Ansprache von Unbekannten. Der Kern des Unterschieds ist der Vertrauensvorschuss: Bei einer Empfehlung ist er schon da, bei Kaltakquise müssen Sie ihn erst aufbauen.
Als Definition gilt: Empfehlungsmarketing ist das bewusste Pflegen von Beziehungen, damit Kundinnen, Partner und Bekannte Sie weiterempfehlen. Es entsteht aus Leistung, Erlebnis und einer klaren Bitte.
In der Schweiz sind Märkte oft überschaubar, Branchen sind klein, und man kennt sich. Das ist eine allgemeine Beobachtung aus der Praxis, keine Studie. Dort spricht sich gute Arbeit herum, aber auch schlechte. Empfehlungen haben deshalb für viele Dienstleister im Schweizer KMU-Umfeld besonderes Gewicht.
Wichtig ist die Einordnung. Empfehlungsmarketing ist kein Ersatz für Sichtbarkeit und Ansprache. Es ist das Ergebnis dessen, was Sie vorher getan haben. Wer keine zufriedenen Kunden hat, hat auch keine Empfehlungen. Wer niemanden anspricht, wird nur selten empfohlen, weil kaum jemand weiss, was er genau anbietet.
Welche Kriterien und welches Raster helfen bei der Wahl?
Sechs Kriterien helfen, Ihren Schwerpunkt zu bestimmen: Vertrauensbasis, erklärbares Angebot, Kundenstamm, Geduld, Haltung zum Bitten und Wiederholbarkeit. Beantworten Sie sie ehrlich, am besten schriftlich.
Sechs Prüfkriterien
- Vertrauensbasis: Gibt es Menschen, die Ihre Leistung erlebt haben und positiv darüber sprechen würden?
- Erklärbares Angebot: Können Ihre Kunden in einem Satz sagen, wem Sie wobei helfen?
- Kundenstamm: Haben Sie genug aktuelle oder frühere Kunden, damit Empfehlungen überhaupt entstehen können?
- Zeit und Geduld: Können Sie Monate bis Jahre auf Wirkung warten, oder brauchen Sie rasch Aufträge?
- Haltung zum Bitten: Fällt es Ihnen leicht, ruhig und klar um eine Empfehlung zu bitten?
- Wiederholbarkeit: Können Sie ein Vorgehen festlegen, das Sie regelmässig anwenden, auch in stressigen Wochen?
Vergleichsraster der drei Wege
Dieses Raster ist eine Orientierung, keine Wertung. Jeder Weg hat Stärken und Grenzen.
- Empfehlungsmarketing: hoher Vertrauensvorschuss, geringe Streuverluste, aber langsam im Aufbau und schwer steuerbar.
- Kaltakquise: schnell startbar und planbar, verlangt aber Ablehnungsstärke und gute Vorbereitung.
- Online-Sichtbarkeit: Kunden finden Sie, wenn sie suchen. Das braucht klare Positionierung und Durchhaltevermögen. Mehr dazu finden Sie unter Digitale Kundengewinnung Begleitung wählen: 6 Kriterien und bei Kundengewinnung digital.
Fällt Ihr Ergebnis bei Zeit, Kundenstamm und Haltung schwach aus, starten Sie nicht mit Empfehlungen allein. Kombinieren Sie, und arbeiten Sie parallel an den inneren Hürden.
Welches Mindset braucht Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing braucht eine Haltung, die zuerst Nutzen gibt, den eigenen Wert klar vertritt und Absagen aushält. Mindset heisst hier: die innere Einstellung, die bestimmt, wie Sie Gespräche führen, Bitten formulieren und mit Rückmeldungen umgehen.
Drei Haltungsmerkmale tragen im Alltag. Erstens: Geben vor Nehmen. Wer Kunden wirklich weiterbringt, hat Grund, mit gutem Gewissen zu fragen. Zweitens: Selbstwert. Wer sich für die Bitte entschuldigt, schwächt die Botschaft. Drittens: Gelassenheit bei Absagen. Ein Nein ist Information, kein Urteil über Ihre Person.
Wie viel Selbstbild im Verkauf ausmacht, vertieft der Beitrag Selbstbild im Verkauf: Warum es Ihren Erfolg prägt. Wie Druck diese Haltung unterläuft, zeigt Verkaufen unter Druck Ursachen. Und ob Fähigkeiten entwickelbar sind, klärt Growth Mindset vs. Fixed Mindset.
Ein Erfahrungsbericht eines Klienten zeigt, wie Empfehlungen im Leben wirken können:
«Birol kam durch eine Empfehlung, gepaart mit gewissen Fügungen in mein Leben wofür ich nach wie vor sehr dankbar bin.» (Niclas)
Dieser Bericht steht für sich. Er zeigt, dass Vertrauen über Menschen weitergegeben wird. Er ist aber keine Zusage, dass bei Ihnen dasselbe geschieht.
In welchen fünf Schritten bauen Sie eine Empfehlungskultur auf?
Eine Empfehlungskultur entsteht, wenn Sie Leistung, Klarheit und die Bitte um Empfehlung zu einer festen Gewohnheit machen. Diese fünf Schritte sind ein Vorschlag aus der Praxis, kein starres Rezept.
- Zielkunden benennen. Beschreiben Sie in zwei Sätzen, wem Sie wobei helfen. Nur dann wissen andere, wen sie empfehlen sollen.
- Erlebnis gestalten. Sorgen Sie dafür, dass Kunden Ihre Leistung klar spüren: Verlässlichkeit, Kommunikation, Ergebnis.
- Zeitpunkte festlegen. Notieren Sie, wann Sie fragen: nach einem Erfolg, bei Dank, am Projektende.
- Bitte formulieren. Üben Sie einen ruhigen, konkreten Satz, ohne Entschuldigung und ohne Druck.
- Danken und nachfassen. Bedanken Sie sich bei jeder Empfehlung, auch wenn kein Auftrag entsteht, und informieren Sie den Empfehlenden über den Stand.
Beziehungen zu pflegen heisst auch, Kontakte nicht nur dann zu melden, wenn Sie etwas brauchen. Ein kurzer Anruf, eine nützliche Information oder eine Einladung stärken Vertrauen. Auch Partner wie Treuhänder, Architekten oder Physiotherapeutinnen können ein Empfehlungsnetz bilden, wenn Sie deren Arbeit kennen und schätzen.
Wer in der Kommunikation unsicher ist, findet Unterstützung im Kommunikations-Coaching. Dort geht es um klare Sätze, Wirkung und Gesprächsführung im Alltag.
Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?
Die häufigsten Einwände gegen Empfehlungsmarketing sind berechtigt, wenn man sie ernst nimmt. Hier sind fünf mit ehrlichen Antworten.
«Das dauert mir zu lange.»
Ja, es dauert. Empfehlungen wachsen langsam und sind schlecht planbar. Wenn Sie rasch Aufträge brauchen, kombinieren Sie mit direkter Ansprache oder Online-Sichtbarkeit und bauen Empfehlungen parallel auf.
«Ich will niemanden bedrängen.»
Das ist ein guter Instinkt. Eine respektvolle, klare Bitte bedrängt nicht. Aufdringlich wirkt, wer ständig fragt oder Druck macht. Üben Sie die Bitte, bis sie sich stimmig anfühlt.
«Meine Kunden empfehlen mich ohnehin.»
Dann haben Sie eine gute Basis. Prüfen Sie dennoch, ob Empfehlende genau wissen, wen Sie suchen. Sonst kommen Anfragen, die nicht zu Ihnen passen, und Sie verlieren Zeit.
«Mein Angebot ist erklärungsbedürftig.»
Gerade dann brauchen Kunden einfache Worte für Empfehlungen. Formulieren Sie Ihren Nutzen so, dass ihn jemand in einem Satz weitergeben kann.
«Reicht ein Coaching, damit es klappt?»
Nein. Coaching kann Ihre Haltung und Ihr Verhalten klären. Den Markt bearbeiten, Leistung erbringen und dranbleiben müssen Sie selbst.
Welche Fehler bremsen Empfehlungsmarketing am häufigsten?
Die meisten Fehler entstehen aus Unklarheit und Zurückhaltung, nicht aus fehlendem Können. Sie lassen sich benennen und angehen.
- Zu spät oder nie fragen: Man hofft, dass Empfehlungen von allein kommen.
- Zu vage Bitte: «Empfehlen Sie mich weiter» sagt nichts. Konkrete Zielkunden helfen.
- Nur auf Empfehlungen setzen: Wenn sie ausbleiben, steht das Geschäft still.
- Kein Dank und keine Rückmeldung: Empfehlende wissen nicht, was aus ihrem Tipp wurde.
- Leistung vernachlässigen: Hektik oder Druck senken die Qualität, und Empfehlungen versiegen.
- Absagen persönlich nehmen: Man hört auf zu fragen, statt zu lernen.
Ein nüchterner Blick hilft: Welcher dieser Punkte trifft bei Ihnen zu? Meist sind es zwei oder drei. Beginnen Sie mit dem, der Sie am meisten Überwindung kostet, denn dort liegt oft der Hebel. Wenn Zeitdruck die Ursache ist, lesen Sie ergänzend warum das Mindset unter Druck zählt.
Was leistet Coaching bei der Kundengewinnung, und was nicht?
Coaching unterstützt Ihre Haltung, Selbstführung und Entscheidungen. Es ersetzt weder Fachwissen noch Marktarbeit und garantiert keine Aufträge. Das ist die ehrliche Abgrenzung von Birol Isik.
Was Coaching leisten kann:
- Hemmungen beim Bitten, Fragen und Preisnennen erkennen und verändern.
- Glaubenssätze wie «ich falle zur Last» prüfen, mehr dazu im Mindset-Coaching.
- Ein eigenes Vorgehen für Ihre Kundengewinnung entwickeln, siehe Business-Coaching.
Was Coaching nicht leistet: Es heilt keine Krankheiten, ersetzt keine Therapie und verspricht keine schnellen Ergebnisse über Nacht. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Seit 2005 ist er tätig, hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy auf snfa.ch erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten, nachzulesen unter Erfahrungen.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass schreibt:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Auch Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, bringt Kommunikation und Coaching in diese Arbeit ein, mehr auf danielaisik.ch. Wenn Sie bereit sind, Ihre Haltung gezielt zu klären, prüft Birol Isik Ihre Coaching-Anfrage persönlich.
Wie entscheiden Sie jetzt, was für Sie passt?
Entscheiden Sie in drei Schritten: Raster ausfüllen, Hürde benennen, kleinen Schritt festlegen. Dann prüfen Sie nach einigen Wochen, was sich verändert hat.
- Füllen Sie die sechs Kriterien aus und markieren Sie, wo Sie sich unsicher fühlen.
- Benennen Sie die grösste innere Hürde: Bitten, Preis, Absagen, Sichtbarkeit.
- Wählen Sie einen kleinen Schritt, zum Beispiel drei Empfehlungsgespräche im nächsten Monat.
Stellen Sie fest, dass die Hürde vor allem in Ihnen selbst liegt, kann ein Coaching sinnvoll sein. Liegt sie in Angebot oder Markt, braucht es zuerst Beratung oder Strategiearbeit. Beides ist legitim. Wichtig ist, dass Sie ehrlich unterscheiden.
Möchten Sie Ihre Entscheidung vertiefen, finden Sie auf Personal Brand im Vertrieb verstehen eine ergänzende Perspektive. Für Ausbildungsberufe zeigt Kunden gewinnen als Personal Trainer, wie Vertrauen im Gespräch entsteht.
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage: persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching oder strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Für Business Owner ist es ein Strategiegespräch.
So läuft es ab:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Einen Betrag nennt er hier nicht, und über den Preis wird nicht diskutiert. Birol Isik schreibt auch nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Ihr Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Kundengewinnung online.
Für Allgemeines nutzen Sie Kontakt. Für Ihr Anliegen rund um Kundengewinnung, Selbstführung und Verkauf nutzen Sie die Coaching-Anfrage.
