Quelle: birolisik.chBei der Neukundengewinnung im IT-Unternehmen entscheiden Einwände oft mehr als Werkzeuge. Wer in der Informatikbranche neue Kunden gewinnen will, hat viele Optionen: Empfehlungen, Online-Sichtbarkeit, Partnerschaften, Direktansprache oder Begleitung durch einen Coach. Dieser Artikel hilft beim Abwägen. Er liefert Kriterien, ein Vergleichsraster und ehrliche Antworten auf häufige Einwände. Birol Isik ist Mindset Coach und Business Mentor, tätig seit 2005, und ordnet ein, wo Haltung entscheidet und wo klassische Werkzeuge genügen.
Was heisst Neukundengewinnung im IT-Unternehmen?
Neukundengewinnung im IT-Unternehmen heisst, Entscheider so anzusprechen, dass aus Vertrauen ein erstes Projekt entsteht. Sie ist weniger Werbung als Beziehungsarbeit.
IT-Leistungen sind schwer vorab zu beurteilen. Ein Kunde kauft kein fertiges Produkt, sondern ein Versprechen über Monate. Er trägt das Risiko, dass Termine, Budget oder Qualität nicht halten. Deshalb prüft er zuerst, ob er Ihnen glaubt, und erst danach Ihre Technik.
Daraus folgen drei Merkmale der Branche. Die Verkaufszyklen sind lang, mehrere Personen entscheiden mit, und Fachsprache schafft schnell Distanz. Wer technisch stark ist, unterschätzt oft, wie viel im ersten Gespräch von Haltung, Zuhören und Klarheit abhängt.
Birol Isik begleitet Menschen genau an dieser Stelle. Er ist Praktiker und Leistungssportler, kein Theoretiker, und arbeitet mit Kommunikation, Veränderung, Resilienz und Mindset. Die Grundlagen zu Haltung und Selbstführung in der Kundengewinnung finden Sie im Beitrag Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.
Dieser Artikel will Ihnen die Entscheidung erleichtern, welchen Weg Sie gehen. Wenn Sie nach der Lektüre merken, dass Sie Begleitung wünschen, finden Sie am Ende den Ablauf der Coaching-Anfrage.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze beschreiben typische Anliegen aus Gesprächen mit Inhabern und Führungskräften. Es sind keine Zitate bestimmter Personen oder Firmen.
- «Wir sind technisch stark, aber neue Kunden kommen nur zufällig.»
- «Wir wissen nicht, ob wir in Sichtbarkeit, Vertrieb oder Begleitung investieren sollen.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Strategie ist, was Werkzeug und was Haltung. Viele Firmen suchen die Lösung bei Tools, obwohl das Zögern im Kundengespräch, die Angst vor Absagen oder der Rabattreflex der eigentliche Engpass sind.
Erst wenn das geklärt ist, lohnt sich der Vergleich der Wege. Dafür brauchen Sie Kriterien, die zu Ihrer Firma passen, nicht zu einem Lehrbuch. Genau darum geht es im nächsten Abschnitt.
Welche sieben Kriterien helfen bei der Entscheidung?
Sieben Kriterien machen aus einem Bauchgefühl eine begründete Entscheidung. Gehen Sie sie in Ruhe durch und notieren Sie zu jedem Punkt eine ehrliche Antwort.
- Zielgruppe: Wo suchen Ihre Entscheider heute nach Lösungen? Der Weg muss dort ansetzen, nicht dort, wo es Ihnen bequem ist.
- Zeithorizont: Brauchen Sie Gespräche innert Wochen oder bauen Sie über Jahre auf? Nicht jeder Weg liefert beides.
- Eigene Kapazität: Wer setzt um? Ein Weg, der Ihre Fachleute dauerhaft bindet, geht auf Kosten der Projekte.
- Abhängigkeit von Personen: Hängt alles an der Inhaberin oder am Inhaber? Dann braucht es Systeme und Haltung im Team.
- Vertrauensaufbau: Schafft der Weg echte Nähe zu Entscheidern oder nur Reichweite?
- Messbarkeit: Können Sie Fortschritt sinnvoll beobachten, ohne sich in Kennzahlen zu verlieren?
- Haltung: Passt der Weg zu Ihrem Stil? Wer Kaltakquise hasst, führt sie selten konsequent durch.
Das siebte Kriterium wird am häufigsten übersehen. Ein objektiv guter Weg scheitert, wenn Sie ihn innerlich ablehnen. Hier setzt das Mindset-Coaching an.
Gewichten Sie die Kriterien nach Ihrer Lage. Eine kleine Firma mit knapper Kapazität gewichtet anders als ein wachsendes Team mit eigenem Vertrieb.
Wie unterscheiden sich die Wege im Vergleich?
Jeder Weg hat eine Stärke und eine Grenze. Das Raster hilft Ihnen, beides nebeneinander zu sehen.
Empfehlungen
Stärke: hohes Vertrauen, kurze Gespräche. Grenze: schwer planbar und abhängig von Beziehungen. Wer um Empfehlungen bitten muss und zögert, braucht dafür eine klare Haltung. Eine Hilfe bietet Empfehlungsmarketing oder Kaltakquise: Was passt zu Ihnen?
Online-Sichtbarkeit
Stärke: Entscheider finden Sie, bevor sie Kontakt aufnehmen. Grenze: Aufbau dauert und braucht Konstanz. Für KI- und Suchsichtbarkeit berät SEO-Beratung Schweiz, für Kundengewinnung online Kundengewinnung digital.
Direktansprache
Stärke: schnelle Gespräche, volle Kontrolle. Grenze: hoher Druck auf die Person und Absagen gehören dazu. Ohne mentale Stärke wird sie schnell abgebrochen.
Partnerschaften
Stärke: Zugang zu Netzwerken Dritter. Grenze: Sie sind von der Partnerlogik abhängig und teilen die Beziehung.
Begleitung durch Coaching
Stärke: wirkt auf die Person hinter allen anderen Wegen. Grenze: ersetzt weder Strategie noch Werkzeuge und braucht Zeit. Ein Vergleich von Rollen steht im Beitrag Coaching vs. Mentoring.
Welche Einwände hören Entscheider am häufigsten?
Einwände sind kein Widerstand, sondern Prüfkriterien. Nehmen Sie sie ernst, auch Ihre eigenen.
«Unsere Qualität spricht für sich.»
Qualität ist nötig, aber unsichtbar, solange niemand sie erlebt hat. Kunden brauchen einen Grund, mit Ihnen zu reden. Dieser Grund entsteht durch Klarheit und Vertrauen, nicht durch Eigenlob.
«Coaching ist zu weich für die IT.»
Das stimmt, wenn Coaching vage bleibt. Birol Isik arbeitet konkret: Was blockiert im Gespräch, welche Gewohnheit ersetzt sie, wie üben Sie das im Alltag? Das ist Handwerk, kein Wohlfühlprogramm.
«Wir haben keine Zeit.»
Fehlende Zeit ist oft ein Prioritätsthema. Ein Coaching kostet Zeit, aber ungenutzte Gespräche kosten ebenfalls. Prüfen Sie, wie viel Kapazität Sie heute für Kundengewinnung realistisch freihalten.
«Mit besseren Tools wird es einfacher.»
Tools helfen, besonders bei Sichtbarkeit und Automatisierung, etwa mit Onspire. Sie lösen aber kein Zögern im Gespräch. Beides gehört zusammen.
«Es soll schnell wirken.»
Ehrlich: Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre. Wer schnelle Ergebnisse über Nacht verspricht, verkauft Hoffnung. Birol Isik tut das nicht.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass sagt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.
Welche Fehler bremsen die Kundengewinnung in der IT?
Die meisten Fehler entstehen nicht aus Unwissen, sondern aus Zögern und Zersplitterung. Diese sechs treten besonders häufig auf:
- Zu viele Wege gleichzeitig starten und keinen konsequent zu Ende führen.
- Technik erklären, bevor das Problem des Kunden verstanden ist.
- Rabatt anbieten, sobald ein Einwand kommt, statt nachzufragen.
- Kundengewinnung als Nebenaufgabe behandeln, ohne feste Zeiten.
- Absagen persönlich nehmen und danach Gespräche vermeiden.
- Auf den perfekten Zeitpunkt warten, statt klein zu beginnen.
Ein häufiges Muster, das Birol Isik in Gesprächen immer wieder sieht, ist kein Einzelfall, sondern eine Verdichtung typischer Anliegen: Ein Team investiert in eine neue Website und Tools, ruft aber niemanden an, weil das Telefonieren unangenehm bleibt. Die Werkzeuge stehen, die Gespräche fehlen.
Die Lösung beginnt selten bei einem weiteren Tool. Sie beginnt bei der Frage, was Sie innerlich daran hindert, den nächsten Schritt zu tun. Mehr zur Rolle der Haltung beim Auftritt lesen Sie in Positionierung als Verkäufer: Wie Haltung Ihre Marke formt und in Personal Brand Vertrieb Coaching.
Wie gehen Sie in fünf Schritten zur Entscheidung vor?
Fünf Schritte führen Sie von der Unsicherheit zu einer begründeten Wahl.
- Ausgangslage notieren: Wie gewinnen Sie heute Kunden, woher kommen Aufträge, was fehlt?
- Kriterien gewichten: Bewerten Sie die sieben Kriterien für Ihre Firma und streichen Sie, was nicht passt.
- Zwei Wege wählen: Beginnen Sie mit höchstens zwei Wegen, einem schnellen und einem langfristigen.
- Engpass prüfen: Fragen Sie ehrlich, ob es an Strategie, Werkzeug oder Haltung hakt.
- Begleitung klären: Entscheiden Sie, ob Sie allein weitergehen oder sich begleiten lassen.
Beim vierten Schritt hilft ein einfacher Test. Wenn Sie wissen, was zu tun wäre, es aber seit Wochen nicht tun, liegt der Engpass selten im Wissen. Dann ist Resilienz-Coaching oder Business-Coaching oft der passendere Ansatz als ein weiteres Training.
Die Wahl ist nicht endgültig. Prüfen Sie nach einigen Monaten, was gewirkt hat, und passen Sie an. Wer Fortschritt regelmässig bewertet, bleibt ruhig, auch wenn einzelne Versuche scheitern.
Was leistet Coaching und was nicht?
Coaching stärkt Haltung, Klarheit und Umsetzung, es liefert keine Garantie für Aufträge. Diese Abgrenzung gehört zu einer ehrlichen Entscheidung.
Was Coaching leisten kann: Es klärt Ihre Rolle als Anbieter, löst Hemmungen im Gespräch und hilft, auch unter Druck handlungsfähig zu bleiben. Es kann Selbstführung, Kommunikation und Resilienz stärken, besonders bei Führungskräften und Unternehmern. Vertiefende Seiten sind Führungskräfte-Coaching und Executive Coaching.
Was Coaching nicht leistet: Es ersetzt keine Marktanalyse, keine technische Strategie und keine Sichtbarkeitsmassnahmen. Es verspricht kein Einkommen und keine Heilung. Gesundheitliche Fragen gehören zu Fachpersonen.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und diskutiert nicht über den Preis. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy, die er gegründet hat (snfa.ch), erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Lara schreibt über die Business Masterclass: «Ich kann die Business Masterclass von Birol Isik für jeden empfehlen, welcher eine Leitlinie für den Aufbau einer eigenen Unternehmung benötigt.» Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt das Angebot im Bereich Coaching und Kommunikation (danielaisik.ch).
Wichtig ist auch die Vertraulichkeit: Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist ein Strategiegespräch über die Coaching-Anfrage. Sie klären darin, ob persönliches Coaching, Business-Coaching oder strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation zu Ihrer Lage passt.
So läuft es ab:
- Sie füllen das Formular zur Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Für Allgemeines nutzen Sie Kontakt.
Seminare, Vorträge und Workshops sind auf Anfrage möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Wenn Sie bereit sind, Zeit und Einsatz zu investieren, starten Sie mit der Coaching-Anfrage bei Birol Isik.
