Quelle: birolisik.chNeukunden in der Informatikbranche gewinnen Sie nicht mit der lautesten Werbung, sondern mit nachvollziehbarem Vertrauen. Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen bei Kommunikation, Veränderung und Mindset. Er sieht in der Praxis ein wiederkehrendes Muster: Fachlich starke IT-Teams verkaufen sich unter Wert, weil Verkaufen für sie fremd wirkt. Dieser Artikel erklärt die Grundlagen: was Neukundengewinnung in der IT ausmacht, welche Wege es gibt und wo Coaching hilft und wo nicht.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Inhaberinnen, Geschäftsleiter und Teamleitende in IT-Unternehmen im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- «Unsere Aufträge kommen über Empfehlungen, aber wir wissen nicht, wie wir darüber hinaus wachsen.»
- «Wir sind technisch stark, doch im Erstgespräch wirken wir unsicher.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Verkauf und Veränderung aus der Praxis kennt.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Technik, Marketing und Haltung zum Ergebnis beitragen, und zeigt dann, wo Ihr Engpass wirklich liegt. Er liegt seltener beim Angebot als bei der Art, wie Menschen über ihr Angebot sprechen und Beziehungen aufbauen.
Was bedeutet es, Neukunden in der Informatikbranche zu gewinnen?
Neukundengewinnung in der Informatikbranche ist der planbare Aufbau von Vertrauen zu Entscheidern, die eine erklärungsbedürftige Leistung einkaufen. Es geht weniger um einzelne Werbemassnahmen als um ein System, das Sichtbarkeit, Gespräch und Beziehung verbindet.
IT-Leistungen wie Softwareentwicklung, Betrieb, Cloud, IT-Sicherheit oder Beratung lassen sich vor dem Kauf kaum prüfen. Kundinnen und Kunden kaufen deshalb ein Versprechen. Vertrauen ersetzt, was sich nicht vorab testen lässt.
Drei Merkmale prägen den Einkauf in der Schweiz:
- Lange Entscheidungswege: Oft sind Geschäftsleitung, Fachabteilung und interne IT beteiligt, jede Seite mit eigenen Sorgen.
- Hohes wahrgenommenes Risiko: Ein Fehlentscheid betrifft Daten, Abläufe und manchmal den Ruf der Entscheidenden.
- Hohe Bedeutung von Verlässlichkeit: Datenschutz, Nähe und Erreichbarkeit zählen im Schweizer Mittelstand oft mehr als der tiefste Preis.
Daraus folgt eine einfache Grundregel: Wer in der IT neue Kunden gewinnen will, muss Unsicherheit verkleinern. Das gelingt durch klare Sprache, ehrliche Einschätzungen und einen überschaubaren nächsten Schritt. Birol Isik vermittelt in seiner Arbeit zu Kommunikation und Mindset genau diese Haltung: erst verstehen, dann empfehlen.
Warum fällt Kundengewinnung in der IT oft schwer?
Sie fällt oft schwer, weil IT-Fachleute darauf trainiert sind, Probleme zu lösen, und nicht darauf, Beziehungen aktiv anzubahnen. Das ist kein Mangel an Können, sondern eine Frage der Prägung.
Birol Isik sieht in seiner Praxis seit 2005 drei wiederkehrende Hürden:
- Fachsprache statt Kundensprache: Wer Technologien erklärt, statt Wirkung zu beschreiben, wird verstanden, aber nicht gewählt.
- Ein belastetes Bild vom Verkaufen: Viele Techniker verbinden Verkauf mit Aufdringlichkeit und vermeiden ihn deshalb.
- Akquise im Wellenmuster: Läuft das Projektgeschäft, ruht die Akquise. Fällt ein Auftrag weg, entsteht Druck, und Akquise wirkt verkrampft.
Das Muster verstärkt sich, wenn ein Unternehmen zunächst über Empfehlungen wächst. Das fühlt sich bequem an, ist aber schwer steuerbar. Wie Sie Empfehlungen und aktive Ansprache gegeneinander abwägen, zeigt der Beitrag Empfehlungsmarketing oder Kaltakquise: Was passt zu Ihnen?
Den Überblick zu Haltung, Selbstführung und mentaler Stärke finden Sie auf der Seite Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke. Wer ohne Verkaufserfahrung startet, liest zusätzlich Verkaufen lernen ohne Vorkenntnisse: Mindset zuerst.
Welche Wege führen zu neuen Kunden in der IT?
Die wichtigsten Wege sind Empfehlungen, Netzwerk, Sichtbarkeit im Internet, Partnerschaften, direkte Ansprache und der Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Welcher Weg trägt, hängt von Angebot, Persönlichkeit und Kapazität ab.
- Empfehlungen: Zufriedene Kunden sind in der IT der stärkste Beleg. Sie wirken jedoch nur, wenn Sie aktiv und respektvoll darum bitten.
- Netzwerk und Branchenanlässe: Persönliche Begegnungen bauen Vertrauen auf, brauchen aber Regelmässigkeit.
- Sichtbarkeit online: Eine klare Website, hilfreiche Fachbeiträge und ein gepflegtes Profil beantworten Fragen, bevor jemand anruft. Zunehmend zählt auch, ob KI-gestützte Suchen Ihr Angebot verstehen. Dazu berät Onspire, mitgegründet von Birol Isik. Fragen zur digitalen Kundengewinnung behandelt Kundengewinnung digital.
- Partnerschaften: Die Zusammenarbeit mit Anbietern ergänzender Leistungen öffnet Türen, die Sie allein nicht öffnen würden.
- Direkte Ansprache: Sie funktioniert, wenn Sie relevant, kurz und ohne Druck anfragen.
- Bestandskunden ausbauen: Bestehende Beziehungen sind oft die naheliegendste Chance.
Für alle Wege gilt: Sie werden nur genutzt, wenn Sie sich damit wohlfühlen. Ein Weg, den Sie aus innerem Widerstand meiden, bringt keine Kunden, so gut er auf dem Papier aussieht. Deshalb beginnt Birol Isik bei der Haltung und erst danach bei der Methode.
Wie entsteht Vertrauen im Erstkontakt mit IT-Kunden?
Vertrauen entsteht im Erstkontakt, wenn Kunden spüren, dass Sie ihr Problem verstehen, bevor Sie Ihre Lösung nennen. Das lässt sich als wiederholbarer Ablauf in sechs Schritten beschreiben.
- Kundensprache sprechen: Beschreiben Sie die Wirkung statt der Technik, etwa weniger Ausfälle, mehr Übersicht oder geringere Risiken. Abkürzungen und Produktnamen gehören nicht in die ersten Minuten.
- Zuerst zuhören: Stellen Sie offene Fragen zu Alltag, Engpässen und Zielen. Fassen Sie zusammen, was Sie gehört haben, und lassen Sie es bestätigen.
- Grenzen offen nennen: Sagen Sie, was Sie nicht anbieten oder was nicht zum Kunden passt. Das wirkt in einer Branche mit viel Versprechen überraschend glaubwürdig.
- Einen kleinen nächsten Schritt vorschlagen: Eine Analyse, ein Workshop oder ein Pilotprojekt senkt das Risiko für beide Seiten. Ein grosses Angebot im Erstgespräch überfordert dagegen oft.
- Verbindlich sein: Melden Sie sich zum vereinbarten Zeitpunkt und halten Sie Zusagen ein. Kleine Verlässlichkeiten zählen mehr als grosse Worte.
- Die Beziehung pflegen: Bleiben Sie auch nach dem Projekt in Kontakt, nützlich statt aufdringlich. So entstehen Folgeaufträge und Empfehlungen.
Ein Beispiel aus der Praxis, bewusst allgemein gehalten: Ein kleines IT-Unternehmen präsentiert im Erstgespräch zuerst seine Technologien. Die Gegenseite nickt, bleibt aber zurückhaltend. Beginnt dasselbe Team mit drei Fragen zum Alltag des Kunden, ändert sich die Stimmung spürbar. Das Angebot ist dasselbe, doch das Gespräch folgt nun der Sorge des Kunden.
Wie sich solche Gespräche ruhig und souverän führen lassen, vertieft das Kommunikations-Coaching. Es setzt dort an, wo Fachwissen und Wirkung im Gespräch auseinanderfallen.
Welche Rolle spielt die Haltung bei der Kundengewinnung?
Die Haltung bestimmt, ob Sie Methoden tatsächlich anwenden und ob Gespräche Vertrauen oder Distanz erzeugen. Birol Isik arbeitet deshalb zuerst an Mindset und Selbstführung und erst danach an Werkzeugen.
Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer kennt Birol Isik den Unterschied zwischen Wissen und Umsetzen aus eigener Erfahrung. Viele Menschen wissen, was sie tun müssten. Sie tun es nicht, weil innere Überzeugungen im Weg stehen.
Typische Muster in IT-Unternehmen sind:
- «Gute Arbeit spricht für sich selbst.» Das stimmt nur für Menschen, die diese Arbeit bereits kennen.
- «Wer verkauft, drängt sich auf.» Beratung ist jedoch das Gegenteil von Aufdringlichkeit.
- «Ich störe, wenn ich nachfrage.» Oft wartet der Kunde schlicht auf eine klare Rückmeldung.
Solche Sätze wirken im Alltag unscheinbar, steuern aber das Verhalten. Wer sie erkennt, kann bewusst entscheiden, ob sie noch passen. Mehr dazu erklärt die Seite zum Mindset-Coaching.
Wer ein Unternehmen aufbaut oder neu ausrichtet, findet im Business-Coaching zusätzlich Struktur für Entscheidungen. Eine Rückmeldung aus der Business Masterclass von Birol Isik fasst den Nutzen so zusammen: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Erfahrungsberichte finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Dort sehen Sie, wie unterschiedlich Menschen die Zusammenarbeit erleben.
Welche Fehler bremsen die Neukundengewinnung in der IT?
Am häufigsten bremsen unklare Positionierung, Technikfokus, unregelmässige Akquise und der Umgang mit Absagen. Alle vier lassen sich bearbeiten, wenn man sie früh erkennt.
Fünf typische Fehler
- Für alle alles anbieten: Ohne klare Zielgruppe weiss niemand, wen er weiterempfehlen soll.
- Zu früh über Technik sprechen: Der Kunde hört Details, aber nicht, was sie für ihn bedeuten.
- Akquise nur bei Flaute: Wer erst bei fehlenden Aufträgen anfängt, handelt unter Druck. Das spürt die Gegenseite.
- Absagen persönlich nehmen: Eine Absage betrifft meist Zeitpunkt, Budget oder Bedarf. Wer sie als Urteil über sich liest, vermeidet künftige Gespräche.
- Nach dem Erstgespräch schweigen: Ohne Nachfassen versandet manche gute Chance, obwohl Interesse da wäre.
Der vierte Punkt hat mit Resilienz zu tun. Wer Rückschläge einordnen kann, bleibt handlungsfähig und gesprächsbereit. Das beschreibt die Seite zum Resilienz-Coaching, und es gilt für Einzelpersonen ebenso wie für ganze Teams.
Die Haltung zur Positionierung ist ein eigenes Thema. Wie sie Ihre Wirkung formt, lesen Sie in Positionierung als Verkäufer: Wie Haltung Ihre Marke formt.
Was leistet Coaching bei der Kundengewinnung, und was nicht?
Coaching klärt Haltung, Muster und Entscheidungen, damit Sie Gespräche sicherer führen und Akquise dauerhaft in den Alltag bringen. Es ersetzt weder Fachwissen noch Marketingtechnik und garantiert keine Aufträge.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Sie sollten bereit sein, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
Coaching kann:
- innere Hemmungen im Verkaufsgespräch sichtbar machen,
- Entscheidungen über Positionierung und Zielkunden klären,
- Routinen für regelmässige Akquise aufbauen,
- den Umgang mit Druck und Absagen stärken.
Coaching kann nicht:
- technische, rechtliche oder steuerliche Fachberatung ersetzen,
- Aufträge, Umsätze oder Einkommen garantieren,
- Ihre Arbeit abnehmen oder Entscheidungen für Sie treffen.
Die Unterschiede zu verwandten Formaten erklärt der Beitrag Coaching vs. Mentoring: Unterschied und wann was passt. Wer die Sicht der Führungsebene sucht, findet sie im Executive Coaching.
Birol Isik schreibt Coachings nie vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder zu digitaler Positionierung.
Wie ordnen Sie Ihre Ausgangslage ein?
Eine ehrliche Einordnung beginnt mit vier Fragen: Wen wollen Sie erreichen, was bieten Sie an, wo stockt es, und welcher Weg passt zu Ihnen? Aus den Antworten ergibt sich, ob Sie zuerst an Positionierung, Gesprächen oder Haltung arbeiten sollten.
Diese kurze Selbstprüfung hilft:
- Nennen Sie Ihre ideale Kundengruppe in einem Satz, ohne Fachbegriffe.
- Beschreiben Sie das Problem, das Sie für diese Gruppe lösen.
- Notieren Sie, an welcher Stelle der Kontakt regelmässig stockt: Ansprache, Erstgespräch, Angebot oder Nachfassen.
- Prüfen Sie, welcher der Wege aus dem vierten Abschnitt Sie innerlich anspricht und welchen Sie meiden.
- Legen Sie einen festen Zeitrahmen pro Woche für Akquise fest und halten Sie ihn vier Wochen ein.
Wenn Sie beim Ausfüllen merken, dass die Hürde eher im Inneren liegt, ist das ein wichtiger Hinweis. Dann lohnt sich ein Gespräch über Haltung mehr als ein weiteres Werkzeug. Unabhängig davon, ob Sie später ein Coaching wählen, bringt Ihnen diese Klärung bereits mehr Orientierung.
Wer als Fachperson mit Ausbildung und Lernen arbeitet, findet bei der SNF Academy ein Beispiel dafür, wie Birol Isik Wissen praxisnah vermittelt. Für Kommunikation und Coaching ergänzt Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, das Themenfeld. Mehr über den Hintergrund lesen Sie auf der Seite Über Birol Isik.
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist die Coaching-Anfrage, wenn Sie Ihr Anliegen mit Birol Isik besprechen und eine Begleitung prüfen möchten. Sie ist unverbindlich und kein Verkaufsgespräch.
Der Ablauf ist einfach:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Es geht um persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, um Business-Coaching und um strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Für Inhaberinnen und Geschäftsleiter von IT-Unternehmen kann die Anfrage auch der Einstieg in ein Strategiegespräch sein.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.
Wenn Sie zuerst weiterlesen möchten, finden Sie auf der Seite Kunden gewinnen weitere Grundlagen. Für allgemeine Fragen steht die Seite Kontakt zur Verfügung. Wenn Sie bereit sind, Ihre Kundengewinnung mit mehr Klarheit anzugehen, senden Sie Ihre Coaching-Anfrage.
