Als B2B-Softwareanbieter über Empfehlungen Kunden gewinnen

Kurzantwort: Als B2B-Softwareanbieter gewinnen Sie über Empfehlungen neue Kunden, wenn drei Dinge zusammenkommen: ein belegbares Ergebnis bei Bestandskunden, ein geplanter Moment für die Bitte um Vorstellung und eine ruhige, klare Haltung im Gespräch. Empfehlungen entstehen selten zufällig. Sie lassen sich vorbereiten, wenn Nutzen und Vertrauen vorhanden sind.

Wer Software an Unternehmen verkauft, kennt das Muster: Kaltakquise kostet Nerven, Anzeigen kosten Budget, und die guten Gespräche beginnen trotzdem oft mit dem Satz «Man hat Sie uns empfohlen». Die Frage ist, ob Sie diesen Kanal dem Zufall überlassen oder gezielt aufbauen.

Dieser Artikel ist eine Entscheidungshilfe. Er zeigt Kriterien, vergleicht Kanäle, beantwortet Einwände ehrlich und führt Sie durch einen Lösungsweg. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Haltung und Veränderung. Er ist Praktiker, kein Theoretiker.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Gründer und Geschäftsleitungen von Softwareunternehmen im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Unsere Kunden sind zufrieden, aber neue Anfragen kommen kaum von ihnen.
• Ich weiss nicht, wie ich um eine Empfehlung bitte, ohne aufdringlich zu wirken.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. In der Praxis zeigt sich: Meist fehlt nicht der Wille, sondern ein klarer Ablauf und eine innere Haltung, die das Fragen leicht macht. Beides lässt sich Schritt für Schritt entwickeln.

Was heisst Empfehlungsgeschäft bei B2B-Software?

Empfehlungsgeschäft bedeutet, dass Kunden, Partner oder Kontakte Ihr Produkt aus eigener Überzeugung an Dritte weitergeben. Im B2B ist das ein Vertrauenstransfer: Die empfehlende Person setzt ihren Ruf ein, damit ein anderes Unternehmen Ihnen ein Gespräch gewährt.

Bei Software ist dieser Transfer besonders wertvoll. Der Kaufentscheid betrifft meist mehrere Personen, die Einführung bindet Ressourcen, und ein Wechsel ist aufwendig. Entscheider fragen deshalb gern Kolleginnen und Kollegen aus anderen Firmen, bevor sie eine Demo buchen. Das ist allgemein bekanntes Verhalten im Unternehmenseinkauf.

Man unterscheidet drei Quellen:

• Kundenempfehlungen: Bestandskunden stellen Sie Branchenkollegen oder Partnerfirmen vor.
• Partnerempfehlungen: Berater, Treuhänder, Integratoren oder Agenturen nennen Ihr Produkt in Projekten.
• Netzwerkempfehlungen: Verbände, Fachgruppen und Communities bringen Sie ins Gespräch.

Wichtig ist die Abgrenzung: Empfehlungen ersetzen nicht die Produktqualität und nicht den Kundenerfolg. Sie machen sichtbar, was bereits gut läuft. Wo das noch nicht der Fall ist, kommt zuerst die Arbeit am Produkt und am Onboarding. Mehr zum grösseren Bild finden Sie im Beitrag Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.

Warum wirken Empfehlungen im Schweizer B2B-Markt besonders?

In der Schweiz sind Märkte oft überschaubar, Branchen gut vernetzt und Beziehungen langfristig. Wer einmal als verlässlich gilt, wird weitergereicht; wer enttäuscht, wird ebenso schnell bekannt. Das erhöht den Wert jeder einzelnen Kundenbeziehung.

Dazu kommen Besonderheiten, die Anbieter beachten sollten. Viele KMU entscheiden zurückhaltend und prüfen Anbieter gründlich. Datenschutz, Datenhaltung und Vertragsfragen spielen eine grosse Rolle. Eine Empfehlung von jemandem, der diese Fragen schon geklärt hat, nimmt dem Gegenüber einen Teil dieser Unsicherheit.

Auch die Mehrsprachigkeit prägt den Alltag. Eine Empfehlung kann in der Deutschschweiz, der Romandie und im Tessin unterschiedlich funktionieren, weil Netzwerke regional gewachsen sind. Prüfen Sie deshalb, in welchen Regionen Ihre Kunden aktiv sind und wo Ihre Partner sitzen.

Ein Beispiel für denselben Mechanismus aus einer anderen Branche beschreibt der Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten. Vertrauen entsteht dort wie im Softwareverkauf über Menschen, nicht über Werbung. Wie Sie als SaaS-Unternehmen in der Schweiz insgesamt mehr B2B-Kunden gewinnen, ist ein eigenes Anschlussthema.

«Birol kam durch eine Empfehlung, gepaart mit gewissen Fügungen in mein Leben wofür ich nach wie vor sehr dankbar bin.» (Niclas)

Dieser Erfahrungsbericht zeigt, wie Empfehlungen im persönlichen Umfeld wirken. Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte.

Empfehlungen oder andere Kanäle? Kriterien und Vergleich

Ob Empfehlungen für Sie der richtige Schwerpunkt sind, hängt von Ihrem Produkt, Ihrer Kundenbasis und Ihren Ressourcen ab. Prüfen Sie diese Kriterien der Reihe nach:

1. Haben Sie mindestens einige Kunden, die einen messbaren Nutzen erleben?
2. Ist Ihr Produkt erklärbar, sodass ein Kunde es in zwei Sätzen weitergeben kann?
3. Haben Sie Zugang zu Partnern, die in Projekten früh involviert sind?
4. Können Sie den Weg von der Empfehlung bis zum Abschluss nachverfolgen?
5. Haben Sie die Geduld, einen Kanal über Monate aufzubauen?

Wenn Sie vier oder fünf Fragen mit Ja beantworten, lohnt sich ein klarer Aufbau. Bei zwei oder weniger ist zuerst Kundenerfolg das Thema.

Der folgende Vergleich ordnet vier Kanäle nach Kriterien, die in der Praxis oft entscheiden:

• Empfehlungen: hohes Vertrauen, begrenztes Volumen, geringe Kosten pro Kontakt, Aufbau braucht Zeit.
• Kaltakquise: planbares Volumen, hoher Aufwand, Vertrauen muss erst entstehen, stark von Haltung und Gesprächsführung abhängig.
• Bezahlte Anzeigen: schnell steuerbar, Kosten laufen mit, Anfragen sind oft weniger qualifiziert.
• Fachinhalte und Sichtbarkeit: baut Autorität auf, wirkt langsam, ergänzt Empfehlungen sehr gut.

Die Entscheidung heisst selten «entweder oder». Empfehlungen und Fachinhalte verstärken sich gegenseitig: Wer vorgestellt wird, schaut zuerst, was Sie online zeigen. Für die digitale Seite verweist Birol Isik auf Kundengewinnung digital. Wenn bei Ihnen viele Demos, aber wenige Abschlüsse entstehen, ist das ein anderes Thema und gehört in eine eigene Analyse.

Lösungsweg: Empfehlungen in sieben Schritten aufbauen

Ein Empfehlungssystem ist ein einfacher, wiederholbarer Ablauf. So gehen Sie vor:

1. Kundenergebnis klären. Halten Sie pro Kunde fest, was sich konkret verbessert hat, etwa Zeitgewinn, weniger Fehler oder bessere Übersicht. Verwenden Sie nur Aussagen, die der Kunde bestätigt.
2. Idealen Empfehler bestimmen. Wer kennt Firmen mit ähnlichen Herausforderungen? Das sind häufig Geschäftsführer, Abteilungsleitende, Berater oder Verbandsvertreter.
3. Moment festlegen. Wählen Sie einen festen Punkt im Kundenprozess, zum Beispiel nach dem erfolgreichen Go-live oder dem ersten Quartalsreview.
4. Bitte formulieren. Sprechen Sie konkret: «Kennen Sie jemanden, der vor derselben Aufgabe steht und von Ihrer Erfahrung profitieren würde?»
5. Weitergabe erleichtern. Bieten Sie einen kurzen Text, den der Kunde weiterleiten kann, und lassen Sie ihm die Wahl, wie persönlich die Vorstellung sein soll.
6. Zurückmelden und danken. Informieren Sie den Empfehlenden, was aus der Vorstellung geworden ist, auch wenn es nicht zu einem Abschluss kam.
7. Auswerten. Erfassen Sie die Quelle jeder Anfrage und prüfen Sie quartalsweise, was funktioniert.

Dieser Ablauf klingt einfach. Schwierig wird es an Schritt 4, weil dort Haltung gefragt ist. Wer innerlich zweifelt, ob er die Bitte «verdient», fragt zu leise oder gar nicht. Hier setzt die Arbeit an der Verkaufshaltung an, die Sie auf der Seite Verkaufen lernen von Birol Isik vertiefen können.

Wenn Sie diese Haltung persönlich klären möchten, führt Sie die Coaching-Anfrage zu einer Begleitung im Einzelsetting. Die Arbeit mit Mentoren und Coaches ist allerdings kein Ersatz für Ihr eigenes Handeln: Die Schritte gehen Sie selbst.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Beispiele zeigen Situationen, die in der Praxis vorkommen können. Es sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Firmen.

Beispiel 1: Die Bitte nach dem Erfolgsreview

Ein kleines Softwareunternehmen führt halbjährlich einen Erfolgsreview mit jedem Kunden durch. Am Ende fragt die Gründerin: «Wer in Ihrem Netzwerk kämpft mit derselben Aufgabe?» Weil der Kunde gerade seine eigenen Zahlen gesehen hat, fällt ihm meist jemand ein. Der Moment ist natürlich, die Bitte klar.

Beispiel 2: Der Implementierungspartner

Ein Anbieter von Branchensoftware pflegt Beziehungen zu zwei Beratungsfirmen, die Projekte in seiner Zielbranche begleiten. Er bildet deren Mitarbeitende kostenlos an Produktneuheiten aus und hört zu, wo Kunden Schwierigkeiten haben. Aus dieser Zusammenarbeit können Vorstellungen entstehen, weil die Berater das Produkt wirklich kennen.

Beispiel 3: Der stille Zufriedene

Ein Kunde nutzt die Software seit Jahren und ist zufrieden, spricht aber nie darüber. Statt allgemein zu fragen, schlägt der Anbieter vor: «Dürfen wir Ihre Erfahrung in einem kurzen Gespräch mit einer ähnlichen Firma teilen? Sie entscheiden, wie viel Sie preisgeben.» Die konkrete, kleine Bitte senkt die Hürde.

Gemeinsam ist den Beispielen: Es braucht ein echtes Ergebnis, eine klare Frage und Respekt vor den Grenzen des Kunden. Mehr zur Rolle der Persönlichkeit im Verkauf lesen Sie im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?

Häufige Fehler und ehrliche Antworten auf Einwände

Die meisten Empfehlungsprojekte scheitern nicht an der Idee, sondern an der Umsetzung. Diese Fehler kommen in der Praxis häufig vor:

• Zu früh fragen, bevor der Kunde Nutzen erlebt hat.
• Zu vage fragen: «Kennen Sie jemanden?» lässt dem Gegenüber keine Orientierung.
• Den Moment dem Zufall überlassen, statt ihn im Prozess zu verankern.
• Prämien einsetzen, die Compliance-Regeln des Kunden verletzen können.
• Nach der Vorstellung nicht zurückmelden und dadurch Vertrauen verspielen.

Hinzu kommen Einwände, die Anbieter häufig äussern. Hier sind ehrliche Antworten:

• «Unsere Kunden empfehlen von sich aus, wenn sie zufrieden sind.» Manche tun das. Viele denken aber schlicht nicht daran. Eine klare Frage zum richtigen Zeitpunkt senkt diese Hürde.
• «Das wirkt aufdringlich.» Aufdringlich wirkt, wer fordert. Wer anbietet und einen Ausweg lässt, behandelt den Kunden mit Respekt.
• «Wir haben zu wenig Kunden.» Dann beginnen Sie mit Partnern und Ihrem Netzwerk und dokumentieren Ergebnisse sauber.
• «Das dauert zu lange.» Ja. Empfehlungen sind kein schneller Kanal. Sie sind ein Kanal, der über Monate bis Jahre wachsen kann.
• «Ein Coach bringt uns ein Rezept.» Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und verspricht keine Ergebnisse über Nacht.

Wer eigene Erfahrungen mit stockender Neukundengewinnung hat, findet im Beitrag Verkaufstraining Schweiz: Vertrieb für KMU und Start-ups weitere Ansatzpunkte. Ebenfalls eigene Themen sind die Frage, warum bisherige Kaltakquise bei IT-Entscheidern nicht funktioniert, und die Gewinnung der ersten 20 zahlenden Geschäftskunden.

Welche Rolle spielen Haltung und Mindset, und was leistet Coaching nicht?

Haltung entscheidet oft darüber, ob die Bitte um Empfehlung ausgesprochen wird. Wer Verkaufen als Bitte um einen Gefallen erlebt, zögert. Wer es als Angebot versteht, anderen Unternehmen zu helfen, fragt klarer und gelassener.

Birol Isik arbeitet seit 2005 an dieser Schnittstelle von Mindset, Kommunikation und Verkauf. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, begleitete über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren und leistete über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy, die er gegründet hat, erreicht mit über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten 4.9 von 5. Mehr zu den Ausbildungen finden Sie auf snfa.ch.

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Ebenso wichtig ist die Abgrenzung. Coaching ersetzt kein Produkt, keine Marktforschung und keinen Vertrieb. Es kann helfen, innere Blockaden zu erkennen, Gespräche klarer zu führen und Prioritäten zu setzen. Es führt nicht automatisch zu mehr Umsatz, und es gibt keine Abkürzung.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz. Passend dazu lesen Sie den Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände.

Für Unternehmer, die ihr Geschäft strukturell weiterentwickeln wollen, ist zudem das Business-Coaching ein möglicher Weg. Wer seine Sichtbarkeit in KI-Suchen und Content verbessern will, findet bei Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik, passende Beratung. Mehr zu Daniela Isik finden Sie auf ihrer Seite.

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Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage

Wenn Sie als Business Owner Ihre Kundengewinnung über Empfehlungen aufbauen und dabei Haltung, Gesprächsführung und Klarheit stärken möchten, ist die Coaching-Anfrage der nächste Schritt. Sie wird als Strategiegespräch für Business Owner oder als persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung angefragt.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Über Preise wird nicht diskutiert, und Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat.

Wenn Sie zuerst die Grundlagen des Verkaufens und der Verkaufshaltung vertiefen möchten, lesen Sie weiter unter Verkaufen lernen. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitaler Positionierung.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).