Quelle: birolisik.chOrganische Kundengewinnung, persönliche Empfehlungen und aktiver Aussendienst lassen sich verbinden, wenn alle drei Kanäle dasselbe Zielbild, denselben Kundenprozess und dieselbe Sprache nutzen. Sichtbarkeit weckt Interesse, Empfehlungen schaffen Vertrauen, der Aussendienst führt das Gespräch zum Abschluss. Entscheidend ist, dass Übergaben geplant sind und jede Anfrage im selben System landet.
Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel zeigt aus der Praxis, wie Sie Kundengewinnung, Empfehlungen und Aussendienst verbinden. Er gilt für Solar- und Gebäudetechnikbetriebe ebenso wie für andere beratungsintensive Schweizer KMU.
Typische Fragen aus der Praxis
- «Anfragen kommen über die Website, durch Empfehlungen und vom Aussendienst, aber alles läuft nebeneinander her.»
- «Unser Aussendienst weiss nicht, was die Interessenten schon gelesen oder besprochen haben.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was Strategie ist, was Prozess ist und was Haltung im Gespräch betrifft. Dann wird sichtbar, wo Interessenten verloren gehen und welche Übergabe zuerst geklärt werden muss. Er arbeitet als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer aus der Praxis, nicht aus dem Lehrbuch.
Was heisst gemeinsame Vertriebsstrategie bei drei Kanälen?
Eine gemeinsame Vertriebsstrategie legt fest, welche Kunden Sie wie erreichen, wer welche Aufgabe übernimmt und wie ein Interessent von einem Kanal zum nächsten weitergegeben wird. Sie ist ein Arbeitsablauf, den alle im Team kennen.
Die drei Kanäle lassen sich klar abgrenzen:
- Organische Kundengewinnung: Interessenten finden Sie selbst, etwa über Suchmaschinen, Fachartikel, Videos oder LinkedIn, ohne bezahlte Werbung.
- Persönliche Empfehlungen: Zufriedene Kundinnen, Partner und Netzwerke nennen Sie weiter, weil sie Ihre Arbeit erlebt haben.
- Aktiver Aussendienst: Sie gehen gezielt auf Eigentümer, Verwaltungen oder Firmen zu, per Besuch, Telefon oder Nachricht.
Jeder Kanal hat eigene Stärken. Organisch wirkt langsam, dafür breit. Empfehlungen sind selten, aber vertrauensstark. Der Aussendienst ist steuerbar, braucht jedoch Gesprächsstärke und Ausdauer.
In vielen Betrieben arbeiten die drei Kanäle in Silos. Die Website liegt beim Marketing, Empfehlungen entstehen zufällig, der Aussendienst plant selbst. Interessenten erleben dann drei verschiedene Auftritte.
Birol Isik beobachtet seit 2005, dass meist nicht ein einzelner Kanal fehlt, sondern die Verbindung dazwischen. Wer den Aussendienst gezielt stärken möchte, findet im Verkaufstraining Schweiz die Grundlagen zu Mindset, Strategie und Methoden. Ergänzend beschreibt der Beitrag Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb, wie Gespräche aufgebaut werden. Für die digitale Seite bietet Kundengewinnung digital Beratung zu Marketing und Verkauf online.
Wie ergänzen sich die drei Kanäle im Kundenprozess?
Die Kanäle ergänzen sich, wenn Sie sie entlang des Kundenprozesses ordnen: Aufmerksamkeit, Vertrauen, Gespräch, Entscheidung, Nachbetreuung. Jeder Kanal übernimmt eine Hauptaufgabe und unterstützt die anderen.
Organisch schafft Auffindbarkeit und Vorwissen
Fachartikel, Referenzseiten und Videos beantworten Fragen, bevor jemand zum Telefon greift. Wer Ihre Inhalte gelesen hat, kommt informierter ins Gespräch. Das spart dem Aussendienst Erklärzeit. Bei Fragen zu Sichtbarkeit und KI-Suche ist SEO-Beratung Schweiz die passende Anlaufstelle.
Empfehlungen schaffen Vertrauen
Eine Empfehlung ersetzt viel Überzeugungsarbeit, weil die Prüfung bereits stattgefunden hat. Sie entsteht aber nicht von allein. Kunden empfehlen, wenn das Erlebnis stimmt, die Frage ohne Druck gestellt wird und sie wissen, wen sie nennen sollen. Mehr zu tragfähigen Beziehungen finden Sie im Beitrag Wie können wir langfristige Kundenbeziehungen zu Firmen aufbauen?
Der Aussendienst führt das Gespräch
Der Aussendienst nutzt beides. Er knüpft an Inhalte und Empfehlungen an, klärt Bedarf und Entscheidungsprozess und begleitet bis zum Abschluss. Wer nur kalt anruft, verschenkt das Vertrauen, das die anderen Kanäle aufgebaut haben.
Die Verbindung wirkt auch in die Gegenrichtung:
- Der Aussendienst meldet, welche Fragen Interessenten stellen. Daraus entstehen neue Fachinhalte.
- Abgeschlossene Projekte liefern Referenzen für Website und Gespräche.
- Zufriedene Kunden aus dem Aussendienst werden zu Empfehlungsgebern.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
In der Praxis zeigt sich die Verbindung der Kanäle meist in kleinen, konkreten Abläufen. Die folgenden Beispiele kommen in Schweizer Betrieben so oder ähnlich vor und sind keine Fallberichte einzelner Firmen.
Beispiel 1: Fachartikel führt zum Besichtigungstermin
Ein Solarbetrieb veröffentlicht einen Artikel über Eigenverbrauch und Speicher. Ein Eigentümer liest ihn, fragt per Formular an und erwähnt den Artikel. Der Aussendienst sieht im System, was gelesen wurde, und steigt direkt bei den offenen Fragen ein.
Beispiel 2: Empfehlung nach Projektabschluss
Nach der Inbetriebnahme fragt die Projektleiterin beim Abschlussgespräch, ob es im Bekanntenkreis jemanden gibt, dem die Lösung ebenfalls helfen könnte. Der Kunde nennt einen Nachbarn. Der Aussendienst meldet sich, bedankt sich beim Kunden und informiert ihn über den Verlauf.
Beispiel 3: Aussendienst liefert Themen
Der Aussendienst hört auf Terminen immer wieder dieselbe Frage zu Förderbeiträgen. Er meldet sie im Wochenrückblick, und daraus entsteht ein Fachartikel. Dieser entlastet künftige Gespräche und bringt neue Anfragen.
Gemeinsam ist allen drei Beispielen: Es gibt eine klare Übergabe, eine verantwortliche Person und einen Eintrag im gemeinsamen System. Weitere Ansätze beschreibt der Beitrag Wie können wir die Zahl qualifizierter Firmenkundenanfragen erhöhen?
Wie bauen Sie die gemeinsame Vertriebsstrategie in 7 Schritten auf?
Der Aufbau gelingt in sieben Schritten, die Sie nacheinander und mit einem Kanal beginnend umsetzen. Jeder Schritt braucht Zeit und Abstimmung im Team.
- Zielkunden beschreiben: Wer genau soll Sie finden, empfehlen und besuchen lassen? Beschreiben Sie Situation, Anliegen und Entscheidungsweg.
- Kundenprozess skizzieren: Halten Sie die Stationen von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Nachbetreuung fest.
- Rollen festlegen: Wer pflegt Inhalte, wer pflegt Empfehlungsbeziehungen, wer führt Gespräche?
- Übergaben definieren: Was passiert innert eines Arbeitstags nach einer Anfrage? Wer meldet sich bei wem?
- Gemeinsames System einführen: Erfassen Sie Herkunft, Status und nächsten Schritt jeder Anfrage. Wie ein CRM dabei hilft, zeigt Onspire im Bereich Automatisierung.
- Empfehlungsfrage verankern: Legen Sie fest, wann und wie Kunden um Empfehlung gebeten werden.
- Monatlich auswerten: Prüfen Sie Anfragen, Termine und Abschlüsse pro Kanal und passen Sie gezielt an.
Nach rund drei Monaten sehen Sie in der Regel, wo Übergaben haken. Spürbare Wirkung entsteht oft erst nach Monaten bis Jahren.
Welche Fehler verhindern, dass die Kanäle zusammenwirken?
Die häufigsten Fehler sind fehlende Übergaben, Empfehlungen ohne System und zu hohe Erwartungen an kurzfristige Ergebnisse. Sie lassen sich benennen und beheben.
- Jeder Kanal hat eine eigene Botschaft. Website, Empfehlungsgespräch und Offerte klingen unterschiedlich. Das verunsichert Interessenten.
- Anfragen werden nicht erfasst. Ohne Herkunft und Status weiss niemand, was wirkt.
- Empfehlungen bleiben dem Zufall überlassen. Niemand fragt, niemand bedankt sich.
- Der Aussendienst ruft kalt an, obwohl ein Kontakt besteht. Bekannte Interessenten werden wie Fremde behandelt.
- Nachfassen unterbleibt. Absagen werden persönlich genommen, und der Kontakt bricht ab.
- Zu viele Kanäle gleichzeitig. Besser ist ein sauberer Ablauf als drei halbe.
Der letzte Punkt hängt oft mit Haltung zusammen. Wer Verkaufen als Beratung versteht, fasst eher nach und fragt eher nach Empfehlungen. Mehr dazu im Beitrag Verkaufen mit dem richtigen Mindset.
Welche Rolle spielen Haltung und Persönlichkeit im Verkauf?
Haltung entscheidet, ob ein Prozess gelebt wird. Prozesse und Systeme tragen nur, wenn Verkaufende sie mit innerer Sicherheit nutzen: Fragen stellen, zuhören, nachfassen und um Empfehlungen bitten.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Im Mindset-Coaching geht es um Muster wie Angst vor Ablehnung oder Scheu vor der Empfehlungsfrage. Das Mindset-Coaching kann dabei unterstützen. Wer sich als Führungskraft mit dem Verkaufsteam weiterentwickeln will, findet im Führungskräfte-Coaching einen passenden Rahmen.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass beschreibt seine Erfahrung so:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungen. Die SNF Academy erreicht dort 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Wichtig ist die Abgrenzung: Coaching ersetzt weder ein Marketingkonzept noch fachliche Kompetenz. Es stärkt die Person, die Strategie und Prozess umsetzt. Echte Veränderung braucht Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz. Wer die Verbindung zwischen Persönlichkeit und Verkauf vertiefen möchte, liest Persönlichkeitsentwicklung und Vertrieb: Mindset entscheidend. Für eine persönliche Begleitung steht die Coaching-Anfrage offen.
Wann lohnt sich welcher Ausbau, und wo liegen die Grenzen?
Welcher Ausbau sich lohnt, hängt von Ihrer Ausgangslage ab. Beginnen Sie dort, wo bereits etwas funktioniert, und verbinden Sie von dort aus die anderen Kanäle.
- Viele Bestandskunden: Starten Sie mit einem festen Empfehlungsprozess.
- Starker Aussendienst, schwache Website: Bauen Sie Inhalte aus den Fragen der Gespräche auf.
- Gute Website, wenige Abschlüsse: Prüfen Sie Übergabe und Gesprächsführung.
Grenzen gehören dazu. Die Verbindung garantiert keinen bestimmten Umsatz, und sie wirkt nicht über Nacht. Märkte, Preise und Wettbewerb bleiben Einflussfaktoren. Auch ersetzt ein Prozess nicht die Qualität der Arbeit vor Ort.
Als Anschlussthemen eignen sich der Aufbau eines CRM im Solarvertrieb, die regionale Sichtbarkeit von Gebäudetechnikunternehmen in Zürich, Bern und Basel sowie Fehler, die Beratungstermine auf Solarwebsites verhindern. Auch die Rolle von Personal Branding für Geschäftsführer ist ein sinnvoller nächster Schritt, wie er im Beitrag Personal Branding: Rolle für General Manager und Sales Directors beschrieben ist.
Zur Messung der Wirkung hilft Erfolg der Hotelverkaufsabteilung systematisch messen. Die Logik lässt sich auf andere Branchen übertragen. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt als Coach für Kommunikation die Sicht auf Gesprächsführung (danielaisik.ch).
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- Als B2B-Softwareanbieter über Empfehlungen Kunden gewinnen
Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie nicht allein klären möchten, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Birol Isik begleitet Sie in persönlichem Coaching zu Resilienz, Mindset und Veränderung, im Business-Coaching und in der strategischen Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.
Wenn Sie zuerst den Verkauf im Aussendienst vertiefen möchten, lesen Sie die Seite Verkaufstraining Schweiz.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen die Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge möglich.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Mehr über seinen Hintergrund lesen Sie unter Wer ist Birol Isik. Weitere Informationen zur SNF Academy finden Sie auf snfa.ch.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
