Fühle ich mich unwohl, wenn ich unsere Software aktiv verkaufen muss?

Sie fühlen sich unwohl, wenn Sie Ihre Software aktiv verkaufen müssen, weil Fachrolle, Selbstbild und Angst vor Ablehnung aufeinandertreffen. Wer gelernt hat, durch Wissen zu überzeugen, empfindet Ansprechen, Nachfassen und Preisgespräche schnell als aufdringlich. Das Gefühl ist verbreitet und lässt sich mit Haltung und Übung verändern.

Warum fühle ich mich unwohl, wenn ich unsere Software aktiv verkaufen muss? Diese Frage hören Birol Isik und sein Umfeld von Fachleuten, Führungskräften und Teams. Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy und seit 2005 tätig. Dieser Artikel erklärt die Hintergründe, zeigt Beispiele aus der Praxis und beschreibt einen Weg, der Sie nicht verbiegt.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese drei Sätze fallen in Gesprächen mit Teams und Führungskräften immer wieder. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Wir haben ein gutes Produkt, aber im Gespräch mit Kunden werde ich unsicher.
• Wir sind Entwickler und Berater geworden, nicht Verkäufer.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er arbeitet als Praktiker, als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung. Sein Blick: Verkaufen ist keine Frage des Charakters, sondern eine Frage der Haltung, der Struktur und der Übung. Wer das versteht, gewinnt Ruhe zurück, ohne seine Fachlichkeit aufzugeben.

Was steckt hinter dem Unwohlsein beim aktiven Verkaufen?

Das Unwohlsein hat meist fünf Ursachen, die sich oft überlagern. Keine davon ist ein Charakterfehler, und jede lässt sich bearbeiten.

• Rollenwechsel: Technisch orientierte Menschen werden für Genauigkeit, Wissen und Lösungen geschätzt. Aktives Verkaufen verlangt Initiative und Gespräche ohne fertiges Ergebnis. Der Wechsel in diese Rolle fühlt sich oft wie ein Verlust von Identität an.
• Angst vor Ablehnung: Ein Nein zur Software fühlt sich schnell wie ein Nein zur eigenen Arbeit an. Wer lange am Produkt gearbeitet hat, nimmt Einwände persönlich. Der Körper reagiert dann oft mit Anspannung.
• Belastetes Bild vom Verkaufen: Viele verbinden Verkaufen mit Überreden, Druck und Tricks. Wer das nicht sein will, meidet das Thema. Im B2B besteht professionelles Verkaufen jedoch vor allem aus Zuhören, Klären und gemeinsamem Entscheiden.
• Perfektionsanspruch: Technische Berufe belohnen Fehlerfreiheit. Im Verkaufsgespräch gibt es keine perfekte Antwort, nur passende Fragen. Wer erst anrufen will, wenn alles sitzt, ruft selten an.
• Fehlende Übung: In Ausbildung und Studium kommt Verkaufen selten vor. Was nie geübt wurde, fühlt sich unsicher an. Das ist normal und hat mit Begabung wenig zu tun.

Wer Verkaufen als erlernbare Fähigkeit versteht, verliert den Druck, sofort gut sein zu müssen. Die Seite Verkaufen lernen zeigt, wie Birol Isik dieses Thema aus Sicht von Mindset und Praxis angeht. Dort finden Sie die Grundlage für alles, was in diesem Artikel folgt.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Das Unwohlsein zeigt sich im Alltag meist in kleinen Ausweichbewegungen. Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen und sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Personen.

Die Demo ohne Abschluss

Ein Entwickler führt Interessenten durch die Software und erklärt viele Funktionen. Die Frage nach dem nächsten Schritt bleibt aus. Hinterher sagt er, er wollte niemanden drängen. Der Kunde bleibt ohne Impuls zurück, und das Gespräch versandet.

Der Preis im Nebensatz

Ein IT-Berater nennt das Honorar leise und fügt gleich eine Rechtfertigung an. Er rechnet mit einem Einwand, noch bevor einer kommt. Das Gegenüber spürt die Unsicherheit und beginnt zu verhandeln. Der Preis ist nicht das Problem, die Haltung dahinter schon.

Das Delegieren des Verkaufs

Ein Teamleiter in einem Softwareunternehmen überlässt Neukundengespräche gern anderen. Er begründet das mit fehlender Zeit. Tatsächlich fühlt er sich in Verkaufsgesprächen unwohl. Auf Dauer fehlen ihm Marktkontakt und Rückmeldungen, die seine Arbeit besser machen würden.

In allen drei Fällen fehlt kein Fachwissen. Es fehlen Gesprächsstruktur, ein ruhiges Bild vom Verkaufen und die Erlaubnis, nicht perfekt zu sein. Auf diesen Punkt setzen auch Gespräche über Persönlichkeit und Verkaufserfolg.

Heisst Unwohlsein, dass Verkaufen nicht zu mir passt?

Nein, Unwohlsein bedeutet nur, dass Sie etwas tun, das Sie noch nicht geübt haben. Es sagt wenig über Ihre Eignung aus.

Gerade technisch orientierte Menschen bringen im B2B-Verkauf Stärken mit. Sie verstehen das Produkt tief, nehmen Kundenprobleme ernst und versprechen nicht mehr, als die Software leistet. Das schafft Vertrauen. Was oft fehlt, ist die Fähigkeit, ein Gespräch ruhig zu führen und den nächsten Schritt klar anzusprechen.

Es gibt eine Grenze, die ehrlich benannt werden muss. Wenn das Unwohlsein mit Schlafproblemen, Panik oder anhaltender Erschöpfung einhergeht, ist das kein reines Verkaufsthema. Dann sind ärztliche oder therapeutische Fachpersonen die richtige Anlaufstelle. Coaching ist keine medizinische Beratung.

Birol Isik arbeitet nach dem Grundsatz, dass ein eigener, glaubwürdiger Stil wichtiger ist als eine Rolle. Wer sich beim Verkaufen verstellt, fühlt sich unwohl und wirkt auch so. Wie solche Entwicklungen aus Sicht von Teilnehmenden erlebt werden, zeigen die Erfahrungsberichte. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Das ist eine persönliche Stimme und kein Versprechen für Ihren Weg.

Auch die Frage, welches Coaching passt, verdient Sorgfalt. Der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen nennt Kriterien und typische Einwände, die vor einer Entscheidung helfen.

Wie gehen Sie Schritt für Schritt mit dem Unwohlsein um?

Der Umgang gelingt in sechs Schritten, die Sie über Wochen und Monate wiederholen. Keiner davon verlangt, dass Sie sich verändern, bevor Sie anfangen.

1. Das eigene Bild vom Verkaufen klären. Schreiben Sie auf, was Verkaufen für Sie bedeutet und welche Szenen Sie dabei vor Augen haben. Fragen Sie sich, ob diese Bilder zu Ihrem Alltag im B2B passen. Oft sind es alte Vorstellungen von Überreden.
2. Verkaufen neu definieren. Eine hilfreiche Definition lautet: Verkaufen heisst, einem Gegenüber bei einer Entscheidung zu helfen. Diese Sicht lässt Raum für ein Nein. Sie nimmt den Druck, jedes Gespräch gewinnen zu müssen.
3. Ein kleines Ziel pro Gespräch setzen. Das Ziel muss nicht der Abschluss sein. Es kann ein klarer nächster Schritt sein, etwa ein zweiter Termin mit dem Entscheider. Kleine Ziele machen Fortschritt sichtbar.
4. Fragen vorbereiten statt Argumente. Notieren Sie zwei bis drei offene Fragen zur Situation des Kunden. Wer fragt, muss weniger beweisen. Die Antworten liefern zugleich die Grundlage für Ihren Nutzen.
5. Im geschützten Rahmen üben. Üben Sie mit Kolleginnen und Kollegen oder in Gesprächen mit bestehenden Kunden. Steigern Sie dann schrittweise. Besonders hilfreich ist Rollenspiel mit ehrlichem Feedback.
6. Jedes Gespräch kurz auswerten. Halten Sie fest, was gut lief, was Sie überrascht hat und was Sie beim nächsten Mal anders tun. Das macht aus Rückschlägen Lernstoff. Mit der Zeit entsteht ein Muster aus Erfahrung.

Wenn Sie an Ihrer inneren Haltung arbeiten möchten, bietet das Mindset-Coaching von Birol Isik einen Rahmen dafür. Vertiefung zur eigenen Wirkung im Verkauf finden Sie zudem im Beitrag Verkaufspersönlichkeit entwickeln.

Welche typischen Fehler verstärken das Unwohlsein?

Das Unwohlsein wächst meist durch Vermeidung, nicht durch Übung. Fünf Fehler kommen in der Praxis häufig vor.

• Vermeiden: Wer Gespräche aufschiebt, verstärkt die Angst davor. Jede Vermeidung bestätigt das Gefühl, es nicht zu können.
• Überladen: Wer aus Unsicherheit alle Funktionen erklärt, überfordert Kunden. Weniger ist im Gespräch oft mehr.
• Verstellen: Ein aufgesetzter Verkäufer-Stil wirkt unecht und kostet Kraft. Besser ist ein ruhiger, eigener Ton.
• Alles allein lösen: Wer nie Feedback holt, wiederholt dieselben Muster. Ein ehrlicher Blick von aussen verkürzt den Lernweg.
• Zu hohe Erwartungen: Wer nach zwei Gesprächen Souveränität erwartet, wird enttäuscht. Veränderung braucht Zeit und Geduld.

Ein Teil dieser Fragen hängt mit verwandten Themen zusammen. Dazu gehören die Schwierigkeit technisch orientierter Mitarbeitender mit aktivem Verkaufen, mentale Stärke im SaaS-Verkauf und der Umgang mit Ablehnung als Sales Development Representative. Ebenso zählen Denkweisen in schwierigen B2B-Gesprächen, selbstbewusste Preisgespräche als IT-Berater und Motivation nach verlorenen Deals dazu. Sie sind als Anschlussthemen vorgesehen und werden in eigenen Beiträgen vertieft.

Wer den Verkauf online unterstützen möchte, findet bei Kundengewinnung digital ergänzende Beratung zu Kundengewinnung und Marketing. Das ersetzt jedoch nicht die Arbeit an der eigenen Haltung im Gespräch.

Was leistet Coaching bei diesem Thema und was nicht?

Coaching hilft, Überzeugungen zu klären, Gespräche vorzubereiten und neues Verhalten zu festigen. Es ersetzt weder Ihren Einsatz noch eine ärztliche Behandlung.

Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren. Nach seinen Angaben waren es über 10'000 Menschen, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, kommt auf 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Mehr dazu finden Sie auf snfa.ch. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

Dabei gilt Ehrlichkeit über die Grenzen. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Birol Isik schreibt zudem nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, er richtet sich nach Ihrer Situation.

Wenn Sie spüren, dass das Thema bei Ihnen tiefer liegt, kann der Weg zur persönlichen Begleitung über die Coaching-Anfrage führen. Dort schildern Sie Ihre Situation, und Birol Isik prüft, ob eine Zusammenarbeit passt.

Für Unternehmen sind auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder zu Kundengewinnung online. Für Fragen der Sichtbarkeit und Kommunikation steht Onspire bereit, das Birol Isik mit Daniela Isik gegründet hat. Daniela Isik bringt Erfahrung in Coaching und Kommunikation ein.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Warum fühle ich mich unwohl, wenn es um hohe Anlagebeträge geht?
• Wie verhandeln, wenn der Kunde unsere Software zu teuer findet?
• Als Softwareverkäufer souverän bleiben, wenn ein CFO Preise kritisiert
• Warum gewinnen unsere Konkurrenten Kunden trotz besserer Software?

Nächster Schritt

Wenn Sie das Unwohlsein beim Verkaufen verstehen und verändern möchten, beginnen Sie mit dem Grundlagenwissen und prüfen dann, ob persönliche Begleitung passt. Die Seite Verkaufen lernen bietet dafür den Einstieg, und Birol Isik zeigt dort seine Haltung zu Verkauf und Mindset.

Für persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching oder strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation nutzen Sie die Coaching-Anfrage. So läuft sie ab:

1. Sie füllen das Formular aus und schildern Ihre Situation.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik die Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.