Quelle: birolisik.chKurzantwort: Ein Hotel schliesst mehr langfristige Verträge mit Unternehmen ab, wenn es den Bedarf der Firma versteht, eine feste Ansprechperson stellt, ein verlässliches Gesamtpaket anbietet und die Beziehung aktiv pflegt. Entscheidend sind gute Fragen im Gespräch, konsequentes Nachfassen und ein Team, das Vertrauen aufbaut, statt nur Preise zu nennen.
Wie kann unser Hotel mehr langfristige Verträge mit Unternehmen abschliessen? Diese Frage stellen sich Geschäftsführende, Hoteldirektorinnen und Verkaufsleitende, die ihre Auslastung planbarer machen wollen. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, Gründer der SNF Academy und seit 2005 in der Praxis tätig, begleitet Menschen und Teams in Kommunikation, Veränderung und Verkauf. Dieser Artikel zeigt, wie das Thema im Hotelalltag angegangen werden kann.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze fallen im Gespräch mit Führungskräften im Hotelvertrieb immer wieder. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen oder Betriebe.
- «Firmenkunden buchen einmal bei uns und sind danach wieder weg.»
- «Unser Team verschickt Offerten, aber danach hören wir nichts mehr.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der zeigt, wie Vertrauen im Verkaufsgespräch entsteht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er unterscheidet, was am Angebot liegt, was am Prozess und was an Haltung und Gesprächsführung des Teams. In der Praxis liegt der Hebel oft dort, wo Menschen mit Menschen sprechen, und weniger im nächsten Rabatt. Genau dort setzt dieser Leitfaden an.
Was sind langfristige Verträge mit Unternehmen im Hotel?
Ein langfristiger Vertrag mit einem Unternehmen ist eine schriftliche Vereinbarung über wiederkehrende Leistungen eines Hotels, meist mit einer Laufzeit von einem oder mehreren Jahren. Er regelt typischerweise Preise, Kontingente, Zahlungsmodalitäten und Ansprechpersonen.
In der Praxis kommen verschiedene Formen vor. Die Übergänge sind fliessend, und viele Verträge entstehen erst aus einer gewachsenen Zusammenarbeit.
- Firmenraten: vereinbarte Zimmerpreise für Geschäftsreisende eines Unternehmens, oft für ein Jahr.
- Zimmerkontingente: reservierte Zimmer für Projektteams, Schulungen oder Gäste während Messen.
- Tagungsvereinbarungen: wiederkehrende Seminare, Sitzungen oder Jahresanlässe zu abgestimmten Konditionen.
- Langzeitaufenthalte: Unterbringung von Fachkräften, die für Wochen oder Monate in der Region arbeiten.
Wichtig ist die Abgrenzung zur Einzelbuchung. Eine Einzelbuchung beantwortet die Frage von heute. Ein Vertrag beantwortet die Frage, auf welches Hotel sich das Unternehmen im kommenden Jahr verlassen will. Darum entscheidet Vertrauen oft stärker als der Preis.
Zur Einordnung: Dieser Artikel ist allgemeine Fachinformation zu Verkauf und Beziehungsaufbau. Die rechtliche und steuerliche Ausgestaltung von Verträgen lassen Sie bitte von Ihrer Rechtsberatung prüfen. Birol Isik arbeitet an Haltung, Gesprächsführung und Vorgehen im Verkaufsprozess, nicht an Vertragstexten.
Warum schliessen viele Hotels zu wenige Firmenverträge ab?
Die häufigste Ursache ist fehlende Struktur im Beziehungsaufbau, nicht ein schlechtes Haus. Hotels bieten oft Zimmer an, während Firmen eine verlässliche Lösung für ein Problem suchen.
Aus der Praxis von Birol Isik zeigen sich immer wieder dieselben Muster:
- Niemand im Haus ist klar für Firmenkunden verantwortlich.
- Offerten werden verschickt, ohne vorher den Bedarf zu klären.
- Nach dem Aufenthalt gibt es keinen Anruf und keine Rückfrage.
- Das Gespräch dreht sich um Preis und Rabatt statt um Nutzen und Verlässlichkeit.
- Mitarbeitende scheuen den Kontakt, weil sie Ablehnung fürchten.
Der letzte Punkt wird unterschätzt. Wer ungern anruft, ruft selten an. Dann entstehen Lücken im Vertrieb, die kein Angebot schliessen kann. Mit der Frage, wie sich solche Hemmungen lösen, beschäftigt sich auch der Artikel zu hochwertigen Angeboten selbstbewusst präsentieren.
Hinzu kommt der Blick auf die Gruppe. Wer mehrere Standorte führt, sieht oft, dass vergleichbare Häuser sehr unterschiedlich bei Firmenkunden abschneiden. Das hängt in der Regel an Routinen und Gesprächsqualität, weniger an Lage oder Ausstattung. Diese Fragen zur Verkaufsleistung der Standorte und zu unterschiedlichen Umsätzen innerhalb einer Hotelgruppe sind wichtige Anschlussthemen.
Ein strukturiertes Verkaufstraining in der Schweiz setzt genau bei Mindset, Strategie und Methoden an und macht Gespräche mit Firmenkunden übbar und nachvollziehbar.
Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?
Der Weg zu mehr Firmenverträgen lässt sich in sieben Schritten beschreiben. Sie bauen aufeinander auf und brauchen Geduld, weil Beziehungen Zeit brauchen.
- Zielfirmen festlegen. Wählen Sie Unternehmen in Ihrer Region, die regelmässig Gäste, Schulungen oder Anlässe haben. Beginnen Sie mit einer überschaubaren Liste, nicht mit hunderten Namen.
- Verantwortung klären. Benennen Sie eine Person, die Firmenkontakte führt, und eine Vertretung. Ohne klare Zuständigkeit versandet jede Initiative.
- Bedarf verstehen. Führen Sie ein erstes Gespräch mit offenen Fragen: Wer reist wann und warum? Was hat bisher gestört? Wer entscheidet? Mehr dazu finden Sie im Beitrag zu Fragen, mit denen Hotelmitarbeiter Wünsche erkennen.
- Passendes Paket formulieren. Fassen Sie Zimmer, Frühstück, Arbeitsplätze, Tagungsmöglichkeiten und Ansprechperson in einem verständlichen Angebot zusammen. Erklären Sie den Wert, nicht nur den Preis, wie im Artikel zum wirtschaftlichen Wert von Hotelangeboten beschrieben.
- Nachfassen vereinbaren. Legen Sie schon bei der Offerte einen Termin für den Rückruf fest. So wird Nachfassen zur Absprache und nicht zur Störung.
- Erste Zusammenarbeit pflegen. Der erste Aufenthalt ist die Probe. Ein persönlicher Empfang, ein kurzer Anruf danach und schnelle Reaktion bei Problemen schaffen Vertrauen.
- Vertrag vorschlagen. Wenn mehrere Aufenthalte gut gelaufen sind, schlagen Sie eine feste Vereinbarung vor und begründen Sie, was beide Seiten davon haben.
Dieser Ablauf funktioniert nur, wenn das Team ihn trägt. Darum lohnt es sich, Schritt drei und fünf im Team zu üben, zum Beispiel in kurzen Rollenspielen.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen Muster, keine bestimmten Betriebe und keine Ergebnisse, die sich auf jedes Haus übertragen lassen.
Beispiel 1: Das Hotel mit vielen Einmalgästen
Ein Stadthotel hat regelmässig Gäste aus Unternehmen der Umgebung, die zufällig buchen. Niemand fragt nach. Das Team beschliesst, nach jedem Firmenaufenthalt innert weniger Tage kurz anzurufen und zu fragen, wie der Aufenthalt war. Aus diesen Gesprächen entsteht in manchen Fällen der Wunsch nach festen Konditionen. Das Hotel hat nichts am Angebot geändert, nur am Kontakt.
Beispiel 2: Die Offerte ohne Gespräch
Ein Seminarhotel verschickt Offerten per E-Mail und verliert gegen günstigere Mitbewerber. Das Team stellt um: erst ein kurzes Telefonat zu Anlass, Teilnehmern und Erwartungen, dann die Offerte. Die Kunden erleben Interesse statt Standardtext. Der Preis wird weniger zum Hauptthema, weil der Nutzen im Gespräch bereits klar wurde.
Beispiel 3: Das Team mit Hemmungen
In einem Hotel sagen Mitarbeitende, sie wollten Firmen nicht belästigen. Im Training wird klar, dass dahinter die Angst vor Ablehnung steckt. Mit einfachen Gesprächsleitfäden und der Haltung, Hilfe statt Verkauf anzubieten, wird der erste Anruf leichter. Die Beziehung zum Kunden verändert sich oft, weil beide Seiten entspannter sprechen.
Solche Veränderungen brauchen Wiederholung. Wer nach zwei Wochen aufgibt, sieht selten Ergebnisse.
Welche Fehler vermeiden und welche Kennzahlen helfen?
Die meisten Fehler entstehen aus Eile und fehlender Struktur. Mit wenigen Kennzahlen lässt sich zudem prüfen, ob der Firmenvertrieb tatsächlich wirkt.
Häufige Fehler
- Zu früh über den Preis sprechen, bevor der Bedarf bekannt ist.
- Alle Firmen gleich behandeln, statt den Anlass zu verstehen.
- Nach der Offerte warten, statt aktiv nachzufassen.
- Das Team nicht einbeziehen, obwohl Front Office und Reservation den Kunden täglich erleben.
- Rabatt als einzige Antwort auf Einwände nutzen.
- Nach Vertragsabschluss die Beziehung vernachlässigen.
Kennzahlen, die Orientierung geben
Beobachten Sie über mehrere Monate die Zahl der Erstgespräche, den Anteil der Offerten mit Rückmeldung, die Wiederbuchungsrate und den Anteil der Stammfirmen am Umsatz. Ergänzend zeigt die Auslastung in der Nebensaison, ob Firmenkunden Lücken füllen. Welche Kennzahlen im Hotelvertrieb insgesamt aussagekräftig sind und wie sich die Abschlussquote eines Verkaufsteams verbessern lässt, sind weitere Themen, die Sie als Director of Sales oder Geschäftsführung vertiefen können.
Wer mehr Tagungen und Veranstaltungen gewinnen will, braucht zusätzlich eine eigene Strategie für MICE-Kunden in der Schweiz. Auch das ist ein Anschlussthema, das auf denselben Grundlagen aufbaut. Im Beitrag zu persönlicher Beratung und Buchungswert sehen Sie, wie Beratung im Alltag wirkt.
Für die Sichtbarkeit bei Unternehmen helfen klare Seiten für Firmenkunden. Angebote dazu finden Sie bei Kundengewinnung digital und, wenn es um Auffindbarkeit in Suche und KI-Antworten geht, bei der SEO-Beratung Schweiz.
Welche Rolle spielen Mindset und persönliche Begleitung?
Mindset entscheidet, ob ein Verkaufsteam Kontakt sucht oder meidet. Verträge entstehen aus Gesprächen, und Gespräche hängen von Haltung, Zuhören und Mut ab.
Birol Isik ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung. Er ist Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, gemeinsam mit Daniela Isik. Seine Expertise liegt in Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation. Mehr zu seinem Hintergrund finden Sie auf der Seite Über Birol Isik. Die Ausbildungen der SNF Academy finden Sie unter snfa.ch.
Für Verkaufsteams in Hotels sind drei Bereiche besonders relevant:
- Haltung: Verkauf als Hilfe verstehen, nicht als Druck. Hier hilft Mindset-Coaching.
- Gesprächsführung: Fragen stellen, zuhören, Einwände ernst nehmen. Dazu passt Kommunikations-Coaching.
- Vorgehen: Zielfirmen, Nachfassen und Pflege als Routine. Den Ansatz beschreibt die Seite Verkaufstraining mit Birol Isik.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass beschreibt es so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte.
Die Grenzen sind klar: Coaching ersetzt weder Marktkenntnis noch ein gutes Angebot, und es verspricht keine Abschlüsse. Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Wenn Sie diese Haltung im eigenen Team verankern wollen, ist ein persönlicher Austausch oft der nächste sinnvolle Schritt. Wie ein solcher Weg aussehen kann, klären Sie am besten in einer Coaching-Anfrage, in der Sie Ihre Situation schildern.
Wie pflegen Sie Verträge, damit sie verlängert werden?
Ein Vertrag wird verlängert, wenn das Hotel auch nach der Unterschrift Aufmerksamkeit zeigt. Pflege beginnt am ersten Tag der Zusammenarbeit und endet nicht mit dem Abschluss.
- Willkommensanruf: Rufen Sie kurz nach Vertragsstart an und stellen Sie die Ansprechperson vor.
- Regelmässige Rückfragen: Fragen Sie alle paar Monate, ob Abläufe und Service passen.
- Schnelle Reaktion: Lösen Sie Probleme zuerst, besprechen Sie Ursachen danach.
- Jahresgespräch: Sprechen Sie rund drei Monate vor Ablauf über Erfahrungen, Wünsche und die nächste Laufzeit.
Wer ehrlich nach Verbesserungen fragt, erhält oft genau die Hinweise, die über eine Verlängerung entscheiden. Dazu gehört auch, Zusatzleistungen sinnvoll vorzuschlagen, etwa Private Dining für Kundenanlässe oder Suiten und Premiumzimmer für Führungsgäste. Wichtig ist, dass das Angebot zum Bedarf der Firma passt und keinen Druck erzeugt.
Für Teams, die Schlüsselkunden betreuen, ist auch der Ansatz aus dem Verkaufstraining für Key Account Manager in der Schweiz hilfreich, weil er langfristige Kundenbeziehungen ins Zentrum stellt.
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Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist, Ihren Firmenvertrieb ehrlich zu prüfen: Wer ist verantwortlich, wie laufen Erstgespräche, wie wird nachgefasst? Wenn Sie dafür Begleitung wünschen, können Sie sich an Birol Isik wenden, der als Mindset Coach und Business Mentor mit Verkaufsteams an Haltung, Gesprächsführung und Vorgehen arbeitet.
Wer sich zuerst einen Überblick über Inhalte und Methoden verschaffen möchte, findet diese auf der Seite zum Verkaufstraining Schweiz: Mindset, Strategie, Methoden. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
Der Ablauf einer Anfrage ist einfach:
- Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage für Business-Anliegen aus und schildern Ihre Situation möglichst genau.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich bei Ihnen. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
