Quelle: birolisik.chSie erschliessen neue Zielgruppen, indem Sie eine Gruppe bewusst wählen, ihre Lebensfragen verstehen, Ihre Beratung in ihrer Sprache erklären und das Gespräch aktiv suchen. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf und in der Beratung dabei, diesen Weg mit klarer Haltung statt mit Verkaufsdruck zu gehen.
Viele Finanzberaterinnen und Finanzberater in der Schweiz arbeiten mit einem festen Kundenstamm. Das ist wertvoll, kann aber auch eng werden. Wer neue Menschen erreichen will, braucht weniger neue Tricks als einen klaren Blick auf die eigene Haltung. Dieser Artikel zeigt, wie das gelingt.
Typische Fragen aus der Praxis
- Wir wissen, dass es neue Zielgruppen gäbe, aber wir wissen nicht, wo wir anfangen sollen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
- Wir haben Hemmungen, Menschen anzusprechen, die uns noch nicht kennen.
Birol Isik bringt Klarheit. Er ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung. Er zeigt, wie nachhaltige Veränderung funktioniert: zuerst die Haltung klären, dann die Gruppe wählen, dann das Gespräch üben. Mehr zu seinem Weg finden Sie unter Wer ist Birol Isik.
Was bedeutet es, als Finanzberater neue Zielgruppen zu erschliessen?
Eine neue Zielgruppe zu erschliessen heisst, Menschen mit ähnlicher Lebenssituation gezielt anzusprechen, die Sie bisher kaum beraten haben. Das kann eine Berufsgruppe sein, eine Lebensphase oder eine Region.
Beispiele für Gruppen in der Schweiz sind Selbstständige und KMU-Inhaber, junge Berufstätige, Familien, Zugezogene oder Menschen kurz vor der Pensionierung. Jede Gruppe hat andere Fragen zu Vorsorge, Säule 3a, Pensionskasse oder Vermögensaufbau.
Entscheidend ist nicht die Grösse der Gruppe. Entscheidend ist, dass Sie deren Alltag verstehen. Wer nur sein Produkt erklärt, wirkt austauschbar. Wer die Lebensfrage kennt, wird als Gesprächspartner wahrgenommen. Wie Sie vermögende Menschen gezielt erreichen, zeigt der Artikel Wie gewinne ich als Finanzberater vermögende Neukunden?
Welche Haltung braucht es zuerst?
Am Anfang steht Neugier statt Verkaufsdruck. Wer mit der Frage «Was beschäftigt Sie?» ins Gespräch geht, öffnet Türen. Wer mit der Frage «Was kann ich Ihnen verkaufen?» startet, schliesst sie.
In der Praxis bremst selten das Wissen. Es bremst die innere Hürde: Angst vor Ablehnung, Zweifel am eigenen Wert, die Sorge, aufdringlich zu wirken. Warum es vielen schwerfällt, aktiv zu fragen, erklärt der Artikel Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?
Birol Isik verbindet in seinem Themenfeld Mindset, Kommunikation und Verkauf. Welche Denkweise erfolgreiche Beratende trägt, lesen Sie unter Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater? Die Grundlagen finden Sie auch auf der Seite Verkaufen lernen.
Wie gehen Sie in sechs Schritten vor?
Sechs Schritte führen von der Wahl der Gruppe bis zum regelmässigen Gespräch. Gehen Sie sie nacheinander an und wiederholen Sie einzelne Schritte, wenn nötig.
- Gruppe wählen: Entscheiden Sie sich für eine einzige Gruppe, die Sie fachlich und menschlich interessiert.
- Lebensfragen sammeln: Hören Sie Menschen aus dieser Gruppe zu und notieren Sie die drei häufigsten Sorgen.
- Angebot übersetzen: Erklären Sie Ihre Beratung in der Sprache der Gruppe, ohne Fachjargon.
- Zugangswege wählen: Nutzen Sie zwei Wege, etwa Empfehlungen, Veranstaltungen oder digitale Sichtbarkeit.
- Gespräch suchen: Laden Sie zu einem unverbindlichen Kennenlernen ein und stellen Sie offene Fragen.
- Auswerten und üben: Halten Sie fest, was funktioniert hat, und passen Sie Ihr Vorgehen an.
Wie Sie im Gespräch den Bedarf erkennen, zeigt Finanzberater: Zusätzlichen Beratungsbedarf erkennen. Für den digitalen Weg bietet Kundengewinnung digital weiterführende Beratung.
Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie Haltung und Vorgehen zusammenspielen. Sie sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Personen.
Beispiel 1: Die Berufsgruppe
Eine Beraterin möchte Selbstständige erreichen. Statt Produkte zu bewerben, fragt sie in Gesprächen nach der Vorsorge ohne Pensionskasse. Daraus entstehen Folgetermine, weil sie eine echte Lebensfrage aufgreift.
Beispiel 2: Die Lebensphase
Ein Berater spricht Paare vor der Pensionierung an. Er lädt zu einem kurzen Abend zu einer einzigen Frage ein. Das persönliche Gespräch danach zählt mehr als der Vortrag selbst.
Beispiel 3: Die innere Hürde
Ein Berater kennt die richtige Gruppe, ruft aber nie an. Im Coaching zeigt sich, dass er Absagen als Urteil über sich liest. Sobald er sie als Information versteht, wird das Üben leichter.
Wer neue Gruppen erreicht, stärkt oft auch bestehende Beziehungen. Hilfreich dazu ist Als Bankberater Kundenbindung durch Kommunikation stärken.
Welche Fehler bremsen die Erschliessung neuer Zielgruppen?
Die häufigsten Fehler sind zu breite Ansprache, zu viel Produktsprache und zu wenig Geduld. Sie lassen sich meist ohne grossen Aufwand korrigieren.
- Alle Menschen gleichzeitig erreichen wollen, statt eine Gruppe klar zu wählen.
- Mit dem Produkt starten, bevor die Lebensfrage verstanden ist.
- Nach wenigen Wochen aufgeben, obwohl Vertrauen Monate braucht.
- Regeln des Instituts und gesetzliche Vorgaben wie das FIDLEG ausser Acht lassen. Klären Sie Ihr Vorgehen mit der Compliance-Stelle.
- Absagen persönlich nehmen, statt daraus zu lernen.
Welche Fehler bei der Ansprache besonders häufig sind, beschreibt Fehler machen Bankberater bei der Ansprache potenzieller Neukunden? Wie Sie mit schwierigen Gesprächen ruhig bleiben, lesen Sie unter Mentale Stärke Finanzberater: schwierige Kundengespräche.
Was leistet Coaching, und was nicht?
Coaching klärt Ihre Haltung und übt das Gespräch mit Ihnen; es ersetzt weder Fachwissen noch Compliance und liefert keine Garantien. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet. Die SNF Academy, die er gegründet hat, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen. Die Ausbildungen der SNF Academy sind ein eigener Bereich. Für Sichtbarkeit und KI-Themen arbeitet Onspire, mitgegründet von Daniela Isik.
Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset. Wer mehr über den Aufbau des Verkaufens wissen möchte, findet auf Verkaufen lernen den passenden Einstieg.
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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
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- Wie gewinne ich als Finanzberater vermögende Neukunden?
- Als Finanzberater komplexe Finanzprodukte verständlich erklären
- Als Finanzberater Leistungen verkaufen, ohne nur über den Preis
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist die Coaching-Anfrage auf birolisik.ch. Sie ist der Weg zu einem persönlichen Coaching in Mindset, Verkauf und Veränderung.
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch Ihr Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Bereit für den Einstieg? Starten Sie hier: zur Coaching-Anfrage. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
