Immobilienmakler Vertrauen aufbauen vor dem Auftrag

Kurz beantwortet: Als Immobilienmakler bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie zuerst die Situation des Eigentümers verstehen, Ihr Vorgehen offenlegen und kleine Zusagen zuverlässig einhalten. Den Vermittlungsauftrag sprechen Sie erst an, wenn der Eigentümer selbst nach dem nächsten Schritt fragt. Vertrauen entsteht durch Verhalten, nicht durch Argumente.

Viele Makler kennen die Lage: Das Gespräch verläuft freundlich, die Bewertung wird geschätzt, und trotzdem unterschreibt der Eigentümer nichts. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf und in der Kundenbeziehung. Er ist Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer, kein Theoretiker. In diesem Artikel zeigt Birol Isik, wie Sie als Immobilienmakler Vertrauen aufbauen, bevor Sie einen Vermittlungsauftrag anbieten.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Makler und Verkaufsteams im Gespräch häufig:

• «Die Eigentümer lassen sich bewerten, aber danach hören wir nichts mehr.»
• «Ich will nicht aufdringlich wirken, aber ich will den Auftrag auch nicht verlieren.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Diese drei Anliegen haben dieselbe Wurzel: Der Eigentümer weiss noch nicht, ob er Ihnen etwas so Persönliches wie sein Zuhause anvertrauen kann. Birol Isik zeigt Ihnen, wie Sie diese Frage beantworten, ohne zu drängen, und wie Ihre innere Haltung dabei trägt.

Warum ist der Vermittlungsauftrag zuerst eine Vertrauensfrage?

Der Vermittlungsauftrag ist für Eigentümer zuerst eine Vertrauensfrage, weil sie mit der Unterschrift die Vermarktung ihres wichtigsten Vermögenswerts aus der Hand geben. Der Vertrag ist dabei nur die formale Hülle.

In der Schweiz regelt das Obligationenrecht den Mäklervertrag. Welche Rechte und Pflichten daraus entstehen, klären Sie im Einzelfall mit einer Fachperson. Für den Eigentümer zählt im Gespräch aber etwas anderes: Er fragt sich, ob Sie den Markt vor Ort kennen, ob Sie Interessenten fair behandeln und ob Sie Absprachen einhalten.

Hinzu kommt, dass viele Eigentümer ihr Zuhause emotional bewerten. Hinter dem Verkauf stehen häufig Lebensereignisse wie ein Erbe, eine Trennung, ein Wegzug oder ein neuer Lebensabschnitt. Wer so in ein Gespräch geht, achtet sehr fein darauf, ob er verstanden oder bloss bearbeitet wird.

Daraus folgt eine einfache Regel: Bieten Sie den Auftrag erst an, wenn die Vertrauensfrage beantwortet ist. Ein zu früh angebotener Auftrag beantwortet eine Frage, die der Eigentümer noch gar nicht gestellt hat. Er erlebt das als Druck, zieht sich zurück oder vergleicht weitere Anbieter.

Wie Sie Eigentümer in der Schweiz grundsätzlich erreichen, beschreibt der Wegweiser für Immobilienmakler zur Eigentümergewinnung in der Schweiz. Dieser Artikel setzt eine Stufe früher an: beim ersten Vertrauen, noch vor dem Angebot.

Was bedeutet Vertrauen aus Sicht der Eigentümer?

Vertrauen ist die Bereitschaft, sich auf einen anderen Menschen zu verlassen, obwohl man dessen Verhalten nicht kontrollieren kann. Mayer, Davis und Schoorman beschrieben 1995 drei Faktoren, die diese Bereitschaft prägen: Fähigkeit, Wohlwollen und Integrität.

Übertragen auf die Immobilienvermittlung heisst das:

• Fähigkeit: Der Eigentümer sieht, dass Sie Markt, Objekt und Prozess verstehen.
• Wohlwollen: Er spürt, dass Sie sein Ziel im Blick haben und nicht nur Ihre Provision.
• Integrität: Er erlebt, dass Sie ehrlich sind, auch wenn die Wahrheit unbequem ist.

Dieses Modell ist allgemeines Fachwissen, kein Rezept. Es hilft aber, Ihr Verhalten zu prüfen. Zeigen Sie im Gespräch alle drei Faktoren oder nur einen? Viele Makler betonen die Fähigkeit mit Zahlen und Referenzen und vergessen, dass Wohlwollen und Integrität im Alltag stärker wirken.

Ein Beispiel: Sie nennen eine Preiseinschätzung, die unter den Erwartungen des Eigentümers liegt, und begründen sie ruhig und nachvollziehbar. Kurzfristig kann das einen Auftrag kosten, langfristig stärkt genau diese Ehrlichkeit Ihre Glaubwürdigkeit. Der Eigentümer merkt: Dieser Makler sagt mir auch dann die Wahrheit, wenn es für ihn unbequem ist. Dieses Erlebnis wiegt schwerer als jede Hochglanzbroschüre.

Wie bauen Sie Vertrauen in sechs Schritten auf?

Vertrauen baut sich in sechs wiederholbaren Schritten auf: verstehen, offenlegen, Nutzen liefern, Zusagen einhalten, Belege zeigen und den nächsten Schritt offen vereinbaren. Die Reihenfolge ist wichtig, denn jeder Schritt schafft die Basis für den nächsten.

1. Verstehen: Stellen Sie offene Fragen zum Anlass, zum Zeitrahmen und zu den Sorgen des Eigentümers. Fassen Sie das Gehörte in eigenen Worten zusammen.
2. Offenlegen: Erklären Sie Ihr Vorgehen, Ihre Vergütung und Ihre Grenzen, bevor der Eigentümer danach fragen muss.
3. Nutzen liefern: Geben Sie etwas Brauchbares, zum Beispiel eine begründete Marktbeurteilung oder eine Übersicht über typische Stolpersteine.
4. Zusagen einhalten: Rufen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt an, senden Sie Unterlagen wie versprochen und melden Sie sich auch dann, wenn es nichts Neues gibt.
5. Belege zeigen: Zeigen Sie Ihre Arbeitsweise und, mit Einverständnis der Beteiligten, freigegebene Rückmeldungen. Behaupten Sie nichts, was Sie nicht belegen können.
6. Nächsten Schritt offen vereinbaren: Fragen Sie, wie der Eigentümer weiterkommen möchte. Erst wenn er nach Ablauf und Zusammenarbeit fragt, sprechen Sie den Vermittlungsauftrag an.

Schritt 1 und 2 im Alltag

Die ersten beiden Schritte entscheiden oft über den Ton des gesamten Kontakts. Wer zuerst versteht, muss später weniger überzeugen. Wer sein Vorgehen offenlegt, nimmt dem Eigentümer die Sorge, hinter einer Frage könnte eine Verkaufstaktik stecken.

Ein hilfreicher Satz lautet: «Ich zeige Ihnen, wie ich vorgehe, und Sie entscheiden danach in Ruhe, ob es für Sie passt.» Dieser Satz nimmt Druck aus dem Gespräch. Er zeigt zugleich Selbstsicherheit, weil Sie sich nicht an den Abschluss klammern.

Schritt 3 bis 6 im Alltag

Nutzen liefern heisst nicht, Ihr gesamtes Wissen zu verschenken. Es heisst, dem Eigentümer eine Frage zu beantworten, die ihn wirklich beschäftigt. Danach zählt die Verlässlichkeit: Wer dreimal hintereinander hält, was er sagt, hat mehr Vertrauen aufgebaut als jemand, der einmal beeindruckend präsentiert.

Wie Sie solche Gespräche gezielt vorbereiten, beschreibt der Artikel zu den Immobilienbewertungsterminen und ihrer Erfolgsquote. Dort steht der Termin selbst im Mittelpunkt, hier die Haltung davor und danach.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Vertrauensaufbau?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie kleine Entscheidungen Vertrauen stärken oder schwächen. Es sind typische Situationen, keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Die Bewertung ohne Bedingung

Ein Eigentümer meldet sich für eine Bewertung und sagt, er wolle «nur den Wert wissen». Der Makler erstellt die Einschätzung, erklärt sie verständlich und knüpft keine Bedingung daran. Erst am Ende fragt er: «Gibt es einen Zeitpunkt, an dem Sie über einen Verkauf nachdenken?» Der Eigentümer fühlt sich nicht bedrängt und erzählt von sich aus mehr. Wie Sie Verkaufsabsichten einschätzen, vertieft der Beitrag zum Erkennen der Verkaufsabsicht von Eigentümern.

Beispiel 2: Der private Verkauf

Ein Eigentümer möchte zunächst selbst verkaufen. Der Makler widerspricht nicht, sondern nennt typische Stolpersteine, etwa Besichtigungsorganisation, Preisverhandlung und Unterlagen. Er bietet nichts an und meldet sich nach einigen Wochen kurz. Verläuft der private Verkauf harzig, ist er die erste Person, an die der Eigentümer denkt. Mehr dazu im Beitrag, wie Sie Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen.

Beispiel 3: Der unbequeme Preis

Ein Makler nennt einen Preis, der unter der Erwartung liegt, und zeigt die Vergleichsobjekte. Der Eigentümer ist zunächst enttäuscht, wählt aber später doch diesen Makler, weil er dessen Ehrlichkeit erlebt hat. Auch das kann vorkommen, ist aber nie sicher. Entscheidend ist, dass Sie es nicht aus Berechnung tun, sondern aus Überzeugung.

Gemeinsam ist allen drei Beispielen: Der Makler gibt zuerst und fordert später. Das ist kein Trick, sondern eine Haltung, die sich im Alltag zeigt.

Welche Fehler zerstören Vertrauen, bevor der Auftrag zur Sprache kommt?

Am meisten schaden zu früher Druck, geschönte Preise, ausweichende Antworten zur Vergütung und unzuverlässige Nachfassarbeit. Diese Fehler sind meist keine böse Absicht, sondern entstehen aus Unsicherheit.

• Der Auftrag im ersten Satz: Wer den Vermittlungsauftrag schon beim Erstkontakt auf den Tisch legt, zeigt, worum es ihm zuerst geht.
• Die schmeichelhafte Zahl: Ein zu hoher Preis gewinnt den Auftrag, verliert aber später das Vertrauen, wenn sich das Objekt nicht verkauft.
• Das Ausweichen bei der Provision: Wer auf direkte Fragen zur Vergütung unklar antwortet, weckt Misstrauen.
• Das Schweigen nach der Bewertung: Kein Rückruf, keine Nachricht, keine Information. Der Eigentümer deutet das als Desinteresse.
• Das Schlechtreden anderer Makler: Es wirkt unsicher und lenkt vom eigenen Nutzen ab.
• Der Druck durch Fristen: Erfundene Knappheit («Das Angebot gilt nur heute») beschädigt Ihre Integrität.

Hinter den meisten dieser Fehler steht dieselbe Ursache: die Angst, den Auftrag zu verlieren. Sie führt dazu, dass Makler zu früh drängen oder zu viel versprechen. Wer diese Angst erkennt, kann bewusst anders handeln.

Gerade bei exklusiven Aufträgen zeigt sich das. Wer Exklusivität über Druck oder Rabatte erzwingt, verliert Vertrauen und Marge. Wie Sie das vermeiden, steht im Artikel, wie Sie exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne die Provision zu senken.

Welche innere Haltung trägt Vertrauen im Verkaufsgespräch?

Tragfähig ist die Haltung, dem Eigentümer helfen zu wollen, ohne vom Ergebnis abhängig zu sein. Wer ohne inneren Druck führt, kann zuhören, ehrlich antworten und dem Eigentümer Zeit lassen.

Birol Isik erlebt in seiner Arbeit seit 2005 immer wieder: Die Technik eines Gesprächs lässt sich schnell lernen, die Haltung dahinter braucht Zeit. Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer weiss Birol Isik aus eigener Erfahrung, dass Druck die Wahrnehmung verengt. Im Verkauf zeigt sich das in überhasteten Fragen, in Monologen und im vorschnellen Anbieten des Auftrags.

Drei Fragen helfen Ihnen, Ihre Haltung zu prüfen:

1. Wie ginge ich in dieses Gespräch, wenn ich den Auftrag nicht brauchte?
2. Was würde ich einem Freund raten, der in der gleichen Lage wäre wie dieser Eigentümer?
3. Was habe ich zugesagt, und habe ich es eingehalten?

Diese Fragen ersetzen kein Training, öffnen aber den Blick. Wer die Haltung verändern möchte, findet im Beitrag zum Mindset-Coaching und im Bereich Verkaufen lernen den passenden Rahmen. Birol Isik verbindet beides: Haltung, Kommunikation und Verkaufspraxis.

Eine Rückmeldung aus der Business Masterclass von Birol Isik fasst den Praxisbezug so zusammen: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Die SNF Academy erreicht dort 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Zur Kommunikation im Gespräch bietet das Kommunikations-Coaching weitere Grundlagen. Online-Auftritt und Sichtbarkeit gehören ebenfalls zum Vertrauensaufbau; Impulse dazu finden Sie bei Kundengewinnung digital.

Was leistet Coaching beim Vertrauensaufbau, und was nicht?

Coaching klärt Ihre Haltung, Ihre Gesprächsführung und Ihre Selbstführung. Es verspricht keine Mandate, keine Umsätze und keine Veränderung über Nacht. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und er diskutiert nicht über den Preis. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz oder Kundengewinnung online.

Was Coaching nicht ersetzt:

• Ihr Fachwissen über Markt, Recht und Bewertung.
• Die tägliche Praxis, in der Sie Gelerntes anwenden.
• Rechtliche Beratung zum Mäklervertrag.
• Medizinische oder therapeutische Hilfe bei starker Belastung.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Dieser Schutz gilt auch für Sie, wenn Sie ihn in Anspruch nehmen.

Zusammen mit Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, begleitet Birol Isik Menschen und Unternehmen in Kommunikation, Sichtbarkeit und digitaler Positionierung. Daniela Isik finden Sie auch unter danielaisik.ch.

Wie hängt Vertrauensaufbau mit den weiteren Fragen der Eigentümergewinnung zusammen?

Vertrauensaufbau ist die Grundlage für alle weiteren Schritte der Eigentümergewinnung. Er beeinflusst, wie viele Bewertungen zu Gesprächen werden, wie Eigentümer Ihre Empfehlung aufnehmen und ob sie Exklusivität akzeptieren.

Drei Anschlussthemen ergeben sich direkt daraus:

• Viele Bewertungen, wenige Mandate: Hier lohnt sich der Blick auf Ihre Haltung nach dem Termin. Vertiefen Sie das im Artikel zur Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen.
• Hauseigentümer überzeugen: Überzeugen heisst hier, Klarheit zu schaffen, nicht zu drängen. Das ist ein Anschlussthema für einen eigenen Beitrag.
• Fragen im ersten Gespräch: Welche Fragen Sie einem Verkäufer stellen, ist ebenfalls ein Anschlussthema. Die Grundlage dafür ist das Zuhören aus Schritt 1.

Wer den ganzen Weg im Blick behalten will, findet im Wegweiser zur Eigentümergewinnung die Übersicht. Wenn Sie als Unternehmer Ihr Team im Verkauf entwickeln möchten, ist auch das Business-Coaching eine passende Seite.

Wer sich zusätzlich in Beratung und Ausbildung weiterentwickeln möchte, findet bei der SNF Academy Ausbildungen, die Birol Isik gegründet hat.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Als Versicherungsberater Vertrauen aufbauen: vor dem Produkt
• Als Finanzberater Vertrauen aufbauen trotz Bankenskepsis
• Teamkultur als Verkaufsleiter aufbauen: Leistung und Vertrauen
• Immobilienmakler Eigentümer gewinnen Schweiz: Wegweiser

Nächster Schritt: Coaching-Anfrage stellen

Wenn Sie als Immobilienmakler lernen möchten, Vertrauen aufzubauen, bevor Sie einen Vermittlungsauftrag anbieten, ist die Coaching-Anfrage der nächste Schritt. Business Owner nutzen dafür das Strategiegespräch für Unternehmerinnen und Unternehmer.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe und Ihre Situation beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik bei Ihnen. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Dort ist die Rede von Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategischer Beratung. Mehr zum Thema Verkauf finden Sie unter Verkaufen lernen.

Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Ihre Daten und Praxisfälle bleiben vertraulich. Wer Birol Isik zuerst kennenlernen möchte, liest über Birol Isik.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.