Kommunikationsfehler: Eigentümer vertrauen Makler nicht

Antwort in Kürze: Eigentümer vertrauen einem Makler nicht, wenn er mehr redet als zuhört, Preise ohne Herleitung nennt, Konditionen vage lässt, Druck aufbaut oder nach dem Termin schweigt. Diese Kommunikationsfehler wiegen schwerer als fehlende Marktkenntnis.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Er ist Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire. Wenn Eigentümer einem Makler nicht vertrauen, liegt die Ursache oft in der Gesprächsführung. Dieser Artikel hilft Ihnen, Ihre Muster einzuordnen und eine fundierte Entscheidung über den nächsten Schritt zu treffen.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese drei Sätze fallen im Austausch mit Maklern, Verkaufsverantwortlichen und Inhabern kleiner Büros häufig. Sie beschreiben typische Anliegen, keine Aussagen bestimmter Personen oder Firmen.

• Wir haben die Marktkenntnis, verlieren aber trotzdem Verkaufsmandate.
• Eigentümer wirken im Termin offen, melden sich danach aber nicht mehr.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Gespräche aus der Praxis kennt.

Birol Isik bringt Klarheit. In der Regel liegt das Problem nicht im Fachwissen, sondern im Gespräch: in dem, was gesagt, gefragt und verschwiegen wird. Birol Isik ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Akademiker. Er arbeitet mit den Mustern, die im Alltag wirken, und verbindet Kommunikations-Coaching mit Haltung und Verkauf.

Welche Kommunikationsfehler zerstören das Vertrauen der Eigentümer?

Sieben Muster tauchen in Maklergesprächen häufig auf. Jedes für sich ist verständlich, zusammen lassen sie Eigentümer zweifeln.

1. Eigenwerbung vor Fragen. Der Makler zeigt Referenzen, bevor er die Situation der Eigentümer kennt. Diese fühlen sich als Auftrag, nicht als Mensch.
2. Preisaussagen ohne Herleitung. Eine Zahl ohne Vergleichsobjekte wirkt wie Taktik. Eine zu hohe Zahl, um das Mandat zu gewinnen, rächt sich später.
3. Fachsprache und Floskeln. Begriffe wie «Positionierung» oder «Marktumfeld» ohne Erklärung schaffen Distanz.
4. Unklare Konditionen. Wer Provision, Laufzeit, Exklusivität oder Zusatzkosten vage hält, weckt Argwohn.
5. Druck zum raschen Abschluss. Sätze wie «Das Angebot gilt nur heute» passen nicht zu einer Entscheidung von dieser Tragweite.
6. Schweigen nach dem Termin. Fehlt eine klare Rückmeldung, füllen Eigentümer die Lücke mit eigenen Vermutungen.
7. Widersprüche zwischen Wort und Verhalten. Unpünktlichkeit, vergessene Unterlagen oder nicht eingehaltene Rückrufe untergraben jede gute Aussage.

Welche dieser Muster bei Ihnen am stärksten wirken, lässt sich nur im konkreten Gespräch klären. Der Wegweiser für Immobilienmakler zur Eigentümergewinnung in der Schweiz ordnet das Gesamtbild ein.

Warum wirken diese Fehler bei Eigentümern so stark?

Eigentümer entscheiden über einen grossen Teil ihres Vermögens und oft über viele Erinnerungen. Gleichzeitig können sie die Qualität eines Maklers vorab kaum prüfen. Deshalb suchen sie Signale, und das stärkste Signal ist die Kommunikation.

Die Vertrauensforschung hilft bei der Einordnung. Mayer, Davis und Schoorman beschrieben 1995 im Academy of Management Review drei Faktoren: Fähigkeit, Wohlwollen und Integrität. Eigentümer beurteilen diese drei Punkte im ersten Gespräch. Fähigkeit zeigen Sie durch nachvollziehbare Herleitung. Wohlwollen zeigen Sie durch Zuhören. Integrität zeigen Sie, indem Aussagen und Verhalten übereinstimmen.

Dazu kommt der innere Druck. Wer unter Mandatsdruck steht, spricht oft defensiv, versucht zu überzeugen und erklärt zu viel. Das ist menschlich. Aus der Praxis von Birol Isik ist bekannt, dass Haltung das Gesprächsverhalten prägt: Wer innerlich auf das Mandat fixiert ist, hört schlechter zu. Genau hier setzt das Thema Verkaufen lernen an, denn Technik allein reicht nicht, wenn die innere Haltung dagegen arbeitet.

Eigentümer, die zunächst privat verkaufen wollen, reagieren besonders sensibel auf Druck. Wie Sie hier vorgehen, zeigt der Artikel Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen diese Fehler?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor oder können vorkommen. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Der Termin als Vortrag

Ein Makler führt eine Präsentation vor, die vom Unternehmen, den Verkaufskanälen und früheren Erfolgen handelt. Die Eigentümer sitzen daneben und nicken. Nach einer halben Stunde wissen sie viel über den Makler, aber er kennt ihre Gründe für den Verkauf noch nicht. Beim Abschied bleibt ein höflicher, aber distanzierter Eindruck.

Die hohe Bewertung

Eigentümer vergleichen zwei Bewertungen. Eine liegt deutlich höher und wird ohne Herleitung genannt. Die andere ist tiefer, aber mit Vergleichsobjekten und Annahmen erklärt. Viele entscheiden sich für Klarheit, weil sie spüren, dass eine hohe Zahl allein noch keine Verlässlichkeit zeigt.

Das Schweigen danach

Der Termin verläuft gut, ein Rückmeldedatum wird nicht vereinbart. Der Makler wartet, die Eigentümer warten ebenfalls. Nach einigen Tagen meldet sich ein anderer Makler und erhält das Mandat. Der Unterschied lag nicht im Wissen, sondern im Nachfassen. Weitere Ansätze für diesen Moment finden Sie im Artikel Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern.

Woran erkennen Eigentümer einen Makler, dem sie vertrauen können?

Eigentümer achten auf überprüfbare Signale in Gespräch und Auftritt. Für Ihre Entscheidung, woran Sie arbeiten, lohnt sich ein Blick auf diese Kriterien aus Sicht der Eigentümer.

• Stellt der Makler zuerst Fragen und fasst die Antworten zusammen?
• Ist die Bewertung mit Vergleichsobjekten und Annahmen erklärt?
• Sind Provision, Laufzeit, Exklusivität und Kosten schriftlich und verständlich?
• Gibt es einen vereinbarten Kommunikationsrhythmus?
• Werden Grenzen und Risiken offen benannt?
• Passen Pünktlichkeit, Erreichbarkeit und Unterlagen zu den Aussagen?

Das folgende Vergleichsraster stellt gegenüber, was Vertrauen aufbaut und was Zweifel erzeugt.

• Gesprächsbeginn: Fragen und Zusammenfassen gegenüber Präsentation und Eigenlob.
• Bewertung: Herleitung und Spannbreite gegenüber einer einzelnen, unbegründeten Zahl.
• Sprache: einfache Worte gegenüber unerklärter Fachsprache.
• Konditionen: klar und schriftlich gegenüber ausweichend.
• Entscheidungsdruck: Zeit zum Überlegen gegenüber künstlicher Dringlichkeit.
• Nachfassen: vereinbarter Termin gegenüber Schweigen.

Beim Thema Provision lohnt sich der Beitrag Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken.

Welche Einwände haben Eigentümer, und wie antworten Makler ehrlich?

Einwände sind meist Fragen nach Sicherheit. Ehrliche Antworten wirken stärker als Rabatte oder Überredung.

• «Ein Online-Makler ist günstiger.» Eine ehrliche Antwort vergleicht Leistungen: Betreuung, Verhandlung, Vorselektion der Interessenten, Erreichbarkeit. Werten Sie andere Modelle nicht ab. Das Thema Mehrwert gegenüber Online-Maklern ist ein eigener Anschlussartikel.
• «Wir verkaufen zuerst privat.» Respektieren Sie das. Bieten Sie Orientierung an, ohne zu drängen, und halten Sie Ihre Tür offen.
• «Wir müssen es uns überlegen.» Das ist eine legitime Haltung. Fragen Sie, was noch geklärt werden muss, und vereinbaren Sie einen Zeitpunkt für die Rückmeldung. Das Thema unentschlossene Eigentümer ist ein weiterer Anschlussartikel.
• «Sie wollen doch nur Ihre Provision.» Legen Sie Ihre Interessen offen. Erklären Sie, dass Ihr Erfolg vom Verkauf abhängt und deshalb ein realistischer Preis auch in Ihrem Interesse liegt.
• «Ein anderer Makler hat mehr geboten.» Fragen Sie nach der Herleitung und zeigen Sie Ihre eigene. Verzichten Sie darauf, Zahlen anzupassen, nur um das Mandat zu erhalten.

Birol Isik arbeitet an solchen Situationen mit Haltung statt Skript: Wer innerlich klar ist, kann Einwände als Information hören. Wer auf Abschluss fixiert ist, hört sie als Angriff.

Wie bauen Sie in sechs Schritten Vertrauen bei Eigentümern auf?

Vertrauen entsteht durch wiederholtes, verlässliches Verhalten. Die folgenden sechs Schritte lassen sich im Alltag umsetzen.

1. Eigene Muster erfassen. Reflektieren Sie ein bis zwei Gespräche mit Einverständnis der Beteiligten oder aus der Erinnerung. Wie viel haben Sie gesprochen, wie viel gefragt?
2. Mit Fragen beginnen. Klären Sie Gründe, Zeitrahmen und Sorgen der Eigentümer, bevor Sie sich vorstellen.
3. Bewertung herleiten. Zeigen Sie Vergleichsobjekte, Annahmen und eine Spannbreite. Benennen Sie Unsicherheiten.
4. Konditionen klar benennen. Besprechen Sie Provision, Laufzeit, Exklusivität und Kosten mündlich und schriftlich.
5. Kommunikationsrhythmus vereinbaren. Legen Sie fest, wann und wie Sie sich melden, und halten Sie diesen Termin ein.
6. Mit Haltung nachfassen. Fassen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt nach, ohne Druck, mit einem konkreten Anlass.

Für die digitale Seite, etwa Ihren Auftritt und Ihre Erreichbarkeit online, kann Kundengewinnung digital Orientierung bieten. Sie ersetzt aber nicht das Gespräch selbst, denn Vertrauen entsteht im direkten Kontakt.

Diese sechs Schritte wirken nur, wenn sie wiederholt werden. Ein einzelnes gutes Gespräch verändert wenig. Erst die Regelmässigkeit zeigt Eigentümern, dass Ihr Verhalten kein Zufall ist. Planen Sie dafür Monate ein, nicht Tage.

Was leistet Coaching bei diesem Thema, und was nicht?

Coaching stärkt Ihre Gesprächsführung, Ihre Haltung und Ihre Selbstklarheit. Es ersetzt weder Fachwissen im Immobilienrecht noch eine Bewertungsmethodik, und es garantiert keine Mandate.

Birol Isik arbeitet als Mindset Coach und Business Mentor. Er berät nicht zu Immobilienrecht, Steuern oder Bewertungsverfahren. Dafür sind Fachleute in Ihrem Berufsfeld zuständig. Sein Beitrag liegt dort, wo Fachwissen im Gespräch oft untergeht: bei Kommunikation, innerer Haltung und der Frage, wie Sie unter Druck auftreten.

Ehrlich gesagt gibt es Grenzen, die Sie kennen sollten:

• Die Mandatsquote hängt auch von Markt, Region, Objekt und Konkurrenz ab. Kein Coaching kann diese Faktoren steuern.
• Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
• Coaching funktioniert nur, wenn Sie bereit sind, eigene Muster anzusehen. Wer nur eine Formel sucht, ist mit einem Skript besser bedient.
• Ein Training vermittelt Methoden, Coaching klärt, warum Sie diese im Gespräch nicht anwenden. Beides kann sich ergänzen.

Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen. Der Weg wird gemeinsam entlang Ihrer Situation entwickelt. Wer sich für einen strukturierten Einstieg in Verkaufskompetenz interessiert, findet unter Verkaufen lernen den passenden Überblick.

Wie ordnen Sie Ihre Entscheidung ein?

Sie entscheiden besser, wenn Sie zuerst klären, ob Ihr Problem in der Haltung, in der Technik oder im Prozess liegt. Danach wählen Sie die passende Form der Unterstützung.

1. Technikfrage: Sie wissen nicht, wie Sie eine Bewertung erklären oder Konditionen nennen. Hier helfen Training und Übung.
2. Haltungsfrage: Sie wissen es, setzen es unter Druck aber nicht um. Hier hilft Coaching, etwa Mindset-Coaching.
3. Prozessfrage: Ihr Ablauf von der Anfrage bis zum Nachfassen ist nicht klar geregelt. Hier hilft strukturierte Business-Coaching-Begleitung.

Verwandte Fragen vertiefen einzelne Aspekte. Der Artikel Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen zeigt, woran Sie früh Signale lesen. Als Anschlussthemen eignen sich ausserdem die langfristige Beziehung zu potenziellen Verkäufern, die Erklärung Ihres Mehrwerts gegenüber günstigen Online-Maklern, die Gründe für verlorene Mandate trotz Marktkenntnis und die systematische Verbesserung der Mandatsquote.

Auch Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, arbeitet mit Kommunikation und Coaching. Mehr zu ihrem Fokus finden Sie auf danielaisik.ch.

Welche Erfahrungen gibt es mit Birol Isik?

Birol Isik ist seit 2005 tätig und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass beschreibt es so:

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Sie zeigen, wie unterschiedlich Menschen das Angebot erleben. Sie sind jedoch keine Garantie für Ihr eigenes Ergebnis.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Das schützt Daten und Position der Unternehmen.

Wer mehr über den Hintergrund erfahren möchte, findet auf der Seite Über Birol Isik seinen Werdegang als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler?
• Immobilienmakler Eigentümer gewinnen Schweiz: Wegweiser
• Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen: Wie gelingt das?
• Wie kann ich Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen?

Nächster Schritt: Strategiegespräch anfragen

Der nächste Schritt ist die Coaching-Anfrage. Sie klären darin Ihre Ausgangslage, und Birol Isik prüft, ob eine Zusammenarbeit zu Ihrem Anliegen passt.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Für Makler und Inhaber von Büros bietet sich der Business-Bereich an: Strategiegespräch zum Business-Coaching anfragen.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher kann er sich bei Ihnen melden. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Über den Preis wird nicht diskutiert.

Auf Anfrage sind zudem firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset. Wenn Sie Ihre Kommunikation mit Eigentümern gezielt weiterentwickeln wollen, nutzen Sie die Coaching-Anfrage für Business Owner. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.