Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler?

Eigentümer entscheiden sich für einen anderen Makler, weil sie Fachqualität vor der Unterschrift kaum prüfen können. Sie wählen nach Vertrauen, Verständlichkeit und Verbindlichkeit im Gespräch. Wer ihre Situation zuerst versteht, den Ablauf einfach erklärt und einen klaren nächsten Schritt nennt, wirkt unterscheidbar, auch wenn die Leistung auf dem Papier gleich ist.

Typische Fragen aus der Praxis

Im Austausch mit Maklern und Verkaufsteams tauchen immer wieder ähnliche Anliegen auf. Es sind typische Fragen aus der Praxis, keine Aussagen einzelner Personen oder Firmen:

• Unsere Bewertung war fundiert, trotzdem hat der Eigentümer einen anderen Makler beauftragt.
• Wir bieten dasselbe wie die anderen, wie sollen wir uns da unterscheiden?
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und seit 2005 tätig. Den Unterschied sieht Birol Isik selten in der Fachleistung, sondern in Haltung, Gesprächsführung und Verbindlichkeit. Genau dort setzt sein Mindset- und Verkaufscoaching an. Den Rahmen dazu finden Sie unter Verkaufen lernen.

Warum entscheidet sich ein Eigentümer für einen anderen Makler?

Ein Eigentümer wählt den Makler, bei dem er sich sicher fühlt, nicht zwingend den mit der längsten Leistungsliste. Der Verkauf einer Immobilie ist für viele Haushalte eine der grössten finanziellen Entscheidungen. Das erzeugt Unsicherheit, und Unsicherheit sucht Halt.

In der Ökonomie spricht man bei solchen Leistungen von Vertrauensgütern (Darby und Karni, 1973). Die Qualität lässt sich vor dem Kauf kaum beurteilen, teils auch danach nicht. Der Eigentümer kann nicht prüfen, ob Ihre Preisempfehlung, Ihr Käufernetz oder Ihre Verhandlung besser sind. Also achtet er auf das, was er beurteilen kann: Haben Sie zugehört? Erklärt der Makler verständlich? Wirkt der Ablauf ruhig und klar?

Dazu kommt, dass Eigentümer selten allein entscheiden. Partnerin, Kinder, eine Erbengemeinschaft oder ein Treuhänder reden mit. Ihr Auftritt muss auch dann überzeugen, wenn Sie nicht im Raum sind. Wer klar zusammenfasst, schriftlich nachfasst und einen einfachen Ablauf zeigt, gibt dem Eigentümer Argumente für das interne Gespräch.

Birol Isik beobachtet in der Praxis, dass «vergleichbar» oft nur aus Sicht des Maklers stimmt. Aus Sicht des Eigentümers unterscheiden sich zwei Gespräche deutlich: im Tempo, in den Fragen, in der Ruhe und im Schluss. Vertrauen entsteht nicht durch Behauptungen wie «wir sind erfahren», sondern durch Verhalten, das der Eigentümer im Termin erlebt.

Nach welchen Kriterien vergleichen Eigentümer Makler?

Eigentümer vergleichen vor allem, was sie spüren und verstehen können. Die folgende Kriterienliste hilft Ihnen, Ihr eigenes Gespräch aus ihrer Sicht zu prüfen:

• Verstanden werden: Wurde meine Situation erfragt, bevor man mir etwas empfohlen hat?
• Verständlichkeit: Habe ich den Ablauf ohne Fachjargon begriffen?
• Ruhe und Sicherheit: Wirkt der Makler gelassen, auch bei kritischen Fragen?
• Ehrlichkeit: Hat man mir auch unbequeme Einschätzungen gesagt?
• Verbindlichkeit: Ist klar, was als Nächstes passiert und wer es tut?
• Erreichbarkeit: Weiss ich, wer mein Ansprechpartner ist und wie schnell er reagiert?

Als Vergleichsraster dient die Gegenüberstellung von zwei Gesprächsverläufen, die auf dem Papier dieselbe Leistung anbieten:

• Gespräch A: Start mit der Firmenvorstellung, viele Referenzen, Bewertung als Ergebnis, Schluss mit «Melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben».
• Gespräch B: Start mit Fragen zur Situation, Zusammenfassung in eigenen Worten, Bewertung mit Begründung, Schluss mit einem vereinbarten Folgetermin.

Beide Makler können fachlich gleich stark sein. Der Eigentümer erlebt aber nur bei B, dass es um ihn geht und dass es weitergeht. Mehr zur Gesprächsebene finden Sie im Beitrag zur Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Unterschied?

Die Unterschiede zeigen sich in kleinen Momenten. Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor oder können dort vorkommen; sie beschreiben Muster und keine bestimmten Personen.

Beispiel 1: Der Vortrag. Ein Makler präsentiert beim Termin Firma, Methodik und Marktzahlen. Der Eigentümer nickt, hat aber nie erzählt, warum er verkaufen will. Wenig später entscheidet er sich für jemanden, der nach der Familiensituation gefragt hat.

Beispiel 2: Das Honorar zu früh. Bereits nach wenigen Minuten kommt die Frage nach den Konditionen. Der Makler fühlt sich unter Druck und nennt vorsorglich einen Nachlass. Der Eigentümer liest daraus, dass die Leistung verhandelbar ist, und vergleicht ab dann nur noch über den Preis.

Beispiel 3: Der offene Schluss. Der Termin verläuft gut, endet aber mit «Überlegen Sie es sich in Ruhe». Niemand legt einen Folgetermin fest. Beim nächsten Makler steht am Ende ein Datum im Kalender, und dieser Makler bekommt das Mandat.

Beispiel 4: Das ehrliche Nein. Ein Makler sagt, der gewünschte Preis sei aus seiner Sicht nicht realistisch, und begründet es sachlich. Der Eigentümer ist zuerst enttäuscht, wählt aber später genau diesen Makler, weil er sich ernst genommen fühlte.

Ähnlich wie Birol Isik in seinen Beiträgen zu der Verkaufsabsicht von Eigentümern zeigt, entscheidet oft das Verhalten im Gespräch, nicht die Präsentation.

Welche Einwände hören Makler und wie lauten ehrliche Antworten?

Einwände sind meist Ausdruck von Unsicherheit und kein Nein. Eine ehrliche Antwort nimmt den Einwand ernst, ohne sich zu verbiegen. Vier häufige Einwände und mögliche Antworten:

1. «Der andere Makler ist günstiger.» Fragen Sie, was er in diesem Angebot genau erhält, und erklären Sie Ihren Ablauf. Ehrlich ist auch der Hinweis, dass Sie nicht für jeden Eigentümer die passende Wahl sind.
2. «Der andere Makler hat meine Immobilie höher bewertet.» Legen Sie Ihre Bewertung nachvollziehbar dar und zeigen Sie, welche Annahmen dahinterstehen. Eine zu hohe Einschätzung kann den Verkauf am Ende verlängern.
3. «Ich möchte mich nicht an einen Makler binden.» Erklären Sie sachlich, wofür eine Bindung sinnvoll ist und wo ihre Grenzen liegen. Wie Sie dabei Ihre Konditionen halten können, zeigt der Beitrag zu exklusiven Verkaufsmandaten ohne Provisionssenkung.
4. «Ich verkaufe zuerst selbst.» Respektieren Sie die Entscheidung und benennen Sie, welche Aufgaben dabei anfallen. Wie Sie in dieser Situation im Gespräch bleiben, lesen Sie unter Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen.

Wichtig ist die Reihenfolge: erst verstehen, dann antworten. Wer einen Einwand sofort entkräften will, wirkt defensiv. Wer ihn zuerst wiederholt und nachfragt, zeigt Sicherheit.

Welche Fehler kosten Makler Mandate?

Die meisten Verluste entstehen nicht durch fachliche Lücken, sondern durch wiederkehrende Gesprächsmuster. Die häufigsten Fehler im Überblick:

• Sie reden viel über sich und stellen zu wenig Fragen.
• Sie sprechen zu früh über das Honorar und rutschen in den Preisvergleich.
• Sie lassen das Gespräch offen auslaufen, ohne nächsten Schritt.
• Sie behaupten Erfahrung, statt sie durch Verhalten zu zeigen.
• Sie fühlen sich unter Erfolgsdruck und wirken dadurch bedürftig.
• Sie fassen nicht nach, und der Eigentümer vergisst den Kontakt.

Hinter vielen dieser Fehler steckt die innere Haltung. Wer ein Mandat dringend braucht, spürt den Druck und gibt ihn unbewusst weiter. Eigentümer merken das. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, arbeitet deshalb zuerst an Selbstführung und innerer Ruhe, bevor es um Techniken geht.

Ebenso wichtig ist die Einordnung: Nicht jede Absage ist ein Fehler. Manchmal passt die Chemie nicht, manchmal entscheidet die Familie anders. Wer jede verlorene Anfrage als persönliches Scheitern deutet, lernt weniger daraus. Eine nüchterne Auswertung ist hilfreicher als Selbstkritik.

Wie gelingt der Weg zu mehr Unterscheidbarkeit in sechs Schritten?

Unterscheidbarkeit lässt sich systematisch aufbauen, wenn Sie Ihr Gespräch Schritt für Schritt verändern. Der folgende Ablauf ist ein Vorschlag, den Sie auf Ihre Situation anpassen:

1. Verlorene Mandate auswerten. Fragen Sie höflich nach dem Grund und suchen Sie Muster, statt einzelne Fälle zu deuten.
2. Ihren Unterschied in einem Satz formulieren. Wenn Sie ihn nicht kurz sagen können, kann ihn der Eigentümer nicht erinnern.
3. Das Gespräch mit Fragen beginnen. Erfahren Sie zuerst Anlass, Zeitrahmen, Ängste und Beteiligte, bevor Sie etwas empfehlen.
4. Das Gehörte zusammenfassen. Geben Sie in eigenen Worten wieder, was Sie verstanden haben, und lassen Sie es bestätigen.
5. Das Honorar im Zusammenhang erklären. Nennen Sie es ruhig und verknüpfen Sie es mit dem konkreten Nutzen.
6. Mit einem verbindlichen nächsten Schritt schliessen. Vereinbaren Sie ein Datum und sagen Sie, wer was bis wann tut.

Diese Schritte wirken nur, wenn sie zu Ihrer Haltung passen. Aufgesetzte Techniken erkennen Eigentümer schnell. Deshalb verbindet Birol Isik die Gesprächsführung mit Mindset-Arbeit: Wer innerlich klar ist, kann einfacher und ehrlicher sprechen.

Ergänzend lohnt sich der Blick auf die Frage, wie Sie überhaupt mehr Eigentümer erreichen. Der Wegweiser für Immobilienmakler in der Schweiz ordnet die Themen ein. Für die digitale Sichtbarkeit finden Sie Unterstützung bei Kundengewinnung digital.

Als Anschlussthemen behandelt Birol Isik in dieser Reihe unter anderem die Fragen, warum viele Bewertungsanfragen nur wenige Verkaufsmandate ergeben, wie Sie einen Hauseigentümer überzeugen und welche Fragen ins erste Gespräch gehören.

Was leistet ein Coaching bei Birol Isik und was nicht?

Coaching entwickelt Haltung, Gesprächsführung und Selbstführung, ersetzt aber weder Fachwissen noch eine Garantie auf Mandate. Birol Isik arbeitet seit 2005 als Mindset Coach und Business Mentor und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet. Dabei kamen über 50'000 Stunden Coaching und Beratung zusammen.

Was Coaching leisten kann: blinde Flecken sichtbar machen, innere Muster bei Druck erkennen, Gespräche vorbereiten und auswerten, Ruhe und Klarheit aufbauen. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, sondern richtet es auf Ihre Situation aus.

Was Coaching nicht leistet: Es ersetzt keine rechtliche oder steuerliche Beratung, keine Marktkenntnis und keine Bewertungskompetenz. Es verspricht keine schnellen Ergebnisse über Nacht. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Nerven und persönlichen Einsatz. Und es kann nicht beeinflussen, wie ein Eigentümer am Ende entscheidet.

Zur Einordnung, wie Teilnehmende die Arbeit erlebt haben: David sagt über die Business Masterclass: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy, gegründet von Birol Isik, erreicht auf snfa.ch 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Vertraulichkeit ist dabei verbindlich: Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Wann passt ein Coaching, und wann ist ein anderer Weg sinnvoller?

Ein Coaching passt, wenn Ihre Fachqualität stimmt und Sie trotzdem regelmässig Mandate verlieren. Es passt weniger, wenn die Ursache ein fehlendes Angebot, ein unklares Marktgebiet oder fehlende Sichtbarkeit ist. Prüfen Sie ehrlich, wo Ihr Engpass liegt.

Die folgenden Kriterien helfen bei der Entscheidung:

• Gesprächsebene: Sie bekommen Termine, aber wenige Mandate. Hier setzen Mindset- und Kommunikationscoaching an.
• Sichtbarkeit: Sie bekommen kaum Anfragen. Dann stehen Positionierung und Online-Auftritt im Vordergrund, etwa mit Onspire, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat.
• Haltung unter Druck: Sie merken, dass Erfolgsdruck Ihr Auftreten verändert. Dann ist Selbstführung der erste Schritt.
• Zeit und Bereitschaft: Sie sind bereit, über Monate zu üben und auszuwerten. Ohne diese Bereitschaft bringt kein Coaching etwas.

Für Teams und Unternehmen gibt es auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset oder Kundengewinnung online. Eine Einführung in die Grundlagen bietet die Seite Verkaufen lernen.

Der Vorteil gegenüber einem reinen Seminar: Im Einzelcoaching arbeiten Sie an Ihren echten Gesprächen. Sie bringen konkrete Fälle mit, werten sie aus und üben die Veränderung im Alltag. Das braucht Zeit, schafft aber Wirkung, die über einen Seminartag hinaus trägt.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Kommunikationsfehler: Eigentümer vertrauen Makler nicht
• Warum entscheiden sich Bankkunden trotz guter Beratung nicht?
• Immobilienmakler Eigentümer gewinnen Schweiz: Wegweiser
• Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen: Wie gelingt das?

Nächster Schritt: Strategiegespräch und Coaching-Anfrage

Wenn Sie als Makler erleben, dass Eigentümer trotz vergleichbarer Leistung anders entscheiden, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Über das Business-Formular schildern Sie Ihre Situation, Ihre Ziele und Ihre bisherigen Erfahrungen. Birol Isik begleitet Sie in Mindset, Veränderung und Kommunikation und unterstützt auch strategische Fragen zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft es ab:

1. Sie füllen die Coaching-Anfrage aus und beschreiben Ihre Gründe so konkret wie möglich.
2. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik Ihre Anfrage einordnen kann.
3. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
4. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik bei Ihnen. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen und diskutiert nicht über den Preis. Echte Veränderung braucht Zeit; schnelle Ergebnisse werden nicht versprochen. Weitere Hintergründe zur Person finden Sie unter Wer ist Birol Isik.

Alle Angaben bleiben vertraulich, wie es der Coaching-Kodex festhält. Wenn Sie den Einstieg mit einer Anfrage starten möchten, nutzen Sie das Formular für Business Owner. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.