Wie kann ich Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen?

Sie können Eigentümer gewinnen, die ihre Immobilie zunächst privat verkaufen möchten, wenn Sie deren Entscheid respektieren, früh nützlich sind und ohne Druck im Kontakt bleiben. Bieten Sie eine ehrliche Einschätzung, sprechen Sie offen über Aufwand und Grenzen und werden Sie so zur ersten Anlaufstelle, wenn der Eigentümer Unterstützung wünscht.

Birol Isik ist Mindset Coach und Business Mentor und begleitet seit 2005 Menschen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Er ist kein Immobilienexperte. Sein Beitrag ist die Haltung und die Gesprächsführung, mit der Sie Ihr Fachwissen wirksam einsetzen. Dieser Artikel zeigt, wie das bei Privatverkäufern aussehen kann.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen in Gesprächen mit Maklern und Leitenden von Maklerbüros häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Die Eigentümer wollen es zuerst selbst versuchen, und wir wissen nicht, wie wir dranbleiben, ohne aufdringlich zu wirken.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Gesprächssituationen vormacht und ehrlich einordnet.»
• «Wir wissen nicht, wie wir unser Team dazu bringen, Privatverkäufer geduldig zu begleiten, statt sofort ein Mandat zu fordern.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, dass im Verkauf Beziehung vor Mandat kommt. Wer den Privatverkauf respektiert, hilft und verlässlich bleibt, wird zur logischen Wahl, sobald Unterstützung gefragt ist. Im Coaching arbeitet er daran, dass Sie diese Haltung nicht spielen, sondern wirklich einnehmen. Mehr zu den Grundlagen finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen.

Warum möchten Eigentümer ihre Immobilie zuerst privat verkaufen?

Eigentümer verkaufen zuerst privat, weil sie Kosten sparen, Kontrolle behalten und dem eigenen Urteil vertrauen. Das ist ein nachvollziehbarer Entscheid und keine Ablehnung Ihrer Person.

Dahinter stehen meist mehrere Beweggründe:

• Kosten: Die Maklerprovision wirkt wie ein grosser Posten, dessen Gegenwert man noch nicht kennt.
• Kontrolle: Wer sein Haus lange bewohnt hat, will Besichtigungen und Gespräche selbst führen.
• Erfahrungen: Frühere Erlebnisse oder Vorurteile über die Branche prägen die Erwartung.
• Einfachheit: Online-Plattformen machen ein Inserat schnell möglich, der Aufwand dahinter wird unterschätzt.
• Unsicherheit: Manche möchten zuerst herausfinden, was ihre Immobilie am Markt auslöst.

Im Privatverkauf tauchen oft dieselben Hürden auf. Die Preisfindung fällt schwer, weil Erinnerungen den Wert färben. Besichtigungen kosten Zeit, und nicht jede interessierte Person ist finanzierbar. Dazu kommen Fragen zum Kaufvertrag, zur Beurkundung beim Notariat und zu kantonal unterschiedlichen Steuern wie der Grundstückgewinnsteuer. Das ist allgemeine Information und keine Rechts- oder Steuerberatung.

Genau hier liegt Ihre Chance. Wer diese Hürden kennt, kann ruhig begleiten und muss nicht drängen. Birol Isik erlebt in seiner Praxis seit 2005, dass Menschen dann entscheiden, wenn sie sich verstanden fühlen, und nicht, wenn sie bedrängt werden.

Welche Haltung trägt im Gespräch mit Privatverkäufern?

Tragfähig ist die Haltung, die Entscheidungsqualität des Eigentümers zu verbessern, statt ein Mandat zu erzwingen. Wer so auftritt, wird als Berater wahrgenommen und nicht als Verkäufer.

Viele Makler gehen mit dem Gedanken ins Gespräch: «Ich muss dieses Mandat holen.» Dieser innere Druck überträgt sich. Der Eigentümer spürt ihn und geht in Abwehr. Birol Isik arbeitet im Mindset-Coaching genau an diesem Punkt. Die Frage lautet dann: «Was braucht dieser Mensch, um eine gute Entscheidung zu treffen?»

Drei innere Haltungen helfen besonders:

• Gelassenheit gegenüber einem Nein: Ein Nein heute ist kein Nein für immer.
• Neugier statt Überzeugenwollen: Fragen öffnen, Argumente schliessen oft.
• Verlässlichkeit: Was Sie zusagen, halten Sie ein, auch bei kleinen Dingen.

Diese Haltung lässt sich üben. Sie wirkt am stärksten, wenn auch die Gesprächsführung dazu passt. Im Kommunikations-Coaching geht es um klare Fragen, ruhiges Zuhören und verständliche Worte. Wie Sie dabei auf Zwischentöne achten, vertieft der Beitrag Verkaufssignale erkennen als Kundenberater.

In welchen sechs Schritten bauen Sie Vertrauen zu Privatverkäufern auf?

Vertrauen entsteht in sechs Schritten: respektieren, Orientierung geben, Erlaubnis einholen, Signale erkennen, Teilunterstützung anbieten und das Mandat offen besprechen. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf.

1. Entscheid respektieren. Sagen Sie klar, dass der Privatverkauf eine legitime Wahl ist. Wünschen Sie Erfolg und meinen Sie es auch so.
2. Orientierung ohne Gegenleistung geben. Eine Checkliste zum Ablauf oder eine ehrliche Einschätzung zum Preisrahmen schafft Nutzen. Verknüpfen Sie sie mit keiner Bedingung.
3. Erlaubnis für den späteren Kontakt einholen. Fragen Sie: «Darf ich mich in einigen Wochen melden und fragen, wie es läuft?» Dieser Satz macht den Anruf später erwartet.
4. Signale für Unterstützungsbedarf erkennen. Lange Inseratsdauer, wenige Besichtigungen oder wiederholte Preisanpassungen deuten auf Hürden hin.
5. Teilunterstützung anbieten. Hilfe bei der Preisfindung oder bei der Prüfung von Interessenten senkt die Hemmschwelle. Klären Sie früh, wie ein Übergang aussehen könnte.
6. Mandat offen besprechen. Sprechen Sie über Aufgaben, Zeitrahmen, Erwartungen und die Zusammenarbeit. Erklären Sie ruhig, was Ihre Leistung umfasst.

Diese Schritte brauchen Geduld. Echte Veränderung im eigenen Verhalten dauert Monate, nicht Tage. Birol Isik schreibt Coachings nie vor, wie sie ablaufen müssen. Er hilft Ihnen jedoch, diese Schritte so zu gestalten, dass sie zu Ihrer Persönlichkeit passen.

Unterstützend wirkt auch Ihre Sichtbarkeit. Eigentümer informieren sich oft online, bevor sie jemanden anrufen. Hilfreiche Beiträge zu Ablauf und Fehlern im Privatverkauf machen Sie vorab bekannt. Beratung dazu bietet kundengewinnung-digital.ch, die Seite zur digitalen Kundengewinnung.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen: Der Einstieg gelingt meist über ein konkretes Problem des Eigentümers. Die folgenden drei Situationen sind typisch.

Beispiel 1: Das Inserat ohne Resonanz

Eine Eigentümerin hat ihr Haus selbst inseriert. Nach einigen Wochen kommen kaum Anfragen. Sie fühlt sich unsicher, will aber ihre Entscheidung nicht widerrufen. Ein Makler könnte ihr ohne Druck eine Rückmeldung zur Darstellung des Inserats anbieten, etwa zu Fotos, Beschreibung und Preisrahmen. Danach bietet er an, dass sie sich bei Fragen jederzeit melden kann.

Beispiel 2: Die Erbengemeinschaft

Mehrere Geschwister erben ein Haus und wollen es zunächst selbst verkaufen, um Kosten zu sparen. Schnell zeigen sich Meinungsunterschiede beim Preis. Ein Makler, der als neutrale, ruhige Stimme auftritt und Gespräche strukturiert, kann hier echten Nutzen stiften. Er kann das, ohne ein Mandat zu fordern. Oft entsteht daraus später Vertrauen.

Beispiel 3: Die Absage wegen der Finanzierung

Ein Eigentümer führt eine Besichtigung nach der anderen durch. Mehrere Interessenten springen ab, weil die Finanzierung nicht trägt. Der Makler zeigt, wie sich Interessenten vorab auf ihre Finanzierungsfähigkeit prüfen lassen. Das spart dem Eigentümer Zeit und Nerven. Es ist auch ein erster, konkreter Schritt zu einer späteren Zusammenarbeit.

Gemeinsam ist allen drei Situationen: Der Makler beginnt mit dem Problem des Eigentümers, nicht mit dem eigenen Angebot. Wie Sie auch bei Unsicherheit, Zurückhaltung und Einwänden ruhig bleiben, ist Teil der Arbeit im Business-Coaching.

Welche Fehler vertreiben Privatverkäufer?

Privatverkäufer wenden sich ab, wenn sie sich bedrängt, belehrt oder nur als Mandat gesehen fühlen. Die folgenden Fehler kommen besonders häufig vor.

• Zu früh nach dem Mandat fragen: Wer im ersten Kontakt Exklusivität verlangt, verliert Vertrauen.
• Das Inserat kritisieren: Kritik trifft den Stolz des Eigentümers. Hinweise gelingen besser als Wunsch, nicht als Urteil.
• Sofort die Provision senken: Ein schneller Rabatt signalisiert, dass die Leistung weniger wert ist.
• Zu oft nachhaken: Ohne vereinbarten Rhythmus wirken Anrufe wie Druck.
• Zu viel reden: Wer erklärt, statt zu fragen, erfährt nicht, was den Eigentümer wirklich beschäftigt.
• Nach Misserfolg aufgeben: Wer nach einem Nein den Kontakt abbricht, verliert späteres Vertrauen.

Hinter vielen dieser Fehler steckt keine fehlende Technik, sondern Anspannung. Wer unter Zahlendruck steht, drängt eher. Das gilt auch für fachlich starke Berater: Wie Sie mit diesem Spannungsfeld umgehen, beschreibt der Beitrag Verkaufsschulung für fachlich starke Mitarbeitende. Stabilität unter Druck gehört auch zum Resilienz-Coaching.

Als Anschlussthemen bieten sich an: Wie erkenne ich, ob ein Eigentümer wirklich verkaufen möchte oder nur den Marktwert erfahren will? Welche Fragen stelle ich im ersten Gespräch? Wie gewinne ich exklusive Verkaufsmandate, ohne meine Provision zu senken? Diese Fragen vertiefen wir in eigenen Beiträgen.

Was leistet Coaching dabei, und was nicht?

Coaching stärkt Ihre Haltung, Ihre Gesprächsführung und Ihre Selbstführung im Verkauf. Es ersetzt weder Fachwissen zu Immobilien noch garantiert es Mandate oder Umsätze.

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er ist seit 2005 tätig und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet. Dazu kommen über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Ausbildungen finden Sie unter snfa.ch.

Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht verspricht er nicht. Eine Teilnehmerin der Business Masterclass fasst ihre Erfahrung so zusammen:

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Über seinen Werdegang informiert die Seite Wer ist Birol Isik. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt die Arbeit mit Kommunikation und Coaching, mehr dazu auf danielaisik.ch.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, nennt er nie nach aussen. Das schützt Ihre Daten und Ihre Position.

Wie setzen Sie das im Alltag um?

Beginnen Sie klein: Wählen Sie ein Gesprächsmuster, das Sie verändern wollen, und üben Sie es über mehrere Wochen konsequent. Veränderung entsteht durch Wiederholung, nicht durch ein einzelnes Aha-Erlebnis.

• Formulieren Sie für sich einen Satz zum Einstieg, der Respekt zeigt, zum Beispiel: «Ich finde es richtig, dass Sie es zuerst selbst versuchen. Darf ich mich in einigen Wochen melden?»
• Erstellen Sie eine einfache Checkliste zum Ablauf eines Privatverkaufs, die Sie Eigentümern ohne Bedingung geben können.
• Notieren Sie nach jedem Gespräch, was der Eigentümer gesagt hat, und halten Sie den vereinbarten Zeitpunkt für den nächsten Kontakt ein.
• Reflektieren Sie wöchentlich: Wo habe ich gedrängt, und wo war ich wirklich nützlich?

Für Maklerteams lohnt sich ein gemeinsamer Standard. Legen Sie fest, wie das Team auf den Satz «Wir verkaufen zuerst privat» reagiert. Wenn alle denselben respektvollen Einstieg nutzen, entsteht ein einheitlicher Eindruck nach aussen.

Wer das Verkaufen als Handwerk der Haltung verstehen will, findet auf der Seite Verkaufen lernen einen Einstieg. Wie Verkaufsgespräche aus der Haltung heraus gelingen, zeigt auch der Beitrag Welcher Coach unterstützt Finanzberater beim Verkaufen?. Und wer den Blick auf die Branche weiten möchte, findet im Wegweiser Vertriebsberatung Banken Versicherungen Schweiz weitere Orientierung.

Wie ordnen Sie Erwartungen und Grenzen ein?

Nicht jeder Privatverkäufer wird zum Mandanten, und das ist normal. Ihr Ziel ist ein tragfähiger Kontaktkreis über Monate, nicht ein Mandat aus jedem Gespräch.

Einige Eigentümer verkaufen erfolgreich allein. Auch dann bleibt ein guter Eindruck wertvoll, denn Menschen erinnern sich an Respekt und empfehlen weiter. Andere wechseln erst nach langer Zeit zu einem Makler. Diese Geduld gehört zum Beruf.

Wichtig ist die Abgrenzung: Dieser Artikel ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Immobilienberatung. Für Bewertung, Vertragsfragen und Steuern ziehen Sie Fachleute bei. Birol Isik verspricht weder Mandate noch Umsätze. Er begleitet Sie dabei, Haltung, Kommunikation und Selbstführung so zu entwickeln, dass Ihr Fachwissen im Gespräch ankommt.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Immobilienmakler Eigentümer gewinnen Schweiz: Wegweiser
• Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen: Wie gelingt das?
• Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken
• Eigentümer von Eigentumswohnungen gewinnen: Strategie

Nächster Schritt: Wie starten Sie mit Birol Isik?

Der nächste Schritt ist die Coaching-Anfrage. Dort schildern Sie Ihr Anliegen, und Birol Isik prüft es persönlich. Er begleitet Sie in Mindset, Kommunikation und Verkauf, damit Sie auch Privatverkäufer ruhig und glaubwürdig gewinnen.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage für Business Owner aus und beschreiben Ihre Situation möglichst genau.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen für ein Strategiegespräch.

Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik die Anfrage einordnen kann. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Wenn Sie bereit sind, starten Sie direkt über die Coaching-Anfrage.

Für Maklerteams sind auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz oder Kundengewinnung online. Vertraulichkeit ist dabei selbstverständlich: Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex. Ein vertiefender Blick auf Ihren Einstieg in die Methodik lohnt sich auch über Verkaufen lernen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.