Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken

Sie gewinnen mehr exklusive Verkaufsmandate, ohne Ihre Provision zu senken, wenn Eigentümer den Nutzen Ihrer Arbeit erkennen, bevor über den Preis gesprochen wird. Birol Isik nennt dafür vier Hebel aus der Verkaufspraxis: Vertrauen vor dem Auftrag, klare Fragen, einen sichtbaren Vermarktungsplan und eine ruhige innere Haltung beim Thema Geld.

Viele Makler in der Schweiz erleben dasselbe: Das Gespräch läuft gut, der Eigentümer ist freundlich, und dann kommt der Satz «Das geht doch günstiger». Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf. Er sieht in solchen Momenten selten ein Preisproblem. Meist fehlt ein Schritt davor.

Typische Fragen aus der Praxis

• «Eigentümer vergleichen nur noch die Provision, und ich weiss nicht, wie ich dagegenhalte.»
• «Wir haben viele Bewertungsanfragen, aber am Ende unterschreibt ein anderer Makler.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Verkaufsgespräche aus der Praxis kennt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, wie Sie Gespräche so aufbauen, dass Vertrauen und Nutzen vor dem Preis stehen. Das ist kein Trick, sondern eine Haltung, die sich Schritt für Schritt entwickeln lässt. Er arbeitet dabei als Praktiker: als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung in Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation.

Was steckt hinter dem Provisionsdruck bei exklusiven Mandaten?

Ein exklusives Verkaufsmandat ist ein Vermittlungsauftrag, bei dem nur ein Makler die Immobilie vermarkten darf. Der Druck auf die Provision entsteht, weil sie die einzige Zahl ist, die Eigentümer direkt vergleichen können.

Ein Alleinauftrag verlangt vom Eigentümer mehr Vertrauen als ein einfacher Auftrag. Er bindet sich an eine Person und hat keinen Plan B. Diese Entscheidung fühlt sich riskant an. Also sucht er nach einem Anker, und der Anker ist meist der Preis.

Dazu kommt, dass Ihre Arbeit zu Beginn unsichtbar ist. Der Eigentümer sieht die Unterlagenprüfung, die Interessentenselektion, die Verhandlung und die Begleitung bis zur Beurkundung noch nicht. Was nicht sichtbar ist, wirkt austauschbar. Dann rückt die Zahl in den Mittelpunkt.

Auch auf Ihrer Seite spielt etwas mit. Wer Angst hat, ein Mandat zu verlieren, senkt die Provision oft schon, bevor jemand danach fragt. Das ist menschlich. Es sendet aber ein Signal: Ihre Leistung ist verhandelbar. Birol Isik beschreibt dieses Muster in seiner Arbeit mit Verkäuferinnen und Verkäufern immer wieder. Die Gedanken dazu vertieft er im Bereich Mindset-Coaching.

Eine wichtige Abgrenzung: Dieser Artikel ist keine Rechts- oder Preisberatung. Wie hoch eine Provision sein soll und wie ein Maklervertrag gestaltet ist, entscheiden Sie selbst, bei Bedarf mit juristischer Unterstützung. Hier geht es um die Gesprächsführung und die innere Haltung davor.

Wie bauen Sie Vertrauen auf, bevor Sie einen Auftrag anbieten?

Vertrauen entsteht durch Zuhören, verständliche Erklärungen und Verlässlichkeit bei kleinen Zusagen. Wer diese drei Dinge vor dem Angebot zeigt, wird weniger über den Preis befragt.

Der erste Eindruck zählt weniger als der Eindruck, den Sie über mehrere Kontakte hinterlassen. Ein Eigentümer prüft unbewusst, ob Sie pünktlich sind, ob Ihre Unterlagen stimmen und ob Sie Antworten schuldig bleiben. Jede eingehaltene Zusage erhöht Ihre Glaubwürdigkeit.

Praktische Bausteine, die in der Praxis oft tragen:

• Sie lassen den Eigentümer zuerst erzählen, warum er verkaufen will, und fassen es in eigenen Worten zusammen.
• Sie erklären den Ablauf eines Verkaufs in einfachen Schritten, ohne Fachjargon.
• Sie sagen offen, was Sie nicht beeinflussen können, etwa die Marktlage.
• Sie melden sich zum vereinbarten Zeitpunkt zurück, auch wenn es noch nichts Neues gibt.

Auch online entsteht Vertrauen. Verständliche Inhalte zu Verkaufsablauf und Vorbereitung zeigen Ihre Kompetenz, bevor der erste Kontakt stattfindet. Wie das gelingt, ohne laut zu werden, beschreibt die Beratung Kundengewinnung digital. Für Sichtbarkeit in der KI-Suche ist Onspire eine Anlaufstelle, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat.

Das ersetzt das persönliche Gespräch nicht. Es bereitet aber den Boden dafür. Eigentümer, die Sie bereits aus Ihren Texten kennen, fragen seltener «Was machen Sie eigentlich?» und häufiger «Wie gehen wir vor?». Das verändert den Ton des Erstgesprächs spürbar.

Wie führen Sie das Gespräch so, dass der Preis nicht zuerst kommt?

Führen Sie das Gespräch in fünf Schritten: Anliegen klären, Motiv und Zeitplan verstehen, Vermarktungsplan zeigen, Provision ruhig nennen, nächsten Schritt vereinbaren. Der Preis steht damit an vierter Stelle.

1. Anliegen klären: Fragen Sie, was der Eigentümer sich von einem Makler wünscht. Notieren Sie seine Worte.
2. Motiv und Zeitplan verstehen: Fragen Sie nach dem Anlass des Verkaufs, dem gewünschten Zeitpunkt und möglichen Alternativen.
3. Vermarktungsplan zeigen: Beschreiben Sie, was in den ersten Wochen konkret passiert und was der Eigentümer davon sieht.
4. Provision ruhig nennen: Sagen Sie die Zahl klar, ohne Entschuldigung und ohne Pause der Unsicherheit.
5. Nächsten Schritt vereinbaren: Schlagen Sie einen konkreten Termin vor, statt auf Rückmeldung zu warten.

Schritt zwei trennt Neugier von Verkaufswillen. Wer eine Bewertung wünscht, aber keinen Anlass und keinen Zeithorizont nennt, will oft nur den Marktwert kennen. Das ist legitim. Sie sparen aber Kraft, wenn Sie früh erkennen, wo ein Eigentümer steht. Fragen Sie etwa: «Was passiert für Sie nach der Bewertung?»

Schritt vier ist der heikle. Viele Makler sprechen hier schneller, leiser oder fügen einen Rabatt hinzu, den niemand verlangt hat. Üben Sie diesen Satz laut, bis er ruhig klingt. Hilfreich sind dafür Rollenspiele mit echten Situationen, wie sie im Beitrag Rollenspiele und echte Kundensituationen im Verkaufstraining beschrieben sind. Wer wenig Zeit hat, findet Ansätze unter Verkaufsfähigkeiten verbessern ohne mehrtägige Abwesenheit.

Weiterführende Anschlussthemen für Makler sind: Wie erkenne ich, ob ein Eigentümer tatsächlich verkaufen möchte oder nur den Marktwert erfahren will? Und: Warum bekomme ich viele Anfragen für Immobilienbewertungen, aber nur wenige Verkaufsmandate? Beide Fragen berühren dieselbe Gesprächslogik.

Welche Beispiele aus der Praxis können vorkommen?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Der Rabatt, der nie verlangt wurde

Eine Maklerin bietet im Erstgespräch gleich einen Nachlass an, weil sie gehört hat, dass ein Mitbewerber vor Ort war. Der Eigentümer hatte die Provision gar nicht erwähnt. Er nimmt das Angebot an, bleibt aber misstrauisch. Im Gespräch wäre ein Schritt zurück hilfreicher: erst fragen, was ihm bei der Wahl wichtig ist, dann den Plan zeigen.

Beispiel 2: Die Bewertung ohne Anschlussgespräch

Ein Makler erstellt viele Bewertungen und schickt sie per E-Mail. Rückmeldungen bleiben aus. Hier fehlt ein Gespräch, das Motiv und Zeitplan klärt. Wer vor der Bewertung fragt «Was möchten Sie danach tun?», erhält eine ehrlichere Antwort und kann entscheiden, wie viel Aufwand sich lohnt.

Beispiel 3: Der Eigentümer mit dem günstigeren Angebot

Ein Eigentümer erwähnt, ein anderer Makler verlange weniger. Statt zu rechtfertigen, fragt der Makler: «Was ist in diesem Angebot enthalten?» Es zeigt sich, dass Besichtigungen und Interessentenprüfung unklar sind. Der Eigentümer sieht den Unterschied selbst. Das gelingt nur, wenn der Makler sachlich bleibt und niemanden schlechtmacht.

Gemeinsam ist allen drei Beispielen: Der Preis ist selten der eigentliche Auslöser. Er wird zum Thema, wenn Klarheit, Sicherheit oder Vertrauen fehlen. Wie Sie den Wert Ihrer Leistung sprachlich greifbar machen, trainiert Kommunikations-Coaching gezielt.

Was können Sie statt eines Rabatts anbieten?

Statt die Provision zu senken, können Sie das Leistungspaket schärfen: feste Rückmeldetermine, einen schriftlichen Vermarktungsplan, überprüfbare Meilensteine und eine vereinbarte Zwischenbilanz. So erhält der Eigentümer mehr Sicherheit, und Ihr Preis bleibt stabil.

Ein Eigentümer, der um die Provision verhandelt, sucht oft Kontrolle. Er will wissen, dass nichts liegen bleibt. Wenn Sie diese Kontrolle über Transparenz geben, sinkt der Druck auf den Preis. Das ist keine Garantie, aber ein tragfähiger Weg.

Mögliche Bausteine, die Sie prüfen können:

• Ein wöchentlicher oder zweiwöchentlicher Rückmeldetermin mit kurzem Bericht.
• Ein schriftlicher Vermarktungsplan mit Zeitachse für die ersten Wochen.
• Eine Zwischenbilanz nach einer vereinbarten Zeit, in der Sie gemeinsam Preis und Strategie prüfen.
• Klare Regeln, wie Interessenten geprüft werden, bevor sie zur Besichtigung kommen.

Wichtig ist, nur zu versprechen, was Sie halten können. Ein Meilenstein, den Sie nicht beeinflussen können, etwa ein Verkaufsdatum, gehört nicht ins Versprechen. Zusagen zu Abläufen und Kommunikation dagegen liegen in Ihrer Hand.

Es kann Fälle geben, in denen ein Nein die bessere Entscheidung ist. Nicht jedes Mandat passt zu Ihrer Arbeitsweise. Wer ein Mandat nur unter Preisdruck erhält, startet oft in einer schwierigen Zusammenarbeit. Diese Abwägung bleibt Ihre unternehmerische Entscheidung. Wie Verkaufsarbeit strukturiert aufgebaut wird, zeigt auch der Überblick Verkaufstraining Schweiz: Vertrieb für KMU und Start-ups.

Warum ist Ihre innere Haltung zum Geld so entscheidend?

Ihre Haltung zum Geld bestimmt, wie Sie die Provision nennen. Wer sich innerlich für den Preis entschuldigt, klingt unsicher, und Eigentümer spüren das.

Birol Isik arbeitet in der Praxis oft mit der Frage: Was glauben Sie über den Wert Ihrer Arbeit? Manche Verkäufer verbinden Geld mit Schuldgefühlen oder mit dem Bild des aufdringlichen Verkäufers. Dann fühlt sich jede Preisnennung wie Druck an. Solche Glaubenssätze lassen sich erkennen und verändern. Das braucht Zeit, Geduld und persönlichen Einsatz.

Eine einfache Übung für den Alltag: Schreiben Sie nach jedem Erstgespräch drei Sätze auf.

1. Was habe ich gesagt, als es um den Preis ging?
2. Wie habe ich mich dabei gefühlt?
3. Was möchte ich beim nächsten Mal anders machen?

Nach einigen Wochen erkennen Sie Muster. Vielleicht senken Sie den Preis immer, wenn der Eigentümer schweigt. Oder Sie sprechen schneller, sobald die Zahl fällt. Wer das sieht, kann gezielt daran arbeiten, allein oder mit Begleitung.

Wichtig ist die Abgrenzung: Mindset ersetzt weder Fachwissen noch Übung. Ohne Kenntnis des Marktes und der Abläufe bleibt auch die beste Haltung wirkungslos. Birol Isik versteht Mindset als Grundlage, auf der Fachwissen erst richtig trägt. Mehr zu seinem Weg und seiner Arbeitsweise lesen Sie unter Wer ist Birol Isik.

Aus der Rückmeldung eines Teilnehmers der Business Masterclass: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Welche Fehler sollten Sie vermeiden, und wo liegen die Grenzen?

Die häufigsten Fehler sind ein zu früher Rabatt, eine zu schnelle Preisnennung, fehlende Bedarfsklärung und Rechtfertigung statt Erklärung. Die Grenze liegt dort, wo Fachfragen beginnen, die nicht zu Coaching gehören.

Typische Fehler im Überblick:

• Sie senken die Provision, bevor der Eigentümer danach fragt.
• Sie nennen den Preis, bevor Sie Motiv und Zeitplan kennen.
• Sie reden über Ihre Leistungen, ohne zu fragen, was dem Eigentümer wichtig ist.
• Sie machen Mitbewerber schlecht, statt Ihr Vorgehen zu erklären.
• Sie versprechen Verkaufszeitpunkt oder Preis, den Sie nicht kontrollieren können.

Zur Einordnung: Coaching leistet Klarheit über Haltung, Kommunikation und Gesprächsführung. Es leistet nicht, was fachliche Expertise verlangt. Immobilienrecht, Bewertungsmethoden, Vertragsgestaltung und steuerliche Fragen gehören zu Fachpersonen aus Recht, Bewertung und Immobilienwirtschaft. Birol Isik schreibt Coachings auch nie vor, wie sie ablaufen müssen. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

Auch Ergebnisse lassen sich nicht garantieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Nerven und Einsatz. Wer über Nacht mehr Mandate verspricht, verspricht zu viel. Wer dagegen bereit ist, Gespräche zu reflektieren, zu üben und Rückschläge einzuordnen, schafft die Grundlage für tragfähige Veränderung.

Als Anschlussthemen für Ihre weitere Recherche eignen sich: Wie überzeuge ich einen Hauseigentümer, mir den Verkauf seiner Immobilie anzuvertrauen? Welche Fragen sollte ich beim ersten Gespräch mit einem Immobilienverkäufer stellen? Und: Wie kann ich als Immobilienmakler Vertrauen aufbauen, bevor ich einen Vermittlungsauftrag anbiete?

Wie können Maklerteams das gemeinsam entwickeln?

Maklerteams entwickeln einheitliche Gesprächsqualität, indem sie Erstgespräche gemeinsam reflektieren, Preisnennung üben und Erfahrungen austauschen. Das senkt die Abhängigkeit von einzelnen starken Verkäufern.

Wenn jede Person im Team die Provision anders begründet, entsteht Unsicherheit bei Eigentümern und intern. Ein gemeinsamer Gesprächsleitfaden schafft Orientierung, ohne Persönlichkeit zu nehmen. Er enthält Fragen, Reihenfolge und eine ruhige Formulierung für die Preisnennung.

Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Kundengewinnung online. Firmen, bei denen solche Formate stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Das schützt Daten und Position der Unternehmen. Mehr zum Hintergrund lesen Sie auf der Seite Verkaufen lernen.

Wer sich über die Ausbildungswelt der SNF Academy informieren möchte, findet sie unter snfa.ch. Für eine strategische Begleitung im Unternehmen kann auch das Business-Coaching ein Ansatz sein.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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Nächster Schritt: Strategiegespräch anfragen

Wenn Sie als Makler mehr Mandate gewinnen möchten, ohne Ihre Provision zu senken, ist die Coaching-Anfrage der klare nächste Schritt. Sie können Ihr Anliegen schildern, und Birol Isik prüft es persönlich.

Der Ablauf ist einfach:

1. Sie füllen die Coaching-Anfrage für Business Owner aus und beschreiben Ihre Situation.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen für ein Strategiegespräch.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Birol Isik diskutiert nicht über den Preis und nennt hier keine Beträge. Mehr zum Angebot finden Sie unter Verkaufen lernen. Wer persönlich ansetzen möchte, kann direkt die Coaching-Anfrage nutzen, etwa für Mindset, Resilienz oder Veränderung.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.