Eigentümer von Eigentumswohnungen gewinnen: Strategie

Kurzantwort: Eigentümer von Eigentumswohnungen gewinnen Sie mit einer klaren Hauptstrategie statt vieler Einzelaktionen: ein definiertes Gebiet, regelmässige nützliche Kontakte und ruhige Bewertungsgespräche. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, ergänzt aus der Praxis: Ob diese Strategie trägt, entscheidet die Haltung, mit der Sie sie über Monate leben.

Wer als Immobilienmakler in der Schweiz Stockwerkeigentümer gewinnen möchte, steht vor einer Auswahl: Briefe, Telefon, Netzwerk, Online-Sichtbarkeit oder Veranstaltungen. Dieser Artikel hilft Ihnen bei der Entscheidung mit Kriterien, einem Vergleich und ehrlichen Antworten auf Einwände. Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen in Verkauf, Kundengewinnung und Mindset. Er ist Praktiker, kein Theoretiker. Wenn Sie Ihre Strategie gemeinsam schärfen möchten, starten Sie mit der Coaching-Anfrage für Business Owner.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Maklerteams im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wir kennen den Markt, aber Eigentümer von Eigentumswohnungen melden sich nicht bei uns.»
• «Wir probieren alle Kanäle ein wenig und wissen nicht, welche Strategie wirklich zu uns passt.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht und die Gespräche mit Eigentümern ruhig führt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er hilft Ihnen, aus vielen Möglichkeiten eine Hauptstrategie zu wählen, die zu Ihrem Gebiet und Ihrer Persönlichkeit passt. Danach arbeiten Sie an der Haltung, mit der Sie diese Strategie über Monate durchhalten. Das Vorgehen ist erprobt, aber kein Schnellverfahren und keine Garantie.

Welche Strategie eignet sich für Eigentümer von Eigentumswohnungen?

Am besten eignet sich eine Gebietsstrategie: Sie wählen wenige Überbauungen oder Quartiere und werden dort über Monate zur bekannten, nützlichen Ansprechperson. Empfehlungen und Online-Sichtbarkeit ergänzen diese Arbeit. Eine Einzelaktion ersetzt sie nicht.

Stockwerkeigentümer sind keine Eigentümer eines Einfamilienhauses. Sie leben in einer Gemeinschaft mit Reglement, Verwaltung, Erneuerungsfonds und Beschlüssen der Eigentümerversammlung. Das prägt, wann und wie sie über einen Verkauf nachdenken. Eine bevorstehende Sanierung, eine Erhöhung der Nebenkosten oder ein Wechsel der Lebenssituation kann der Auslöser sein.

Daraus folgt für die Akquise: Wer nur Marktpreise nennt, bleibt austauschbar. Wer Reglement, Fonds und Ablauf versteht und ruhig erklärt, wirkt kompetent. Vertrauen entsteht nicht durch Lautstärke, sondern durch Regelmässigkeit und Verlässlichkeit.

Birol Isik sieht in seiner Praxis immer wieder dasselbe Muster: Fachlich starke Menschen probieren viele Kanäle aus und brechen jeden früh ab. Die Strategie wäre oft gar nicht falsch. Es fehlt die Geduld, sie lange genug zu leben. Mehr zur Grundlage finden Sie im Wegweiser für Immobilienmakler, die in der Schweiz Eigentümer gewinnen.

Welche sechs Kriterien helfen bei der Wahl der Strategie?

Prüfen Sie jede Strategie nach sechs Kriterien: Passung, Zeithorizont, Wissen, Ressourcen, rechtliche Sauberkeit und Messbarkeit. Diese Liste macht aus einem Bauchgefühl eine nachvollziehbare Entscheidung.

1. Passung: Können Sie die Strategie so leben, dass sie zu Ihnen passt? Wer ungern telefoniert, hält tägliche Anrufe nicht durch.
2. Zeithorizont: Wie schnell wollen und müssen Sie Ergebnisse sehen? Beziehungsarbeit braucht Monate, Direktansprache wirkt früher.
3. Wissen: Kennen Sie Stockwerkeigentum, Reglemente und die Lage in Ihrem Gebiet gut genug, um glaubwürdig zu beraten?
4. Ressourcen: Wie viel Zeit, Energie und Budget stehen realistisch zur Verfügung, ohne dass das Tagesgeschäft leidet?
5. Rechtliche Sauberkeit: Halten Sie Datenschutz, Lauterkeitsrecht und die Regeln Ihres Berufsstandes ein? Im Zweifel holen Sie fachlichen Rat ein.
6. Messbarkeit: Können Sie Zwischenwerte erfassen, etwa Gespräche, Bewertungstermine und Rückmeldungen, statt nur auf Mandate zu schauen?

Geben Sie jedem Kriterium eine Einschätzung von eins bis fünf. Die Zahl ist keine Wissenschaft, sondern ein Gesprächsanlass mit sich selbst. Ergänzen Sie eine Frage: Welche Strategie würde ich nach drei Monaten noch gerne leben? Meist zeigt sich dann klar, wohin die Entscheidung zeigt.

Welche Wege gibt es im Vergleich, und was leisten sie?

Es gibt fünf gängige Wege: Gebietsarbeit, Empfehlungen, Direktansprache, Online-Sichtbarkeit und Veranstaltungen. Jeder hat Stärken, Grenzen und einen anderen Zeithorizont. Kein Weg trägt allein jede Situation.

Gebietsarbeit in ausgewählten Überbauungen

Sie konzentrieren sich auf wenige Liegenschaften und zeigen sich dort regelmässig, etwa mit Marktinformationen oder Hinweisen zur Entwicklung der Umgebung. Stärke: tiefes Vertrauen und Ortskenntnis. Grenze: Es dauert Monate, und der Aufwand fällt vor dem Nutzen an.

Empfehlungen von zufriedenen Eigentümern und Fachpersonen

Verwaltungen, Treuhänder, Notare und frühere Kunden kennen viele Eigentümer. Stärke: Vertrauen wird übertragen. Grenze: Empfehlungen lassen sich nicht erzwingen und nicht genau planen. Sie entstehen nach gelungener Arbeit.

Direktansprache per Brief oder Telefon

Stärke: Sie erreichen gezielt Menschen, und Reaktionen kommen schneller. Grenze: Viele Eigentümer empfinden sie als aufdringlich, und rechtliche Vorgaben müssen sorgfältig beachtet werden. Ein Brief mit echtem Nutzen wirkt besser als ein reiner Verkaufsbrief.

Online-Sichtbarkeit

Fachartikel, ein gepflegtes Profil und kurze Videos zeigen Kompetenz, bevor jemand anruft. Stärke: Sie wirken auch dann, wenn Sie nicht aktiv sind. Grenze: Der Aufbau dauert, und ohne persönlichen Kontakt bleibt die Wirkung begrenzt. Für den digitalen Teil unterstützt Kundengewinnung digital bei Beratung zu Verkauf und Marketing online.

Veranstaltungen und Infoabende

Ein Abend zu Erneuerungsfonds, Sanierung oder Marktlage kann Vertrauen schaffen. Stärke: persönliches Kennenlernen mehrerer Eigentümer. Grenze: hoher Aufwand und ungewisse Teilnahme.

Als Faustregel gilt: eine Hauptstrategie plus höchstens eine Ergänzung. Gebietsarbeit mit Empfehlungen ist für viele Makler ein tragfähiger Kern.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Unterschied?

Die folgenden Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen, wie dieselbe Ausgangslage mit unterschiedlicher Strategie verläuft. Es sind typische Situationen, keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Streuung statt Fokus. Eine Maklerin schreibt im Januar Briefe, startet im März einen Newsletter und lädt im Mai zu einem Infoabend ein. Jede Aktion bekommt wenig Aufmerksamkeit, und nach einem halben Jahr fehlt ein klares Bild, was gewirkt hat. Die Strategie war nicht schlecht, aber sie wurde nie lange genug verfolgt.

Beispiel 2: Fokus auf drei Überbauungen. Ein Makler wählt drei Überbauungen in seinem Wohnort. Er schickt vierteljährlich eine kurze, nützliche Einordnung zur Lage, beantwortet Fragen zur Bewertung und bleibt für die Verwaltungen erreichbar. Nach einigen Monaten wird sein Name erwähnt, wenn jemand über einen Verkauf nachdenkt. Das ist eine Möglichkeit, kein Versprechen.

Beispiel 3: Gespräch, das den Auftrag entscheidet. Zwei Makler mit ähnlichem Marktwissen besuchen dieselbe Eigentümerin. Einer präsentiert Zahlen und Referenzen, der andere stellt Fragen und hört zu. Die Eigentümerin entscheidet sich oft für die Person, die ihre Situation verstanden hat. Wie Sie solche Termine vorbereiten, zeigt der Beitrag Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern.

Gemeinsam ist den Beispielen: Das Handwerk war vorhanden. Den Unterschied machten Fokus, Geduld und die Fähigkeit, in Gesprächen ruhig zu bleiben. Das ist Mindset-Arbeit im Alltag.

Welche Einwände gibt es, und wie lauten die ehrlichen Antworten?

Die häufigsten Einwände sind Zeitmangel, Skepsis gegenüber Gebietsarbeit und die Sorge, aufdringlich zu wirken. Ehrliche Antworten helfen mehr als Schönrederei.

• «Gebietsarbeit dauert mir zu lange.» Das stimmt, sie dauert Monate. Wenn Sie dringend kurzfristige Aufträge brauchen, kombinieren Sie sie mit einer Direktansprache. Sie ersetzt aber nicht den langfristigen Aufbau.
• «Eigentümer wollen keine Makler hören.» Viele wollen keine Verkaufsansprache, aber sie schätzen Orientierung. Der Unterschied liegt im Auftritt: nützlich statt drängend.
• «Online-Makler sind günstiger.» Das ist ein Preisargument, und mit Preis allein gewinnen Sie diese Diskussion nicht. Zeigen Sie stattdessen, was Sie vor Ort leisten. Das Thema vertiefen wir in einem Anschlussbeitrag zum Mehrwert gegenüber Online-Maklern.
• «Mein Wissen reicht doch.» Fachwissen ist nötig, aber nicht hinreichend. Warum Makler trotz Marktkenntnis Mandate verlieren, ist ein weiteres Anschlussthema.
• «Ich weiss nicht, ob es sich lohnt.» Setzen Sie ein Zeitfenster, etwa sechs Monate, und messen Sie Zwischenwerte. So entscheiden Sie mit Daten statt Gefühl.

Wenn Eigentümer zunächst privat verkaufen wollen, lohnt sich ein anderer Blick. Lesen Sie dazu Wie Sie Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen. Auch das Erkennen früher Signale hilft: Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen.

Welche Fehler verhindern die Wirkung der Strategie?

Die häufigsten Fehler sind fehlender Fokus, zu frühes Aufgeben und ein Auftritt, der nach Verkauf statt nach Hilfe klingt. Wer sie kennt, kann sie vermeiden.

• Zu viele Kanäle gleichzeitig: Aufmerksamkeit verteilt sich, nichts bekommt Tiefe.
• Nur auf Mandate schauen: Wer Zwischenwerte ignoriert, bricht oft zu früh ab.
• Fachsprache statt Klarheit: Eigentümer wollen verstehen, nicht beeindruckt werden.
• Preisdruck als Einstieg: Wer beim ersten Einwand die Provision senkt, signalisiert Unsicherheit. Das Thema vertieft der Beitrag Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne die Provision zu senken.
• Rechtliche Details ignorieren: Datenschutz und Lauterkeitsrecht gelten auch in der Akquise.
• Innere Unruhe im Gespräch: Wer Angst vor Ablehnung hat, spricht schneller, drängt und verliert Vertrauen.

Der letzte Punkt ist der unterschätzteste. Viele Makler wissen, was sie tun sollten, und tun es unter Druck trotzdem nicht. Hier setzt die Arbeit an Mindset und Selbstführung an. Mehr dazu finden Sie im Mindset-Coaching und bei der Selbstführung.

Wie sieht ein Lösungsweg in sechs Schritten aus?

Ein tragfähiger Weg besteht aus sechs Schritten: Gebiet wählen, Kriterien prüfen, Hauptstrategie festlegen, Rhythmus definieren, Gespräche üben und regelmässig auswerten. Er braucht Monate und persönlichen Einsatz.

1. Gebiet wählen: Bestimmen Sie zwei bis vier Überbauungen oder ein Quartier, das Sie wirklich kennen.
2. Kriterien prüfen: Bewerten Sie Ihre Optionen nach den sechs Kriterien aus diesem Artikel.
3. Hauptstrategie festlegen: Entscheiden Sie sich für einen Kern und höchstens eine Ergänzung.
4. Rhythmus definieren: Legen Sie fest, wie oft Sie sich melden, etwa vierteljährlich, und halten Sie diesen Takt.
5. Gespräche üben: Trainieren Sie Erstgespräche, Bewertungstermine und Einwände, am besten mit Rückmeldung von aussen.
6. Regelmässig auswerten: Prüfen Sie alle drei Monate Zwischenwerte und passen Sie an, ohne sofort alles zu verwerfen.

Beim vierten und fünften Schritt scheitern viele. Nicht aus Unwissen, sondern weil Disziplin und Gelassenheit im Alltag schwerfallen. Genau hier kann ein Gegenüber helfen, das Praxis kennt. Im Bereich Verkaufen lernen zeigt Birol Isik, wie Haltung und Verkaufspraxis zusammengehören. Ein Teilnehmer der Business Masterclass fasst es so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungen. Jede Entwicklung verläuft individuell, und die Berichte sind kein Ergebnisversprechen.

Was leistet Coaching bei dieser Entscheidung, und was nicht?

Coaching schärft Klarheit, Haltung und Konsequenz. Es ersetzt weder Fachwissen zum Stockwerkeigentum noch die Rechtsberatung, und es garantiert keine Mandate.

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er ist seit 2005 tätig und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Er gründete die SNF Academy und ist Mitgründer von Onspire, wo er zusammen mit Daniela Isik Beratung zu Sichtbarkeit, Content und Automatisierung anbietet. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Im Coaching arbeiten Sie an Fragen wie: Wie bleibe ich im Bewertungsgespräch ruhig? Wie gehe ich mit einem Nein um? Wie halte ich einen Rhythmus über Monate? Je nach Ziel kommen Business-Coaching, Kommunikations-Coaching oder Mentoring infrage. Auch Resilienz spielt eine Rolle, wenn Ablehnung zum Alltag gehört: Resilienz-Coaching.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit und Nerven. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.

Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitaler Positionierung. Mehr zur Haltung lesen Sie im Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

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Nächster Schritt: Strategiegespräch anfragen

Wenn Sie als Makler Ihre Strategie klären und Ihre Haltung im Gespräch stärken möchten, ist die Coaching-Anfrage der richtige Einstieg. Sie ist als Strategiegespräch für Business Owner gedacht.

1. Sie öffnen die Coaching-Anfrage für Business Owner und füllen das Formular aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe und Ihre Situation beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Betrag und Preise werden hier nicht genannt. Der direkte Zugang zur Coaching-Anfrage steht Ihnen jederzeit offen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).