Verkaufsaufträge ohne Kaltakquise gewinnen als Makler

Kurz gesagt: Sie gewinnen regelmässig Verkaufsaufträge ohne ständige Kaltakquise, wenn Eigentümer Sie schon kennen und Ihnen vertrauen, bevor sie verkaufen wollen. Das gelingt über Empfehlungen, regionale Sichtbarkeit, nützliche Inhalte, gepflegte Kontakte und eine klare Haltung im Gespräch. Es braucht Monate an Geduld, und Ergebnisse lassen sich nicht garantieren.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf, in der Kommunikation und in der Veränderung. Dieser Artikel zeigt, wie Sie als Immobilienmakler in der Schweiz Verkaufsaufträge ohne Kaltakquise gewinnen können. Er richtet sich an Makler, die sich beruflich und persönlich weiterentwickeln wollen. Grundlagen zum Thema finden Sie auch unter Verkaufen lernen.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Makler im Gespräch häufig. Sie sind typische Anliegen aus der Praxis und keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wir kennen den Markt gut, doch die Aufträge gehen trotzdem an andere.»
• «Wir wollen nicht aufdringlich sein und brauchen trotzdem regelmässig neue Mandate.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Der Engpass liegt selten bei der Marktkenntnis. Er liegt meist bei Sichtbarkeit, Vertrauen und der inneren Haltung vor dem Gespräch.

Genau dort setzt dieser Artikel an. Birol Isik arbeitet als Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er zeigt, wie Beziehungen zwischen Menschen tragfähig werden, und das gilt für Führungskräfte und Teams ebenso wie für Makler und Eigentümer.

Warum stösst Kaltakquise bei Verkaufsaufträgen an Grenzen?

Kaltakquise stösst an Grenzen, weil der Verkauf einer Immobilie eine grosse, oft emotionale Entscheidung ist und Eigentümer dafür eine Person wählen, der sie vertrauen. Ein unerwarteter Anruf schafft dieses Vertrauen selten.

Kaltakquise bedeutet, Eigentümer anzusprechen, die Sie nicht kennen und die nicht nach Ihnen gefragt haben. Dazu zählen Anrufe, Briefe an ganze Strassenzüge und Besuche an der Haustür. Das Vorgehen kann Aufträge bringen. Es kostet aber viel Energie und Nerven, und die Absagequote ist hoch.

Dazu kommt der rechtliche Rahmen. In der Schweiz setzt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb Grenzen, etwa bei Personen mit Sterneintrag im Telefonverzeichnis. Das ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung. Klären Sie Ihr Vorgehen im Zweifel mit einer Fachperson ab.

Wichtiger ist die innere Seite. Wer ständig kalt akquiriert, arbeitet oft unter Druck. Dieser Druck ist im Gespräch spürbar. Eigentümer merken, ob jemand zuhört oder nur einen Auftrag sucht. Birol Isik beobachtet in seiner Praxis seit 2005, dass Verkaufsgespräche besser werden, wenn die Haltung stimmt: Sie wollen helfen und nicht überreden.

Das heisst nicht, dass Sie nie mehr aktiv auf Menschen zugehen. Es heisst, dass Sie Ihre Energie auf Wege lenken, auf denen Vertrauen schon vor dem ersten Gespräch entsteht. Mit dem Thema Vertrauen vor dem Auftrag beschäftigt sich auch der Beitrag Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf?

Welche Quellen liefern warme Anfragen für Verkaufsaufträge?

Warme Anfragen entstehen vor allem aus fünf Quellen: Empfehlungen, regionale Sichtbarkeit, nützliche Inhalte, gepflegte Bestandskontakte und Partnernetzwerke. Keine davon wirkt über Nacht, zusammen bilden sie aber eine stabile Basis.

1. Empfehlungen: Zufriedene Eigentümer, Nachbarn und Geschäftspartner nennen Ihren Namen weiter. Wie Sie das fördern, zeigt der Beitrag Als Immobilienvermittler mehr Empfehlungen erhalten.
2. Regionale Sichtbarkeit: Wer in einem Quartier, einer Gemeinde oder einem Tal bekannt ist, wird bei einem Verkaufswunsch eher angefragt.
3. Nützliche Inhalte: Erklärungen zum Verkaufsablauf, zu Unterlagen, Fristen und Preisfaktoren beantworten Fragen, bevor Eigentümer Kontakt aufnehmen.
4. Bestandskontakte: Frühere Bewertungskunden, Interessenten und Käufer kennen Sie bereits. Pflegen Sie diese Kontakte mit Respekt vor Datenschutz und Einwilligung.
5. Partnernetzwerke: Treuhänder, Notare, Banken, Architekten und Handwerker sehen Lebensveränderungen früh, die zu einem Verkauf führen können.

Wählen Sie nicht alle fünf Quellen gleichzeitig. Beginnen Sie mit zwei, die zu Ihrer Persönlichkeit passen. Wer gerne schreibt, startet bei den Inhalten. Wer gerne Menschen trifft, beginnt bei Empfehlungen und Partnern.

Für die digitale Seite, etwa Website, Inhalte und Online-Auftritt, finden Sie ergänzende Beratung bei Kundengewinnung digital. Birol Isik ist als Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire mit diesen Themen seit Jahren vertraut. Auf Onspire finden Sie Beratung zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Unterschied?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie sich Vertrauen vor dem Auftrag aufbaut. Es sind typische Muster und keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Der Makler mit dem festen Rhythmus

Ein Makler schreibt einmal im Monat eine kurze Marktnotiz über sein Quartier. Er schickt sie an Bestandskontakte, Partner und Nachbarn. Nach einigen Monaten rufen Eigentümer an, weil sie seinen Namen schon kennen. Er hat dafür nie kalt akquiriert.

Beispiel 2: Die Partnerschaft mit dem Treuhänder

Eine Maklerin lernt einen Treuhänder kennen, der regelmässig Erbengemeinschaften berät. Sie erklärt ihm in einem ruhigen Gespräch, wie sie solche Verkäufe begleitet. Wenn eine Erbengemeinschaft Unterstützung sucht, fällt ihr Name. Der Auftrag entsteht aus einer Beziehung und nicht aus einer Anfrage.

Beispiel 3: Das Nein, das später ein Ja wird

Ein Eigentümer lässt seine Wohnung bewerten und entscheidet sich vorerst gegen einen Verkauf. Der Makler bleibt höflich in Kontakt und meldet sich ein paarmal im Jahr mit einer nützlichen Information. Zwei Jahre später steht ein Umzug an, und der Eigentümer ruft ihn zuerst an. Mit unentschlossenen Eigentümern befasst sich der Beitrag Eigentümer ansprechen, die noch unentschlossen sind.

Allen drei Beispielen ist gemeinsam: Die Makler zeigen sich regelmässig, helfen zuerst und fragen erst danach. Das braucht Geduld, und niemand kann Ihnen einen Zeitpunkt für das erste Ergebnis zusagen.

Wie bauen Sie in sieben Schritten ein System für regelmässige Aufträge auf?

Ein System besteht aus wenigen, wiederholbaren Schritten, die Sie unabhängig von Tagesform und Stimmung umsetzen. Die folgenden sieben Schritte sind ein Ablauf, den Sie an Ihre Situation anpassen können.

1. Zielgruppe schärfen: Legen Sie fest, wem Sie am besten helfen, etwa Erbengemeinschaften, Familien im Wohnungswechsel oder Eigentümer in einem bestimmten Quartier.
2. Bestand erfassen: Listen Sie alle Menschen auf, die Sie bereits kennen und die Ihnen vertrauen könnten. Das sind oft mehr, als Sie denken.
3. Zwei Quellen wählen: Entscheiden Sie sich für zwei der fünf Quellen aus dem vorherigen Abschnitt und planen Sie diese fest im Kalender.
4. Nützlichen Inhalt schaffen: Beantworten Sie eine häufige Eigentümerfrage verständlich, zum Beispiel auf Ihrer Website oder im Brief an Ihre Kontakte.
5. Beziehungen pflegen: Reservieren Sie jede Woche feste Zeit für kurze, ehrliche Kontakte ohne Verkaufsabsicht.
6. Quellen auswerten: Notieren Sie bei jeder Anfrage, woher sie kam. Nach einigen Monaten sehen Sie, was funktioniert.
7. Gespräche verbessern: Nutzen Sie jede Anfrage als Lernchance, wie Sie im Bewertungstermin Vertrauen aufbauen. Der Beitrag Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern vertieft diesen Schritt.

Wenn Sie wissen möchten, wie Verkaufsgespräche grundsätzlich aufgebaut sind, hilft die Seite Verkaufen lernen als Einstieg. Für ein persönliches Vorgehen können Sie eine Business-Coaching-Anfrage stellen.

Welche Rolle spielen Haltung und Kommunikation im Verkaufsgespräch?

Haltung und Kommunikation entscheiden, ob Eigentümer Sie als Helfer oder als Verkäufer erleben. Fachwissen ist die Grundlage, doch Vertrauen entsteht im Zuhören, in klaren Worten und in innerer Ruhe.

Viele Makler verlieren Aufträge nicht wegen fehlender Marktkenntnis. Typische Gründe sind zu viel Reden, zu wenig Fragen und ein spürbarer Druck, abschliessen zu müssen. Der Beitrag Warum verlieren Immobilienmakler Verkaufsmandate trotz Marktwissen? zeigt diese Muster.

Drei Haltungen tragen im Gespräch:

• Neugier statt Überzeugungsdruck: Sie wollen verstehen, warum der Eigentümer verkaufen möchte und was ihm wichtig ist.
• Klarheit statt Floskeln: Sie erklären Ihr Vorgehen einfach und benennen auch, was Sie nicht beeinflussen können.
• Ruhe statt Eile: Sie lassen Eigentümern Zeit, auch wenn Sie den Auftrag gerne hätten.

Birol Isik arbeitet im Mindset-Coaching und in der Kommunikation genau an diesen Punkten. Wer mit Ablehnung ruhiger umgeht, spricht klarer und braucht weniger Taktik. Mehr dazu finden Sie unter Mindset-Coaching und Kommunikations-Coaching.

Auch die Frage nach dem Mehrwert gegenüber günstigen Online-Anbietern ist eine Frage der Haltung. Erklären Sie ruhig, was Sie konkret leisten: lokale Kenntnis, persönliche Begleitung und Verhandlungserfahrung. Dieses Anschlussthema, wie Sie Ihren Mehrwert gegenüber Online-Maklern erklären, vertiefen wir in einem eigenen Beitrag. Ebenfalls hilfreich ist Maklerdienstleistung überzeugend präsentieren, ohne aufdringlich.

Welche Fehler bremsen den Aufbau warmer Aufträge?

Die häufigsten Fehler sind fehlende Konstanz, ein unklares Profil, zu frühe Verkaufsabsicht und mangelnde Auswertung. Sie lassen sich meist ohne grossen Aufwand korrigieren.

1. Zu früh aufgeben: Wer nach sechs Wochen ohne Ergebnis stoppt, verpasst die Wirkung. Vertrauen wächst über Monate.
2. Zu viele Kanäle: Wer überall ein bisschen aktiv ist, wirkt nirgends. Wählen Sie wenige Wege und gehen Sie diese ernsthaft.
3. Jeder Kontakt wird zum Verkaufsversuch: Wenn jede Nachricht ein Mandat anfragt, ziehen sich Menschen zurück.
4. Kein klares Profil: Wer «für alle» arbeitet, wird kaum weiterempfohlen. Empfehlungen setzen voraus, dass andere wissen, wem Sie helfen.
5. Keine Auswertung: Ohne Notizen zu Anfragequellen wissen Sie nicht, wo sich Ihre Zeit lohnt.
6. Kommunikationsfehler im Erstgespräch: Versprechen, die Sie nicht halten können, zerstören Vertrauen. Siehe dazu den Beitrag zu Kommunikationsfehlern, die Eigentümer misstrauisch machen.

Ein weiterer, oft unterschätzter Fehler ist die Erwartung. Wer sofort Aufträge erwartet, wird enttäuscht und kehrt zur Kaltakquise zurück. Birol Isik betont in seiner Arbeit, dass echte Veränderung Monate bis Jahre braucht, Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz. Ergebnisse über Nacht verspricht er nicht.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Quote bei Mandatsgesprächen messen und verbessern, lesen Sie Mandatsquote als Immobilienmakler systematisch verbessern.

Was leistet Coaching, und was leistet es nicht?

Coaching begleitet Sie bei Haltung, Kommunikation und Vorgehen, ersetzt aber weder Fachwissen noch rechtliche oder steuerliche Beratung. Es unterstützt Sie, Ihr eigenes System konsequent umzusetzen.

Birol Isik arbeitet seit 2005 als Mindset Coach und Business Mentor. Er hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy, die er gegründet hat, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Auf snfa.ch finden Sie die Ausbildungen. Seine Frau Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt die Arbeit im Bereich Coaching und Kommunikation; mehr dazu auf danielaisik.ch.

Ein Teilnehmer der Masterclass beschreibt seine Erfahrung so:

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Stimmen lesen Sie unter Erfahrungsberichte. Das ist kein Versprechen für Ihr Ergebnis, sondern eine Erfahrung aus der Praxis.

Was Coaching nicht leistet:

• Es garantiert keine Anzahl von Aufträgen oder ein bestimmtes Einkommen.
• Es ersetzt keine Bewertungs-, Rechts- oder Steuerberatung.
• Es nimmt Ihnen die Arbeit nicht ab, sondern gibt ihr Richtung.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nie vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis. Er arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht.

Wie ordnen Sie das Thema ein, und was lesen Sie als Nächstes?

Verkaufsaufträge ohne ständige Kaltakquise sind ein Aufbauprojekt über Monate. Sie verbinden Sichtbarkeit, Beziehungen und eine ruhige Haltung zu einem System, das nicht von Tagesform abhängt.

Wer verstehen möchte, wie Eigentümer Makler auswählen, findet Antworten in Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler? Wie Sie Eigentümer gewinnen, die zuerst privat verkaufen, zeigt der Beitrag Wie kann ich Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen? Erste Anzeichen für einen möglichen Verkauf beschreibt Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen. Einen Überblick über das ganze Themenfeld gibt der Wegweiser: Immobilienmakler Eigentümer gewinnen in der Schweiz.

Wenn Sie lieber im Team arbeiten, sind auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitaler Positionierung. Firmen, bei denen solche Formate stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Zu Sichtbarkeit und Auffindbarkeit in der Suche kann Sie zudem SEO-Beratung Schweiz ergänzend beraten. Mehr zur Person hinter diesen Angeboten lesen Sie unter Wer ist Birol Isik.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Neukunden ohne Kaltakquise als Versicherungsberater gewinnen
• Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken
• Versicherungskunden gewinnen ohne aggressive Verkaufsmethoden
• Als Finanzberater Leistungen verkaufen, ohne nur über den Preis

Nächster Schritt: Strategiegespräch und Coaching-Anfrage

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie Ihre Kundengewinnung als Makler nachhaltig aufbauen möchten. Birol Isik begleitet Sie One-to-One in Mindset, Verkauf und Veränderung, ohne Garantien und ohne Druck.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage für Business Owner aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik bei Ihnen. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Es geht dabei nur um die Einordnung. Alle Angaben behandelt er nach dem Coaching-Kodex vertraulich.

Wenn Sie sich zuerst weiter informieren möchten, lesen Sie die Seite Verkaufen lernen oder die Erfahrungen auf der Seite Erfahrungsberichte. Wenn Sie bereit sind, stellen Sie Ihre Coaching-Anfrage direkt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.