Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf?

Sie bauen eine langfristige Beziehung zu potenziellen Verkäufern auf, indem Sie Eigentümer lange vor dem Verkaufsentscheid regelmässig, nützlich und ohne Mandatsdruck begleiten. Sie hören zu, halten einen festen Kontaktrhythmus ein und bleiben verlässlich. So sind Sie die erste Anlaufstelle, wenn der Entscheid reift.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Aus dieser Praxis zeigt er, dass im Immobilienverkauf nicht das lauteste Angebot gewinnt. Es gewinnt die Person, der ein Eigentümer schon vertraut, wenn die Frage nach dem Verkauf plötzlich konkret wird.

Typische Fragen aus der Praxis

Makler formulieren ihr Anliegen im Gespräch oft ähnlich. Das sind typische Anliegen, keine Aussagen bestimmter Personen.

• Wir sprechen Eigentümer an, aber nach dem ersten Gespräch hören wir nie wieder etwas.
• Wir wissen nicht, wie wir in Kontakt bleiben, ohne aufdringlich zu wirken.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zwei Dinge sauber: Fachwissen über den Markt und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Das zweite lässt sich trainieren, aber nicht über Nacht. Es braucht eine klare Haltung, einfache Routinen und Geduld. Genau dort setzt seine Arbeit mit Maklern und Teams an.

Warum entsteht Vertrauen vor dem Mandat?

Vertrauen entsteht vor dem Mandat, weil ein Verkauf für Eigentümer eine grosse, oft emotionale Entscheidung ist. Menschen vergeben ein Mandat an jemanden, den sie kennen und als verlässlich erlebt haben.

Eine Liegenschaft ist für viele Menschen mehr als ein Vermögenswert. Sie steht für Familiengeschichte, Sicherheit und Lebensplanung. Entsprechend selten entscheiden Eigentümer spontan. Der Entscheid reift meist über Monate oder Jahre, ausgelöst durch Ereignisse wie Pensionierung, Erbschaft, Trennung oder den Auszug der Kinder.

Für Makler hat das eine klare Folge. Wer nur dann auftaucht, wenn er ein Mandat sucht, erscheint zu spät oder zu fordernd. Wer dagegen über längere Zeit präsent und nützlich ist, wird nicht als Bewerber um ein Mandat erlebt, sondern als vertraute Ansprechperson.

Dazu kommt der Wettbewerb. Marktkenntnis allein unterscheidet Makler kaum noch, denn viele Eigentümer holen Informationen online. Was sich schwer kopieren lässt, ist die persönliche Beziehung. Sie entsteht durch Zuhören, Verlässlichkeit und ehrliche Einschätzungen, auch wenn diese einmal unbequem sind.

Wichtig ist die Abgrenzung: Beziehungspflege ist keine Technik, um Eigentümer zu überreden. Sie ist eine Haltung, die auf Respekt vor dem Tempo des anderen beruht. Wer das ernst nimmt, verliert kurzfristig vielleicht einzelne Gelegenheiten. Langfristig entsteht jedoch ein Netz von Menschen, die Sie weiterempfehlen oder bei Bedarf als Erste anrufen.

Wie Sie Eigentümer gewinnen, die den Verkauf zunächst selbst versuchen, vertieft der Beitrag Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen.

Wie sieht der Lösungsweg in sieben Schritten aus?

Der Lösungsweg besteht aus sieben Schritten: Zielgruppe wählen, Pflegeliste anlegen, Kontaktrhythmus festlegen, Nutzen liefern, offene Fragen stellen, Anlässe erkennen und den Bewertungstermin als natürlichen nächsten Schritt anbieten.

1. Zielgruppe eingrenzen. Wählen Sie ein Gebiet oder eine Gruppe, die Sie wirklich kennen, etwa Einfamilienhaus-Eigentümer in zwei, drei Quartieren. Wer überall ein bisschen tätig ist, kann nirgends verlässlich präsent sein.
2. Pflegeliste anlegen. Halten Sie Name, Anlass des Kontakts, Lebenssituation und das letzte Gespräch fest. Ein einfaches CRM oder eine saubere Tabelle genügt. Speichern Sie nur, was Sie brauchen, und beachten Sie den Datenschutz.
3. Kontaktrhythmus festlegen. Legen Sie einen Takt fest, den Sie dauerhaft halten können, zum Beispiel alle sechs bis zwölf Wochen. Regelmässigkeit wirkt stärker als einzelne grosse Aktionen.
4. Nutzen vor Anliegen stellen. Senden Sie, was für den Eigentümer relevant ist: Entwicklungen in der Gemeinde, Hinweise zu Unterlagen oder eine kurze Einschätzung zur Lage. Reine Werbung stärkt keine Beziehung.
5. Offene Fragen stellen. Fragen wie «Wie wohnen Sie heute?» oder «Was beschäftigt Sie mit der Liegenschaft?» öffnen Gespräche. Fassen Sie danach zusammen, was Sie verstanden haben.
6. Anlässe erkennen. Lebensereignisse und Nebenbemerkungen sind Hinweise auf eine mögliche Verkaufsabsicht. Mehr dazu im Beitrag Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen.
7. Bewertungstermin anbieten. Bieten Sie die Einschätzung erst an, wenn ein echter Anlass besteht. Dann wirkt sie wie ein Angebot, nicht wie ein Verkaufsversuch.

Den Schritt zum Termin selbst behandelt der Beitrag Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern. Das Grundhandwerk des Gesprächs finden Sie unter Verkaufen lernen.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Aufbau?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie Beziehungspflege aussehen kann. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen.

Beispiel 1: Der Eigentümer, der noch nicht verkaufen will

Ein Makler spricht mit einem Ehepaar, das über einen Verkauf in einigen Jahren nachdenkt. Statt ein Mandat anzusprechen, fragt er, was ihnen bei der Entscheidung wichtig ist. Er notiert die Antworten und meldet sich zweimal jährlich mit einer kurzen Marktnotiz zu ihrem Quartier. Als die Kinder ausziehen, rufen die Eigentümer ihn an.

Beispiel 2: Der Erbfall

Eine Erbengemeinschaft ist uneins. Der Makler drängt nicht, sondern erklärt, welche Fragen zuerst zu klären sind, und verweist für Rechtsfragen an Fachpersonen. Er bleibt freundlich und erreichbar. Dass er keine Eile erzeugt hat, wird später als entscheidender Unterschied erlebt.

Beispiel 3: Der private Verkauf, der ins Stocken gerät

Ein Eigentümer verkauft zunächst selbst. Der Makler akzeptiert das und teilt einmal einen sachlichen Hinweis zu den Verkaufsunterlagen. Nach mehreren Monaten ohne Abschluss erinnert sich der Eigentümer an die Person, die fair geblieben ist, und meldet sich.

Gemeinsam ist den Beispielen: Der Makler verzichtet auf Druck, bleibt konstant und gibt Menschen Zeit. Der Ertrag zeigt sich nicht sofort. Er zeigt sich dann, wenn ein Entscheid reift. Ob und wann das geschieht, liegt nicht in Ihrer Hand, und es gibt dafür keine Garantie.

Welche Fehler zerstören das Vertrauen von Eigentümern?

Vertrauen zerstören vor allem Druck, Funkstille und Kontakt nur bei Eigeninteresse. Eigentümer spüren schnell, ob ein Makler an ihrer Situation oder nur am Mandat interessiert ist.

• Zu früh nach dem Mandat fragen. Wer im ersten Gespräch abschliessen will, wirkt wie ein Verkäufer mit Agenda.
• Nach dem Erstgespräch verschwinden. Ohne Folgekontakt geht jede Vorarbeit verloren.
• Massenkommunikation als Beziehung verstehen. Ein Serienbrief ist kein Gespräch und wird meist so gelesen.
• Versprechen, die sich nicht halten lassen. Überhöhte Preisaussagen schaden, sobald der Markt etwas anderes zeigt.
• Die Lebenssituation übergehen. Wer bei Erbschaft oder Trennung nur über Verkaufspreise redet, verliert Vertrauen.
• Unstrukturierte Pflege. Wer sich Gespräche nicht notiert, fragt zweimal dasselbe und wirkt unaufmerksam.

Hinter vielen dieser Fehler steckt keine Absicht, sondern Unsicherheit oder Druck. Wer sich selbst unter Zielen sieht, neigt dazu, schneller zum Abschluss zu kommen. Genau deshalb ist die innere Haltung kein Beiwerk. Sie entscheidet darüber, wie ein Gespräch klingt.

Wie ein Verlust von Mandaten trotz guter Marktkenntnis zustande kommt, welche Kommunikationsfehler Vertrauen kosten und wie Sie Ihren Mehrwert gegenüber günstigen Online-Maklern erklären, sind Anschlussthemen, die Birol Isik in weiteren Beiträgen vertieft. Zum Thema Provision lesen Sie bereits jetzt Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken.

Welche Rolle spielen Haltung und Mindset bei Birol Isik?

Haltung und Mindset bestimmen, ob Sie Eigentümer als Chancen auf ein Mandat oder als Menschen mit einer Lebensentscheidung sehen. Birol Isik arbeitet genau an dieser Unterscheidung, weil sie Wortwahl, Tempo und Auftreten prägt.

Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Praxis seit 2005 weiss Birol Isik, wie Druck das Verhalten verändert. Wer ständig Mandate zählt, spricht anders, hört weniger zu und drängt eher. Wer dagegen gelernt hat, mit Unsicherheit und Ablehnung umzugehen, kann Gespräche offener führen und den Kontakt lange halten.

Seine Arbeit stützt sich auf Erfahrung aus Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren mit über 10'000 Menschen und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Mit der SNF Academy, die er gegründet hat, begleitet er Menschen in ihrer Entwicklung. Zusammen mit Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, entstehen Angebote, die Kommunikation und Sichtbarkeit verbinden. Mehr zu Daniela Isik finden Sie auf danielaisik.ch, zur SNF Academy auf snfa.ch.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass beschreibt seine Erfahrung so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Wichtig ist die Abgrenzung. Coaching ersetzt kein Fachwissen über Immobilien, Recht oder Bewertung. Es verspricht keine Mandate und keine Einkommenssteigerung. Es schafft Klarheit über Ihre Haltung, Ihre Gesprächsführung und Ihre Routinen. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Nerven und persönlichen Einsatz.

Wenn Sie an Selbstführung und Gesprächshaltung arbeiten möchten, helfen auch das Mindset-Coaching und das Kommunikations-Coaching.

Wie lässt sich die Beziehungspflege digital unterstützen?

Digitale Kanäle unterstützen die Beziehungspflege, ersetzen sie aber nicht. Website, LinkedIn und eigene Inhalte machen Sie sichtbar, das Vertrauen entsteht jedoch im persönlichen Gespräch.

Sinnvoll ist, digitale Inhalte als Anlass für Kontakt zu nutzen. Ein kurzer Beitrag zur Entwicklung in Ihrer Region kann der Grund für einen Anruf sein. Ein Newsletter kann Eigentümer daran erinnern, dass Sie da sind, ersetzt aber nie die Frage «Wie geht es Ihnen mit der Liegenschaft?».

Achten Sie auf drei Punkte:

• Inhalte sollen Eigentümern helfen, nicht nur Sie bewerben.
• Der persönliche Anruf bleibt der wichtigste Kanal für die Beziehung.
• Datenschutz und Einverständnis gelten auch für Ihre Kontaktliste.

Wenn Sie Ihre Sichtbarkeit online ausbauen möchten, finden Sie Anregungen auf kundengewinnung-digital.ch. Zu KI-gestützter Sichtbarkeit und Content berät Onspire, gegründet von Birol Isik. Einen Überblick über das Gesamtfeld bietet auch der Wegweiser für Immobilienmakler zum Eigentümer-Gewinnen in der Schweiz.

Was gehört zu einer ehrlichen Einordnung?

Eine ehrliche Einordnung lautet: Beziehungspflege ist langsam, ihr Ergebnis lässt sich nicht garantieren, und sie funktioniert nur, wenn sie dauerhaft gelebt wird. Genau darin liegt ihr Wert.

Nicht jeder Kontakt führt zu einem Mandat. Manche Eigentümer verkaufen nie, andere entscheiden sich für einen Mitbewerber, wieder andere kommen erst nach Jahren zurück. Das ist normal. Die Frage ist, ob Sie dank der Pflege häufiger gefragt werden, als wenn Sie nur bei Gelegenheit aktiv sind.

Als praktischer Massstab dient ein einfacher Rückblick nach einigen Monaten. Wie viele Gespräche haben stattgefunden? Wie viele Eigentümer kennen Sie besser als zuvor? Wo war der Kontakt unnatürlich? Diese Fragen zeigen, wo Ihre Routine trägt und wo Ihre Haltung noch bremst.

Ergänzend lohnt der Blick auf die eigene Verfassung. Wer unter Druck steht, ist weniger geduldig. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, kann das Resilienz-Coaching ein Weg sein, ruhiger mit Ablehnung und Zielen umzugehen. Für Teams und Führungskräfte in Maklerbüros bietet das Business-Coaching einen passenden Rahmen.

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Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine Anfrage, wenn Sie Ihre Haltung und Ihre Gesprächsführung im Verkauf vertiefen möchten. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage für Business Owner aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis. Er verspricht keine schnellen Ergebnisse, denn echte Veränderung braucht Zeit. Wenn Sie zuerst die Grundlagen vertiefen möchten, finden Sie diese unter Verkaufen lernen. Direkt zum Formular gelangen Sie über die Coaching-Anfrage.

Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge (90 bis 120 Minuten) möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.