Als Immobilienvermittler mehr Empfehlungen erhalten

Kurz gesagt: Sie erhalten als Immobilienvermittler mehr Empfehlungen von zufriedenen Eigentümern, wenn Sie den Verkauf als Erlebnis gestalten, das man gern weitererzählt, und Ihre Bitte um Empfehlung ruhig, konkret und zum richtigen Zeitpunkt aussprechen. Birol Isik zeigt, wie Haltung, Kommunikation und ein einfacher Nachfass-Prozess dabei zusammenwirken.

Birol Isik ist Mindset Coach und Business Mentor, Gründer der SNF Academy und seit 2005 in Coaching, Mentoring und Verkaufsentwicklung tätig. Dieser Beitrag zeigt, wie Immobilienvermittler in der Schweiz aus abgeschlossenen Verkäufen neue Kontakte gewinnen. Er ist als Orientierung gedacht, nicht als Rezept.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Vermittlerinnen, Vermittler und Agenturleitende im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Aussagen einzelner Personen.

• Unsere Eigentümer sind nach dem Verkauf zufrieden, aber es kommen kaum Empfehlungen.
• Ich möchte nicht aufdringlich wirken, wenn ich nach einer Weiterempfehlung frage.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit.Er arbeitet seit über 21 Jahren in der Praxis mit Menschen, die verkaufen, führen und sich verändern wollen. Er schildert deshalb, was im Alltag trägt, und nicht, was in Büchern gut klingt. Wie Vermittler Eigentümer allgemein gewinnen, zeigt die Einordnung weiter unten. Vorab geht es um die Frage, was nach einem gelungenen Verkauf geschieht.

Warum empfehlen zufriedene Eigentümer nicht von selbst?

Zufriedene Eigentümer empfehlen selten von sich aus, weil der Verkauf für sie nach der Schlüsselübergabe abgeschlossen ist. Ihnen fehlen ein Anlass, ein Gegenüber und eine konkrete Bitte.

Ein Hausverkauf ist für die meisten Menschen ein seltenes Ereignis. Man erzählt davon im engsten Kreis, danach wendet man sich dem Umzug, der Steuer oder dem neuen Wohnort zu. Selbst wer sehr zufrieden war, denkt nicht mehr täglich an die Vermittlerin oder den Vermittler.

Dazu kommen drei Hürden, die in der Praxis häufig vorkommen:

• Der Eigentümer weiss nicht, wer in seinem Umfeld gerade verkaufen möchte.
• Er scheut sich, Bekannte in einen sehr privaten Vorgang hineinzuziehen.
• Er ist unsicher, ob eine Empfehlung von Ihnen überhaupt erwünscht ist.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Ein Ehepaar verkauft sein Einfamilienhaus reibungslos und ist dankbar. Zwei Monate später spricht der Nachbar davon, dass er ebenfalls verkaufen möchte. Das Ehepaar denkt kurz an die Vermittlerin, sagt aber nichts, weil es nicht weiss, ob das passend wäre.

Daraus folgt: Zufriedenheit ist die Voraussetzung, nicht das System. Empfehlungen entstehen, wenn Sie den Eigentümern den Weg leicht machen. Dazu gehören ein klarer Zeitpunkt, eine einfache Bitte und ein ruhiger Kontakt danach. Wie Sie diesen Rahmen gestalten, zeigen die folgenden Abschnitte.

Welche Haltung führt zu Empfehlungen?

Empfehlungen entstehen aus einer Haltung, die dem Eigentümer dient, statt ihn zu bearbeiten. Wer verlässlich, ehrlich und ruhig arbeitet, wird eher weitererzählt als jemand, der nur auf den Abschluss zielt.

Birol Isik arbeitet im Mindset-Coaching mit Vermittlern und Verkäufern an genau diesem Punkt. Die Technik der Bitte ist schnell gelernt. Schwerer fällt oft die innere Erlaubnis, sie zu stellen. Viele Fachleute denken, eine Empfehlungsbitte schmälere ihre Professionalität. Das Gegenteil ist meist der Fall, wenn die Zusammenarbeit gut war. Mehr zur inneren Seite des Verkaufens finden Sie im Angebot Mindset-Coaching.

Drei Merkmale unterscheiden eine tragfähige Haltung von einer Verkaufsmasche:

1. Klarheit: Der Eigentümer weiss in jeder Phase, was als Nächstes geschieht.
2. Ehrlichkeit: Sie nennen auch unbequeme Marktrealitäten, etwa einen zu hoch angesetzten Preis.
3. Verlässlichkeit: Zusagen werden eingehalten, auch bei kleinen Dingen wie Rückrufen.

Ein weiteres Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Eine Vermittlerin rät ihrem Kunden ehrlich von einem überhöhten Angebotspreis ab, obwohl ein höherer Preis das Mandat leichter gemacht hätte. Der Verkauf dauert etwas länger, gelingt aber. Der Eigentümer erinnert sich später vor allem an diese Ehrlichkeit und erwähnt sie im Gespräch mit Bekannten.

Niclas schreibt über seine Erfahrung mit Birol Isik: «Birol kam durch eine Empfehlung, gepaart mit gewissen Fügungen in mein Leben, wofür ich nach wie vor sehr dankbar bin.» Das Beispiel zeigt, wie Vertrauen weitergetragen wird: durch Menschen, die etwas erlebt haben, und nicht durch Werbung. Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Wie bauen Sie in sieben Schritten ein Empfehlungssystem auf?

Ein Empfehlungssystem besteht aus sieben einfachen Schritten, die Sie in jeden Verkauf einbauen können: von der Erwartungsklärung bis zum Kontakt nach dem Abschluss. Es ersetzt keine gute Arbeit, macht sie aber sichtbar.

1. Erwartungen zu Beginn klären. Fragen Sie im ersten Gespräch, woran der Eigentümer eine gelungene Zusammenarbeit erkennen würde. So kennen Sie den Massstab, an dem er Sie misst.
2. Zwischenstände regelmässig melden. Auch wenn es nichts Neues gibt, ein kurzer Bericht zeigt Verlässlichkeit. Schweigen erzeugt Unsicherheit.
3. Schwierige Momente offen ansprechen. Eine Absage, eine Preisdiskussion oder eine Verzögerung gehören zum Verkauf. Wie Sie damit umgehen, prägt die Erinnerung stark.
4. Den Abschluss würdigen. Eine persönliche Übergabe, ein Dank und ein Moment der Anerkennung machen den Verkauf zu einem runden Erlebnis.
5. Rückmeldung einholen. Fragen Sie offen: «Was hat gut funktioniert, was hätte ich besser machen können?» Hören Sie zu, ohne sich zu rechtfertigen.
6. Die Bitte aussprechen. Bitten Sie in der Erleichterung nach dem Abschluss konkret um eine Empfehlung, und bei Bedarf um eine Online-Bewertung.
7. Den Kontakt halten. Melden Sie sich nach einigen Monaten und zum Jahrestag mit echtem Mehrwert, etwa einem Hinweis zur Entwicklung im Quartier.

Die Schritte klingen einfach, verlangen aber Konsequenz. Wer sie nur bei Lieblingskunden anwendet, erzielt ungleichmässige Ergebnisse. Hilfreich ist eine schlichte Liste mit Abschlussdatum, Rückmeldung und nächstem Kontakttermin. Achten Sie dabei auf den Datenschutz und nutzen Sie Daten nur im Rahmen des Einverständnisses.

Wie bitten Sie um eine Empfehlung, ohne aufdringlich zu wirken?

Bitten Sie konkret, ehrlich und unverbindlich, und lassen Sie dem Eigentümer Raum zur Antwort. Eine gute Bitte nennt den Anlass, beschreibt die gewünschte Person und verzichtet auf Druck.

Der Zeitpunkt ist entscheidend. Am besten fragen Sie in einem Moment der Erleichterung, etwa nach dem Zuschlag, der Beurkundung oder der Schlüsselübergabe. Dann ist die Zufriedenheit frisch. Wer Wochen wartet, fragt in ein bereits abgekühltes Gefühl hinein.

Zwei Formulierungen, die in der Praxis vorkommen können:

• «Es hat mich gefreut, Sie begleiten zu dürfen. Wenn Sie jemanden kennen, der über einen Verkauf nachdenkt, stelle ich mich gern unverbindlich vor.»
• «Falls in Ihrem Umfeld ein Verkauf ansteht, bin ich dankbar für einen Hinweis. Sie entscheiden, ob und wann das passt.»

Beide Sätze enthalten kein Ultimatum und keine Gegenleistung. Sie geben dem Eigentümer eine Möglichkeit, jemandem zu helfen, statt ihn um einen Gefallen zu bitten. Das verändert den Ton spürbar.

Vermeiden Sie Provisionsversprechen für Empfehlungen. Sie können den Eindruck erwecken, die Empfehlung sei gekauft, und werfen je nach Konstellation rechtliche Fragen auf. Klären Sie diese bei Bedarf mit Ihrem Verband oder einer Fachperson. Ein ehrlicher Dank in Form einer Karte oder eines kleinen Zeichens genügt.

Wer sich mit der Formulierung unsicher fühlt, kann sie üben. In der Kommunikations-Coaching-Begleitung von Birol Isik wird solche Sprache im geschützten Rahmen durchgespielt, bis sie sich natürlich anfühlt.

Welche Fehler verhindern Empfehlungen?

Empfehlungen bleiben meist aus, wenn die Bitte fehlt, zu spät kommt oder unpersönlich ist. Auch ein unklarer Verkaufsprozess oder ein Nachfassen ohne Mehrwert kostet Vertrauen.

Die häufigsten Fehler im Überblick:

• Nie fragen. Viele Vermittler hoffen, dass Empfehlungen von selbst kommen. Das passiert nur gelegentlich.
• Zu spät fragen. Nach Wochen ist der Anlass verblasst und die Bitte wirkt zufällig.
• Standardtexte verwenden. Eine Massen-E-Mail wirkt wie Werbung. Persönliche Worte zählen.
• Nur melden, wenn es etwas zu holen gibt. Wer sich nur zeigt, wenn er etwas möchte, wirkt berechnend.
• Kritik überhören. Wer Unzufriedenheit nicht ernst nimmt, verliert die Eigentümer und deren Umfeld.
• Zu viel versprechen. Wer beim ersten Gespräch hohe Preise oder schnelle Verkäufe zusagt, enttäuscht später.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Ein Vermittler schickt allen früheren Kunden zu Weihnachten dieselbe Nachricht mit der Bitte um Weiterempfehlung. Die Antworten bleiben aus, weil sich niemand persönlich angesprochen fühlt. Hätte er drei Sätze zum jeweiligen Verkauf geschrieben, wäre die Resonanz vermutlich eine andere gewesen.

War ein Eigentümer unzufrieden, bitten Sie nicht um eine Empfehlung. Hören Sie zu, klären Sie, was sich korrigieren lässt, und lernen Sie daraus. Auch diese Haltung wird wahrgenommen und kann Vertrauen langfristig zurückbringen.

Entstehen Empfehlungen auch bei schwierigen Verkäufen?

Ja, gerade schwierige Verkäufe wie Erbschaften, Trennungen oder Objekte mit Sanierungsbedarf werden oft weitererzählt. Wer Menschen in belastender Lage ruhig begleitet, bleibt in Erinnerung.

Solche Situationen sind für Eigentümer emotional anspruchsvoll. Sie brauchen jemanden, der Klarheit schafft, ohne zu drängen. Das fällt Vermittlern leichter, wenn sie selbst mit Druck umgehen können. Der Verkaufsdruck, die Konkurrenz und die Abhängigkeit von Mandaten belasten viele. Mit Resilienz-Coaching lässt sich diese Seite des Berufs bewusst bearbeiten, und gerade in schwierigen Phasen zahlt sich das aus.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Eine Erbengemeinschaft ist sich uneinig, ob und zu welchem Preis das Elternhaus verkauft werden soll. Der Vermittler moderiert die Gespräche sachlich, lässt jeden zu Wort kommen und schafft einen klaren Fahrplan. Nach dem Verkauf bedanken sich mehrere Beteiligte persönlich, und einer erwähnt den Vermittler im Freundeskreis.

Solche Geschichten entstehen nicht aus Technik, sondern aus Präsenz. Birol Isik begleitet im Mentoring Menschen dabei, in belasteten Situationen klar und ruhig zu bleiben. Mehr dazu finden Sie im Angebot Mentoring.

Wichtig ist eine Grenze: Coaching ersetzt kein Fachwissen im Immobilienrecht, in der Bewertung oder in der Steuerberatung. Es unterstützt die Haltung und die Umsetzung. Fachliche Fragen gehören zu Fachleuten.

Wie hängen Empfehlungen mit Mandaten und Bewertungsanfragen zusammen?

Empfehlungen sind ein Weg unter mehreren, um Eigentümer zu gewinnen. Sie bringen Vertrauen schon mit, ersetzen aber weder ein klares Angebot noch die Beratung im Erstgespräch.

Wer mehr Empfehlungen erhält, hat meist auch bessere Voraussetzungen im ersten Gespräch. Der Eigentümer kennt Ihren Namen aus einer vertrauten Quelle und kommt offener. Das erleichtert die Entscheidung für ein Mandat, garantiert sie aber nicht. Wie Sie Mandate gewinnen, ohne die Provision zu senken, erklärt der Beitrag Exklusive Verkaufsmandate gewinnen, ohne Provision zu senken.

Ein weiterer Baustein ist das Erkennen der Verkaufsabsicht. Nicht jeder Eigentümer, der anfragt, möchte tatsächlich verkaufen. Wie Sie das einschätzen, lesen Sie in Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen.

Verwandte Anschlussthemen, die Sie getrennt vertiefen können:

• Wie Sie viele Bewertungsanfragen in Verkaufsmandate verwandeln.
• Wie Sie einen Hauseigentümer überzeugen, Ihnen den Verkauf anzuvertrauen.
• Welche Fragen sich im ersten Gespräch mit einem Verkäufer lohnen.

Für den Aufbau Ihrer Sichtbarkeit im Netz, etwa durch Bewertungen und Inhalte, kann die Beratung von Kundengewinnung digital eine sinnvolle Ergänzung sein. Birol Isik hat zudem mit Onspire gemeinsam mit Daniela Isik eine Beratung zu Sichtbarkeit und Content aufgebaut. Daniela Isik ist auch auf danielaisik.ch in Coaching und Kommunikation tätig.

Für den Verkauf im Allgemeinen finden Sie die Grundlagen unter Verkaufen lernen. Eine Übersicht über passende Coaches bietet der Beitrag Welcher Coach unterstützt Finanzberater beim Verkaufen?, dessen Überlegungen sich auf Vermittler übertragen lassen.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf?
• Mandatsquote als Immobilienmakler systematisch verbessern
• Kann ich als Bankkundenberater mehr Kunden gewinnen?

Nächster Schritt: Strategiegespräch und Coaching-Anfrage

Wenn Sie Ihre Haltung und Ihre Gespräche rund um Empfehlungen gezielt weiterentwickeln möchten, ist die Coaching-Anfrage der erste Schritt. Birol Isik prüft jede Anfrage persönlich.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Über 10'000 Menschen waren seit 2005 in seinen Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren, und er hat über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.»

Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Birol Isik schreibt auch nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage für Business Owner aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Persönliche Anliegen stellen Sie über die allgemeine Coaching-Anfrage.

Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten sind auf Anfrage möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitaler Positionierung. Das Business-Coaching ist der passende Rahmen für Agenturleitende.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.