Empfehlungen als Versicherungsberater erhalten: Kriterien

Wie kann ich als Versicherungsberater mehr Empfehlungen von bestehenden Kunden erhalten? Bleiben Sie nach dem Abschluss mit echtem Anlass präsent, fragen Sie im richtigen Moment ruhig nach Weiterempfehlung und machen Sie es Ihrer Kundschaft leicht. Entscheidend sind Haltung und Regelmässigkeit, nicht ein einzelner Trick.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen im Gespräch mit Beraterinnen und Beratern häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Meine Kunden sind zufrieden, aber niemand empfiehlt mich weiter.
• Ich möchte nicht aufdringlich wirken, wenn ich um Empfehlungen bitte.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Als Praktiker, Leistungssportler und Mentor mit Erfahrung seit 2005 klärt er zuerst die Haltung hinter dem Fragen. Erst danach folgen konkrete Schritte, die zu Ihrem Alltag passen.

Warum empfehlen zufriedene Kunden oft nicht weiter?

Zufriedene Kunden empfehlen selten von selbst, weil Anlass, Klarheit und Mut fehlen. Zufriedenheit ist eine Voraussetzung, aber noch kein Auslöser.

Vier Gründe stehen in der Praxis meist im Vordergrund:

• Die Kundschaft weiss nicht, für wen Ihre Beratung besonders passt.
• Nach dem Abschluss entsteht eine lange Pause ohne Kontakt.
• Eine Empfehlung fühlt sich für Kunden riskant an, weil sie ihren eigenen Ruf einsetzen.
• Der Berater spricht die Bitte nie aus, aus Angst vor Ablehnung.

Der letzte Punkt ist der häufigste. Birol Isik erlebt in der Arbeit mit Verkäuferinnen und Verkäufern, dass die Hemmung selten bei den Kunden liegt, sondern im Selbstbild des Beraters. Mehr dazu finden Sie im Beitrag Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.

Welche Beispiele aus der Praxis helfen?

Wirksam sind kleine, regelmässige Gesten, die Vertrauen sichtbar machen. Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen und dienen als Anregung.

Die Jahresüberprüfung. Ein Berater lädt seine Kundschaft einmal jährlich zu einer kurzen Standortbestimmung ein. Am Ende fragt er: «Gibt es jemanden in Ihrem Umfeld, der von dieser Klarheit ebenfalls profitieren würde?» Die Frage ist Teil des Gesprächs und wirkt deshalb nicht aufgesetzt.

Der Schadenfall. Eine Beraterin begleitet ihre Kundin durch einen Schadenfall und bleibt erreichbar. Wochen später erinnert sich die Kundin an dieses Gefühl, wenn im Freundeskreis eine Versicherungsfrage auftaucht.

Der Lebenswechsel. Bei Hausbau, Familiengründung oder Selbständigkeit melden sich Kunden oft von selbst. Wer in diesen Momenten gut berät, wird im Umfeld wahrgenommen, zum Beispiel im Verein oder im lokalen Gewerbe.

Weitere Beispiele zeigt der Beitrag Bestandskunden ausbauen als Account Manager.

Welcher Weg passt zu Ihnen? Ein Vergleichsraster

Ob Empfehlungen für Sie der richtige Schwerpunkt sind, prüfen Sie mit fünf Kriterien. Ehrlichkeit mit sich selbst bringt hier mehr als jede Methode.

1. Bestand: Haben Sie Kundinnen und Kunden, die Ihre Arbeit gut kennen und Ihnen vertrauen?
2. Beziehung: Pflegen Sie den Kontakt mehr als einmal im Jahr?
3. Haltung: Können Sie um etwas bitten, ohne es als Schwäche zu empfinden?
4. Zeit: Sind Sie bereit, über Monate zu investieren, statt nach Wochen Resultate zu erwarten?
5. Rahmen: Sind Datenschutz und Branchenregeln für Ihr Vorgehen geklärt?

Treffen mindestens drei Kriterien zu, lohnt sich der Aufbau eines Empfehlungsnetzes. Sind es weniger, kann zuerst der Bestand oder die eigene Verkaufskompetenz im Fokus stehen. Hilfreich ist hier der Überblick Verkaufen lernen von Birol Isik. Digitale Wege vertieft Kundengewinnung digital.

Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?

Die meisten Einwände entstehen aus Sorge, die Beziehung zu belasten. Ehrliche Antworten nehmen diese Sorge ernst und zeigen Grenzen auf.

• «Ich will meine Kunden nicht ausnutzen.» Eine ruhige, respektvolle Bitte ist kein Ausnutzen. Entscheidend ist, dass die Kundschaft jederzeit Nein sagen kann.
• «Empfehlungen kann man nicht planen.» Den Ausgang planen Sie nicht, wohl aber Anlässe, Kontakt und Gewohnheiten.
• «Mein Bestand ist zu klein.» Dann wirkt der Weg langsamer. Das spricht nicht dagegen, aber für Geduld und für weitere Wege.
• «Ich habe keine Zeit dafür.» Ein fester Rhythmus mit wenigen Minuten pro Woche ist wirksamer als sporadische Grossaktionen.

Falls Ihr Netzwerk ausgeschöpft ist oder Beratungstermine nicht zu Abschlüssen führen, sind das eigene Themen. Wir behandeln sie als Anschlussthemen, ebenso wie die Abschlussquote und Verkaufskompetenzen. Einen verwandten Blick bietet Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.

Wie gehen Sie in sechs Schritten vor?

Ein wiederholbarer Ablauf macht Empfehlungen planbarer, ohne sie zu garantieren. Diese Schritte können Sie über Monate anwenden:

1. Positionierung klären: Formulieren Sie in einem Satz, wem Sie besonders gut helfen.
2. Bestand ordnen: Sortieren Sie Kundinnen und Kunden nach Vertrauen und Beziehungsnähe.
3. Anlässe festlegen: Planen Sie Jahresüberprüfung, Lebensereignisse und Nachfragen nach Schadenfällen ein.
4. Bitte formulieren: Üben Sie zwei, drei Sätze, die zu Ihnen passen, bis sie selbstverständlich klingen.
5. Einfach machen: Bieten Sie an, den Kontakt über die Kundschaft herzustellen oder eine Vorstellung per E-Mail vorzubereiten.
6. Danken und auswerten: Danken Sie jeder Rückmeldung und prüfen Sie nach einem Quartal, was funktioniert hat.

Birol Isik arbeitet in Mindset-Coachings genau an diesen Übergängen, besonders an Schritt vier. Hier entscheidet sich, ob Sie fragen oder schweigen. Hintergründe zur Methode finden Sie unter Mindset-Coaching. Ergänzend helfen Onspire bei Sichtbarkeit und Content sowie die Haltungsarbeit im Account-Manager-Mindset.

Was leistet Coaching, und was nicht?

Coaching schärft Haltung, Selbstführung und Vorgehen, es ersetzt aber weder Fachwissen noch garantiert es Aufträge. Ehrlich bleiben heisst, Grenzen zu benennen.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Wirkliche Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Rechtliche und regulatorische Fragen, etwa zu Datenschutz oder Vermittlerregeln in der Schweiz, klären Sie mit Ihrer Gesellschaft oder einer Fachperson.

Zur Einordnung: Birol Isik hat seit 2005 über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Über seine Arbeit gibt Wer ist Birol Isik Auskunft, über Eindrücke von Kundinnen und Kunden die Seite Erfahrungsberichte. Niclas schreibt: «Birol kam durch eine Empfehlung, gepaart mit gewissen Fügungen in mein Leben, wofür ich nach wie vor sehr dankbar bin.» Die SNF Academy, von Birol Isik gegründet, bildet zudem Fachleute aus, Daniela Isik begleitet mit Fokus auf Kommunikation.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Als Versicherungsberater eine Empfehlungsstrategie entwickeln
• Kann ich als Versicherungsvermittler meine Abschlussquote verbessern?
• Neukunden ohne Kaltakquise als Versicherungsberater gewinnen
• Kann ich als Versicherungsvermittler Kundenbedürfnisse besser erkennen?

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihre Haltung zu Empfehlungen und Verkauf klären möchten, reichen Sie eine Coaching-Anfrage ein. Passende Wege sind persönliches Coaching in Mindset und Veränderung, Business-Coaching sowie Begleitung beim Verkaufen lernen.

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge möglich. Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen aus Workshops oder internen Coachings werden nie genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).