Quelle: birolisik.chWie kann ich als Versicherungsberater eine Empfehlungsstrategie entwickeln? Klären Sie zuerst, wen Sie beraten möchten, sichten Sie Ihre zufriedenen Beziehungen, planen Sie feste Anlässe, formulieren Sie die Bitte in eigenen Worten und betreuen Sie danach dankbar nach. So wird aus Zufall ein wiederholbares Vorgehen, ohne Druck.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Aussendienst tauchen immer wieder ähnliche Anliegen auf. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Wir haben zufriedene Kunden, wissen aber nicht, wie wir um Empfehlungen bitten.
- Ich möchte nicht aufdringlich wirken und trotzdem regelmässig neue Kontakte erhalten.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Als Mindset Coach und Business Mentor zeigt Birol Isik seit 2005, dass Empfehlungen selten am Wissen scheitern. Meist fehlen ein klarer Ablauf und eine ruhige Haltung. Beides lässt sich Schritt für Schritt aufbauen.
Was ist eine Empfehlungsstrategie und warum zählt sie in der Schweiz?
Eine Empfehlungsstrategie ist ein geplantes, wiederholbares Vorgehen, mit dem zufriedene Kundschaft Sie an passende Personen weiterempfiehlt. Sie legt fest, wer empfehlen soll, wann Sie fragen und wie Sie danken.
In der Schweiz zählt persönliches Vertrauen besonders. Regionale Netzwerke, Vereine, Familienbetriebe und Nachbarschaften sind überschaubar, und ein guter Ruf spricht sich herum. Wer in einer Gemeinde im Kanton Luzern oder Thurgau berät, lebt oft genau von diesen Verbindungen.
Eine Strategie ersetzt nicht die Beratungsqualität. Sie macht nur sichtbar, was ohnehin gut läuft. Vertrauen entsteht vor dem Produkt, wie der Beitrag Als Versicherungsberater Vertrauen aufbauen: vor dem Produkt zeigt.
Wie entwickeln Sie Ihre Empfehlungsstrategie in fünf Schritten?
Fünf Schritte bilden das Gerüst: Zielgruppe, Beziehungen, Anlässe, Bitte und Nachbetreuung. Jeden Schritt können Sie innert weniger Wochen vorbereiten.
- Ideale Kundschaft klären: Beschreiben Sie, wen Sie gut beraten können, etwa Familien, Selbstständige oder Pensionierte. Wer klar ist, wird auch klar empfohlen.
- Beziehungen sichten: Listen Sie Personen auf, die zufrieden sind und Ihnen vertrauen. Ordnen Sie sie nach Nähe und Kontakthäufigkeit, nicht nach Prämienvolumen.
- Anlässe planen: Legen Sie fest, wann Sie fragen: nach einem gelungenen Abschluss, beim jährlichen Review oder nach einer geklärten Schadenmeldung.
- Bitte formulieren: Übersetzen Sie die Bitte in eigene Worte. Nennen Sie, wem Sie helfen können, statt um «Adressen» zu bitten.
- Dankbar nachbetreuen: Melden Sie zurück, was aus der Empfehlung wurde, und bedanken Sie sich persönlich. So fühlen sich Empfehlende ernst genommen.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie dienen der Orientierung und sind keine Erfolgsgarantie.
Der jährliche Review-Termin
Eine Beraterin führt jährlich einen Review-Termin durch. Am Ende fragt sie ruhig: «Gibt es in Ihrem Umfeld jemanden, der ebenfalls Klarheit über seine Vorsorge sucht?» Weil die Frage zum Termin gehört, wirkt sie natürlich.
Das Netzwerk im Verein
Ein Berater ist in einem Sportverein aktiv. Er verkauft dort nichts, sondern hilft bei Fragen und hört zu. Mit der Zeit fragen Mitglieder von sich aus nach einem Gespräch. Die Strategie besteht hier darin, sichtbar und verlässlich zu sein.
Die Bitte bleibt aus
Ein Berater hat viele zufriedene Kunden, fragt aber nie. Er befürchtet, aufdringlich zu wirken. Nach einer Klärung seiner Haltung formuliert er die Bitte als Angebot an Dritte. Das Gespräch verändert sich spürbar.
Warum fällt es so schwer, um Empfehlungen zu bitten?
Die Bitte fällt schwer, weil sie am Selbstbild rührt. Viele Beraterinnen und Berater fürchten, aufdringlich zu wirken oder Vertrauen zu verspielen. Das ist selten ein Wissensproblem, sondern ein Haltungsthema.
Dahinter stehen meist drei Gedanken: «Ich bin eine Last», «Die Person sagt Nein» und «Gute Arbeit spricht für sich». Der letzte Gedanke klingt vernünftig, hält aber viele davon ab, Anlässe zu schaffen. Wer nie fragt, überlässt Empfehlungen dem Zufall.
Hilfreich ist ein Perspektivwechsel: Sie bitten nicht um einen Gefallen, sondern bieten Dritten eine Möglichkeit, Klarheit zu bekommen. Vertiefend lesen Sie dazu Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?. Welche Grundhaltung Erfolgreiche auszeichnet, beschreibt Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?.
Birol Isik arbeitet im Mindset-Coaching genau an diesen inneren Mustern. Der Ansatz ist praxisnah: Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Theoretiker.
Welche Rolle spielen Haltung und Verkaufskompetenz?
Haltung und Verkaufskompetenz greifen ineinander: Die Haltung bestimmt, ob Sie die Bitte überhaupt aussprechen, die Kompetenz bestimmt, wie Sie es tun. Beides lässt sich üben.
Wer Gespräche ruhig führt, merkt früher, wann Kundschaft zufrieden ist und ein offener Moment entsteht. Dazu gehören Zuhören, gute Fragen und der Mut zu klaren Sätzen. Diese Fähigkeiten vermittelt die Seite Verkaufen lernen mit Fokus auf Mindset und Praxis. Für den Aussendienst gibt es zusätzlich das Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy, gegründet von Birol Isik, kommt in den dokumentierten Erfahrungsberichten auf 4.9 von 5 bei über 150 Bewertungen.
Was leistet eine Empfehlungsstrategie nicht, und wo liegen die Grenzen?
Eine Empfehlungsstrategie kann Empfehlungen nicht erzwingen und keine Abschlüsse garantieren. Sie erhöht die Chance, dass gute Beziehungen sichtbar werden, mehr nicht.
- Sie ersetzt keine fachlich saubere Beratung. Ohne Qualität bleibt jede Bitte wirkungslos.
- Sie braucht Monate bis Jahre, Geduld und gleichbleibenden Einsatz.
- Sie ersetzt keine Rechts- oder Compliance-Beratung. Datenschutz nach Schweizer Recht und Vorgaben Ihres Arbeitgebers klären Sie mit den zuständigen Stellen.
- Coaching nimmt Ihnen die Arbeit nicht ab. Es klärt Haltung, Kommunikation und Umsetzung.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und verspricht keine Ergebnisse über Nacht. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung.
Welche Themen runden die Empfehlungsstrategie ab?
Empfehlungen wirken am besten im Zusammenspiel mit Sichtbarkeit, Inhalten und Zeitplanung. Diese Anschlussthemen bieten sich an.
- Vorteile von Personal Branding für Versicherungsberater im Aussendienst
- Bekanntheit in der eigenen Region steigern
- Inhalte, die Menschen vor einer Vorsorgeberatung interessieren
- Zeit zwischen Neukundengewinnung und Kundenbetreuung aufteilen
- Eine Kundengewinnungsstrategie, die zu Ihrer Persönlichkeit passt
Für digitale Sichtbarkeit finden Sie Beratung bei Kundengewinnung digital. Fragen zu KI-Sichtbarkeit und Inhalten beantwortet Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik. Mehr zu Daniela Isik und Kommunikation finden Sie auf danielaisik.ch. Ausbildungen bietet die SNF Academy.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Empfehlungen als Versicherungsberater erhalten: Kriterien
- Als Versicherungsberater über LinkedIn qualifizierte Kunden gewinnen
- Kann ich als Versicherungsvermittler meine Abschlussquote verbessern?
- Neukunden ohne Kaltakquise als Versicherungsberater gewinnen
Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage
Wenn Sie Ihre Empfehlungsstrategie mit Begleitung aufbauen möchten, ist die Coaching-Anfrage der richtige Einstieg. Sie betrifft persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung sowie Business-Coaching.
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
