Eigentümer ansprechen, die noch unentschlossen sind

Sie sprechen unentschlossene Eigentümer wirkungsvoll an, indem Sie sich für ihre Situation interessieren und kein Angebot in den Vordergrund stellen. Stellen Sie offene Fragen, nehmen Sie den Druck heraus und bieten Sie einen kleinen, unverbindlichen nächsten Schritt an. Danach bleiben Sie verlässlich in Kontakt. So beschreibt es Birol Isik aus seiner Praxis im Verkauf.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Anliegen hören Makler, Teams und Führungskräfte im Immobilienvertrieb im Gespräch immer wieder:

• «Die Eigentümer denken seit Monaten über einen Verkauf nach, aber sie melden sich nie bei uns.»
• «Wir wollen nicht aufdringlich wirken und warten deshalb zu lange.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Unentschlossenheit ist selten ein Mangel an Interesse. Meist steckt dahinter ein ungeklärtes Hindernis, über das der Eigentümer mit niemandem gesprochen hat. Birol Isik zeigt Maklern, wie sie dieses Hindernis im Gespräch sichtbar machen, ohne zu drängen. Er ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 begleitet er Menschen in Verkauf, Kommunikation, Mindset und Veränderung.

Warum bleiben Eigentümer beim Verkauf unentschlossen?

Eigentümer bleiben unentschlossen, weil ein Verkauf gleichzeitig eine finanzielle, emotionale und organisatorische Entscheidung ist. Solange eines dieser Felder offen ist, schieben sie den Entschluss auf. Der Preis ist dabei oft nur der sichtbare Teil.

Wer verstehen will, was im Eigentümer vorgeht, hilft sich mit einer einfachen Sortierung. Die folgenden Hindernisse kommen in der Praxis häufig vor:

• Emotionen: Das Haus ist Heimat, Erinnerung und Lebenswerk. Ein Verkauf fühlt sich nach Abschied an.
• Zeitpunkt: Die Frage «Ist jetzt der richtige Moment?» lässt sich nie endgültig beantworten.
• Wert: Viele Eigentümer kennen den Marktwert nicht und fürchten, zu wenig oder zu viel zu erwarten.
• Aufwand: Besichtigungen, Unterlagen und Verhandlungen wirken abschreckend.
• Familie: Partner, Kinder oder Erben haben unterschiedliche Vorstellungen.
• Misstrauen: Frühere Erfahrungen mit Maklern oder der Eindruck, nur Mittel zum Zweck zu sein.

Diese Hindernisse sind für die Eigentümer oft nicht benennbar. Sie sagen dann Sätze wie «Wir überlegen es uns noch». Dahinter verbirgt sich eine Frage, die niemand gestellt hat.

Für Makler heisst das: Wer nur auf das Angebot schaut, spricht am eigentlichen Thema vorbei. Wer dagegen herausfindet, welches Hindernis im Vordergrund steht, kann gezielt helfen. Das ist keine Verkaufstechnik, sondern eine Frage der Aufmerksamkeit. Wie Sie erste Anzeichen für eine Verkaufsabsicht erkennen, beschreibt der Beitrag Verkaufsabsicht von Eigentümern erkennen.

Wie beginnen Sie das Gespräch ohne Druck?

Beginnen Sie das Gespräch mit einer Frage zur Situation des Eigentümers und nicht mit einer Aussage über sich. Der Eigentümer soll merken, dass er gehört wird, bevor er etwas erfährt. Der folgende Ablauf hat sich in der Praxis bewährt:

1. Vorbereiten: Informieren Sie sich über die Liegenschaft und das Quartier, aber gehen Sie nicht mit einer fertigen Meinung ins Gespräch.
2. Anlass nennen: Sagen Sie ehrlich, warum Sie sich melden, und fragen Sie, ob der Zeitpunkt passt.
3. Offen fragen: Fragen Sie nach der Situation, nicht nach dem Verkaufswunsch.
4. Zuhören und wiedergeben: Fassen Sie in eigenen Worten zusammen, was Sie gehört haben.
5. Kleinen Schritt anbieten: Schlagen Sie etwas Unverbindliches vor, zum Beispiel einen Marktüberblick.
6. Folgekontakt vereinbaren: Klären Sie, wann und wie Sie sich wieder melden dürfen.

Der Schritt «Zuhören und wiedergeben» wird am häufigsten übersprungen. Dabei entscheidet er, ob der Eigentümer sich verstanden fühlt. Verstanden zu werden ist für viele wichtiger als ein günstiger Preis.

Der kleine Schritt sollte wirklich klein sein. Ein Eigentümer, der noch zweifelt, unterschreibt kein Mandat. Er kann aber einem kurzen Gespräch oder einer unverbindlichen Einschätzung zustimmen. Wichtig: Er muss jederzeit Nein sagen können, ohne dass die Beziehung leidet.

Wie Sie solche Termine überzeugend gestalten, vertieft der Beitrag Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern.

Welche Fragen öffnen das Gespräch wirklich?

Offene Fragen, die nach Situation, Zeitrahmen und Bedenken suchen, öffnen das Gespräch am besten. Geschlossene Fragen wie «Wollen Sie verkaufen?» laden zu einem schnellen Nein ein. Offene Fragen geben dem Eigentümer Raum, selbst zu denken.

Fragen zur Situation

• «Was beschäftigt Sie im Moment rund um Ihre Liegenschaft?»
• «Was müsste sich ändern, damit ein Verkauf für Sie Sinn ergibt?»
• «Wer ist ausser Ihnen an der Entscheidung beteiligt?»

Fragen zu Zeit und Wert

• «Bis wann möchten Sie eine Klarheit haben, ob Sie verkaufen?»
• «Was wissen Sie bereits über den aktuellen Wert, und was fehlt Ihnen?»

Fragen zu Bedenken

• «Was hält Sie im Moment davon ab, den nächsten Schritt zu gehen?»
• «Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Maklern gemacht?»

Die letzte Frage verlangt Mut. Sie ist aber oft die ehrlichste. Wer sie stellt, zeigt, dass er Misstrauen nicht fürchtet. Danach gilt: nicht verteidigen, nicht erklären, sondern zuhören.

Eine Frage allein wirkt noch nicht. Entscheidend ist, wie Sie die Antwort aufnehmen. Wenn ein Eigentümer sagt «Ich weiss nicht, ob wir das Haus wirklich hergeben wollen», ist das keine Absage. Es ist eine Einladung, genauer hinzusehen. Wer jetzt sofort zu argumentieren beginnt, schliesst die Tür wieder.

Fragen funktionieren auch im Gespräch zu den Beweggründen für den Privatverkauf. Dazu finden Sie weitere Gedanken im Beitrag Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen.

Welche Beispiele aus der Praxis helfen weiter?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie dieselbe Grundhaltung in unterschiedlichen Lagen wirkt. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen, sondern typische Situationen.

Beispiel 1: Das Ehepaar, das «noch nicht so weit» ist

Ein Ehepaar bewohnt seit dreissig Jahren ein Einfamilienhaus. Die Kinder sind ausgezogen. Auf die Frage, ob sie verkaufen wollen, antworten sie ausweichend. Ein Makler, der nach der Situation fragt, erfährt vielleicht, dass der Mann sich die Treppen nicht mehr lange zutraut, die Frau aber den Garten nicht aufgeben will. Hier hilft kein Preisargument. Hilfreich ist ein Gespräch über Wohnformen und Zeitrahmen.

Beispiel 2: Die Eigentümerin mit schlechter Erfahrung

Eine Eigentümerin hat früher mit einem Makler zusammengearbeitet, der ständig drängte. Sie ist zurückhaltend und prüft jedes Wort. Ein Makler, der das Thema offen anspricht und auf Fristen verzichtet, kann dieses Vertrauen langsam aufbauen. Er schickt in den Folgemonaten gelegentlich eine nützliche Information zur Marktlage, ohne nachzufragen, ob sie sich entschieden hat.

Beispiel 3: Die Erbengemeinschaft

Drei Geschwister erben eine Liegenschaft. Eine Person will verkaufen, eine behalten, eine ist unsicher. Der Makler wird hier nur dann gehört, wenn er keine Partei ergreift. Er bietet an, die offenen Fragen aller Beteiligten neutral zu sammeln. Rechtliche und steuerliche Punkte überlässt er den dafür zuständigen Fachpersonen.

In allen drei Beispielen steht nicht der Abschluss im Vordergrund, sondern die Klärung. Manche dieser Gespräche führen innert Wochen zu einem Mandat, andere erst nach Jahren, und manche nie. Genau das gehört zum Beruf.

Eine Übersicht zum Gewinnen von Eigentümern in der Schweiz bietet der Wegweiser für Immobilienmakler.

Welche Fehler verspielen das Vertrauen unentschlossener Eigentümer?

Am häufigsten verspielen Makler Vertrauen durch Druck, zu frühe Preisnennung und abgebrochenen Kontakt nach einer Absage. Diese Fehler wirken klein, hinterlassen aber einen bleibenden Eindruck.

1. Zu viel erzählen: Wer in den ersten Minuten über sich, seine Firma und seine Erfolge spricht, nimmt dem Eigentümer den Raum.
2. Frühe Preisnennung: Ein hoher Preis schmeichelt, ein tiefer schreckt ab. Beides wirkt unseriös, wenn die Liegenschaft noch nicht angesehen wurde.
3. Künstliche Dringlichkeit: Sätze wie «Der Markt dreht bald» erzeugen Misstrauen, wenn sie nicht belegt sind.
4. Einwände übergehen: Wer Bedenken wegargumentiert, statt sie anzuhören, verliert den Eigentümer.
5. Kontaktabbruch bei Absage: Nach einem Nein sich gar nicht mehr zu melden, verschenkt spätere Chancen.
6. Dauernde Nachfrage: Wer sich nur meldet, um nach dem Stand der Entscheidung zu fragen, wird als lästig erlebt.

Hinter diesen Fehlern steckt oft derselbe Auslöser: der innere Druck des Maklers. Wer ein Mandat dringend braucht, spürt das beim Gespräch. Der Eigentümer spürt es auch, meist schon nach wenigen Sätzen.

Deshalb lohnt sich der Blick auf die eigene Haltung. Das ist kein Selbstzweck. Es ist die Voraussetzung dafür, dass Techniken überhaupt wirken. Wie Sie Ihren Mehrwert klar machen, ohne aufdringlich zu wirken, behandelt auch der Artikel zur Gewinnung exklusiver Verkaufsmandate ohne Provisionssenkung.

Welche Rolle spielt die Haltung des Maklers?

Die Haltung des Maklers entscheidet, ob ein Eigentümer sich öffnet. Wer innerlich gelassen bleibt, hört besser zu und kann eine Absage aushalten. Birol Isik setzt deshalb im Mindset an, bevor es um Gesprächsformeln geht.

Aus seiner Praxis seit 2005 beschreibt Birol Isik einen einfachen Unterschied: Motivation hält oft nur bis zum nächsten Rückschlag. Inspiration beruht auf Haltung und Sinn und trägt länger. Das gilt für Mitarbeitende ebenso wie für Verkäuferinnen und Verkäufer. Wer weiss, warum er Eigentümer begleitet, braucht weniger Druck, um aktiv zu bleiben.

Daraus ergeben sich drei Fragen, die Makler sich selbst stellen können:

• Was ist mein Ziel in diesem Gespräch: ein Mandat oder Klarheit für den Eigentümer?
• Wie reagiere ich innerlich, wenn jemand Nein sagt?
• Würde ich meinem Gegenüber heute genauso raten, wenn ich keine Provision erhielte?

Birol Isik bildet seit vielen Jahren Menschen aus und begleitet sie. Über 10'000 Menschen waren in seinen Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren, und er hat über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. In der SNF Academy, die er gegründet hat, liegt die Bewertung bei 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Mehr dazu finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Wie Sie Verkaufen mit einer klaren inneren Haltung lernen, ist auf der Seite Verkaufen lernen beschrieben. Ergänzend finden Sie Bausteine im Mindset-Coaching und im Kommunikations-Coaching.

Wer als Makler zusätzlich online sichtbar werden möchte, findet bei Kundengewinnung digital Beratung zu digitaler Kundengewinnung. Ergänzend unterstützen Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik, sowie Daniela Isik mit Coaching und Kommunikation.

Wie bleiben Sie langfristig in Kontakt, ohne zu drängen?

Bleiben Sie in Kontakt, indem Sie sich mit etwas Nützlichem melden und den Rhythmus mit dem Eigentümer vereinbaren. So wird aus einem Kontakt eine Beziehung. Fragen Sie im Gespräch selbst, wann und wie Sie sich wieder melden dürfen.

Gute Anlässe für einen Folgekontakt sind:

• eine kurze Information zur Marktlage in der Gemeinde oder im Quartier
• ein Hinweis auf eine Veränderung, die für die Liegenschaft relevant sein könnte
• eine Einladung zu einem Gespräch, ohne Verpflichtung
• ein einfacher Gruss zu einem passenden Anlass

Zwei Regeln helfen dabei. Erstens: Jede Nachricht sollte dem Eigentümer etwas geben, nicht nur etwas von ihm verlangen. Zweitens: Halten Sie die Abmachung ein. Wer sagt «Ich melde mich im Frühling», muss sich im Frühling melden, nicht schon im Winter.

Dieses Vorgehen verlangt Geduld. Eine Beziehung zu einem Eigentümer wächst oft über Monate oder Jahre. Mit einer solchen Perspektive nimmt der Druck ab, weil nicht jedes Gespräch ein Ergebnis liefern muss. Das macht Sie im Gespräch ruhiger und für den Eigentümer angenehmer.

Beachten Sie in der Schweiz zudem die Regeln zu Telefonwerbung, Datenschutz und lauterem Wettbewerb. Klären Sie Zweifelsfälle mit einer Fachperson. Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.

Was leistet Coaching dabei, und was nicht?

Coaching stärkt Haltung, Gesprächsführung und Selbstführung im Verkaufsalltag. Es ersetzt weder Marktkenntnis noch Rechtsberatung und garantiert keine Mandate. Diese Grenzen zu kennen, gehört zu einer seriösen Zusammenarbeit.

Was Coaching leisten kann:

• die eigene Haltung zum Verkaufen und zu Absagen klären
• Gesprächsmuster erkennen, die Eigentümer abschrecken
• Selbstführung unter Leistungsdruck stärken
• einen eigenen, authentischen Stil in der Ansprache finden

Was Coaching nicht leistet:

• Fachwissen zu Bewertung, Recht oder Steuern ersetzen
• Mandate oder Umsätze versprechen
• Veränderung über Nacht bewirken
• medizinische oder therapeutische Behandlung bieten

Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis.

Zudem arbeitet er nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich. Mögliche Themen sind Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitale Positionierung. Eine Einordnung des Themas finden Sie auf der Seite Wer ist Birol Isik.

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• Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler?

Nächster Schritt: Ihr Strategiegespräch mit Birol Isik

Wenn Sie als Makler oder Unternehmer Ihre Haltung und Ihre Gespräche mit Eigentümern gezielt weiterentwickeln möchten, richten Sie eine Coaching-Anfrage an Birol Isik. Für Business Owner führt der Weg über das Strategiegespräch im Business-Bereich.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Weitere Orientierung zum Verkaufen aus der Praxis bietet die Seite Verkaufen lernen. Ergänzend können Sie sich über Business-Coaching informieren oder Ihre Anfrage direkt über die Coaching-Anfrage stellen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.