Kundenansprache bei Versicherungen an Geschäftskunden verbessern

Sie verbessern Ihre Kundenansprache bei Geschäftskunden, indem Sie zuerst das Unternehmen, seine Risiken und seine Entscheidungswege verstehen. Danach eröffnen Sie kurz, stellen offene Fragen, spiegeln den Bedarf und vereinbaren einen verbindlichen nächsten Schritt. Birol Isik zeigt in der Praxis: Haltung und Ruhe tragen dabei mehr als Produktwissen allein.

Typische Fragen aus der Praxis

Im Versicherungsaussendienst fallen im Gespräch mit Führungskräften und Teams immer wieder ähnliche Sätze:

• «Unsere Geschäftskunden hören höflich zu, melden sich danach aber nie wieder.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
• «Wir wissen nicht, wie wir über Risiken sprechen, ohne sofort ein Produkt zu nennen.»

Birol Isik bringt Klarheit. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer seit 2005 zeigt er, dass gute Ansprache weniger eine Frage der Formulierung ist als von Haltung, Vorbereitung und Klarheit im Gespräch. Seine Expertise in Kommunikation, Mindset und Veränderung verbindet er mit konkretem Vorgehen.

Worin unterscheidet sich die Ansprache von Geschäftskunden?

Geschäftskunden entscheiden im Namen eines Betriebs, oft mit mehreren Beteiligten und unter Zeitdruck. Ihre Ansprache muss deshalb Verantwortung, Risiken und Abläufe ins Zentrum stellen.

Die Inhaberin eines KMU denkt an Mitarbeitende, Haftung, Liquidität und Nachfolge. Prämien sind für sie ein Posten unter vielen. Dazu kommt: Sie hat womöglich schon Erfahrungen mit Produktverkäufern gemacht und ist entsprechend vorsichtig.

• Mehrere Entscheider: Geschäftsleitung, Finanzverantwortliche und Treuhänder reden mit.
• Knappe Zeit: Lange Einführungen verlieren die Aufmerksamkeit.
• Hohe Verantwortung: Fehlentscheidungen betreffen den ganzen Betrieb.
• Bestehende Beziehungen: Es gibt meist schon einen Versicherer oder eine Beraterin.

Was Vertrauen schafft, bevor das Produkt zur Sprache kommt, beschreibt der Beitrag Als Versicherungsberater Vertrauen aufbauen: vor dem Produkt.

Wie bereiten Sie sich auf das Gespräch mit einem Unternehmen vor?

Mit kurzer, gezielter Recherche zu Branche, Grösse, Standort und aktuellen Themen des Betriebs. Ziel ist nicht Perfektion, sondern bessere Fragen.

Schon zehn Minuten Vorbereitung zeigen Interesse und geben Ihnen Sicherheit. Prüfen Sie vor dem Kontakt:

• Welche Risiken sind in dieser Branche typisch?
• Wie ist der Betrieb aufgebaut, und wer entscheidet vermutlich?
• Gibt es aktuelle Themen wie Wachstum, Nachfolge oder neue Mitarbeitende?
• Welche gemeinsamen Kontakte oder Empfehlungen bestehen?

Wer in der Region bekannt ist, wird leichter empfangen. Das ist ein eigenes Anschlussthema: wie Sie als Versicherungsvermittler Ihre Bekanntheit in Ihrer Region steigern und welche Vorteile Personal Branding für Versicherungsberater im Aussendienst hat. Zur digitalen Seite gibt Kundengewinnung digital weiterführende Informationen.

Welche fünf Schritte verbessern Ihre Kundenansprache?

Fünf Schritte haben sich in der Praxis bewährt: vorbereiten, kurz eröffnen, gezielt fragen, Bedarf spiegeln und verbindlich abschliessen.

1. Vorbereiten: Sammeln Sie Wissen über Branche und Betrieb und formulieren Sie zwei bis drei Fragen, die Sie wirklich interessieren.
2. Kurz eröffnen: Nennen Sie in zwei Sätzen Anlass und Nutzen, die zum Betrieb passen. Stellen Sie früh eine offene Frage.
3. Gezielt fragen: Fragen Sie nach Abläufen, Abhängigkeiten und Sorgen. Hilfreiche Ansätze finden Sie unter Gesprächstechniken: Finanzbedarf von Kunden verstehen.
4. Bedarf spiegeln: Fassen Sie zusammen, was Sie gehört haben, bevor Sie etwas empfehlen. Wie Sie darüber hinaus Bedarf erkennen, zeigt Finanzberater: Zusätzlichen Beratungsbedarf erkennen.
5. Verbindlich abschliessen: Schlagen Sie einen kleinen, konkreten Schritt mit Datum vor, zum Beispiel eine Bestandsaufnahme der bestehenden Policen.

Wer zögert, im Gespräch klar nachzufragen, findet Hintergründe im Beitrag Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?

Welche Beispiele aus der Praxis können helfen?

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen: Der Unterschied liegt meist im ersten Satz und in der ersten Frage.

Produkt zuerst: Eine Beraterin ruft bei einer kleinen Schreinerei an und beginnt mit den Vorteilen einer Betriebshaftpflicht. Der Inhaber winkt ab, weil er schon versichert sei. Das Gespräch endet nach einer Minute.

Betrieb zuerst: Dieselbe Beraterin fragt stattdessen: «Was würde Ihre Werkstatt am stärksten treffen, wenn sie zwei Wochen stillsteht?» Der Inhaber erzählt von Aufträgen, Maschinen und Mitarbeitenden. Daraus ergibt sich ein Termin für eine Bestandsaufnahme.

Einwand «Wir haben schon einen Versicherer»: Ein Berater nimmt den Satz ruhig an und fragt, wann die Lösung zuletzt gemeinsam überprüft wurde. Eine sachliche Überprüfung ist oft ein leichterer Einstieg als ein Angebot.

Solche Beispiele zeigen: Wer Neugier statt Überzeugungsdruck mitbringt, wird eher eingeladen weiterzusprechen.

Welche Fehler bremsen die Ansprache?

Die häufigsten Fehler sind zu viel Selbstdarstellung, Produktsprache und fehlende Verbindlichkeit am Ende. Sie entstehen oft aus Unsicherheit, nicht aus Unwissen.

• Lange Vorstellung der eigenen Firma, bevor der Kunde zu Wort kommt
• Fachbegriffe, die der Kunde in seinem Alltag nicht wiederfindet
• Zu viele Themen im Erstgespräch, statt einen klaren Schwerpunkt zu setzen
• Druck zum schnellen Abschluss, obwohl der Kunde noch Fragen hat
• Kein konkreter nächster Schritt, sodass das Gespräch im Sand verläuft

Ähnliche Muster beschreibt der Beitrag Fehler machen Bankberater bei der Ansprache potenzieller Neukunden? Die Ursachen gelten branchenübergreifend.

Welche Rolle spielen Haltung und Ruhe in der Kundenansprache?

Haltung und Ruhe entscheiden darüber, ob Ihre Worte Vertrauen schaffen. Wer innerlich unter Druck steht, redet schneller, drängt und hört weniger zu.

Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen in Kommunikation, Mindset und Veränderung, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Aus dieser Praxis weiss er: Techniken helfen nur, wenn die innere Haltung trägt. Mehr zu diesem Zusammenhang finden Sie unter Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater? und im Mindset-Coaching.

Pascal schreibt über das Mentoring: «Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.

Zur Einordnung: Coaching ersetzt weder Fachwissen noch Übung im Alltag, und es verspricht keine schnellen Ergebnisse. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Wie Verkaufen mit klarer Haltung gelernt werden kann, zeigt die Seite Verkaufen lernen. Für Aussendienst und Vertrieb gibt es zudem das Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.

Birol Isik ist Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, gemeinsam mit Daniela Isik. Die SNF Academy hat bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten eine Bewertung von 4.9 von 5.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Kann ich im Versicherungs-Aussendienst mehr Kundentermine vereinbaren?
• Versicherungsberater: Neue Kundenanfragen über die Website
• Kann ich als Versicherungsvermittler meine Abschlussquote verbessern?

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihre Kundenansprache gemeinsam mit Birol Isik klären möchten, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Sie ist der Einstieg in ein persönliches Coaching oder ein Business-Coaching für Verkauf, Mindset und Veränderung.

1. Füllen Sie das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

Er arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Firmeninterne Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.