Marketingproblem oder Vertriebsproblem im SaaS erkennen

Ein Marketingproblem liegt vor, wenn zu wenige passende Interessenten bei Ihnen ankommen. Ein Vertriebsproblem liegt vor, wenn passende Interessenten ankommen, aber nicht kaufen. Prüfen Sie dafür drei Dinge: die Qualität der Leads, die Umwandlung zwischen den Pipeline-Stufen und die Qualität der Gespräche. Birol Isik begleitet Geschäftsführer dabei, diese Diagnose ohne Schuldzuweisung zu stellen.

«Wie kann ich erkennen, ob unser SaaS-Unternehmen ein Marketingproblem oder ein Vertriebsproblem hat?» Diese Frage stellen Geschäftsführer oft, wenn das Wachstum stockt. Meist stehen beide Abteilungen unter Druck, und beide sehen die Ursache beim anderen. Dieser Artikel liefert Kriterien, ein Vergleichsraster und ehrliche Antworten auf typische Einwände. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, arbeitet seit 2005 mit Menschen und Unternehmen an Kommunikation, Veränderung und Verkauf.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Teams im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Wir haben genug Leads, aber der Umsatz bleibt hinter dem Plan zurück.
• Marketing sagt, der Vertrieb schliesse nicht ab, und der Vertrieb sagt, die Leads taugen nichts.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er schaut zuerst auf die Fakten zwischen den Abteilungen, nicht auf Schuldfragen. Aus über 50'000 Stunden Coaching und Beratung weiss er: Die Ursache liegt oft an der Schnittstelle, und sie wird erst sichtbar, wenn Zahlen und Gespräche zusammen betrachtet werden.

Was ist ein Marketingproblem, was ein Vertriebsproblem?

Ein Marketingproblem betrifft alles, was vor dem ersten Verkaufsgespräch geschieht: Zielgruppe, Botschaft, Kanäle und Sichtbarkeit. Ein Vertriebsproblem betrifft alles danach: Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Demo, Verhandlung und verbindliche nächste Schritte.

Die Grenze ist in SaaS-Unternehmen unscharf, weil Produktinteresse und Kaufabsicht ineinander übergehen. Darum hilft eine klare Definition, wann ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

Typische Merkmale eines Marketingproblems

• Es treffen wenige Anfragen ein, die Ihrem Zielkundenprofil entsprechen.
• Viele Interessenten haben weder Budget noch Entscheidungskompetenz.
• Die Botschaft wird verstanden, spricht aber die falschen Firmen an.
• Die Anfragen kommen fast nur über einen einzigen Kanal.

Typische Merkmale eines Vertriebsproblems

• Passende Interessenten buchen Demos, entscheiden sich danach aber nicht.
• Gespräche enden mit Lob, jedoch ohne klaren nächsten Schritt.
• Rabatte werden früh angeboten, bevor der Nutzen geklärt ist.
• Die Abschlussquote schwankt stark zwischen einzelnen Verkäufern.

Wenn Sie den Verkauf als Fähigkeit vertiefen möchten, finden Sie Grundlagen auf der Seite Verkaufen lernen.

Wie zeigt die Pipeline, wo die Ursache liegt?

Die Pipeline zeigt die Ursache, wenn Sie die Umwandlung von Stufe zu Stufe getrennt betrachten. Eine einzige Gesamtquote verdeckt, an welcher Stelle Interessenten verloren gehen.

Zeichnen Sie dazu Ihren Verkaufsprozess in vier bis sechs Stufen auf, zum Beispiel Lead, qualifiziertes Gespräch, Demo, Angebot und Abschluss. Betrachten Sie pro Stufe die Umwandlungsquote und die Verweildauer.

So lesen Sie die Stufen

• Wenig Leads insgesamt: Das spricht für ein Marketingproblem bei Sichtbarkeit oder Botschaft.
• Viele Leads, wenige qualifizierte Gespräche: Entweder passt die Zielgruppe nicht, oder die Vorqualifizierung ist unklar.
• Gute Gespräche, wenige Demos: Hier liegt oft ein Vertriebsthema bei Bedarfsanalyse und Gesprächsführung.
• Viele Demos, wenige Angebote: Die Demo zeigt Funktionen statt Nutzen, oder wichtige Entscheider fehlen.
• Viele Angebote, wenige Abschlüsse: Verhandlung, Vertrauen und Verbindlichkeit sind zu prüfen.

Wichtig: Vergleichen Sie Verkäufer untereinander. Hat ein Teil des Teams bei denselben Leads deutlich bessere Quoten, liegt die Ursache eher im Gespräch als in den Leads. Hier ein Zusammenhang, den auch die Seite Persönlichkeit und Verkaufserfolg aufgreift.

Welches Vergleichsraster hilft bei der Entscheidung?

Ein Vergleichsraster hilft, indem es Beobachtungen einer Ursache zuordnet. Ordnen Sie jedes Signal einer Seite zu und zählen Sie, welche Seite überwiegt.

1. Lead-Profil: Entsprechen die Leads dem Idealkunden? Wenn nein, tendiert die Diagnose zu Marketing.
2. Bedarf: Haben die Interessenten ein konkretes Problem, das Ihre Software löst? Wenn ja und sie kaufen trotzdem nicht, tendiert sie zum Vertrieb.
3. Entscheider: Sitzen die richtigen Personen im Gespräch? Fehlen sie dauerhaft, prüfen Sie Botschaft und Gesprächsführung.
4. Verlustgründe: Nennen verlorene Interessenten fehlenden Bedarf (Marketing) oder fehlendes Vertrauen und Nutzen (Vertrieb)?
5. Verkäufer-Streuung: Sind die Quoten ähnlich (eher Marketing oder Produkt) oder stark unterschiedlich (eher Vertrieb)?
6. Übergabe: Gibt es eine gemeinsame Definition qualifizierter Leads? Ohne sie liegt das Problem an der Schnittstelle.

Überwiegen Signale aus den Punkten 1 und 3, beginnen Sie vorne. Überwiegen die Punkte 2, 4 und 5, beginnen Sie im Vertrieb. Bei gemischtem Bild klären Sie zuerst die Übergabe.

Das Raster ersetzt keine Analyse, es strukturiert sie. Es hilft zudem, im Führungsteam ein ruhiges Gespräch zu führen, statt Meinungen auszutauschen.

Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie sind keine Berichte über bestimmte Unternehmen, sondern typische Muster.

Beispiel 1: Viele Leads, wenig Passung

Ein SaaS-Anbieter erhält regelmässig Anfragen über Webinare. Der Vertrieb stellt fest, dass viele Teilnehmende Studierende oder Mitarbeitende ohne Budget sind. Die Demos laufen gut, doch Angebote bleiben aus. Hier liegt der Schwerpunkt im Marketing: Zielgruppe und Botschaft sind zu breit.

Beispiel 2: Passende Leads, stockende Demos

Ein anderes Unternehmen erreicht seine Zielfirmen gut. Interessenten buchen Demos, bedanken sich und melden sich nicht mehr. Die Aufzeichnungen zeigen lange Funktionsvorführungen, aber kaum Fragen zum Geschäftsnutzen. Der Schwerpunkt liegt im Vertrieb: Bedarfsanalyse und Verbindlichkeit fehlen.

Beispiel 3: Ein Problem an der Schnittstelle

Marketing zählt jede Anmeldung als Lead, der Vertrieb nur Gespräche mit Budget. Beide Seiten haben recht, rechnen aber anders. Nach einer gemeinsamen Definition und einem monatlichen Austausch wird sichtbar, welche Kanäle wirklich Gespräche erzeugen. Erst dann lässt sich entscheiden, wo investiert wird.

Vertiefende Impulse zum Zusammenspiel bietet Kundengewinnung digital, die Beratung zu Kundengewinnung und Marketing online.

Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?

Sie gehen in sieben Schritten vor: Daten sammeln, Definitionen klären, Stufen auswerten, Gespräche anhören, Kunden befragen, Befund festhalten und eine Massnahme wählen.

1. Daten sammeln: Exportieren Sie die letzten Monate aus Ihrem CRM, inklusive verlorener Deals und Gründe.
2. Definitionen klären: Legen Sie gemeinsam fest, was ein qualifizierter Lead ist und wann er übergeben wird.
3. Stufen auswerten: Berechnen Sie Umwandlung und Dauer pro Stufe, getrennt nach Kanal und Verkäufer.
4. Gespräche anhören: Hören Sie mehrere Demos und Erstgespräche an, mit Einverständnis aller Beteiligten.
5. Kunden befragen: Sprechen Sie mit gewonnenen und verlorenen Interessenten über ihren Entscheidungsweg.
6. Befund festhalten: Ordnen Sie Ihre Beobachtungen dem Vergleichsraster zu und formulieren Sie eine Hypothese.
7. Eine Massnahme wählen: Testen Sie eine Veränderung über einen festen Zeitraum, bevor Sie die nächste starten.

Wenn der Befund auf den Vertrieb zeigt, liegt der Hebel oft in Haltung und Kommunikation. Birol Isik arbeitet dazu One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften. Die Seite Verkaufsmindset-Coaching wählen hilft bei der Einordnung, und das Business-Coaching verbindet Strategie mit persönlicher Entwicklung.

Wenn Sie Ihre Situation persönlich besprechen möchten, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Beschreiben Sie dort möglichst genau, wo Sie stehen.

Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?

Einwände sind normal und sinnvoll. Hier die häufigsten, mit ehrlichen Antworten.

• «Unsere Zahlen sind zu ungenau.» Dann beginnen Sie mit einer Stichprobe und verbessern die Datenpflege parallel. Auch eine grobe Auswertung zeigt Muster.
• «Das Problem sind die Leads, nicht wir.» Das kann stimmen. Prüfen Sie es, indem Sie Verkäufer mit denselben Leads vergleichen.
• «Wir haben keine Zeit für eine Diagnose.» Ohne Diagnose investieren Sie womöglich in die falsche Seite. Das kostet meist mehr Zeit.
• «Coaching ist weich, wir brauchen harte Zahlen.» Zahlen zeigen, wo das Problem liegt. Haltung und Kommunikation entscheiden oft, ob Gespräche zu Abschlüssen führen.
• «Ein Training löst das in wenigen Wochen.» Das ist unrealistisch. Echte Veränderung braucht Monate, Geduld und persönlichen Einsatz.

Birol Isik bezeichnet sich als Praktiker: Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Über 10'000 Menschen haben bei ihm Ausbildungen, Coachings, Vorträge oder Seminare besucht. Die SNF Academy, die er gegründet hat, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Welche Fehler passieren bei der Diagnose?

Die häufigsten Fehler sind voreilige Urteile, fehlende Definitionen und zu viele gleichzeitige Massnahmen. Sie verfälschen den Befund und kosten Vertrauen im Team.

• Durchschnittswerte statt Stufen: Eine Gesamtquote verdeckt, wo der Verlust entsteht.
• Keine gemeinsame Sprache: Ohne abgestimmte Definitionen reden Marketing und Vertrieb aneinander vorbei.
• Schuldfragen statt Sachfragen: Wer sich angegriffen fühlt, beschönigt Daten und schützt sich.
• Zu viele Änderungen auf einmal: Dann wissen Sie nicht, was gewirkt hat.
• Persönliche Faktoren ignorieren: Unsicherheit, Angst vor Ablehnung und Vermeidung zeigen sich in Zahlen, werden aber selten besprochen.

Gerade beim letzten Punkt hilft ein ruhiger Blick auf Kommunikation. Das Kommunikations-Coaching setzt dort an, wo Gespräche an Klarheit und Verbindlichkeit scheitern. Wie Sie als Verkäuferin oder Verkäufer Ihre Wirkung entwickeln, beschreibt auch der Artikel Verkaufspersönlichkeit entwickeln.

Als Anschlussthemen bieten sich an: Wie Sie als SaaS-Geschäftsführer den Umsatz nachhaltig steigern, warum der Softwarevertrieb trotz genügend Leads die Ziele verfehlt, welche Kennzahlen Stagnation erklären und welche Vertriebsstrategie zu einem Unternehmen mit 30 Mitarbeitenden passt. Auch die Frage, wie Sie Verkäufer zu mehr Eigenverantwortung motivieren, gehört dazu.

Für Sichtbarkeit und KI-Suche kann Onspire Orientierung bieten, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat. Zu den Ausbildungen gelangen Sie über die SNF Academy.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Verkaufszyklen im SaaS-Vertrieb verkürzen: Massnahmen
• Unternehmensberatung für SaaS-Vertrieb und Umsatz wählen
• Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern
• Qualifizierte Erstgespräche im SaaS-Vertrieb erhöhen

Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage. Sie eignet sich für Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche, die ihre Situation ernsthaft klären und bereit sind, in den Prozess zu investieren. Birol Isik begleitet Sie persönlich in Resilienz, Mindset, Veränderung und Kommunikation, im Business-Coaching und in der strategischen Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

Wer vorher Grundlagen vertiefen möchte, findet sie auf Verkaufen lernen. Ein Strategiegespräch beginnt mit der Coaching-Anfrage.

So läuft die Anfrage ab

1. Sie füllen das Formular aus und schildern Ihr Anliegen.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und er verspricht keine schnellen Ergebnisse über Nacht.

Er arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.