Neue Kunden gewinnen als IT-Unternehmen ohne Preisnachlässe

IT-Unternehmen gewinnen neue Kunden ohne ständige Preisnachlässe, wenn sie den Nutzen mit den Zahlen und Risiken des Kunden belegen, Kaufkriterien früh im Gespräch klären und Risiko statt Preis reduzieren. Dazu braucht es Verkäuferinnen und Verkäufer, die innerlich sicher auftreten. Rabatte sind meist das Symptom, nicht die Ursache.

Viele Geschäftsführende und Vertriebsleitende von IT-Unternehmen kennen das Muster: Das Gespräch läuft gut, dann folgt die Frage nach einem besseren Preis. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor sowie Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel hilft Ihnen beim Abwägen: Welche Kriterien zählen, welche Wege gibt es, welche Einwände sind berechtigt?

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen in Gesprächen mit IT-Führungskräften und Vertriebsteams häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wir verlieren Abschlüsse, sobald ein Mitbewerber günstiger anbietet.»
• «Unsere Lösung ist technisch stark, aber im Gespräch klingt sie austauschbar.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Verkauf aus der Praxis kennt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, ob das Problem im Angebot, im Gespräch oder in der Haltung liegt. In der Praxis zeigt sich oft: Die Technik überzeugt, doch der Nutzen wird nicht in der Sprache des Entscheiders formuliert, und im entscheidenden Moment fehlt die innere Sicherheit, den Preis ruhig zu vertreten.

Warum rutschen IT-Unternehmen immer wieder in Rabatte?

Rabatte werden zur Gewohnheit, weil sie kurzfristig Abschlüsse sichern und langfristig Erwartungen prägen. Dahinter stehen meist drei Ursachen: fehlende Differenzierung, unklare Wertargumentation und Druck im Vertrieb.

Bei Differenzierung geht es um Austauschbarkeit. Wenn Kunden Ihre Lösung nicht von zwei anderen unterscheiden können, bleibt der Preis das einzige Kriterium. IT-Angebote sind oft erklärungsbedürftig, und Entscheider vergleichen unter Zeitdruck.

Bei Wertargumentation geht es um Übersetzung. Funktionen sind kein Nutzen. Ein Entscheider will wissen, was sich für sein Unternehmen verändert: weniger Ausfälle, schnellere Prozesse, tieferes Risiko. Fehlt diese Verbindung, wirkt jeder Preis zu hoch.

Der dritte Punkt ist der Druck. Quartalsziele, volle Pipeline-Reports und die Angst, einen Kunden zu verlieren, führen zu schnellen Zugeständnissen. Das ist menschlich, aber es verändert das Verhalten der Kunden: Sie lernen, dass Nachfragen sich lohnt.

Birol Isik beobachtet in der Praxis, dass diese drei Ursachen selten allein auftreten. Meist kommt eine vierte hinzu: die Haltung zum eigenen Preis. Wer innerlich zweifelt, ob die Leistung ihren Preis wert ist, überträgt diesen Zweifel in das Gespräch. Das hat mit Kommunikation und Selbstführung zu tun, nicht nur mit Technik. Mehr zum Zusammenhang finden Sie im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?

Welche Kriterien entscheiden, ob Sie über den Preis oder über Wert verkaufen?

Sie verkaufen über Wert, wenn fünf Kriterien erfüllt sind: klare Zielgruppe, belegter Nutzen, geklärter Entscheidungsprozess, reduziertes Risiko und eine ruhige Gesprächshaltung. Je mehr davon fehlen, desto eher entscheidet der Preis.

Prüfen Sie Ihr Unternehmen anhand dieser Kriterienliste:

• Zielgruppe: Können Sie in einem Satz sagen, für wen Sie welches Problem lösen?
• Nutzenbeleg: Verbinden Sie Ihr Angebot mit einer Kennzahl, die der Kunde selbst führt?
• Entscheidungsprozess: Wissen Sie, wer entscheidet, wer blockieren kann und bis wann?
• Risikoreduktion: Gibt es Pilotphase, Meilensteine oder klare Austrittsmöglichkeiten?
• Haltung: Vertritt das Team den Preis ruhig und mit Gegenleistung?

Ein Vergleichsraster hilft beim Abwägen der Wege. Die folgende Gegenüberstellung zeigt, wie sich die Ansätze im Alltag unterscheiden:

• Rabatt als Standard: schneller Abschluss, aber sinkende Marge, Preisanker bei Bestandskunden und Gewöhnung an Nachfragen.
• Risikoreduktion statt Rabatt: etwas längerer Weg, dafür bleibt der Preis stabil, und der Kunde fühlt sich sicherer.
• Wertgespräch mit Nutzenbeleg: verlangt Vorbereitung und Gesprächsübung, verändert aber die Qualität der Anfragen nachhaltig.
• Positionierung auf eine Nische: braucht Mut zum Verzicht, senkt aber die Vergleichbarkeit.

Wer Gesprächsführung und Haltung gezielt trainieren möchte, findet Grundlagen auf der Seite Verkaufen lernen bei Birol Isik. Einen Überblick zum Vertrieb in KMU und Start-ups bietet Verkaufstraining Schweiz: Vertrieb für KMU und Start-ups.

Wie gewinnen Sie Kunden über Wert statt über Rabatt? Sechs Schritte

Der Weg besteht aus sechs Schritten, die aufeinander aufbauen: Nische klären, Nutzen belegen, Kriterien früh erfragen, Risiko senken, Preis ruhig nennen und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung geben. Jeder Schritt lässt sich im Team üben.

1. Nische und Problem klären. Formulieren Sie, welches konkrete Problem Sie für welche Branche lösen. Je klarer, desto weniger werden Sie mit allgemeinen Anbietern verglichen.
2. Nutzen in Kundenzahlen übersetzen. Fragen Sie im Gespräch nach Kennzahlen: Ausfallzeiten, Aufwand, Fehlerquote. Rechnen Sie nicht für den Kunden, sondern mit ihm.
3. Kriterien und Entscheidungsprozess erfragen. Wer entscheidet, wer prüft, welche Alternativen gibt es, bis wann ist ein Entscheid nötig? Wer diese Fragen stellt, wird als Berater wahrgenommen.
4. Risiko statt Preis senken. Bieten Sie Pilotphase, Meilensteine oder gestaffelte Einführung an. Der Kunde zahlt nicht weniger, trägt aber weniger Risiko.
5. Preis ruhig nennen. Nennen Sie den Preis nach der Nutzenklärung, ohne Entschuldigung, und schweigen Sie danach. Diese Pause fällt vielen schwer und ist trotzdem entscheidend.
6. Zugeständnisse nur mit Gegenleistung. Längere Laufzeit, Referenzfreigabe oder schnellere Entscheidung sind faire Gegenleistungen. Ohne Gegenleistung bleibt der Preis stehen.

Wer online gewinnen möchte, kann den Weg mit Sichtbarkeit verbinden: Fachartikel und klare Positionierung führen Interessenten bereits vor dem Gespräch zu Ihrem Nutzen. Dazu bietet Kundengewinnung digital Beratung an. Die Haltung hinter dem Prozess beschreibt der Beitrag Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Unterschied?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen, wie derselbe Ausgangspunkt je nach Gesprächsführung zu ganz anderen Verläufen führt.

Beispiel 1: Der Preis im ersten Gespräch

Ein Anbieter für Managed Services nennt im ersten Termin den Preis, weil der Interessent danach fragt. Der Kunde vergleicht sofort mit zwei Offerten und bittet um Nachlass. Im anderen Verlauf fragt der Vertrieb zuerst nach Ausfallkosten und Verantwortlichkeiten. Der Preis wird erst danach genannt und im Kontext des Nutzens bewertet.

Beispiel 2: Die Pilotphase

Ein Softwareanbieter erhält im Einkauf die Forderung nach 15 Prozent Nachlass. Statt zuzustimmen, schlägt der Vertrieb eine dreimonatige Pilotphase mit klaren Erfolgskriterien vor. Der Preis bleibt gleich, das Risiko des Kunden sinkt. Das Unternehmen entscheidet am Ende anhand eigener Daten.

Beispiel 3: Die Nische

Ein kleiner IT-Dienstleister bietet zuerst «IT-Betreuung für alle» an und wird fast nur über den Preis verglichen. Nach der Fokussierung auf eine Branche mit besonderen Datenschutzanforderungen ändern sich die Anfragen: Kunden fragen nach Erfahrung und Vorgehen statt nach dem Stundensatz.

Gemeinsam ist den Beispielen: Es verändert sich nicht der Preis, sondern der Rahmen, in dem er betrachtet wird. Ein ähnliches Prinzip gilt bei anderen erklärungsbedürftigen Leistungen, wie der Beitrag Als Goldhändler Kunden gewinnen, ohne über Goldpreise zu reden zeigt.

Welche Einwände hören Sie, und wie antworten Sie ehrlich?

Die häufigsten Einwände lauten «zu teuer», «der Mitbewerber ist günstiger» und «wir müssen erst intern sprechen». Ehrlich antworten heisst: Interesse am Hintergrund zeigen, Grenzen benennen und keine Zusagen machen, die Sie nicht halten können.

• «Das ist zu teuer.» Fragen Sie: «Im Vergleich wozu?» Oft fehlt ein Bezugspunkt. Klären Sie, was das Problem den Kunden heute kostet, und ob Ihr Angebot dieselbe Leistung abdeckt.
• «Der Mitbewerber ist günstiger.» Prüfen Sie gemeinsam, ob die Angebote vergleichbar sind: Umfang, Support, Betrieb, Sicherheit. Sagen Sie offen, wenn das Angebot des anderen für den Kunden besser passt.
• «Wir müssen intern sprechen.» Fragen Sie, wer beteiligt ist, welche Fragen offen sind und wie Sie dabei unterstützen können. Bieten Sie ein kurzes Dokument für die interne Diskussion an.
• «Gibt es einen Mengenrabatt?» Antworten Sie mit Gegenleistung: Welche Menge, welche Laufzeit, welche Zusagen sind möglich?

Auch Ihr eigener Einwand ist berechtigt: «Reicht Verkaufstraining, oder brauchen wir etwas anderes?» Training allein wirkt nur, wenn Angebot und Positionierung stimmen. Wo das Problem in Haltung und Selbstführung liegt, braucht es persönliche Begleitung. Ein Kriterienvergleich dazu steht im Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände.

Als Anschlussthemen eignen sich ausserdem diese Fragen: Warum bekommen wir viele Demo-Anfragen, aber kaum zahlende Kunden? Und: Warum funktioniert unsere bisherige Kaltakquise bei IT-Entscheidern nicht? Beide betreffen denselben Kern, nämlich Qualifizierung und Gesprächsführung.

Welche Fehler treiben den Preisdruck, und wo liegen die Grenzen von Coaching?

Die häufigsten Fehler sind Funktionslisten statt Nutzen, zu frühe Preisnennung, Rabatt ohne Gegenleistung und fehlende Qualifizierung. Coaching kann Haltung und Gesprächsführung stärken, ersetzt aber weder Produktentwicklung noch Marktanalyse.

Diese Fehler zeigen sich in der Praxis immer wieder:

• Präsentationen erklären Technik, aber nicht, was sich für den Kunden verändert.
• Der Preis wird genannt, bevor Problem und Nutzen geklärt sind.
• Rabatte werden angeboten, bevor der Kunde danach fragt.
• Der Entscheider ist nicht im Gespräch, nur der Einkauf.
• Das Team zweifelt am eigenen Preis und gibt dies unbewusst weiter.

Wichtig ist die Einordnung: Veränderung im Vertrieb braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen, und ein Coaching garantiert keinen Abschluss. Es kann helfen, Muster zu erkennen, Gespräche anders zu führen und im Druck ruhiger zu bleiben.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss. Wenn Sie persönliche Begleitung in Verkauf und Mindset prüfen möchten, nutzen Sie die Coaching-Anfrage. Als Rückmeldung zur Masterclass schreibt David: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.

Wie ordnen Sie Ihre Situation ein, bevor Sie entscheiden?

Bevor Sie entscheiden, klären Sie, ob Ihr Problem beim Angebot, bei der Gesprächsführung oder bei der Haltung liegt. Erst diese Diagnose zeigt, ob Positionierung, Training, Mentoring oder Coaching passt.

1. Wo gehen Abschlüsse verloren: vor dem Gespräch, im Gespräch oder bei der Preisverhandlung?
2. Wie begründet das Team Preise: mit Funktionen oder mit Kundennutzen?
3. Wie oft wird Rabatt angeboten, bevor der Kunde fragt?
4. Wie sicher fühlen sich die Verkäufer bei Einwänden?
5. Welche Rolle spielen Sie als Führungskraft beim Vorbild im Preisgespräch?

Je nach Antwort liegt der Schwerpunkt anders. Geht es um Strategie und Struktur des Unternehmens, passt Business-Coaching. Geht es um Kommunikation und Veränderung in der digitalen Transformation, helfen die Praxisbeispiele unter Digitale Transformation Beispiele Schweiz. Für Sichtbarkeit in Suche und KI-Antworten bietet Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik, Beratung und Schulung an. Weitere Informationen zu Daniela Isik finden Sie auf danielaisik.ch.

Wer mehr über den Hintergrund erfahren möchte: Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Praxiserfahrung. Sein Weg ist unter Wer ist Birol Isik beschrieben. Mit der SNF Academy hat er zudem Ausbildungen aufgebaut, in denen Kommunikation und Selbstführung zentral sind. Bisher wurden über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet.

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Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage

Wenn Sie als IT-Unternehmen Neukunden gewinnen möchten, ohne ständig Rabatte zu geben, ist die Coaching-Anfrage der nächste Schritt. Sie dient der persönlichen Begleitung in Verkauf, Mindset und Veränderung sowie der strategischen Beratung.

Der Ablauf ist klar:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Wer zuerst die Grundlagen vertiefen möchte, startet mit Verkaufen lernen.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten sind auf Anfrage möglich.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.