Quelle: birolisik.chKurzantwort: Für einen Schweizer IT-Dienstleister mit 20 Mitarbeitern eignet sich in der Regel eine fokussierte Online-Verkaufsstrategie. Sie besteht aus einer klar definierten Zielgruppe, ein bis zwei Kernkanälen wie LinkedIn und Google, vertrauensbildenden Fachinhalten und einem festen Prozess vom Erstkontakt bis zum Gespräch. Breite Kampagnen überfordern ein Team dieser Grösse.
Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy. Er arbeitet seit 2005 in der Praxis mit Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Eine Online-Verkaufsstrategie beschreibt, wie ein Unternehmen über digitale Kanäle passende Interessenten erreicht und zu Gesprächen führt. Dieser Artikel hilft Ihnen beim Entscheiden: Er liefert Kriterien, ein Vergleichsraster und ehrliche Antworten auf typische Einwände.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Inhaber und Führungskräfte von IT-Dienstleistern im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Wir haben gute Leute und zufriedene Kunden, aber online entsteht kaum etwas Planbares.
- Wir wissen nicht, ob wir auf LinkedIn, Google oder Video setzen sollen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Strategie ist und was Haltung. Danach entscheiden Sie bewusst, welche wenigen Schritte zu Ihrem Team, Ihrer Zielgruppe und Ihrer Kapazität passen. Er berichtet dabei aus der Praxis: Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung.
Was bedeutet Online-Verkaufsstrategie bei 20 Mitarbeitern?
Eine Online-Verkaufsstrategie ist der bewusste Plan, wie Sie über digitale Kanäle Vertrauen aufbauen und daraus verbindliche Verkaufsgespräche machen. Bei 20 Mitarbeitern ist sie vor allem eine Frage der Priorisierung.
Ein Unternehmen dieser Grösse hat meist kein Marketingteam, kein eigenes Vertriebsbüro und wenig freie Zeit. Gleichzeitig ist es oft stark von der Geschäftsleitung und einzelnen Fachleuten abhängig. Daraus folgen drei Grundregeln:
- Weniger Kanäle, dafür mit klaren Zuständigkeiten und festen Zeitfenstern.
- Fachwissen aus dem Team wird sichtbar, statt allgemeiner Werbung.
- Jeder Inhalt führt zu einem klaren nächsten Schritt.
Der Unterschied zur reinen Kundengewinnung liegt im Verkaufen selbst. Sichtbarkeit bringt Anfragen, doch erst das Gespräch macht daraus einen Auftrag. Wer das Verkaufen als Handwerk lernen möchte, findet Grundlagen im Bereich Verkaufen lernen.
Als Beratungsthema bei Kundengewinnung digital hilft auch kundengewinnung-digital.ch weiter. Dort steht die Beratung zu Marketing und Verkauf online im Mittelpunkt. Die Verbindung beider Seiten, Kanäle und Gespräch, macht die Strategie tragfähig.
Nach welchen Kriterien entscheiden Sie?
Entscheiden Sie anhand von sechs Kriterien: Zielgruppe, Kapazität, Vertrauen, Geschwindigkeit, Messbarkeit und Passung zur Geschäftsleitung. Diese Kriterien trennen realistische von wünschenswerten Optionen.
- Zielgruppe: Wo halten sich Ihre Entscheider online auf, und wie suchen sie nach IT-Partnern?
- Kapazität: Wie viele Stunden pro Woche stehen verlässlich bereit? Rechnen Sie ehrlich.
- Vertrauen: Wie erklärungsbedürftig ist Ihre Leistung, und wie viel Beweis brauchen Kunden?
- Wirkungsdauer: Wollen Sie rasch Gespräche anstossen oder langfristig Sichtbarkeit aufbauen?
- Messbarkeit: Können Sie qualifizierte Gespräche und Abschlüsse nachvollziehen?
- Passung: Fühlt sich die Geschäftsleitung mit dem Kanal wohl? Was unnatürlich wirkt, wird nicht durchgehalten.
Das letzte Kriterium wird oft unterschätzt. Wenn Führungskräfte öffentlich auftreten, aber innerlich Widerstand spüren, fehlt die Konstanz. Hier setzt Mindset-Arbeit an. Mehr dazu zeigt der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?
Prüfen Sie jede Option gegen alle sechs Kriterien und vergeben Sie einfache Noten von eins bis fünf. Das Ergebnis ist kein Urteil, sondern eine Diskussionsgrundlage für Ihr Führungsteam.
Welche Kanäle passen im Vergleich?
Für die meisten Schweizer IT-Dienstleister mit 20 Mitarbeitern sind LinkedIn und Google die tragenden Kanäle. Video, Partnerschaften und Direktansprache ergänzen sie, je nach Zielgruppe.
Vergleichsraster in Worten
- LinkedIn mit Fachbeiträgen: erreicht Entscheider direkt und stärkt die Sichtbarkeit der Geschäftsleitung. Es braucht Regelmässigkeit und eine klare Positionierung. Eignet sich meist als Kernkanal.
- Google und Website: fängt aktive Suchanfragen ab, etwa nach IT-Support oder Cloud-Migration in Ihrer Region. Es wirkt langsam, aber nachhaltig. Hilfe zur Sichtbarkeit bietet SEO-Beratung Schweiz.
- Video, zum Beispiel YouTube: macht erklärungsbedürftige Leistungen greifbar und zeigt Gesichter. Der Aufwand ist höher, deshalb eher ergänzend.
- Empfehlungen und Partner: verkürzen den Vertrauensaufbau, weil jemand bereits bürgt. Sie brauchen aktive Pflege der Beziehungen.
- Direktansprache: kann bei klar definierten Zielfirmen funktionieren, verlangt aber Fingerspitzengefühl und Relevanz.
Anschlussthemen, die einzelne Kanäle vertiefen, sind: die Rolle von LinkedIn bei der Kundengewinnung für B2B-Softwareunternehmen, Personal Branding für Gründer, Inhalte für Vertrauen bei Entscheidungsträgern und die Kundengewinnung über YouTube.
Ein sinnvoller Start für viele Anbieter: eine Kombination aus LinkedIn und der eigenen Website, ergänzt durch ein aktives Empfehlungssystem. Erst wenn diese Kombination Gespräche erzeugt, lohnt sich ein weiterer Kanal. Wer KI-Suchen und Content automatisieren möchte, kann sich bei Onspire orientieren, dem Unternehmen, das Birol Isik mitgegründet hat.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie dieselbe Grösse sehr verschiedene Wege wählen kann. Es sind keine Fälle bestimmter Firmen.
Beispiel 1: Der Spezialist für Mittelstandsfirmen
Ein Dienstleister mit 20 Mitarbeitern betreut vor allem Treuhandbüros und Handwerksbetriebe. Er entscheidet sich für wenige Fachbeiträge pro Monat auf LinkedIn und für eine Website-Seite pro Branche. Nach einigen Monaten kommen Anfragen, weil Interessenten sich verstanden fühlen. Der Aufwand bleibt überschaubar, weil zwei Fachleute abwechselnd schreiben.
Beispiel 2: Der Anbieter mit grossem Wissen, aber leiser Stimme
Die Technik ist stark, doch die Geschäftsleitung meidet Öffentlichkeit. Hier liegt das Hindernis nicht im Kanal, sondern in der Haltung zum Sichtbarwerden. Erst nachdem die Führungskraft ihre Rolle geklärt hat, entsteht die Routine für Beiträge und Gespräche.
Beispiel 3: Der Dienstleister mit vielen Anfragen, wenig Abschlüssen
Online kommen Kontakte, doch Gespräche enden ohne klaren nächsten Schritt. Die Strategie ist da, das Gespräch fehlt. Eine feste Gesprächsstruktur, klare Fragen und verbindliche Vereinbarungen verbessern die Lage oft stärker als zusätzliche Reichweite.
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy kommt auf 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?
In sieben Schritten kommen Sie von der Idee zur tragfähigen Online-Verkaufsstrategie. Jeder Schritt lässt sich in einem Team mit 20 Mitarbeitern innert weniger Wochen angehen.
- Zielgruppe festlegen: Branche, Unternehmensgrösse, typische Entscheider und deren häufigste Probleme.
- Angebot in Kundensprache formulieren: Nutzen statt Technikbegriffe, ein klares Problem pro Angebot.
- Kernkanäle wählen: höchstens zwei, anhand der sechs Kriterien.
- Inhalte planen: ein fester Rhythmus, den das Team auch in arbeitsreichen Wochen halten kann.
- Anfrageweg gestalten: ein klarer nächster Schritt, etwa ein Erstgespräch, ohne Hürden.
- Gesprächsablauf üben: Fragen, Nutzen, Einwände und verbindliche Vereinbarung.
- Monatlich auswerten: qualifizierte Gespräche, Abschlüsse, Erkenntnisse. Dann anpassen, nicht alles neu erfinden.
Schritt sechs ist der, den viele überspringen. Er hängt stark an Persönlichkeit und Kommunikation. Wenn Sie hier persönliche Begleitung wünschen, finden Sie sie im Business-Coaching, oder Sie schildern Ihre Lage direkt in der Coaching-Anfrage.
Rechnen Sie mit Monaten, nicht mit Wochen. Echte Veränderung braucht Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz, und das gilt für Strategie und Haltung gleichermassen.
Welche Einwände sind berechtigt, und was ist die ehrliche Antwort?
Die meisten Einwände haben einen wahren Kern. Eine ehrliche Antwort benennt ihn, statt ihn wegzureden.
- «Dafür haben wir keine Zeit.» Das stimmt, wenn Sie alles gleichzeitig wollen. Mit einem Kanal und festem Wochenrhythmus ist der Aufwand überschaubar. Ohne Priorisierung wird es nicht gelingen.
- «Unsere Kunden sind nicht auf LinkedIn.» Prüfen Sie das, statt es anzunehmen. Falls es stimmt, wählen Sie Google, Empfehlungen oder Branchenanlässe.
- «Wir sind Techniker, keine Verkäufer.» Verkaufen heisst, Probleme zu verstehen und Lösungen verständlich zu erklären. Das ist erlernbar, braucht aber Übung und Geduld.
- «Wir haben es schon probiert.» Oft fehlte Konstanz oder ein Gesprächsprozess. Analysieren Sie, was genau nicht trug, bevor Sie verwerfen.
- «Das ist zu theoretisch.» Dann braucht es Begleitung aus der Praxis. Was ein Coaching leistet und was nicht, erklärt der Vergleich zum Verkaufsmindset-Coaching.
Eine Abgrenzung gehört dazu: Coaching ersetzt weder Ihre Umsetzung noch Ihre Fachkompetenz. Es schafft Klarheit, Haltung und Struktur. Ergebnisse über Nacht kann niemand ehrlich versprechen, und Einkommens- oder Auftragszusagen gibt es nicht.
Welche Fehler treten bei kleinen IT-Dienstleistern häufig auf?
Am häufigsten scheitert die Strategie an fehlendem Fokus und an fehlender Verbindlichkeit, nicht an der Technik.
- Zu viele Kanäle auf einmal, ohne Zuständigkeit.
- Inhalte über Technik statt über Probleme der Kunden.
- Anfragen ohne Nachfassen und ohne klaren Gesprächsablauf.
- Abbruch nach wenigen Wochen, bevor Vertrauen entstehen kann.
- Geschäftsleitung bleibt unsichtbar, obwohl Kunden Menschen kaufen.
- Keine Kennzahlen, also keine Lernschleife.
Hinzu kommt ein innerer Faktor: Viele Fachleute scheuen Verkaufsgespräche, weil sie Ablehnung vermeiden wollen. Diese Haltung lässt sich verändern. Unter Mindset-Coaching beschreibt Birol Isik, wie Denkmuster im Verkaufsalltag wirken. Eine weitere Sicht bietet Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, mit Fokus auf Coaching und Kommunikation.
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Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Online-Verkaufsstrategie nicht allein entwickeln möchten, laden wir Sie zur Coaching-Anfrage ein. Für Geschäftsleitungen und Inhaber ist das ein Strategiegespräch zur Frage, welche Schritte zu Ihrem Unternehmen passen.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Mögliche Themen sind persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching sowie strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Die Grundlagen zum Thema finden Sie ausserdem unter Verkaufen lernen.
- Füllen Sie das Formular zur Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis. Seminare, Vorträge und Workshops sind nur auf Anfrage möglich.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Mehr zur Person lesen Sie unter Wer ist Birol Isik.
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