Sanierungskunden gewinnen, die nur Förderbeiträge suchen

Ein Unternehmen für Gebäudesanierung gewinnt Kunden, die zunächst nur Informationen über Förderbeiträge suchen, indem es die Förderfrage ernst nimmt, klar beantwortet und daraus ein Gespräch über Ziele, Gebäudezustand und Reihenfolge entwickelt. Die Förderung ist der Einstieg, nicht der Grund für den Auftrag. Vertrauen entscheidet, wer am Ende beauftragt wird.

Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel zeigt, wie Anbieter von Sanierungen mit Förderanfragen umgehen können, ohne Druck aufzubauen und ohne wertvolle Gespräche zu verlieren.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Verkaufsteams im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Die meisten Anrufer wollen nur wissen, wie viel Förderung es gibt, und danach hören wir nichts mehr.
• Wir beantworten viele Fragen kostenlos, aber daraus werden zu wenige Aufträge.
• Wir brauchen keine Theorie, sondern jemanden, der zeigt, wie das Gespräch konkret geführt wird.

Birol Isik ordnet ein. In seiner Praxis zeigt sich oft: Das Problem liegt selten bei den Interessenten. Es liegt meist im Gesprächsaufbau, in der Haltung des Teams und im fehlenden nächsten Schritt. Wer diese drei Punkte ordnet, kann Gespräche positiv beeinflussen.

Was steckt hinter einer Anfrage, die nur Förderbeiträge betrifft?

Eine reine Förderanfrage ist meist der Beginn der Orientierungsphase. Der Interessent prüft, ob eine Sanierung finanziell denkbar ist, und sucht dafür eine verlässliche Auskunft, noch keinen Anbieter.

Hinter der Frage können ganz unterschiedliche Anlässe stehen. Ein Heizungsersatz steht an. Eine Erbschaft bringt ein Haus mit Sanierungsstau. Ein Eigentümer plant den Verkauf und will den Wert erhalten. Oder jemand ist verunsichert, weil Energiepreise und Vorschriften unübersichtlich wirken.

Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Information und Entscheidung. Wer Informationen sucht, möchte Sicherheit gewinnen. Wer entscheidet, möchte eine Lösung. Beides sind legitime Phasen, und ein gutes Unternehmen begleitet die erste so, dass die zweite möglich wird.

Zur Einordnung der Förderung in der Schweiz gilt als allgemeines Fachwissen: Es gibt Programme von Bund und Kantonen, die Beträge und Bedingungen unterscheiden sich je nach Kanton, und Gesuche müssen in der Regel vor Baubeginn gestellt werden. Hinzu kommen je nach Kanton steuerliche Abzugsmöglichkeiten für energetische Massnahmen. Prüfen Sie stets die aktuellen Vorgaben der zuständigen Stellen.

Drei Haltungen von Interessenten

• Der Prüfende: Er will wissen, ob es sich lohnt, und braucht eine ehrliche Einordnung.
• Der Vergleichende: Er sammelt Informationen und mehrere Offerten und achtet auf Verständlichkeit.
• Der Verunsicherte: Er scheut den ersten Schritt und braucht Orientierung und Ruhe.

Wer erkennt, in welcher Haltung sein Gegenüber steckt, kann das Gespräch passend führen. Das ist keine Technik, sondern Aufmerksamkeit.

Warum ist die Förderfrage ein Einstieg und kein Hindernis?

Die Förderfrage ist ein Einstieg, weil sie das Vertrauen schafft, das für den Auftrag nötig ist. Wer hier hilft, wird als Fachperson wahrgenommen und nicht als Verkäufer.

Viele Teams empfinden Förderanfragen als lästig. Sie kosten Zeit, und der Auftrag scheint weit entfernt. Dieser Blick verändert aber das Verhalten: Die Antwort wird knapp, die Stimme distanziert, das Gespräch endet schnell. Der Interessent erlebt genau das, was er bei vielen Anbietern erlebt, und wählt dann nach Bauchgefühl oder Preis.

Ein anderer Blick lautet: Ich lerne einen Menschen kennen, der vor einer grossen Entscheidung steht. Diese Haltung hat Wirkung. Sie zeigt sich im Tonfall, in den Fragen und im Mut, den nächsten Schritt vorzuschlagen. Birol Isik spricht in seiner Arbeit zu Mindset und Verkauf davon, dass Haltung vor Technik kommt. Wer unsicher oder genervt ins Gespräch geht, überträgt das. Mehr dazu finden Sie im Überblick zu Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.

Auch strukturell lohnt sich die Förderfrage. Sie ist konkret, regional gebunden und wiederholt sich. Wer sie systematisch gut beantwortet, baut Wissen und Routine auf und hebt sich von Anbietern ab, die nur auf Preise verweisen.

Wie führen Sie das erste Gespräch in sechs Schritten?

Ein tragfähiges Erstgespräch folgt einer klaren Reihenfolge: zuhören, einordnen, fragen, vertiefen, nächsten Schritt vorschlagen und festhalten. Die folgenden Schritte lassen sich im Team einüben.

1. Anliegen aufnehmen: Lassen Sie die Person ausreden und wiederholen Sie in eigenen Worten, was Sie verstanden haben.
2. Förderung einordnen: Erklären Sie in einfachen Worten, wie Förderprogramme grundsätzlich funktionieren, welche Fristen häufig gelten und dass Details vom Kanton abhängen.
3. Grenzen benennen: Sagen Sie offen, was Sie nicht beurteilen können, und nennen Sie die zuständige Stelle.
4. Ziel erfragen: Fragen Sie, was mit der Sanierung erreicht werden soll, etwa Komfort, Werterhalt, Energiekosten oder Unabhängigkeit.
5. Situation klären: Erkundigen Sie sich nach Baujahr, bisherigen Massnahmen, Zeitplan und Entscheidungsweg im Haushalt.
6. Nächsten Schritt vorschlagen: Bieten Sie etwas Konkretes an, zum Beispiel eine Objektbegehung oder ein kurzes Gespräch über Prioritäten und Reihenfolge.

Der sechste Schritt entscheidet oft. Ein vager Satz wie «Melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben» überlässt dem Interessenten die ganze Arbeit. Ein klarer Vorschlag mit Zeitrahmen nimmt ihm Arbeit ab und bleibt freiwillig.

Wie Sie Gespräche in dieser Art trainieren, beschreibt die Seite zum Verkaufstraining Schweiz mit Mindset, Strategie und Methoden. Dort geht es um Haltung und Gesprächsführung, nicht um Tricks.

Wie sprechen Sie über Preis und Förderung zugleich?

Sprechen Sie über Preis und Förderung getrennt und in dieser Reihenfolge: zuerst Nutzen und Umfang, dann Gesamtkosten, dann den möglichen Förderanteil. So bleibt die Förderung ein Baustein und wird nicht zum alleinigen Massstab.

Viele Interessenten rechnen im Kopf bereits mit einem Förderbetrag, bevor sie die Gesamtkosten kennen. Das ist verständlich, kann aber zu falschen Erwartungen führen. Helfen Sie deshalb beim Einordnen: Was ist im Angebot enthalten, was nicht, und welche Teile des Projekts könnten grundsätzlich förderfähig sein? Betonen Sie dabei, dass die verbindliche Auskunft bei der zuständigen Stelle liegt.

Ein ruhiger Ton hilft. Wer Zahlen sachlich erklärt, ohne zu drängen, erlebt oft, dass der Interessent mehr Fragen stellt und mehr Details preisgibt. Daraus entsteht die Grundlage für ein Angebot, das auf seine Situation passt und nicht nur auf einen Förderrahmen.

Hilfreich sind kurze Leitfragen für das Preisgespräch:

• Welche Rolle spielt die Förderung für Ihre Entscheidung?
• Wäre das Projekt auch ohne Förderung denkbar, eventuell in Etappen?
• Was ist Ihnen neben dem Preis wichtig, etwa Zeitplan, Ablauf oder Ansprechperson?

Mit diesen Fragen wird sichtbar, ob die Förderung der einzige Treiber ist oder ob dahinter ein echtes Anliegen steht. Beides ist in Ordnung, und beides verdient eine ehrliche Antwort.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor oder können vorkommen. Sie zeigen Muster, keine bestimmten Firmen oder Personen.

Beispiel 1: Der Anruf mit einer einzigen Frage

Ein Eigentümer fragt am Telefon: «Wie hoch ist der Förderbeitrag für eine neue Fassadendämmung?» Ein Team antwortet knapp mit dem Verweis auf die Webseite. Ein anderes erklärt kurz die Logik, fragt nach dem Anlass und stellt fest, dass die Heizung ohnehin ersetzt werden muss. Daraus entsteht ein Gespräch über die Reihenfolge der Massnahmen.

Beispiel 2: Die gestaffelte Sanierung

Eine Eigentümerin möchte alles auf einmal sanieren, kann es aber finanziell nicht tragen. Statt das Projekt zu verlieren, entwickelt das Unternehmen mit ihr einen Plan in Etappen. Die Förderung wird dabei zu einem Baustein und nicht zum Hauptthema. Die Interessentin erlebt Orientierung statt Druck.

Beispiel 3: Die ehrliche Absage

Bei einem Objekt passt das gewünschte Programm nicht. Das Unternehmen sagt das offen und zeigt Alternativen. Der Eigentümer vergibt den Auftrag zunächst nicht, empfiehlt das Unternehmen aber später im Bekanntenkreis weiter. Solche Muster zeigen, warum Ehrlichkeit langfristig wirken kann. Wie Sie Empfehlungen ohne Druck anregen, ist ein Anschlussthema: Wie kann ein Gebäudetechnikunternehmen seine bisherigen Kunden systematisch um Empfehlungen bitten?

Ebenfalls verwandt sind die Fragen, wie HLKS-Unternehmen aus Wartungsverträgen Modernisierungsaufträge entwickeln und wie Verkäufer von Wärmepumpen Hauseigentümer ansprechen, die mit ihrer Heizung zufrieden sind. Beide Themen drehen sich um dasselbe Prinzip: Beziehung vor Angebot.

Welche Fehler kosten bei Förderanfragen Vertrauen?

Typische Fehler sind zu schnelle Angebote, unklare Auskünfte und Druck bei Fristen. Sie entstehen meist aus Zeitdruck oder Unsicherheit, nicht aus Absicht.

• Sofortiges Angebot ohne Gespräch: Eine Offerte ohne Kenntnis von Ziel und Situation wirkt beliebig und wird verglichen.
• Förderbeträge versprechen: Aussagen über Beträge, die Sie nicht prüfen können, führen später zu Enttäuschung.
• Fristen als Druckmittel: Der Hinweis auf Fristen ist sinnvoll, die Dramatisierung nicht.
• Fachsprache: Wer Fachbegriffe häuft, vergrössert die Unsicherheit der Interessenten.
• Kein nächster Schritt: Ohne Vorschlag versandet das Gespräch.
• Keine Nachfrage: Wer nie nachfasst, verliert Interessenten, die einfach Zeit brauchten.

Ein häufiger Auslöser ist die Angst, abgelehnt zu werden. Verkaufende drängen dann entweder oder ziehen sich zurück. Beides verhindert ein offenes Gespräch. Verwandt ist die Frage, warum Solarfirmen Interessenten schon nach dem ersten Kontakt verlieren, obwohl grundsätzlich Interesse besteht. Auch dort zeigt sich: Der erste Kontakt prägt die Qualität der Beziehung.

Bei langfristigen Beziehungen lohnt zudem der Blick auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Auch wenn der Artikel aus der Hotellerie stammt, gelten viele Grundsätze zu Vertrauen und Nachfassen branchenübergreifend.

Wie fassen Sie nach, ohne zu drängen?

Sie fassen nach, indem Sie schon im Erstgespräch vereinbaren, wann und wozu Sie sich wieder melden. Die Nachfrage wirkt dann wie ein Teil des Gesprächs und nicht wie eine Verkaufsaktion.

Viele Förderinteressierte brauchen Wochen oder Monate, bis sie entscheiden. Sie holen Offerten ein, besprechen sich in der Familie oder warten auf Unterlagen. Wer in dieser Zeit schweigt, gerät in Vergessenheit. Wer dagegen mit Inhalt nachfasst, bleibt als verlässliche Ansprechperson im Kopf.

Bewährt hat sich ein einfacher Rhythmus in der Praxis:

1. Fragen Sie am Ende des Gesprächs, ob eine Rückmeldung zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ordnung ist.
2. Senden Sie eine kurze Zusammenfassung des Gesprächs mit den besprochenen nächsten Schritten.
3. Fassen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt nach und knüpfen Sie an eine konkrete Frage an, etwa den Stand der Unterlagen.
4. Bieten Sie bei Bedarf eine kurze, nützliche Information an, zum Beispiel zu Fristen im Kanton.

Wichtig ist die innere Haltung. Wer nachfasst, um etwas zu holen, wirkt anders als jemand, der Unterstützung anbietet. Der Interessent spürt den Unterschied. Fragen Sie sich vor jedem Anruf: Was kann ich dieser Person heute Nützliches mitgeben? Diese Frage verändert Ton und Wirkung des Gesprächs.

Wie bereiten Sie Ihr Team auf Förderanfragen vor?

Sie bereiten Ihr Team vor, indem Sie gemeinsame Leitfragen festlegen, Gespräche im Rollenspiel üben und Haltung und Selbstvertrauen bewusst entwickeln. Wissen allein reicht nicht, entscheidend ist die Umsetzung im Gespräch.

Ein möglicher Weg in der Praxis sieht so aus:

1. Sammeln Sie die zehn typischen Förderfragen und formulieren Sie verständliche Antworten.
2. Legen Sie fest, was Sie selbst beurteilen und wofür Sie auf Stellen verweisen.
3. Erarbeiten Sie drei bis fünf Leitfragen zu Ziel, Situation und Zeitplan.
4. Üben Sie Gespräche im Rollenspiel, auch mit schwierigen Wendungen.
5. Besprechen Sie nach einigen Wochen, was funktioniert und was nicht.

Neben der Technik zählt die innere Haltung. Viele Mitarbeitende haben Hemmungen, einen nächsten Schritt vorzuschlagen, weil sie fürchten, aufdringlich zu wirken. Hier setzt die Arbeit von Birol Isik an: Er begleitet seit über 21 Jahren Führungskräfte und Teams in Mindset, Kommunikation und Veränderung. Im Gespräch zeigt sich dann, ob jemand ruhig bleibt, wenn eine Frage unerwartet kommt. Vertiefend finden Sie dazu das Kommunikations-Coaching und das Business-Coaching.

Wenn Sie persönlich oder als Geschäftsleitung an Haltung, Gesprächsführung und Veränderung arbeiten möchten, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen. Birol Isik arbeitet One-to-One mit Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.

Zur Einordnung: Ein Coaching ersetzt weder Fachwissen noch Marketing. Es unterstützt Haltung, Klarheit und Selbstführung. Erfahrungen von Teilnehmenden finden Sie unter Erfahrungsberichte. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Das ist eine persönliche Rückmeldung und kein Ergebnisversprechen.

Wie finden Förderinteressierte Sie, und wie ordnen Sie das Ganze ein?

Förderinteressierte finden Sie über verständliche Informationen, Empfehlungen und eine klare Positionierung. Die Einordnung gelingt, wenn Sie Information, Beratung und Auftrag als drei Phasen mit eigenem Gesprächsziel verstehen.

Online lohnt sich eine Seite, die häufige Förderfragen sachlich beantwortet und auf den Kanton Rücksicht nimmt. Ergänzen Sie sie mit einem freiwilligen nächsten Schritt, etwa einer Objektbeurteilung. Hilfreiche Ansätze zu digitaler Kundengewinnung finden Sie bei Kundengewinnung digital. Für Automatisierung, Inhalte und KI-Sichtbarkeit bietet Onspire, gegründet von Birol Isik, Beratung und Schulung. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, begleitet auf danielaisik.ch zu Coaching und Kommunikation.

Für die Einordnung im Unternehmen hilft ein einfaches Bild:

• Phase Information: Ziel ist Vertrauen. Sie helfen und sammeln Eindrücke.
• Phase Beratung: Ziel ist Klarheit. Sie erarbeiten Ziel, Reihenfolge und Machbarkeit.
• Phase Auftrag: Ziel ist Entscheidung. Sie legen ein verständliches Angebot vor.

Wer Phasen vermischt, verliert Interessenten. Ein Angebot in der Informationsphase wirkt aufdringlich. Reine Information in der Entscheidungsphase wirkt unverbindlich.

Passend zur Gewerbe- und Industrieseite ist das Anschlussthema, welche Akquisemethode für Solarfirmen bei grossen Gewerbedächern geeignet ist. Ebenso, wie Anbieter von Gebäudeautomation Kunden gewinnen, die Energiekosten senken und Betriebsabläufe optimieren wollen. Gerade bei beratungsintensiven Lösungen hilft es, Gespräche geordnet zu führen, wie es auch die Seite zum Verkaufstraining für Key Account Manager beschreibt.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Mehrfamilienhaus-Sanierung: Eigentümer gewinnen
• Solarunternehmen Neukunden gewinnen: Weg für Geschäftsführer
• Architekten und Generalunternehmer als Solarpartner gewinnen
• Solarbetriebe: Kunden ohne Werbekampagnen gewinnen

Nächster Schritt

Der nächste Schritt hängt von Ihrer Ausgangslage ab. Wenn Sie zuerst Grundlagen vertiefen möchten, lesen Sie die Seite zum Verkaufstraining Schweiz und die Einführung zu Birol Isik, seinem Werdegang und seiner Haltung. Dort sehen Sie, wie er Verkauf, Mindset und Kommunikation verbindet.

Wenn Sie persönlich oder als Geschäftsleitung begleitet werden möchten, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Das Angebot umfasst persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Als Business Owner können Sie die Anfrage als Wunsch nach einem Strategiegespräch formulieren.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten sind auf Anfrage möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung.

Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.