SDR und Account Executives aufeinander abstimmen

Wie lassen sich SDRs und Account Executives besser abstimmen?

SDRs und Account Executives stimmen Sie ab, indem Sie eine gemeinsame Definition eines qualifizierten Gesprächs festlegen, die Übergabe verbindlich regeln, gemeinsame Ziele am Abschluss ausrichten und regelmässig Feedback in beide Richtungen organisieren. Entscheidend ist dabei die Haltung, nicht nur der Prozess.

Ein Sales Development Representative (SDR) erzeugt Gespräche: Er recherchiert Firmen, nimmt Kontakt auf, qualifiziert erste Interessenten und vereinbart Termine. Ein Account Executive (AE) führt diese Termine weiter: Er analysiert den Bedarf, zeigt die Software, verhandelt und schliesst ab. Beide Rollen gehören zu einem Prozess, werden aber oft wie zwei getrennte Abteilungen geführt.

Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Kommunikation, Mindset und Veränderung. Aus dieser Praxis zeigt sich ein Muster: Wo SDRs und Account Executives aneinander vorbeiarbeiten, liegt die Ursache selten in der Fachkompetenz. Meist fehlen eine gemeinsame Sprache, klare Erwartungen und Vertrauen in die Arbeit der anderen Rolle.

Vier Hebel wirken in der Praxis besonders:

• Gemeinsame Definition: Beide Rollen wissen, was ein guter Termin ist.
• Klare Übergabe: Wichtige Informationen gehen nicht verloren.
• Gemeinsame Kennzahlen: Der Blick richtet sich auf das Ergebnis, nicht nur auf die eigene Aktivität.
• Feedbackrhythmus: Rückmeldungen fliessen regelmässig in beide Richtungen.

Dieser Artikel erklärt Hintergründe, Lösungsweg und Grenzen. Er richtet sich an Geschäftsführende, Vertriebsleitende und Head of Sales in SaaS-Unternehmen und gilt ebenso für andere B2B-Softwareanbieter in der Schweiz.

Typische Fragen aus der Praxis

• Unsere SDRs bringen Termine, aber die Account Executives sagen, die Gespräche seien nichts wert.
• Bei der Übergabe geht so viel verloren, dass der Interessent alles ein zweites Mal erzählen muss.
• Wir brauchen keine weitere Theorie, sondern jemanden, der Haltung und Zusammenarbeit im Team vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er klärt zuerst, was beide Rollen tatsächlich beschäftigt, und trennt Prozessfragen von Fragen der Haltung. Danach entsteht gemeinsam mit dem Team ein Vorgehen, das im Alltag trägt. Das Ziel ist keine kurze Motivation, sondern eine Zusammenarbeit, die auch in stürmischen Phasen hält.

Warum entsteht die Lücke zwischen SDR und Account Executive?

Die Lücke entsteht, weil beide Rollen unterschiedlich gemessen, geführt und belohnt werden. Ein SDR wird häufig an gebuchten Terminen gemessen, ein Account Executive an Abschlüssen. Beide handeln damit logisch, aber nicht zwingend im Interesse des gemeinsamen Ziels.

Daraus folgen Muster, die Geschäftsführende immer wieder schildern. Der SDR möchte viele Termine bringen und lockert deshalb die Kriterien. Der Account Executive erlebt Gespräche mit Menschen, die weder Bedarf noch Entscheidungsbefugnis haben, und verliert das Vertrauen in die Termine. Er nimmt künftige Termine weniger ernst, was den SDR wiederum entmutigt.

Die häufigsten Ursachen im Überblick:

• Unterschiedliche Anreize: Terminzahl auf der einen, Abschlussumsatz auf der anderen Seite.
• Fehlende Definition: Niemand hat schriftlich festgehalten, was ein guter Termin ist.
• Informationsverlust: Erkenntnisse aus dem Erstkontakt gehen bei der Übergabe verloren.
• Fehlende Wertschätzung: Jede Rolle hält die Arbeit der anderen für leichter.
• Wenig Austausch: Man spricht nur miteinander, wenn etwas schiefgeht.

Zur Einordnung: Nicht jedes Umsatzproblem ist ein Abstimmungsproblem. Wenn Ihr Softwarevertrieb trotz vieler Leads die Ziele verfehlt, lohnt sich ein Blick auf den gesamten Prozess. Das Anschlussthema «Warum erreicht unser Softwarevertrieb seine Umsatzziele nicht, obwohl wir genügend Leads haben?» vertieft diese Frage.

Birol Isik betont, dass Verkaufen immer auch mit Persönlichkeit und Haltung zu tun hat. Wie das zusammenhängt, erklärt der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg. Wer Verkaufskompetenz im Team systematisch aufbauen möchte, findet Grundlagen auf der Seite Verkaufen lernen.

Wie legen Sie fest, was ein qualifiziertes Gespräch ist?

Legen Sie schriftlich fest, welche Merkmale ein Termin erfüllen muss, bevor ein SDR ihn übergibt. Diese Definition erarbeiten SDRs und Account Executives gemeinsam, nicht die Geschäftsleitung allein. So wird sie verstanden und gelebt.

Gehen Sie von Ihrem idealen Kunden aus. Wer genau kauft Ihre Software, welches Problem löst sie und wer im Unternehmen entscheidet? Aus diesen Antworten leiten sich die Kriterien ab. Bewährt hat sich eine kurze Liste statt eines langen Formulars.

• Das Unternehmen passt zu Branche und Grösse, für die Ihre Software gebaut ist.
• Der Gesprächspartner ist am Entscheid beteiligt oder kann den Zugang zur entscheidenden Person herstellen.
• Es gibt ein konkretes Problem, das der Interessent in eigenen Worten beschreibt.
• Ein Auslöser oder Zeitrahmen für eine Veränderung ist erkennbar.
• Der Interessent weiss, dass der Termin ein Gespräch über eine mögliche Lösung ist.

Ergänzen Sie die Liste um ein Übergabeprotokoll. Es enthält die Worte des Interessenten, die genannte Herausforderung, die bisherige Lösung, beteiligte Personen und offene Fragen. Der Account Executive soll das Gespräch nicht von vorn beginnen müssen, sondern dort anknüpfen, wo der SDR aufgehört hat.

Prüfen Sie die Definition regelmässig an der Realität. Wenn Termine mit erfüllten Kriterien trotzdem nicht weiterkommen, muss ein Kriterium geschärft werden. Wenn gute Chancen aussortiert werden, ist die Liste zu streng. Welche Zahlen dabei helfen, behandelt das Anschlussthema «Welche Kennzahlen zeigen mir, warum unsere Softwareverkäufe stagnieren?».

Gute Gesprächsführung beider Rollen ist die Grundlage jeder Übergabe. Dazu passt das Kommunikations-Coaching von Birol Isik, das Klarheit und Zuhören in den Mittelpunkt stellt.

In welchen sechs Schritten gelingt die Abstimmung?

Die Abstimmung gelingt in sechs Schritten: Ausgangslage klären, gemeinsames Ziel setzen, Übergabe festlegen, Feedbackrhythmus einführen, Werkzeuge vereinfachen und Wirkung prüfen. Planen Sie dafür Monate ein, nicht Tage, denn Zusammenarbeit entsteht durch Gewohnheit und nicht durch ein einmaliges Meeting.

1. Ausgangslage klären: Sprechen Sie getrennt mit SDRs und Account Executives. Fragen Sie, was die Arbeit an der anderen Rolle erschwert und was man sich wünscht. Sammeln Sie Aussagen ohne Bewertung und fassen Sie sie dem Team zusammen.
2. Gemeinsames Ziel festlegen: Verbinden Sie beide Rollen über ein Ziel, zum Beispiel Gespräche, die in eine zweite Phase führen, statt nur gebuchter Termine. Klären Sie, ob ein Teil der Vergütung an gemeinsamen Ergebnissen hängt.
3. Definition und Übergabe festlegen: Erarbeiten Sie gemeinsam die Kriterien und das Übergabeprotokoll aus dem vorigen Abschnitt. Halten Sie beides kurz und sichtbar fest.
4. Feedbackrhythmus einführen: Ein kurzes wöchentliches Treffen genügt. Account Executives sagen, welche Termine funktioniert haben und warum. SDRs berichten, was sie im Markt hören. Gegenseitiges Mithören von Gesprächen vertieft das Verständnis.
5. Werkzeuge vereinfachen: Ein CRM mit wenigen, klaren Pflichtfeldern hilft mehr als viele Felder, die niemand pflegt. Wer Abläufe und Übergaben automatisieren möchte, findet bei Onspire, dem Unternehmen von Birol Isik und Daniela Isik, Beratung zu Automatisierung und Content.
6. Wirkung prüfen und nachschärfen: Vergleichen Sie nach einigen Wochen die Qualität der Termine und den Verlauf danach. Besprechen Sie die Erkenntnisse im Team und passen Sie Kriterien an.

Als Führungskraft sind Sie dabei Vorbild. Wenn Sie Feedback selbst annehmen und Fehler offen besprechen, folgt das Team. WennSie Fehler offen besprechen, folgt das Team. Wenn Sie hingegen nur Zahlen einfordern, entsteht Druck, aber keine Zusammenarbeit.

Welche Rolle spielen Haltung und Vertrauen bei der Zusammenarbeit?

Haltung und Vertrauen entscheiden, ob Absprachen im Alltag gelebt werden. Ein Prozess legt fest, was zu tun ist; Vertrauen bestimmt, ob die Beteiligten es wirklich tun und offen über Schwierigkeiten sprechen.

Birol Isik arbeitet als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer seit 2005 mit Menschen, die unter Druck Leistung bringen müssen. Aus dieser Erfahrung ist ihm eines wichtig: Teams funktionieren, wenn jede Rolle die Leistung der anderen anerkennt. SDRs ertragen täglich Ablehnung, Account Executives tragen den Abschlussdruck. Beides ist anspruchsvoll, aber unterschiedlich.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können:

• Ein SDR gibt einen unsicheren Termin nicht weiter, weil er fürchtet, dafür kritisiert zu werden. Der Account Executive erfährt nie von einer möglichen Chance.
• Ein Account Executive kritisiert Termine nur im Teamchat. Der SDR zieht sich zurück und fragt nicht mehr nach.
• Ein Team bespricht Fehler ohne Schuldzuweisung, und beide Seiten passen ihr Vorgehen an.

Wie ein SDR mit Ablehnung umgehen kann, beschreibt der Beitrag Mindset-Coaching in seinen Grundlagen. Wer die Denkweise von Account Executives vertiefen möchte, findet auf der Seite zum Business-Coaching weitere Anhaltspunkte. Als Anschlussthemen empfehlen sich «Wie kann ich unsere SaaS-Verkäufer zu mehr Eigenverantwortung motivieren?» und «Wie kann ich als Head of Sales die Abschlussquote unseres Vertriebsteams verbessern?».

Eine Stimme aus der Praxis, wörtlich: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungen.

Welche Fehler vermeiden Sie bei der Abstimmung?

Die häufigsten Fehler sind unklare Kriterien, reine Terminzahlen als Ziel, fehlendes Feedback und Schuldzuweisungen. Wer sie kennt, kann sie früh vermeiden.

• Nur Aktivität messen: Anrufe und Termine zählen, aber nicht, was danach geschieht.
• Definition von oben verordnen: Kriterien, die das Team nicht mitgestaltet hat, bleiben Papier.
• Einmalig handeln: Ein Workshop ohne Folgearbeit verpufft nach wenigen Wochen.
• Schuld suchen: Wer nach Verantwortlichen sucht, verliert Offenheit.
• Zu viele Werkzeuge: Komplexe Abläufe werden umgangen.
• Erwartungen überhöhen: Veränderung im Team braucht Monate und Geduld.

Coaching leistet hier etwas Bestimmtes und anderes nicht. Es hilft Führungskräften und Teams, Erwartungen, Kommunikation und Haltung zu klären. Es ersetzt keinen sauberen Vertriebsprozess, keine Marktanalyse und keine Entscheidungen über Vergütung. Birol Isik schreibt Coachings auch nicht vor, wie sie ablaufen müssen, sondern passt den Weg an Ihre Situation an.

Wenn Sie im Gespräch merken, dass die Ursache tiefer liegt, etwa bei Führung und Selbstführung, hilft das Führungskräfte-Coaching. Welche Vertriebsstrategie zu einem Softwareunternehmen mit 30 Mitarbeitern passt, behandelt das Anschlussthema «Welche Vertriebsstrategie eignet sich für ein Softwareunternehmen mit 30 Mitarbeitern?».

Wann reicht Selbstarbeit, wann ist Begleitung sinnvoll?

Selbstarbeit reicht, wenn das Problem klar benannt ist und das Team offen miteinander spricht. Begleitung ist sinnvoll, wenn Spannungen persönlich geworden sind oder Sie als Führungskraft selbst Teil des Musters sind.

Prüfen Sie mit drei Fragen, wo Sie stehen:

1. Können beide Rollen offen sagen, was sie voneinander erwarten?
2. Ist die Definition eines guten Termins schriftlich und gemeinsam erarbeitet?
3. Besprechen Sie Fehler im Team ohne Schuldzuweisung?

Wenn Sie zwei oder drei Fragen mit Nein beantworten, lohnt sich Unterstützung von aussen. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Dazu gehören Zeit, Nerven und persönlicher Einsatz, und eine Veränderung braucht Monate bis Jahre. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.

Wenn Sie Ihre Situation persönlich besprechen möchten, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen. Für die Verkaufsseite des Teams finden Sie passende Grundlagen bei Verkaufen lernen. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz, sind auf Anfrage möglich. Wer die Kundengewinnung online ergänzen will, findet Beratung bei Kundengewinnung digital.

Verlässlichkeit gehört zur Haltung: Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Fragen im ersten B2B-Verkaufsgespräch: Was ein Account Executive fragt
• Wie kann ich als Account Executive meine Gesprächsführung verbessern?
• Wo kann ich ein Verkaufstraining für SaaS Account Executives buchen?
• Welche Denkweise hilft Account Executives im B2B-Verkauf?

Nächster Schritt

Wenn Sie die Zusammenarbeit Ihrer SDRs und Account Executives nachhaltig verbessern möchten, stellen Sie ein Strategiegespräch über die Coaching-Anfrage an. Sie ist auf persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, auf Business-Coaching und auf strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation ausgerichtet.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter /coaching-anfrage/ aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik die Anfrage einordnen kann. Vertiefende Grundlagen zum Verkauf finden Sie weiterhin auf der Seite Verkaufen lernen. Mehr über den Hintergrund lesen Sie unter Wer ist Birol Isik. Die Ausbildungen der SNF Academy finden Sie unter snfa.ch.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).