Quelle: birolisik.chFinanzberater, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen möchten, fahren mit einer beziehungsorientierten Verkaufsstrategie am besten: Sie klären zuerst Situation und Ziel der Kundschaft, empfehlen erst danach, halten den Kontakt über Jahre und überlassen die Entscheidung den Kundinnen und Kunden. Birol Isik ergänzt: Die Haltung trägt die Methode.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Führungskräfte und Beratende im Finanzbereich im Gespräch häufig:
- «Wir wollen nicht nur Abschlüsse, sondern Kunden, die uns über Jahre treu bleiben.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
- «Wir wissen nicht, ob unsere Verkaufsstrategie noch zu informierten Kunden passt.»
Birol Isik bringt Klarheit. Als Praktiker und Mindset Coach ordnet er mit Ihnen zuerst, welche Strategie zu Ihrer Rolle passt. Danach zeigt er, wie Sie diese Strategie auch unter Druck umsetzen. Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und seit 2005 in der Praxis tätig. Diesen Blick bringt er auch in die Frage ein, wie Beratende Beziehungen aufbauen, die halten.
Was bedeutet eine beziehungsorientierte Verkaufsstrategie?
Eine beziehungsorientierte Verkaufsstrategie richtet Gespräch und Kontakt auf die Lebenssituation der Kundschaft aus, nicht auf das einzelne Produkt. Der Abschluss ist dabei die Folge guter Beratung, nicht ihr Ziel.
Im Alltag besteht sie aus fünf Schritten:
- Situation und Ziele der Kundschaft verstehen.
- Offen sagen, was Sie anbieten können und was nicht.
- Bedarfsgerecht und verständlich empfehlen.
- Die Entscheidung bewusst bei den Kundinnen und Kunden lassen.
- Nach dem Abschluss in einem festen Rhythmus ansprechbar bleiben.
Wie Sie den Bedarf im Gespräch erfassen, zeigt der Beitrag zu Gesprächstechniken, um den Finanzbedarf von Kunden zu verstehen. Weitere Bedürfnisse erkennen Sie mit den Hinweisen zum zusätzlichen Beratungsbedarf.
Welche Verkaufsstrategien stehen im Vergleich zur Wahl?
In der Finanzberatung begegnen Ihnen drei Grundansätze: produktorientiert, abschlussorientiert und beziehungsorientiert. Nur der dritte ist auf Wiederkehr und Empfehlungen ausgelegt.
- Produktorientiert: Der Einstieg erfolgt über ein Angebot. Das ist schnell, passt aber oft nicht zur Situation der Kundschaft.
- Abschlussorientiert: Das Gespräch zielt auf den Vertrag. Das bringt kurzfristig Zahlen, kann aber Druck erzeugen und Vertrauen kosten.
- Beziehungsorientiert: Bedarf und Vertrauen kommen zuerst. Das braucht mehr Geduld, schafft aber Folgegeschäft und Weiterempfehlungen.
Die Ansätze schliessen sich nicht aus. Auch beziehungsorientiert Beratende schliessen ab, nur in einer anderen Reihenfolge. Warum Kundschaft trotz guter Beratung zögert, beleuchtet der Artikel Warum entscheiden sich Bankkunden trotz guter Beratung nicht?.
Welche Kriterien helfen bei der Entscheidung für eine Strategie?
Eine Strategie eignet sich, wenn sie sechs Kriterien erfüllt: Bedarf vor Produkt, Transparenz, langer Zeithorizont, Entscheidungsfreiheit, fester Kontaktrhythmus und Passung zu Ihrer Persönlichkeit.
Prüfen Sie jede Strategie anhand dieser Fragen:
- Beginnt sie mit Fragen statt mit Argumenten?
- Machen Sie Ihre Rolle, Ihre Grenzen und die Rahmenbedingungen offen sichtbar?
- Misst sie Erfolg auch an Wiederkehr und Empfehlungen?
- Lässt sie der Kundschaft Zeit?
- Haben Sie einen Rhythmus für Kontakte nach dem Abschluss?
- Können Sie dahinterstehen, auch an einem schwierigen Tag?
Das letzte Kriterium wird am häufigsten unterschätzt. Eine Methode, die Sie innerlich nicht tragen, spüren Kundinnen und Kunden sofort. Mehr dazu im Beitrag Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?.
Welche Beispiele aus der Praxis zeigen den Unterschied?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie unterschiedlich dasselbe Gespräch verlaufen kann.
Beispiel 1: Ein Berater erklärt einem Ehepaar sofort ein Vorsorgeprodukt. Das Paar nickt, meldet sich aber nie wieder. Ein anderer Berater fragt zuerst nach Lebensplänen und Sorgen. Das Paar kommt nach zwei Jahren mit einer neuen Frage zurück.
Beispiel 2: Eine Beraterin meldet sich nach dem Abschluss nur, wenn ein neues Angebot ansteht. Die Kundschaft fühlt sich als Zielgruppe. Ein fester Termin im Jahr ohne Verkaufsabsicht verändert diese Wahrnehmung deutlich.
Beispiel 3: Eine skeptische Kundin fragt nach den Interessen der Bank. Der Berater benennt offen seine Rolle und die Grenzen seiner Beratung. Die Skepsis sinkt, weil sich ehrliche Antworten nachprüfen lassen. Vertiefen können Sie das im Beitrag zum Vertrauensaufbau trotz Bankenskepsis.
Welche Einwände gegen eine beziehungsorientierte Strategie gibt es?
Die häufigsten Einwände sind berechtigt und verdienen ehrliche Antworten statt Beschwichtigung.
- «Das dauert zu lange.» Ja, Beziehungen wachsen über Monate und Jahre. Dafür entstehen Wiederkehr und Empfehlungen, die jede Kaltakquise ersparen.
- «Mein Arbeitgeber gibt Ziele und Produkte vor.» Der Rahmen bleibt bestehen. Zuhören, Fragen, Erklären und Nachfassen liegen meist bei Ihnen. Offene Zielkonflikte klären Sie mit Ihrer Führungskraft.
- «Die Vorgaben der Regulierung lassen keinen Spielraum.» Vorgaben wie das FIDLEG setzen einen Rahmen für Information und Angemessenheit. Wie Sie Beziehung und Gespräch gestalten, bleibt Ihre Aufgabe. Details klären Sie mit Ihrer Compliance.
- «Meine Kundschaft will nur online bankieren.» Dann braucht es einen konkreten Anlass für ein Gespräch. Das ist ein eigenes Anschlussthema.
Auch der Umgang mit dem Preis gehört dazu, wie Sie Ihre Leistungen verkaufen, ohne nur über den Preis zu argumentieren. Beide Themen vertieft Birol Isik in eigenen Beiträgen.
Warum entscheidet die Haltung unter Druck?
Unter Druck greifen die meisten Menschen auf alte Muster zurück, auch wenn sie bessere Methoden kennen. Deshalb arbeitet Birol Isik als Mindset Coach zuerst an Haltung und Selbstführung und erst danach an Technik.
Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommt: Ein Berater kennt die richtigen Fragen, überspringt sie aber, sobald ein Quartalsziel näher rückt. Das Wissen fehlt nicht, es fehlt die innere Ruhe, beim Gespräch zu bleiben. Mehr zu diesem Fundament finden Sie unter mentale Stärke aufbauen und im Angebot Mindset-Coaching.
Wie Verkaufen, Haltung und Kommunikation zusammenhängen, ordnet die Seite Verkaufen lernen von Birol Isik ein. Die Kommunikation selbst, etwa für stärkere Kundenbindung, vertieft das Kommunikations-Coaching.
Wie gehen Sie konkret vor, um Ihre Strategie zu wählen?
Sie wählen Ihre Strategie am besten in sechs Schritten, die sich auch ohne Coaching umsetzen lassen.
- Beschreiben Sie Ihre drei letzten Kundengespräche: Womit begannen Sie, womit endeten Sie?
- Bewerten Sie diese Gespräche anhand der sechs Kriterien.
- Wählen Sie ein Kriterium, das Sie in den nächsten drei Monaten verbessern wollen.
- Legen Sie einen festen Kontaktrhythmus für Ihre wichtigsten Kundinnen und Kunden fest.
- Notieren Sie nach jedem Gespräch, was Sie verstanden haben und was offen blieb.
- Besprechen Sie nach drei Monaten, was sich verändert hat, mit einer Vertrauensperson oder im Coaching.
Wer dabei wiederholt an denselben inneren Mustern scheitert, findet im Verkaufen lernen mit Birol Isik einen Weg, die Haltung zu klären. Ein Teilnehmer der Business Masterclass beschreibt es so:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy, gegründet von Birol Isik, zeigt auf snfa.ch, wie er Wissen praxisnah vermittelt. Daniela Isik begleitet Kommunikation und Coaching auf danielaisik.ch.
Was leistet Coaching, und was leistet es nicht?
Coaching bei Birol Isik stärkt Haltung, Selbstführung und Kommunikation. Es ersetzt weder Fachwissen noch Compliance und verspricht keine schnellen Ergebnisse.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis. Ergänzend zeigt Onspire, wie Sie digital sichtbar werden. Das Executive Coaching richtet sich an Führungspersonen.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Wie verbessere ich meine Verkaufskompetenz in der Finanzberatung?
- Gesprächstechniken: Finanzbedarf von Kunden verstehen
- Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?
- Kann ich im Private Banking langfristige Kundenbeziehungen aufbauen?
Nächster Schritt: Coaching-Anfrage
Wenn Sie Ihre Haltung im Verkauf klären und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen möchten, stellen Sie Ihre Coaching-Anfrage. Das Angebot umfasst persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung.
So läuft es ab: Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget fragt das Formular ab, damit er Ihre Anfrage einordnen kann.
Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie genannt. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder zu Resilienz.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
