Quelle: birolisik.chWarum funktioniert meine bisherige Verkaufsstrategie im Versicherungsvertrieb nicht mehr? Meist liegt es nicht an Ihrer Leistung, sondern an veränderten Kundinnen und Kunden: Sie informieren sich vorab online, vergleichen selbst und erwarten Beratung statt Produktpräsentation. Wer weiter auf Überzeugen und Druck setzt, verliert Vertrauen. Entscheidend sind Haltung, Gesprächsführung und ein klarer neuer Weg.
Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf und in der Veränderung. Dieser Artikel ordnet ein, was sich im Schweizer Versicherungsvertrieb verändert hat, welche Muster bremsen und wie Sie Ihre Strategie neu ausrichten. Er ersetzt keine Beratung im Einzelfall, gibt aber Orientierung. Wer das Verkaufen grundsätzlich neu lernen möchte, findet auf der Seite Verkaufen lernen den passenden Einstieg.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Führungskräfte und Beratende im Gespräch immer wieder:
- «Früher hat es gereicht, anzurufen und einen Termin zu vereinbaren. Heute kommt kaum noch jemand mit.»
- «Die Kundschaft kennt die Prämien schon, bevor ich überhaupt etwas erklärt habe.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Markt, Methode und Haltung betrifft. Dann arbeitet er dort, wo die Wirkung im Gespräch tatsächlich entsteht. Das sind typische Anliegen aus der Praxis, keine Aussagen einzelner Personen.
Was hat sich im Versicherungsvertrieb verändert?
Kundinnen und Kunden informieren sich heute vor dem ersten Gespräch selbst, vergleichen online und erwarten eine persönliche Einordnung statt einer Produktpräsentation. Damit verschiebt sich Ihre Rolle von der Informationsquelle zur Vertrauensperson.
Auch in der Schweiz sind Prämien und Leistungen mit wenigen Klicks sichtbar. Der reine Informationsvorsprung, der früher Termine und Abschlüsse getragen hat, ist damit weggefallen. Was bleibt, ist Ihre Fähigkeit, Situationen zu verstehen, Risiken verständlich einzuordnen und ehrlich zu beraten.
Die gleiche Entwicklung betrifft viele Branchen. Einen Überblick, wie sich Unternehmen in der Schweiz verändern, bietet der Beitrag Digitale Transformation: Beispiele aus Schweizer Unternehmen. Wer Kundinnen und Kunden online ernst nimmt, findet Anschluss auch über Kundengewinnung digital, die Beratung zur digitalen Kundengewinnung.
Welche Muster bremsen Ihre bisherige Strategie?
Meist sind es wiederkehrende Gewohnheiten, die früher funktioniert haben und heute Vertrauen kosten. Diese Muster zeigen sich in der Praxis besonders häufig:
- Produktfokus: Sie erklären Leistungen, bevor Sie die Lebenssituation verstanden haben.
- Abschlussdruck: Sie steuern das Gespräch auf ein Ja zu und überhören Zögern.
- Erschöpftes Netzwerk: Sie sprechen immer wieder dieselben Kontakte an.
- Innere Unsicherheit: Sie weichen Einwänden und dem Thema Preis aus.
- Vernachlässigte Bestandskunden: Sie jagen Neukunden und pflegen bestehende Beziehungen zu wenig.
Mehrere dieser Muster hängen zusammen. Wer unsicher ist, drückt stärker auf den Abschluss. Das wirkt auf das Gegenüber schnell aufdringlich. Zu diesen Fehlern gibt es einen eigenen Beitrag über Versicherungsberater bei Vorsorgelösungen. Das Thema Unsicherheit behandelt ergänzend der Beitrag Ängste überwinden: 6 Schritte und wann Hilfe nötig ist.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen, wie ein altes Muster ein gutes Gespräch kippen lässt. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.
Das Gespräch endet beim Preis
Eine Beraterin präsentiert ein Vorsorgekonzept, die Kundin zeigt einen Online-Vergleich und fragt nur nach der Prämie. Hier fehlt oft die vorgelagerte Frage, was der Person in ihrer Situation wirklich wichtig ist. Ohne diese Klärung bleibt nur der Preis als Massstab.
Der Termin kommt gar nicht zustande
Ein Berater ruft Kontakte an und hört regelmässig «Ich melde mich». Häufig wirkt der Einstieg wie eine Verkaufsabsicht. Ein Gesprächsangebot, das erst zuhört und Orientierung schenkt, erzeugt meist weniger Abwehr. Dazu passt der Beitrag über Neukunden ohne Kaltakquise.
Der Bestand liegt brach
Ein Vermittler betreut seit Jahren dieselben Haushalte, doch Lebensereignisse wie Umzug, Kinder oder Selbständigkeit werden nicht angesprochen. Wie Sie bestehende Beziehungen vertiefen, zeigt sinngemäss der Beitrag Bestandskunden ausbauen als Account Manager.
Wie richten Sie Ihre Verkaufsstrategie neu aus?
Sie richten Ihre Strategie neu aus, indem Sie zuerst die Ursache klären und dann Haltung, Gesprächsführung und Kundenbeziehungen schrittweise anpassen. Diese sechs Schritte haben sich in der Praxis bewährt:
- Bestandsaufnahme: Notieren Sie zehn letzte Gespräche und markieren Sie, wo sie kippten.
- Ursache bestimmen: Prüfen Sie, ob Markt, Methode oder Haltung der Hauptgrund ist.
- Fragen vor Lösungen: Starten Sie mit Fragen zur Lebenssituation, bevor Sie Produkte nennen. Der Beitrag über Fragen im Erstgespräch vertieft das.
- Einwände zulassen: Betrachten Sie Zögern als Information, nicht als Hindernis.
- Beziehungen pflegen: Planen Sie feste Zeiten für Bestandskunden und für das Bitten um Empfehlungen.
- Regelmässig überprüfen: Werten Sie Ihre Gespräche alle paar Wochen erneut aus und passen Sie an.
Besonders der dritte Schritt verlangt innere Ruhe. Wer das Verkaufen strukturiert aufbauen will, findet auf Verkaufen lernen den Überblick, und der Beitrag Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb ergänzt ihn praxisnah. Anschlussthemen sind die Frage, wie Sie Kundenbedürfnisse besser erkennen, und wie Sie Umsatz steigern, ohne mehr Stunden zu arbeiten.
Was leistet Coaching bei diesem Thema und was nicht?
Coaching unterstützt Sie bei Haltung, Kommunikation und Verkaufsverhalten. Es ersetzt weder Produktwissen noch Weiterbildung, rechtliche Vorgaben oder die Arbeit an Ihren Zahlen.
Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Praxis. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht oder bestimmte Umsätze verspricht er nicht, und den Ablauf eines Coachings schreibt er nie vor.
Eine Stimme aus den Erfahrungsberichten: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Eindrücke finden Sie unter Erfahrungen. Passende Angebote sind Mindset-Coaching, Business-Coaching und Kommunikations-Coaching.
Hinter dem Wissen steht ein Netzwerk: Birol Isik gründete die SNF Academy und ist Mitgründer von Onspire, gemeinsam mit Daniela Isik, die über danielaisik.ch Coaching und Kommunikation anbietet. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Versicherungskunden gewinnen ohne aggressive Verkaufsmethoden
- Verkaufskompetenzen für Versicherungsberater: Was zählt
- Rolle der Verkaufspsychologie bei Versicherungen
- Praxisorientiertes Verkaufstraining für Versicherungsberater
Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage
Wenn Sie klären möchten, warum Ihre bisherige Strategie nicht mehr trägt, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich, und bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann.
Zur Auswahl stehen persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung sowie Business-Coaching. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten zu Verkauf und Mindset möglich. Mehr zum Ansatz lesen Sie unter Wer ist Birol Isik.
Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Ihr Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Wenn Sie bereit sind, in den Prozess zu investieren, starten Sie mit der Coaching-Anfrage und der Seite Verkaufen lernen als Orientierung.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
