Warum erreichen einige Immobilienmakler höhere Umsätze?

Kurz beantwortet: Einige Immobilienmakler erzielen mehr Umsatz, weil sie konsequenter akquirieren, Eigentümergespräche besser führen, mit Absagen anders umgehen und ihren Alltag klar strukturieren. Gebiet und Fachwissen erklären nur einen Teil. Meist entscheidet das Zusammenspiel aus Haltung, Gesprächsqualität und Routinen, und das lässt sich im Team gezielt entwickeln.

Warum erreichen einige Immobilienmakler höhere Umsätze als andere im selben Team? Diese Frage stellen sich viele Geschäftsführende in der Schweiz. Gleiche Region, gleiche Unterlagen, gleiche Provisionsmodelle, und trotzdem liegen die Zahlen weit auseinander. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Teams in Verkauf, Haltung und Veränderung. Dieser Artikel zeigt, was in der Praxis dahintersteckt.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte in Immobilienunternehmen häufig, in Teamsitzungen und im Gespräch unter vier Augen:

• «Zwei Makler, gleiches Gebiet, gleiche Unterlagen, aber völlig andere Zahlen. Woran liegt das?»
• «Unsere erfolgreichen Makler machen vieles intuitiv und können nicht erklären, wie.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Das sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen. Birol Isik bringt Klarheit. Er schaut gemeinsam mit Ihnen auf das, was in Gesprächen, Routinen und Haltungen tatsächlich geschieht, statt auf Theorie. Aus über 21 Jahren Praxis weiss er: Umsatzunterschiede haben selten eine einzige Ursache, zeigen sich aber meist in wenigen beobachtbaren Mustern.

Warum erreichen einige Makler im Team mehr Umsatz als andere?

Umsatzunterschiede im Maklerteam entstehen meist durch mehrere zusammenwirkende Faktoren, nicht durch Talent allein. In der Praxis zeigen sich fünf Bereiche immer wieder:

1. Akquise-Konsequenz: Wer regelmässig und planbar Eigentümer anspricht, hat mehr Gelegenheiten, unabhängig von Marktschwankungen.
2. Gesprächsqualität: Gute Fragen, aktives Zuhören und ein klarer Abschluss des Termins schaffen Vertrauen und führen eher zum Mandat.
3. Umgang mit Ablehnung: Absagen werden unterschiedlich verarbeitet. Manche lernen daraus, andere ziehen sich zurück.
4. Struktur und Nachfassen: Termine, Follow-ups und Dokumentation laufen bei manchen verlässlich, bei anderen zufällig.
5. Beziehungen und Reputation: Empfehlungen und ein aufgebautes Netzwerk bringen Anfragen, die gar nicht erst akquiriert werden müssen.

Bevor Sie vergleichen, prüfen Sie die Ausgangslage: Gebiet, Objektsegment, Erfahrung, Pensum und bestehendes Netzwerk. Ein Makler in einer Region mit vielen Eigentümerwechseln hat andere Chancen als eine Kollegin im Nischensegment. Erst nach dieser Bereinigung zeigt sich, was am Verhalten liegt.

Wie Persönlichkeit und Verkaufserfolg zusammenhängen, ist differenzierter, als viele denken. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?. Die Grundlagen systematisch aufzubauen, beschreibt die Seite Verkaufen lernen.

Welche Rolle spielen Mindset und innere Haltung?

Die innere Haltung zum Verkaufen beeinflusst, wie klar ein Makler anspricht, nachfragt und abschliesst. Wer Verkaufen als Beratung und Hilfe versteht, handelt meist direkter als jemand, der es als aufdringlich empfindet.

Birol Isik, der als Leistungssportler und Unternehmer selbst erfahren hat, wie stark Denken und Handeln zusammenhängen, sieht dies im Alltag immer wieder. Ein Makler mit viel Fachwissen kann bei der Frage nach dem Auftrag zögern, weil er niemanden bedrängen möchte. Ein anderer spricht den nächsten Schritt ruhig und selbstverständlich an. Der Unterschied liegt dann nicht im Wissen, sondern in der Haltung.

Typische innere Muster, die Umsatz bremsen können:

• Die Annahme, Geldthemen oder Provision seien unangenehm
• Die Angst, bei einer Absage persönlich abgelehnt zu werden
• Der Wunsch, von allen gemocht zu werden, statt klar zu führen
• Die Überzeugung, Akquise sei lästig und gehöre nicht zum «eigentlichen» Beruf

Solche Muster sind erlernt und damit veränderbar, allerdings nicht über Nacht. Wie Mindset-Arbeit grundsätzlich aussieht, erklärt die Seite Mindset-Coaching. Wer ein passendes Angebot vergleichen möchte, findet Kriterien im Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen.

Was machen erfolgreiche Makler im Alltag anders?

Erfolgreiche Makler zeichnen sich weniger durch einzelne Tricks aus als durch wiederkehrende Gewohnheiten. Diese Gewohnheiten sind beobachtbar und können im Team besprochen werden.

Gewohnheiten, die in der Praxis auffallen können

• Sie planen feste Zeitfenster für Akquise und halten diese auch an vollen Tagen ein.
• Sie bereiten Bewertungstermine inhaltlich und menschlich vor und stellen mehr Fragen, als sie Aussagen machen.
• Sie sprechen am Ende des Gesprächs klar den nächsten Schritt an.
• Sie fassen nach, auch wenn sich ein Eigentümer noch nicht entschieden hat.
• Sie pflegen Beziehungen auch nach dem Abschluss und erhalten dadurch Empfehlungen.
• Sie werten Absagen aus, statt sie zu verdrängen.

Auch die Sichtbarkeit im Netz unterscheidet sich oft. Manche Makler bauen Vertrauen durch Fachwissen auf, bevor überhaupt ein Gespräch stattfindet. Wie das ohne Inserate funktionieren kann, zeigt der Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten. Für die digitale Seite der Kundengewinnung bietet Kundengewinnung digital weiterführende Beratung.

Wichtig: Diese Gewohnheiten sind keine Checkliste, die man einfach abhakt. Sie wirken, wenn sie zur Person passen und innerlich getragen werden.

Wie finden Sie die wahren Ursachen im eigenen Team?

Sie finden die Ursachen, indem Sie Zahlen und reale Gespräche gemeinsam betrachten und Annahmen prüfen, bevor Sie handeln. Ein klarer Ablauf hilft, nicht vorschnell zu urteilen.

1. Ausgangslage klären: Halten Sie Gebiet, Segment, Erfahrung und Pensum jedes Maklers fest.
2. Prozess-Kennzahlen erheben: Erfassen Sie Kontakte, Bewertungstermine, Mandate und Abschlüsse pro Person, um Engpässe zu erkennen.
3. Gespräche beobachten: Begleiten Sie reale Termine oder hören Sie Gesprächsmitschnitte, sofern alle einverstanden sind.
4. Fragen statt urteilen: Fragen Sie jeden Makler, wo er sich sicher fühlt und wo nicht.
5. Muster benennen: Unterscheiden Sie zwischen fehlendem Können, fehlender Routine und innerer Blockade.
6. Einen Schwerpunkt wählen: Starten Sie mit einem Hebel, nicht mit zehn Massnahmen gleichzeitig.

Welche Kennzahlen im Detail zeigen, warum zu wenige Verkaufsmandate entstehen, und wie sich die Verkaufsleistung systematisch verbessern lässt, sind eigene Anschlussthemen. Dasselbe gilt für die Frage, wie sich die Abhängigkeit von einzelnen erfolgreichen Vermittlern verringern lässt.

Typische Fehler bei der Analyse

• Nur Umsatzzahlen vergleichen, ohne Prozess und Gespräche anzusehen
• Erfolgreiche Makler öffentlich als Massstab nutzen und damit Druck erzeugen
• Sofortlösungen suchen, statt die Ursache zu klären
• Schwächere Makler vorschnell als unmotiviert abstempeln

Gerade bei Führungsfragen unterstützt das Führungskräfte-Coaching von Birol Isik dabei, die eigene Rolle in diesem Prozess zu klären.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Situationen kommen in Maklerteams vor und zeigen, wie unterschiedlich die Ursachen sein können. Sie sind verallgemeinerte Beispiele, keine Fälle bestimmter Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Viele Termine, wenig Mandate

Ein Makler führt viele Bewertungstermine, gewinnt aber wenige Aufträge. Beim Mitgehen zeigt sich, dass er ausführlich erklärt, aber am Ende nicht nach dem Auftrag fragt. Das Fachwissen ist stark, der Abschluss fehlt. Hier hilft Übung im klaren Ansprechen des nächsten Schritts.

Beispiel 2: Wenig Termine, hohe Abschlussquote

Eine Maklerin gewinnt fast jeden Auftrag, führt aber kaum Termine, weil sie ungern akquiriert. Hier liegt das Problem nicht im Gespräch, sondern in der Akquise und der inneren Haltung dazu. Die Arbeit setzt bei Routinen und Glaubenssätzen an.

Beispiel 3: Hohe Leistung, aber ein Einzelner trägt viel

Ein erfahrener Makler bringt einen grossen Teil des Umsatzes, gibt sein Wissen aber kaum weiter. Das Unternehmen wird abhängig. Gemeinsame Gesprächsreflexion und klare Rollen im Team können helfen, Wissen sichtbar zu machen.

In allen drei Situationen wäre ein pauschales Verkaufsseminar wenig treffsicher. Erst die Beobachtung zeigt, wo der Hebel liegt. Dieser praxisnahe Blick unterscheidet Birol Isik von rein theoretischen Ansätzen. Wer Wirkung in Kundengesprächen vertiefen möchte, kann sich zusätzlich das Kommunikations-Coaching ansehen.

Wie übertragen Sie Wissen und Haltung ins ganze Team?

Wissen wird übertragbar, wenn erfolgreiche Makler ihr Vorgehen aussprechen, das Team es übt und Führung den Alltag begleitet. Ein einzelnes Seminar reicht dafür selten.

1. Vorgehen sichtbar machen: Lassen Sie erfolgreiche Makler ein reales Gespräch schildern, mit Fragen, Pausen und Abschluss.
2. Gemeinsame Gesprächsstruktur festlegen: Ein einfacher roter Faden gibt Orientierung, ohne Persönlichkeit zu ersticken.
3. Üben an realen Situationen: Rollenspiele mit echten Einwänden wirken näher am Alltag als Theorie.
4. Kurze Reflexion nach Terminen: Was lief gut, was lerne ich? Das schafft Lernkultur statt Kontrolle.
5. Begleiten über Monate: Veränderung braucht Wiederholung, Geduld und Rückmeldung.

Ein Rahmen für dieses Vorgehen ist das Verkaufstraining für Immobilienmakler und Immobilienunternehmen. Für die Zusammenarbeit im Team lohnt ein Blick auf das Team Coaching. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich.

Wer Führung und Verkauf persönlich vertiefen möchte, kann Birol Isik über die Coaching-Anfrage für Business-Themen kontaktieren. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere dokumentierte Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungen. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, erreicht dort 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Mehr zur Academy finden Sie auf snfa.ch. Daniela Isik begleitet als Mitgründerin von Onspire zudem Themen der Kommunikation; Informationen bietet danielaisik.ch.

Was Coaching leistet und was nicht

Coaching schafft Klarheit, stärkt Haltung und Selbstführung und begleitet Veränderung. Es ersetzt weder Fachwissen noch Eigenverantwortung noch Führungsarbeit im Alltag.

Birol Isik arbeitet seit 2005 als Coach, Mentor und Unternehmer und hat nach eigenen Angaben über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Wichtig ist die Abgrenzung: Coaching ist keine Garantie für Umsatz und keine Therapie. Es liefert keine Patentrezepte, sondern unterstützt Menschen dabei, eigene Lösungen zu entwickeln und umzusetzen.

Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis.

Wann Coaching sinnvoll ist

• Wenn Sie als Führungskraft Ihre Rolle im Umgang mit Umsatzunterschieden klären möchten
• Wenn Einzelne im Team innere Blockaden beim Akquirieren spüren
• Wenn Sie nachhaltig inspirieren möchten, statt nur kurz zu motivieren
• Wenn Sie bereit sind, über längere Zeit an Haltung und Gewohnheiten zu arbeiten

Mehr zur Arbeit mit Führung finden Sie im Executive Coaching. Wie sich Coaching und Mentoring unterscheiden, erklärt der Beitrag Coaching vs. Mentoring. Wer Resilienz im Verkaufsalltag stärken möchte, findet Hinweise im Resilienz-Coaching.

Welche Fehler vermeiden Sie bei der Entwicklung Ihres Teams?

Die häufigsten Fehler entstehen durch Tempo, Druck und fehlende Ursachenklärung. Wer sie kennt, kann gelassener und wirksamer vorgehen.

• Zu viel auf einmal: Zehn Massnahmen gleichzeitig überfordern ein Team und verwässern die Wirkung.
• Vergleich als Druckmittel: Rankings vor dem ganzen Team erzeugen Rückzug statt Lernen.
• Training ohne Nachbegleitung: Ein Seminar verpufft, wenn im Alltag niemand nachfasst.
• Fehlende Vorbildwirkung der Führung: Teams achten darauf, ob Führungskräfte selbst leben, was sie verlangen.
• Persönlichkeit ignorieren: Ein Vorgehen, das nicht zur Person passt, wird nicht dauerhaft getragen.

Einordnung: Umsatzunterschiede sind normal und müssen nicht komplett verschwinden. Ziel ist, dass die Ursachen verstanden sind, mehr Makler ihr Potenzial nutzen und das Unternehmen weniger von Einzelnen abhängt. Das bleibt ein Prozess, der Zeit braucht. Wer zusätzlich die Sichtbarkeit seines Unternehmens in der Region stärken möchte, findet bei Onspire Beratung und Schulung zu KI-Sichtbarkeit und Content.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Warum erreichen einige Versicherungsberater ihre Umsatzziele?
• Vertrauen bei Immobilien im höheren Preissegment
• Wie baue ich als Immobilienunternehmer Empfehlungen auf?
• Immobilienmarketing und Verkauf: Zusammenarbeit verbessern

Nächster Schritt

Wenn Sie verstehen möchten, warum einige Makler in Ihrem Team mehr erreichen, und Ihr Team nachhaltig entwickeln wollen, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Birol Isik begleitet Führungskräfte in Resilienz, Mindset, Veränderung, Kommunikation und Verkauf, als persönliches Coaching, Business-Coaching oder strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen die Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Für Business-Themen nutzen Sie direkt die Coaching-Anfrage im Bereich Business. Die Grundlagen für Ihr Team finden Sie ausserdem auf der Seite Verkaufen lernen.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.