Quelle: birolisik.chWarum funktioniert unsere bisherige Kaltakquise bei IT-Entscheidern nicht? In der Regel, weil sie aus Sicht des Gegenübers nicht relevant wirkt. Die Nachricht beschreibt das Produkt statt ein konkretes Problem, trifft auf einen vollen Posteingang und baut kein Vertrauen auf. Wer vorbereitet, kurz und mit klarer innerer Haltung auftritt, wird in der Praxis eher gehört.
Viele Schweizer Software- und IT-Anbieter kennen die Situation: Es gehen Dutzende Nachrichten raus, kaum jemand antwortet. Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Mindset, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel ordnet ein, warum Kaltakquise bei IT-Entscheidern oft ins Leere läuft, und zeigt einen ruhigen, praxisnahen Lösungsweg. Er ersetzt keine persönliche Analyse, gibt aber Orientierung.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Verantwortliche in Anbieterfirmen im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Wir schreiben viele IT-Entscheider an, aber es kommt kaum eine Antwort zurück.
- Wir wissen nicht, ob unser Produkt oder unsere Ansprache das Problem ist.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was am Angebot liegt, was an der Ansprache und was an der inneren Haltung der Verkaufenden. Erst danach lohnt es sich, Texte, Kanäle oder Abläufe anzupassen. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer geht er von echten Gesprächen aus, nicht von Modellen auf dem Papier.
Was erleben IT-Entscheider bei Kaltakquise?
IT-Entscheider erhalten täglich viele Ansprachen von Anbietern und filtern sie rasch nach Relevanz, Zeitpunkt und Vertrauen. Wer diesen Filter nicht besteht, wird nicht abgelehnt, sondern schlicht nicht wahrgenommen.
Aus Sicht einer IT-Leitung ist jede Nachricht eine Unterbrechung. Sie trägt Verantwortung für Sicherheit, Betrieb, Budget und oft auch für das Personal. Neue Software bedeutet zusätzliche Risiken: Integration, Datenschutz, Schulung, Abhängigkeit von einem Anbieter. Entsprechend vorsichtig reagieren Entscheider auf Unbekanntes.
Hinzu kommt, dass bei IT-Käufen meist mehrere Personen mitreden. Fachbereiche formulieren Bedürfnisse, die IT prüft Machbarkeit, die Geschäftsleitung achtet auf Kosten und Nutzen. Eine einzelne Nachricht erreicht selten alle Beteiligten. Darum ist der erste Kontakt eher ein Türöffner für ein Gespräch als ein Verkaufsmoment.
Wer Verkauf als Beziehungsaufbau versteht, geht gelassener an diese Lage heran. Wie das grundsätzlich gelernt werden kann, beschreibt die Seite Verkaufen lernen. Sie zeigt, dass Verkaufskompetenz aus Haltung, Gesprächsführung und Übung besteht und nicht aus Tricks.
Welche Gründe stehen hinter der geringen Wirkung?
Die häufigsten Ursachen sind fehlende Relevanz, austauschbare Texte, unklare Zielgruppe, zu früher Verkaufsdruck und fehlendes Nachfassen. Meist wirken mehrere zusammen.
- Produkt statt Problem: Die Nachricht beginnt mit Funktionen. Entscheider fragen sich aber, ob Sie ihre Situation verstehen.
- Zu breite Zielgruppe: «Alle IT-Leiter in der Schweiz» ist keine Zielgruppe. Branche, Grösse und Reifegrad der IT bestimmen, was relevant ist.
- Austauschbare Vorlagen: Wenn derselbe Text bei zwanzig Anbietern denkbar wäre, wird er überlesen.
- Zu früher Abschluss: Wer in der ersten Nachricht eine Demo verlangt, fordert Zeit, bevor Vertrauen besteht.
- Fehlender Anlass: Ohne Bezug zu einer Ausschreibung, einem Wachstumsschritt oder einer Veränderung wirkt die Ansprache zufällig.
- Kein sauberes Nachfassen: Viele geben nach ein, zwei Versuchen auf oder wiederholen nur denselben Text.
- Innere Unsicherheit: Hemmungen, Absagen persönlich zu nehmen, prägen den Ton und die Ausdauer.
Der letzte Punkt wird am häufigsten unterschätzt. Er erklärt, warum zwei Personen mit demselben Skript sehr unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Mehr dazu im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?
Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen ein Muster: Es wird viel versendet, aber wenig verstanden. Die folgenden Situationen sind typisch und keine Einzelfälle aus Firmen.
Beispiel 1: Die Funktionsliste
Ein kleiner Softwareanbieter versendet eine Nachricht mit fünf Funktionen und einem Link zur Demo-Buchung. Die Antwortquote bleibt tief. Wird die Nachricht auf ein einziges, konkretes Problem reduziert, etwa den Aufwand bei einer bestimmten Auswertung, entsteht eher eine Rückfrage.
Beispiel 2: Der Telefonanruf ohne Vorbereitung
Ein Vertriebsmitarbeiter ruft IT-Leitungen an und stellt zuerst das Unternehmen vor. Das Gespräch endet nach dreissig Sekunden. Beginnt er stattdessen mit einem Bezug zur Situation des Gegenübers und einer offenen Frage, bleiben mehr Gespräche offen.
Beispiel 3: Die Demo ohne Kaufabsicht
Ein Team gewinnt zwar Demo-Termine, aber kaum Abschlüsse, weil Bedarf, Budget und Entscheidungsweg nie geklärt wurden. Das Problem liegt dann nicht in der Akquise, sondern in der Qualifizierung. Das Anschlussthema «Warum bekommen wir viele Demo-Anfragen, aber kaum zahlende Kunden?» vertieft diesen Punkt.
Gemeinsam ist allen drei Situationen: Es fehlt nicht an Fleiss, sondern an Klarheit darüber, was das Gegenüber braucht.
Welche Rolle spielen Haltung und Mindset?
Die innere Haltung bestimmt, wie Sie ansprechen, zuhören und mit Absagen umgehen. Sie ist deshalb ein Teil der Lösung, nicht ein Zusatz.
Wer bei jeder Absage innerlich zusammenzuckt, formuliert vorsichtiger, entschuldigt sich im Text oder verschiebt Anrufe. Wer dagegen versteht, dass eine Ansprache ein Angebot zum Gespräch ist, tritt ruhiger auf. Birol Isik erlebt in seiner Arbeit immer wieder, dass fachlich starke Menschen im Verkauf zögern, weil sie Aufdringlichkeit fürchten. Diese Sorge ist verständlich, aber sie lässt sich bearbeiten.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass fasst seine Erfahrung so zusammen:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Erfahrungsberichte finden Sie auf der Seite Erfahrungen mit Birol Isik. Wie sich ein tragfähiges Verkaufsmindset aufbauen lässt, erklärt der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen. Wenn Sie Ihre Haltung gezielt weiterentwickeln möchten, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen und Ihr Anliegen beschreiben.
Wie sieht ein tragfähiger Lösungsweg aus?
Ein tragfähiger Weg besteht aus sechs Schritten: Zielgruppe schärfen, Problem formulieren, Vertrauen vorbereiten, kurz ansprechen, sauber nachfassen und auswerten.
- Zielgruppe schärfen: Wählen Sie eine überschaubare Gruppe mit ähnlichen Herausforderungen, etwa nach Branche und Unternehmensgrösse. Je genauer, desto relevanter wird Ihre Sprache.
- Problem in einem Satz formulieren: Beschreiben Sie das Problem so, wie Ihre Kunden es nennen würden, nicht wie Ihr Produkt heisst.
- Vertrauen vorbereiten: Zeigen Sie vorab Fachwissen, etwa durch verständliche Beiträge oder Antworten auf typische Fragen. Dann wirkt die Ansprache weniger kalt.
- Kurz und konkret ansprechen: Ein Anlass, ein Problem, eine einfache Frage. Verzichten Sie in der ersten Nachricht auf Demo-Forderungen.
- Nachfassen mit neuem Nutzen: Jeder weitere Kontakt bringt etwas Neues, zum Beispiel eine Erkenntnis oder ein Beispiel, statt dieselbe Bitte zu wiederholen.
- Auswerten und anpassen: Halten Sie fest, welche Formulierungen zu Gesprächen führen, und passen Sie systematisch an.
Für Unternehmen, die digital sichtbar werden möchten, können begleitende Angebote wie Kundengewinnung digital oder Onspire Orientierung geben. Onspire wurde von Birol Isik mitgegründet und befasst sich mit Sichtbarkeit, Content und Automatisierung.
Welche Anschlussthemen vertiefen die Kundengewinnung?
Die Frage nach der Kaltakquise gehört zu einem grösseren Feld: Wie gewinnen Anbieter in der Schweiz qualifizierte B2B-Kunden? Verschiedene Teilfragen lassen sich getrennt betrachten.
- Wie kann ich als SaaS-Unternehmen in der Schweiz mehr B2B-Kunden gewinnen?
- Wie kann ein kleines Softwareunternehmen ohne grosses Marketingbudget neue Geschäftskunden gewinnen?
- Welche Kundengewinnungsstrategie eignet sich für einen Schweizer IT-Dienstleister?
- Wie kann ich als SaaS-Gründer meine ersten 20 zahlenden Geschäftskunden gewinnen?
- Wie kann ich als Softwareanbieter qualifizierte Leads gewinnen, statt nur möglichst viele Kontakte zu sammeln?
Diese Themen werden in weiteren Beiträgen vertieft. Bereits heute finden Sie auf birolisik.ch verwandte Grundlagen: Verkaufstraining Schweiz für KMU und Start-ups erklärt Vertrieb für kleinere Unternehmen. Verkaufspersönlichkeit entwickeln zeigt, wie Auftreten und Haltung zusammenhängen. Das Thema Positionierung und Verkauf im Unternehmen greift auch das Business-Coaching auf.
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
Die häufigsten Fehler sind Hektik, Kopieren fremder Vorlagen und das Ignorieren von Rückmeldungen. Sie lassen sich mit etwas Struktur vermeiden.
- Neue Tools einführen, bevor Zielgruppe und Botschaft klar sind.
- Erfolge anderer Firmen kopieren, ohne den eigenen Markt zu prüfen.
- Absagen als Misserfolg werten statt als Information.
- Nur Menge steigern, nicht Qualität.
- Zu schnell aufgeben, bevor ein Ablauf getestet wurde.
Auch die Abgrenzung ist wichtig: Ein Coaching ersetzt weder ein gutes Produkt noch Marktkenntnis. Es verspricht keine Ergebnisse über Nacht. Echte Veränderung im Verkauf braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in diesen Prozess zu investieren. Er schreibt dabei nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.
Zu seiner Haltung gehört Vertraulichkeit. Der Coaching-Kodex hält fest, dass Daten, Praxisfälle und Referenzen nie ohne Einverständnis veröffentlicht werden. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Wer steht hinter dieser Einordnung?
Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, tätig seit 2005. Er war Leistungssportler und ist heute Unternehmer sowie Mitgründer von Onspire.
In über 21 Jahren hat er mehr als 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy kommt auf 4.9 von 5 Punkten bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Mehr zu seinem Hintergrund lesen Sie auf der Seite Wer ist Birol Isik. Die Ausbildungen der SNF Academy zeigen zudem, wie er Lernprozesse praxisnah aufbaut.
Seine Schwerpunkte sind Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation. Gerade im Verkauf an anspruchsvolle Zielgruppen wie IT-Entscheider zeigt sich, wie eng diese Felder zusammenhängen. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, unterstützt ihn in Kommunikation und Begleitung; mehr dazu auf danielaisik.ch.
Auf Anfrage sind zudem firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Inhalte und Ablauf besprechen Sie individuell.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Kann ich für unsere Softwarelösung mehr Entscheidungsträger erreichen?
- Warum gewinnen unsere Konkurrenten Kunden trotz besserer Software?
- Warum bleiben unsere LinkedIn-Kampagnen ohne Verkaufsgespräche?
- Neukunden ohne Kaltakquise als Versicherungsberater gewinnen
Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Kundengewinnung bei IT-Entscheidern klären und Ihre Haltung im Verkauf weiterentwickeln möchten, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Für Business Owner entspricht sie einem Strategiegespräch, für persönliche Anliegen einem ersten Austausch.
So läuft es ab:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe und Ihre Situation beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie auch auf der Seite Verkaufen lernen.
Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Ihre Daten und Praxisfälle bleiben vertraulich. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
