Welche Fehler machen IT-Unternehmen bei der Neukundengewinnung?

Kurz gesagt: Die Fehler, die IT-Unternehmen bei der Neukundengewinnung machen, liegen meist dort, wo Technik und Verkauf aufeinandertreffen. Es werden Funktionen erklärt statt Nutzen, die falschen Personen angesprochen, Kaltkontakte unvorbereitet geführt und Aktivitäten gezählt statt Abschlüsse. Dahinter steckt häufig eine unklare innere Haltung zum Verkaufen.

Wer wissen will, welche Fehler IT-Unternehmen bei der Neukundengewinnung machen, entscheidet meist gerade über einen Wechsel: mehr Marketing, ein Verkaufstraining oder ein Coaching? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen im Verkauf. Dieser Artikel hilft Ihnen beim Abwägen: mit Kriterien, einem Vergleichsraster und ehrlichen Antworten auf Einwände.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Geschäftsführende und Vertriebsverantwortliche in IT-Unternehmen häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Wir haben ein starkes Produkt, aber unsere Pipeline bleibt dünn.
• Unsere Demos laufen gut, doch am Ende entscheidet niemand.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er schaut nicht zuerst auf Werkzeuge, sondern auf die Gespräche, die Haltung dahinter und den Weg vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer zeigt er, wo ein Team stehen bleibt und wie sich nachhaltig etwas verändert, statt nur kurz zu motivieren.

Welche Fehler machen IT-Unternehmen bei der Neukundengewinnung am häufigsten?

Am häufigsten sind sieben Fehler: Funktionsfokus, falsche Ansprechpersonen, unvorbereitete Kaltakquise, fehlender Verkaufsprozess, schwache Positionierung, falsche Kennzahlen und eine unklare Haltung zum Verkaufen. Meist treten mehrere gleichzeitig auf.

1. Funktionen statt Nutzen: Das Team zeigt, was die Software kann. Entscheider wollen wissen, welches Problem verschwindet und was die Einführung kostet an Zeit und Nerven.
2. Falsche Ansprechperson: Gespräche laufen mit Anwendern, die begeistert sind, aber nicht entscheiden. Der Abschluss scheitert später an Geschäftsleitung oder Finanzen.
3. Unvorbereitete Kaltakquise: Standardnachrichten ohne Bezug zur Situation des Gegenübers werden in der Regel ignoriert.
4. Kein definierter Verkaufsprozess: Gespräche enden ohne vereinbarten nächsten Schritt, und niemand fasst nach.
5. Austauschbare Positionierung: «Wir digitalisieren Ihr Unternehmen» sagen viele. Ohne klare Zielgruppe wird über Vergleiche entschieden.
6. Aktivität statt Wirkung messen: Gezählt werden Nachrichten und Demos, nicht qualifizierte Gespräche und Abschlüsse.
7. Unklare Haltung zum Verkaufen: Man möchte nicht «aufdringlich» wirken und vermeidet deshalb die entscheidenden Fragen.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können: Ein Softwareteam führt viele Demos durch, doch die Geschäftsleitung des Kunden sieht das Produkt nie. Oder ein Gründer verschickt monatlich Hunderte Nachrichten und hat kaum Rückmeldungen, weil keine Botschaft zur Branche des Empfängers passt.

Warum entstehen diese Fehler? Birol Isik über Haltung und Verkaufsmindset

Diese Fehler entstehen meist nicht aus Unwissen, sondern aus Gewohnheit und Haltung. Technikorientierte Teams haben gelernt, Probleme durch Genauigkeit zu lösen, und übertragen das auf Gespräche mit Kunden.

Birol Isik beobachtet in seiner Arbeit zu Mindset und Verkauf immer wieder dasselbe Muster: Wer Verkaufen innerlich mit Überreden verbindet, vermeidet unbequeme Fragen. Dazu gehören die Frage nach dem Budgetrahmen, nach den Entscheidungsträgern und nach dem Zeitpunkt. Ohne diese Antworten bleibt jede Pipeline unsicher.

Wie Persönlichkeit und Verkaufserfolg zusammenhängen, erklärt der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?. Wenn Sie die Grundlagen systematisch aufbauen möchten, finden Sie den Einstieg unter Verkaufen lernen.

Wichtig ist die Abgrenzung: Haltung ersetzt kein gutes Produkt und keine saubere Positionierung. Sie entscheidet aber darüber, ob Ihr Team die vorhandenen Möglichkeiten im Gespräch tatsächlich nutzt.

Wie erkennen Sie, welcher Fehler bei Ihnen am stärksten wirkt?

Sie erkennen es, indem Sie verlorene und versandete Gespräche entlang des Prozesses auswerten. Die Stelle, an der Kontakte am häufigsten abbrechen, zeigt den wirksamsten Hebel.

Prüfen Sie diese fünf Kriterien ehrlich:

• Zielkunde: Können alle im Team in einem Satz sagen, für wen Ihr Produkt gemacht ist?
• Erstgespräch: Beginnen Gespräche mit Fragen oder mit einer Präsentation?
• Entscheidungsweg: Kennen Sie in jedem laufenden Gespräch alle Beteiligten der Entscheidung?
• Nächster Schritt: Endet jedes Gespräch mit einer konkreten Vereinbarung?
• Nachfassen: Gibt es einen definierten Rhythmus, oder hängt es von der Tagesform ab?

Wenn Sie bei zwei oder mehr Kriterien zögern, liegt der Engpass vermutlich im Prozess und in der Gesprächsführung, nicht in der Reichweite. Dann bringt mehr Marketing allein wenig. Das gilt besonders bei vielen Interessenten, aber wenigen Abschlüssen, ein Thema, das auch als eigener Anschlussartikel zu Demo-Anfragen ohne zahlende Kunden vertieft wird.

Welcher Weg passt: Marketing, Verkaufstraining oder Coaching?

Das hängt vom Engpass ab. Marketing erhöht die Zahl der Kontakte, ein Verkaufstraining vermittelt Methoden für Teams, ein Coaching arbeitet individuell an Haltung und Wirkung. Alle drei haben Grenzen.

Dieses Raster hilft beim Abwägen:

• Mehr Marketing: sinnvoll, wenn Positionierung und Verkaufsgespräche bereits funktionieren und nur zu wenige Interessenten ankommen. Weniger sinnvoll, wenn bestehende Kontakte kaum zu Kunden werden. Zur digitalen Seite finden Sie Unterstützung bei Kundengewinnung digital, zur Sichtbarkeit in Suche und KI-Antworten bei SEO-Beratung Schweiz.
• Verkaufstraining im Team: sinnvoll bei mehreren Personen mit ähnlichen Lücken. Einen Überblick gibt Verkaufstraining Schweiz: Vertrieb für KMU und Start-ups.
• Verkaufsmindset-Coaching: sinnvoll, wenn Methoden bekannt sind, aber nicht angewendet werden. Die Kriterien dazu stehen in Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände.
• Business-Coaching für Gründende und Führende: sinnvoll bei strategischen Fragen zu Positionierung, Prioritäten und Rolle. Mehr dazu unter Business-Coaching.

Oft ergänzen sich mehrere Wege. Entscheidend ist die Reihenfolge: Erst klären, wo der Engpass liegt, dann investieren.

Welche Einwände gibt es, und wie lauten ehrliche Antworten?

Die häufigsten Einwände betreffen Zeit, Nutzen und Passung. Ehrliche Antworten nennen auch Grenzen.

• «Wir haben keine Zeit für ein Coaching.» Verständlich. Echte Veränderung braucht aber Zeit, Geduld und Einsatz. Wer das nicht einplanen kann, sollte den Zeitpunkt verschieben, statt halbherzig zu starten.
• «Wir brauchen keine Theorie, wir brauchen Abschlüsse.» Dann ist praxisnahe Arbeit an echten Gesprächen richtig. Abschlüsse lassen sich aber nicht versprechen, weil sie auch von Markt, Produkt und Timing abhängen.
• «Unser Produkt ist erklärungsbedürftig, das versteht kein Coach.» Fachwissen zu Ihrer Software ist Ihre Stärke. Birol Isik bringt die Perspektive auf Gespräch, Haltung und Prozess mit, nicht die Technikkompetenz.
• «Wir probieren es erst mit mehr Werbung.» Das kann richtig sein, wenn die Gespräche funktionieren. Prüfen Sie das zuerst mit dem Selbstcheck oben.
• «Was ist, wenn es nicht passt?» Deshalb prüft Birol Isik jede Anfrage persönlich. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.

Die Coaching-Form schreibt Birol Isik niemandem vor, und über den Preis diskutiert er nicht. Wenn Sie nach der Lektüre merken, dass ein persönliches Gespräch sinnvoll wäre, nutzen Sie die Coaching-Anfrage.

In sechs Schritten zu einer tragfähigeren Neukundengewinnung

Ein tragfähiger Weg beginnt mit Klarheit über Zielkunde und Gespräch, nicht mit zusätzlichen Kanälen. Diese Reihenfolge hat sich in der Praxis bewährt:

1. Zielkunden eingrenzen: Wählen Sie eine Branche, eine Unternehmensgrösse und ein konkretes Problem. Je klarer, desto leichter wird jede Ansprache.
2. Nutzen in der Sprache der Entscheider formulieren: Beschreiben Sie, was sich im Alltag Ihres Kunden verändert, nicht, wie Ihre Software gebaut ist.
3. Entscheidungsweg klären: Fragen Sie früh, wer beteiligt ist, und beziehen Sie diese Personen aktiv ein.
4. Gespräche mit Fragen führen: Starten Sie mit Fragen zu Ausgangslage und Ziel. Eine Demo folgt erst, wenn das Problem verstanden ist.
5. Nächsten Schritt fest vereinbaren: Jedes Gespräch endet mit Datum und Verantwortung für den Folgekontakt.
6. Prozesskennzahlen beobachten: Werten Sie monatlich aus, wo Kontakte abbrechen, und passen Sie nur einen Punkt auf einmal an.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können: Ein kleines Softwareunternehmen konzentriert sich auf eine Branche und gewinnt Empfehlungen, weil Kunden den Nutzen mit einem Satz weitergeben können. Ein anderes verbessert nur den Gesprächsabschluss und merkt, dass vorhandene Interessenten ausreichen.

Mehr zur Verbindung von Technologie und Wandel finden Sie in Digitale Transformation Beispiele Schweiz: belegt, nicht erfunden.

Was bringt Birol Isik aus der Praxis in die Begleitung ein?

Birol Isik ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er ist seit 2005 tätig, hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Er ist Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, wo gemeinsam mit Daniela Isik Beratung und Schulung zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung angeboten werden.

Sein Schwerpunkt liegt auf Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation, besonders in der Beziehung zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften. Er will Menschen nachhaltig inspirieren, statt sie nur kurz zu motivieren. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Wer Birol Isik näher kennenlernen möchte, findet Hintergründe unter Über Birol Isik. Für Haltungsthemen im Verkauf ist das Mindset-Coaching die passende Grundlage.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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Nächster Schritt: Strategiegespräch und Coaching-Anfrage

Wenn Sie als Gründerin, Gründer oder Geschäftsführung eines IT-Unternehmens Ihre Neukundengewinnung klären möchten, ist die Coaching-Anfrage der nächste Schritt. Sie umfasst persönliches Coaching zu Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus. Das Budget wird dort abgefragt, damit Birol Isik Ihre Anfrage einordnen kann.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Zur inhaltlichen Vertiefung eignet sich die Seite Verkaufen lernen. Seminare, Vorträge und Workshops (90 bis 120 Minuten, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung) sind auf Anfrage möglich.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.