Quelle: birolisik.chAktives Zuhören ist beim Gewinnen von Verkaufsmandaten oft der Auslöser für Vertrauen. Eigentümer entscheiden sich häufig für den Makler, der ihre Situation, ihre Motive und ihre Sorgen erkennbar verstanden hat, nicht allein für den mit dem höchsten Preis oder der längsten Referenzliste. Zuhören macht Ihre Beratung sichtbar, bevor Sie sie anbieten.
Diese Frage stellen sich viele Immobilienmakler in der Schweiz, wenn Bewertungstermine gut verlaufen und der Auftrag trotzdem ausbleibt. In diesem Beitrag ordnet Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, das Thema als Entscheidungshilfe ein: mit Kriterien, einem Vergleich, häufigen Fehlern und ehrlichen Antworten auf typische Einwände.
Birol Isik ist seit 2005 tätig und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet. Er ist Praktiker und Leistungssportler, kein Akademiker. Darum steht hier, was im Alltag von Verkäufern und Maklern vorkommen kann, und nicht reine Theorie.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Gespräch mit Verkäufern und Maklern tauchen immer wieder ähnliche Sätze auf. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen:
- «Der Eigentümer hört mir beim Bewertungstermin höflich zu, aber den Auftrag bekomme ich nicht.»
- «Ich erkläre meine Leistungen ausführlich und merke trotzdem, dass das Gespräch an Schwung verliert.»
- «Ich brauche keine Theorie über Gesprächsführung, sondern etwas, das ich im nächsten Termin anwenden kann.»
Birol Isik bringt Klarheit. In den meisten Fällen liegt es nicht an fehlendem Fachwissen, sondern daran, dass sich Eigentümer nicht verstanden fühlen. Zuhören ist deshalb kein weiches Thema, sondern Teil der Verkaufsleistung. Es lässt sich Schritt für Schritt üben.
Was bedeutet aktives Zuhören im Gespräch mit Eigentümern?
Aktives Zuhören bedeutet, dem Gegenüber volle Aufmerksamkeit zu schenken, das Gehörte in eigenen Worten zurückzuspiegeln und gezielt nachzufragen, bevor Sie antworten. Das Konzept beschrieben Carl Rogers und Richard Farson 1957. Seither wird es in Beratung, Coaching und Verkauf genutzt.
Im Maklergespräch heisst das: Sie hören nicht nur, was der Eigentümer sagt, sondern auch, was dahinter liegt. Hinter der Frage nach dem Verkaufspreis steht oft eine andere Frage, etwa nach Sicherheit im Alter, nach einer fairen Aufteilung in der Familie oder nach dem Abschied vom Elternhaus.
In der Praxis besteht aktives Zuhören aus fünf Bausteinen:
- Aufmerksamkeit: Telefon weg, Blickkontakt, Notizen statt Ablenkung.
- Paraphrasieren: «Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie zuerst Ruhe in die Familie bringen.»
- Nachfragen: offene Fragen, die zum Erzählen einladen.
- Pausen aushalten: Stille nicht sofort mit eigenen Argumenten füllen.
- Zusammenfassen: am Ende die wichtigsten Punkte festhalten und bestätigen lassen.
Wichtig ist die Abgrenzung. Aktives Zuhören ist keine Trickkiste, die Sie an Eigentümern anwenden. Es ist eine Haltung. Wer Zuhören nur vorspielt, wird meist durchschaut. Zuhören heisst auch nicht, zu schweigen und allem zuzustimmen. Sie führen das Gespräch weiter, aber auf der Grundlage dessen, was Sie verstanden haben.
Welche Rolle spielt aktives Zuhören beim Gewinnen von Mandaten?
Aktives Zuhören schafft die Vertrauensgrundlage, auf der Eigentümer ein Mandat vergeben. Es zeigt, dass Sie die Situation verstehen, bevor Sie Lösungen anbieten.
Eine Immobilie ist für viele Schweizer Haushalte einer der grössten Vermögenswerte und oft mit Erinnerungen verbunden. Wer verkauft, steht meist vor einer Lebensveränderung: Erbschaft, Trennung, Umzug in eine kleinere Wohnung, Wegzug in einen anderen Kanton. Diese Hintergründe erfahren Sie nur, wenn Sie Raum dafür lassen.
Birol Isik beobachtet in seiner Arbeit mit Verkäufern und Führungskräften ein wiederkehrendes Muster: Unsicherheit führt zu mehr Reden. Der Makler will überzeugen, listet Referenzen auf und zeigt Marktdaten. Der Eigentümer hat aber noch nicht gesagt, was ihm wichtig ist. Das Gespräch läuft dann am Bedürfnis vorbei.
Zuhören wirkt auf drei Ebenen:
- Information: Sie erfahren Motiv, Zeitrahmen und die Menschen, die mitentscheiden.
- Beziehung: Der Eigentümer fühlt sich ernst genommen und öffnet sich.
- Positionierung: Ihr Angebot knüpft an echte Anliegen an und wirkt weniger austauschbar.
Das ersetzt Fachwissen nicht. Bewertung, Marktkenntnis und Vermarktung bleiben Pflicht. Zuhören entscheidet aber oft darüber, ob dieses Fachwissen überhaupt gehört wird. Wie sich Verkaufsgespräche insgesamt aufbauen lassen, zeigt die Seite Verkaufen lernen.
Zuhören ist ein Faktor unter mehreren. Preis, Region, Empfehlungen und Timing spielen ebenfalls eine Rolle. Kein Gesprächsstil führt in jedem Fall zum Auftrag.
Woran erkennen Sie gutes Zuhören im Bewertungsgespräch?
Gutes Zuhören lässt sich an beobachtbaren Kriterien prüfen. Die folgende Liste hilft Ihnen, ein Gespräch zu reflektieren oder ein Coaching und Training zu beurteilen.
- Redeanteil: Der Eigentümer spricht im ersten Gesprächsteil deutlich mehr als Sie.
- Offene Fragen: Sie fragen nach Geschichte, Motiv und Wunschergebnis, nicht nur nach Fakten.
- Nachfassen: Sie greifen Nebensätze auf, etwa zu Familie, Zeitdruck oder Vorerfahrungen mit anderen Maklern.
- Zusammenfassen: Sie geben das Gehörte wieder und lassen es bestätigen oder korrigieren.
- Pausen: Sie unterbrechen nicht und füllen Stille nicht mit Verkaufsargumenten.
- Aufmerksamkeit: Ihre Notizen dienen dem Verstehen, und Sie bleiben im Blickkontakt.
- Anschluss: Ihre Empfehlung nimmt die genannten Anliegen ausdrücklich auf.
Nehmen Sie ein Gespräch mit Einwilligung des Eigentümers auf oder notieren Sie danach die Redeanteile. Viele Makler stellen fest, dass sie deutlich mehr sprechen als vermutet.
Wer diese Kriterien als Raster für ein Coaching nutzt, kann beurteilen, ob ein Angebot wirklich am Gespräch arbeitet oder nur Methoden vermittelt. Eine Übersicht dazu bietet der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände.
Vergleich: Erklärender und zuhörender Gesprächsstil im Mandatsgespräch
Beide Stile kommen in der Praxis vor, und die meisten Makler mischen sie. Der Vergleich zeigt, wo die Gewichtung wirkt.
- Einstieg: Erklärend beginnt mit der Firmenvorstellung. Zuhörend beginnt mit Fragen zur Situation des Eigentümers.
- Redeanteil: Erklärend liegt häufig beim Makler. Zuhörend liegt im ersten Teil beim Eigentümer.
- Umgang mit Einwänden: Erklärend widerlegt sofort. Zuhörend fragt zuerst, was hinter dem Einwand steht.
- Preisgespräch: Erklärend argumentiert mit Marktdaten. Zuhörend klärt zuerst, woher die Preisvorstellung kommt.
- Ergebnis: Erklärend wirkt kompetent, aber austauschbar. Zuhörend wirkt passend, braucht jedoch Fachwissen, das danach trägt.
Ein reiner Zuhörstil ohne klare Empfehlung wirkt unentschlossen. Ein reiner Erklärstil wirkt belehrend. Tragfähig ist die Reihenfolge: erst verstehen, dann einordnen, dann empfehlen.
Welche Fehler machen Makler beim Zuhören am häufigsten?
Die häufigsten Fehler sind frühes Unterbrechen, vorschnelle Lösungen und Scheinzuhören. Sie entstehen meist aus Nervosität, nicht aus Desinteresse.
- Zu früh erklären: Sie präsentieren Leistungen, bevor das Motiv klar ist.
- Unterbrechen: Sie vervollständigen Sätze oder korrigieren sofort.
- Scheinzuhören: Sie warten nur auf das Stichwort für den eigenen Text.
- Ablenkung: Unterlagen, Handy oder die nächste Frage im Kopf nehmen Aufmerksamkeit.
- Zustimmen statt verstehen: Sie nicken zu einer unrealistischen Preisvorstellung, um das Mandat nicht zu gefährden.
- Keine Zusammenfassung: Das Gehörte wird nicht überprüft, Missverständnisse bleiben bestehen.
Dahinter steckt oft die Angst vor Ablehnung. Wer innerlich unter Druck steht, hört schlechter zu. Wie Sie damit umgehen, behandelt der Beitrag Ängste überwinden: 6 Schritte, Tipps und wann Hilfe nötig ist. Auch das Thema Persönlichkeit und Verkaufserfolg zeigt, wie Haltung und Gespräch zusammenhängen.
Die Frage, warum es Maklern schwerfällt, Eigentümer aktiv auf einen Verkaufsauftrag anzusprechen, ist ein eng verwandtes Anschlussthema. Ebenso die Frage, wie Sie die Angst vor Ablehnung in der Akquise überwinden.
Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?
Einwände gegen das Thema sind berechtigt. Ehrliche Antworten helfen bei der Entscheidung, ob und wie Sie daran arbeiten.
«Mir fehlt die Zeit, im Gespräch lange zuzuhören.»
Zuhören braucht oft weniger Zeit als lange Erklärungen. Zehn gezielte Minuten am Anfang können spätere Missverständnisse und Schleifen ersparen.
«Eigentümer wollen Fakten, keine Gespräche.»
Fakten sind wichtig. Sie wirken aber stärker, wenn sie sich auf das beziehen, was der Eigentümer gesagt hat. Zuhören und Fachwissen schliessen sich nicht aus.
«Das ist doch nur eine Technik.»
Als blosse Technik funktioniert es schlecht. Als Haltung, echtes Interesse an der Situation, wirkt es glaubwürdig. Darum arbeitet Birol Isik an Denkweise und Auftreten, nicht nur an Formulierungen.
«Ich bekomme den Auftrag trotzdem nicht.»
Das kann vorkommen. Zuhören verbessert die Ausgangslage, ersetzt aber nicht Preis, Timing und Wettbewerb. Es führt nicht in jedem Fall zum Mandat, und niemand kann das versprechen.
«Ich kann das nicht, ich bin kein guter Zuhörer.»
Zuhören ist erlernbar. Es braucht Übung im echten Gespräch, Rückmeldung und Geduld, meist über Monate. Über Nacht ändert sich nichts.
Wie üben Sie aktives Zuhören in sechs Schritten?
Sie üben aktives Zuhören am wirksamsten in kleinen, wiederholten Schritten im echten Gespräch. Die folgenden Schritte haben sich in der Praxis bewährt:
- Ziel klären: Setzen Sie sich für das nächste Gespräch das Ziel «verstehen» statt «überzeugen».
- Drei Eröffnungsfragen vorbereiten: zum Beispiel «Was hat Sie zu dieser Überlegung geführt?» und «Was wäre für Sie ein gelungener Verkauf?»
- Redeanteil begrenzen: Sprechen Sie im ersten Gesprächsteil bewusst weniger.
- Zusammenfassen: Geben Sie das Gehörte mit eigenen Worten wieder und lassen Sie es bestätigen.
- Erst dann empfehlen: Verbinden Sie Ihr Angebot ausdrücklich mit den genannten Anliegen.
- Nachbereiten: Notieren Sie nach jedem Gespräch, was Sie gehört haben und wo Sie unterbrochen haben.
Vor Ihrem Gespräch lohnt sich ein kurzer Blick nach innen. Wer nervös ist, spricht mehr. Eine ruhige Haltung erleichtert das Zuhören. Dazu passt das Thema der mentalen Stärke bei ausbleibenden Abschlüssen als Anschlussthema, ebenso die Frage, wie Sie bei Bewertungen selbstbewusster auftreten.
Wer sichtbar werden und gleichzeitig Gespräche besser führen will, findet bei Kundengewinnung digital Beratung zur Kundengewinnung online. Wie Eigentümer ohne Inserate auf Sie zukommen, beschreibt der Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten.
Die Grundlagen zum Verkaufen finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen. Wenn Sie dazu persönliche Begleitung suchen, führt der Weg über die Coaching-Anfrage.
Wie ordnen Sie ein: Selbst üben, Training oder persönliche Begleitung?
Ob Sie allein üben, ein Training besuchen oder sich persönlich begleiten lassen, hängt von Ihrem Muster ab. Alle drei Wege können sinnvoll sein.
- Selbst üben: passt, wenn Sie Ihr Muster kennen und sich gut reflektieren.
- Training oder Workshop: passt für Teams, die gemeinsame Standards im Gespräch wollen.
- Persönliche Begleitung: passt, wenn Angst, Druck oder alte Überzeugungen das Zuhören immer wieder blockieren.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Mehr zur Arbeitsweise bietet das Mindset-Coaching, zur Kommunikation das Kommunikations-Coaching, und zur Rolle von Haltung im Vertrieb der Beitrag Verkaufen mit dem richtigen Mindset. Wer auch das Unternehmen im Blick hat, findet im Business-Coaching einen Einstieg.
Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Kundengewinnung online. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt das Feld Kommunikation; mehr dazu bei Daniela Isik. Praxisnahe Ausbildungen bietet die SNF Academy.
Zu den Erfahrungen: David sagt über die Business Masterclass: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Eine Auswahl ist keine Zusage für Ihren Verlauf.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Welche Rolle spielt Selbstführung für langfristigen Verkaufserfolg?
- Welche Rolle spielt Resilienz im Verkauf von Anlagegold?
- Rolle der Verkaufspsychologie bei Versicherungen
- Welche Rolle spielt Körpersprache in der persönlichen Bankberatung?
Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Gespräche mit Eigentümern verbessern wollen, ist die Coaching-Anfrage der nächste Schritt. Birol Isik begleitet Sie persönlich in Mindset, Kommunikation und Verkauf, bei Bedarf auch in Veränderung und digitaler Transformation.
So läuft es ab:
- Sie füllen die Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Wenn Sie als Makler oder Unternehmer ein Strategiegespräch zu Verkauf und Kundengewinnung wünschen, nutzen Sie die Business-Anfrage. Die Grundlagen finden Sie weiterhin auf der Seite Verkaufen lernen.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
