Quelle: birolisik.chDie Gästegewinnung in der Nebensaison verbessern Sie, indem Sie drei Dinge verbinden: ein klares Angebot für eine genau beschriebene Zielgruppe, aktive Ansprache von Stammgästen und Firmenkunden sowie ein Team, das Anfragen im Gespräch in Buchungen führt. Rabatte allein füllen Zimmer selten nachhaltig.
Können wir die Gästegewinnung in der Nebensaison verbessern? Diese Frage stellen sich Geschäftsführende und Sales-Teams von Schweizer Hotels jedes Jahr neu. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel ordnet das Thema ein und zeigt einen Weg, den Sie in Ihrem Haus Schritt für Schritt gehen können.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese drei Sätze hören Führungskräfte und Teams im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen und keine Zitate bestimmter Personen.
- «Im Sommer sind wir ausgebucht, im November bleibt fast alles leer.»
- «Wir senken die Preise, aber die Gäste bleiben trotzdem aus.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, dass leere Zimmer selten nur ein Preisproblem sind. Meist fehlen ein klarer Anlass, eine gezielte Ansprache oder ein Gespräch, das die Entscheidung erleichtert. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer arbeitet Birol Isik mit Ihnen an genau diesen Punkten, ruhig und konkret.
Was bedeutet Gästegewinnung in der Nebensaison?
Gästegewinnung in der Nebensaison bedeutet, gezielt Menschen anzusprechen, die gerade in ruhigeren Monaten einen guten Grund haben, Ihr Haus zu buchen. Es geht nicht um mehr Reichweite, sondern um die richtigen Gäste zur richtigen Zeit.
Die Nebensaison unterscheidet sich je nach Region. In Bergregionen sind es oft April, Mai und November, in Städten eher Januar, Februar oder einzelne Sommerwochen. Definieren Sie Ihre Nebensaison deshalb anhand Ihrer eigenen Auslastung und nicht anhand des Kalenders.
Wer die Nebensaison als Mangel an Nachfrage versteht, greift zum Preis. Wer sie als eigene Saison mit eigenen Gästen versteht, entwickelt ein eigenes Angebot. Diese Haltung entscheidet, ob Ihr Team in diesen Monaten verwaltet oder gestaltet.
Aus der Praxis lassen sich drei Hebel unterscheiden: Angebot (Warum jetzt kommen?), Ansprache (Wer erfährt davon?) und Abschluss (Wie wird aus Interesse eine Buchung?). Alle drei müssen zusammenspielen. Ein gutes Angebot ohne Ansprache bleibt unsichtbar, und eine gute Ansprache ohne Abschluss im Gespräch verpufft.
Diese Gästegruppen kommen in der Nebensaison häufig in Frage:
- Firmenkunden mit Klausuren, Teamtagen und Meetings
- Paare und Kurzurlauber mit flexiblen Terminen
- Stammgäste, die Ihr Haus bereits kennen
- Gäste mit persönlichem Anlass, etwa Geburtstag oder Jubiläum
- Erholungssuchende, die Ruhe bewusst der Hochsaison vorziehen
- Gruppen und Reiseveranstalter mit eigenem Planungsrhythmus
Das Gespräch mit diesen Gruppen ist ein Verkaufsthema. Wie ein Team Mindset, Strategie und Methoden dafür aufbaut, zeigt Birol Isik im Verkaufstraining Schweiz. Speziell für Hotels gibt es das Verkaufstraining für Luxushotels und Hotelgruppen, das auf Anfrage individuell gestaltet wird.
Warum bleiben Zimmer in der Nebensaison leer?
Zimmer bleiben leer, weil potenzielle Gäste keinen konkreten Grund sehen, jetzt zu buchen, oder weil sie das Angebot nicht kennen. Selten liegt es allein am Preis.
In Gesprächen mit Führungskräften zeigen sich immer wieder dieselben Ursachen. Die Nachfrage ist nicht verschwunden, sie ist nur weniger sichtbar und verlangt mehr Aktivität. In der Hochsaison kommen Anfragen von selbst. In ruhigen Monaten müssen Sie Gäste aktiv einladen, und genau das fällt vielen Teams schwer, weil es in der Hochsaison nicht geübt wird.
Typische Gründe aus der Praxis:
- Kein klarer Anlass: Das Haus bietet im November dasselbe wie im Juli, nur mit weniger Gästen und Programm.
- Unklare Zielgruppe: Das Angebot richtet sich an «alle» und erreicht deshalb niemanden richtig.
- Fehlende Ansprache: Stammgäste und Firmenkontakte werden nicht aktiv eingeladen.
- Langsame oder allgemeine Antworten: Anfragen erhalten Standardtexte statt persönlicher Rückmeldung.
- Preis als einziges Argument: Das Team verteidigt Preise oder senkt sie, statt Nutzen zu erklären.
- Müde Stimmung: Nach der Hochsaison fehlen Energie und Richtung im Team.
Der letzte Punkt wird oft unterschätzt. Teams, die durch eine intensive Saison gegangen sind, brauchen Erholung und klare Ziele. Ohne Führung sinkt die Aktivität genau dann, wenn sie steigen müsste. Hier liegt ein Feld für Resilienz und Führung, das Birol Isik im Resilienz-Coaching begleitet.
Ein weiterer Faktor ist der Vergleich. Gäste prüfen in ruhigen Monaten mehrere Häuser und Plattformen und entscheiden oft nach dem Gefühl, das ein Kontakt hinterlässt. Wie Gäste in dieser Phase entscheiden, ist eng mit der Frage verbunden, wie Hotels die Buchungsentscheidung durch bessere Kommunikation erleichtern. Dieses Anschlussthema lohnt sich für jedes Sales-Team.
Wie sieht der Lösungsweg in sieben Schritten aus?
Der Lösungsweg besteht aus sieben aufeinander aufbauenden Schritten, die Sie in dieser Reihenfolge angehen können. Starten Sie klein und prüfen Sie nach jedem Schritt, was wirkt.
- Nebensaison messen: Halten Sie fest, in welchen Wochen die Auslastung sinkt, welche Gästegruppen dann kommen und woher die Buchungen stammen. Ohne diese Basis bleiben Entscheidungen Bauchgefühl.
- Zwei Zielgruppen wählen: Entscheiden Sie sich für höchstens zwei Gruppen, etwa Firmenkunden und Stammgäste. Beschreiben Sie, was diese Menschen in ruhigen Monaten suchen.
- Anlass schaffen: Formulieren Sie pro Zielgruppe ein Angebot mit erkennbarem Nutzen, zum Beispiel ein Klausurpaket, ein Jahreszeiten-Arrangement oder eine Ruhe-Auszeit. Verkaufen Sie das Erlebnis, nicht den Rabatt.
- Persönlich ansprechen: Laden Sie Stammgäste und bekannte Firmenkontakte persönlich ein, per Telefon oder individueller Nachricht. Wie Hotels neue Firmenkunden gewinnen, ist ein eigenes Thema, das Sie als Anschlussthema vertiefen können.
- Sichtbar werden: Machen Sie Ihr Nebensaison-Angebot auf Website und Kanälen klar auffindbar. Hilfe zu Kundengewinnung online finden Sie bei Kundengewinnung digital.
- Gespräche schulen: Üben Sie mit dem Team, Wünsche zu erfragen, Nutzen zu erklären und Entscheidungen zu erleichtern. Kurze Rollenspiele im Teammeeting genügen für den Anfang.
- Auswerten und anpassen: Prüfen Sie nach jeder Saison Anfragen, Buchungen und Rückmeldungen. Was wirkt, bauen Sie aus. Was nicht wirkt, ändern Sie.
Dieser Weg verlangt Geduld. Eine stabile Nebensaison entsteht selten in einem Monat. In der Praxis zeigen sich erste Wirkungen oft nach wenigen Wochen, die volle Wirkung braucht meist mehrere Saisons.
Ein Gedanke trägt durch alle sieben Schritte: Gäste kaufen kein Zimmer, sie kaufen einen Grund. Wer diesen Grund klar benennt, braucht weniger Rabatt. Zum Thema, wie Verkaufspsychologie hochwertige Hotelangebote stärkt, finden Sie ebenfalls Anschlusslektüre in unserem Themennetz.
Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen Denkmuster und keine versprochenen Ergebnisse.
Ein Stadthotel und seine Firmenkontakte
Ein Stadthotel merkt, dass die Zimmer im Januar und Februar leer bleiben, während Meetingräume kaum genutzt werden. Die Geschäftsleitung bündelt Raum, Verpflegung und Übernachtung zu einem Klausurpaket. Das Sales-Team ruft zehn bekannte Firmenkontakte persönlich an und fragt nach den Planungen der nächsten Monate. Aus einzelnen Gesprächen können Anfragen entstehen, die über Plattformen nie eingegangen wären.
Ein Berghotel und seine Stammgäste
Ein Berghotel hat im November wenig Betrieb. Statt den Preis zu senken, lädt das Team Stammgäste zu einer ruhigen Herbstwoche mit kleinem Programm ein. Jede Einladung enthält einen persönlichen Satz zur letzten Reise. Solche Nachrichten können Gäste emotional erreichen, weil sie sich erkannt fühlen.
Ein Boutiquehotel mit Anlassgästen
Ein kleineres Haus fragt bei jeder Reservierung nach dem Anlass des Aufenthalts. Im Gespräch zeigt sich, dass viele Gäste einen Geburtstag oder Jahrestag feiern wollen. Das Haus entwickelt daraus ein Angebot für ruhigere Wochen. Die Rückfrage im Gespräch ist hier der entscheidende Hebel.
Allen drei Beispielen ist gemeinsam: Sie beginnen mit einer Zielgruppe, nicht mit dem Preis. Sie nutzen persönliche Kontakte und führen Gespräche, die Interesse zeigen. Und sie werden nach einer Saison geprüft, nicht nach einer Woche.
Wer langfristig denkt, schaut zusätzlich auf Gäste, die wiederkommen. Die Frage, wie Ihr Hotel mehr wiederkehrende Gäste gewinnen kann, ergänzt die Nebensaison-Strategie ideal. Wer internationale Geschäftskunden begeistern möchte, kann zusätzlich Reiseveranstalter und Firmenkunden langfristig aufbauen. Beide Themen eignen sich als Anschlussthemen.
Welche Fehler bremsen die Gästegewinnung in der Nebensaison?
Die häufigsten Fehler sind Dauerrabatte, unklare Zielgruppen und fehlende Nachfassarbeit. Sie lassen sich vermeiden, wenn Führung und Team sie offen ansprechen.
- Rabatt als Reflex: Wenn jede ruhige Woche mit einem Preisnachlass beantwortet wird, lernen Gäste zu warten. Ihr Haus wird dadurch austauschbarer.
- Zu viele Zielgruppen gleichzeitig: Wer alle ansprechen will, formuliert Angebote, die niemanden berühren.
- Warten auf Anfragen: In ruhigen Monaten kommt Nachfrage selten von selbst. Aktive Einladungen sind nötig.
- Standardantworten: Vorlagen ohne Bezug zur Anfrage senken die Chance auf eine Buchung.
- Kein Nachfassen: Viele Interessenten entscheiden nicht beim ersten Kontakt. Ein freundliches Nachfragen nach einigen Tagen ist oft nötig.
- Keine Auswertung: Ohne Zahlen bleibt unklar, welche Massnahme gewirkt hat.
- Führung ohne Richtung: Das Team weiss nicht, was in der Nebensaison wichtig ist, und fällt in Routine.
Hinter vielen dieser Fehler stehen innere Haltungen und nicht fehlendes Wissen. «Ich will nicht aufdringlich sein.» «Wenn niemand fragt, dann braucht niemand etwas.» «Preis ist das Einzige, was Gäste interessiert.» Solche Sätze bremsen Handeln, auch wenn die Methoden bekannt sind.
Deshalb unterscheidet Birol Isik zwischen Wissen und Umsetzung. Wissen lässt sich in einem Workshop vermitteln. Umsetzung entsteht, wenn Menschen ihre Haltung prüfen, Rückschläge einordnen und im Alltag dranbleiben. Das ist ein Prozess und kein Einzeltermin.
Ein weiterer Fehler betrifft die Führung selbst. Wenn die Geschäftsleitung die Nebensaison als lästige Pause erlebt, übernimmt das Team diese Stimmung. Wenn sie sie als Gestaltungszeit begreift, entsteht Energie. Genau hier setzt die Arbeit an einer leistungsfähigen Verkaufskultur an, wie sie im Beitrag Leistungsfähige Sales-Kultur als Vertriebsleiter aufbauen beschrieben wird.
Welche Rolle spielen Mindset, Team und Gespräche?
Mindset, Team und Gespräche entscheiden darüber, ob ein gutes Angebot gebucht wird. Gäste spüren, ob ein Hotel sie wirklich einladen möchte oder nur Zimmer füllt.
Birol Isik arbeitet seit 2005 an der Beziehung zwischen Führungskräften und Mitarbeitenden. Sein Ansatz: Mitarbeitende nachhaltig inspirieren statt nur kurz motivieren. Wer innerlich überzeugt ist, spricht mit Gästen anders. Das lässt sich nicht verordnen, aber entwickeln. Dafür stehen etwa das Mindset-Coaching und das Kommunikations-Coaching.
Ein Gespräch, das Buchungen erleichtert, folgt meist diesem Muster:
- Interesse zeigen und nach dem Anlass fragen.
- Wünsche und Rahmen klären (Zeitraum, Begleitung, Erwartungen).
- Ein passendes Angebot mit klarem Nutzen vorschlagen.
- Offene Fragen und Bedenken ernst nehmen.
- Den nächsten Schritt konkret anbieten, statt zu warten.
Das klingt einfach, verlangt aber Übung und innere Sicherheit. Viele Mitarbeitende scheuen den letzten Schritt, weil sie Druck vermeiden möchten. Ein klares, freundliches Angebot ist jedoch kein Druck, sondern Orientierung für Gäste.
Zur Frage, wie Birol Isik arbeitet, ein Erfahrungsbericht aus der Liste der Rückmeldungen: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy hat nach eigenen Angaben 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Wichtig ist die Abgrenzung. Coaching liefert keine Buchungszahlen, keine fertigen Konzepte und keine Heilversprechen. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Wenn Sie als Geschäftsführung Ihr eigenes Vorgehen klären möchten, ist die persönliche Begleitung über die Coaching-Anfrage der passende Weg, ergänzt durch das Business-Coaching.
Für die digitale Seite, also Sichtbarkeit und Inhalte, arbeitet Birol Isik mit seinem Umfeld zusammen. Onspire berät zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, begleitet in Coaching und Kommunikation. Mehr zur Person finden Sie auf der Seite Wer ist Birol Isik.
Nächster Schritt
Der nächste Schritt hängt davon ab, wo Sie stehen. Wenn Sie als Geschäftsführung oder Sales-Leitung zuerst Orientierung suchen, lesen Sie weiter und prüfen Sie die passenden Seiten. Wenn Sie Ihr Vorgehen persönlich klären möchten, ist die Coaching-Anfrage der direkte Weg.
- Für Ihr Verkaufsteam: Das Verkaufstraining Schweiz zeigt Mindset, Strategie und Methoden. Auf Anfrage sind firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Kundengewinnung online.
- Für Ihre persönliche Klarheit: Die Coaching-Anfrage führt zu persönlichem Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, zu Business-Coaching und zu strategischer Beratung bei Veränderung und digitaler Transformation. Für Business Owner läuft sie als Strategiegespräch.
- Für Ihre Sichtbarkeit: SEO-Beratung Schweiz hilft, wenn Ihr Nebensaison-Angebot online besser gefunden werden soll.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage für Business aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Veränderung braucht Zeit, und schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.
Wer sich für das Hotelumfeld im Detail interessiert, findet im Verkaufstraining für Luxushotels und Hotelgruppen den passenden Einstieg. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
