Wie können wir mehr internationale Geschäftskunden begeistern?

Kurz gesagt: Sie begeistern mehr internationale Geschäftskunden, wenn Sie deren Entscheidungslogik verstehen, Ihr Profil für Geschäftsreisende schärfen, Ansprechpersonen persönlich betreuen und Ihr Team im Verkauf stärken. Beziehungen zu Firmen, Reisemanagern und Eventplanern wachsen über Monate, nicht über Nacht.

Wie können wir mehr internationale Geschäftskunden für unser Hotel begeistern? Diese Frage stellen geschäftsführende Personen, Verkaufsleitende und Reservierungsteams in der Schweiz immer häufiger. Die Ausstattung ist meist hervorragend, die Lage ebenso. Trotzdem bleiben Firmenbuchungen aus dem Ausland unter dem Möglichen.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Führungskräfte und Teams in Kommunikation, Veränderung, Resilienz und Verkauf. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und gründete die SNF Academy. In diesem Artikel erfahren Sie, was in der Praxis wirkt, wo die Grenzen liegen und welche Schritte Sie als Hotel gehen können.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Teams im Hotelumfeld im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wir wissen nicht, wie wir internationale Firmenkunden erreichen, ohne uns über den Preis zu verkaufen.»
• «Unser Team ist herzlich, aber im Gespräch mit Einkäufern und Reisemanagern unsicher.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was ein Hotel am Markt wirklich anbietet, von dem, was Teams im Gespräch daraus machen. Danach arbeitet er mit Ihnen an Haltung, Gesprächsführung und einem Vorgehen, das Ihr Haus im Alltag tragen kann.

Was heisst es, internationale Geschäftskunden zu begeistern?

Begeistern heisst, Erwartungen von Firmenkunden zu erkennen, verlässlich zu erfüllen und dort zu übertreffen, wo es für sie zählt. Es geht nicht um Superlative im Prospekt, sondern um erlebte Qualität und Beziehung.

Unter internationalen Geschäftskunden verstehen wir mehrere Gruppen:

• Einzelreisende, die beruflich in der Schweiz sind, etwa für Termine in Zürich, Genf, Basel oder Zug.
• Firmen mit Rahmenverträgen, die über Travel Manager oder Einkauf buchen.
• Eventverantwortliche für Tagungen, Kundenanlässe und Incentives.
• Agenturen und Reiseveranstalter, die Geschäftsreisen organisieren.

Jede Gruppe entscheidet nach eigener Logik. Ein Travel Manager fragt nach Prozess, Konditionen und Zuverlässigkeit. Ein Eventverantwortlicher achtet auf Ablauf, Diskretion und die Fähigkeit, kurzfristig zu reagieren. Der Reisende selbst will Ruhe, Effizienz und das Gefühl, willkommen zu sein.

Daraus folgt: Es gibt nicht «den» internationalen Geschäftskunden. Wer erfolgreich sein will, wählt bewusst aus, welche Gruppen zum Haus passen. Dafür hilft ein klares Verkaufsverständnis, wie es das Verkaufstraining Schweiz von Birol Isik mit Mindset, Strategie und Methoden vermittelt. Hotelspezifische Inhalte finden Sie zusätzlich unter Verkaufstraining für Luxushotels und Hotelgruppen.

Warum entscheiden internationale Geschäftskunden anders?

Geschäftskunden buchen, um ein Risiko zu vermeiden und Zeit zu sparen, nicht um ein Erlebnis zu sammeln. Das ist der wichtigste Unterschied zum Freizeitgast.

Für viele Entscheider zählen folgende Punkte:

• Verlässlichkeit: Stimmt die Bestätigung, sind Zimmer und Tagungsraum wie vereinbart bereit?
• Prozessklarheit: Gibt es eine feste Ansprechperson, klare Rechnungen und verständliche Stornobedingungen?
• Diskretion: Bei Führungskräften und sensiblen Verhandlungen ist Vertraulichkeit entscheidend.
• Erreichbarkeit: Zeitzonen und kurzfristige Änderungen erfordern ein reaktionsfähiges Team.

Hinzu kommen kulturelle Unterschiede. In manchen Märkten erwartet man schnelle, direkte Antworten, in anderen zählt eine respektvolle, persönliche Beziehung vor dem Geschäft. Ob etwas als freundlich oder als zu zurückhaltend gilt, hängt vom Gegenüber ab. Verlassen Sie sich nicht auf Klischees. Fragen Sie nach Präferenzen und beobachten Sie, wie Ihr Gegenüber reagiert.

Auch die Psychologie spielt mit. Wer ein hochwertiges Haus bucht, will sich bei der Entscheidung sicher fühlen. Vertrauen entsteht durch Klarheit im Gespräch, nicht durch Druck. Mehr zur Rolle von Haltung im Verkaufsgespräch finden Sie bei Verkaufstraining mit Birol Isik: Ansatz, Inhalte, Anfrage.

Wie gehen Hotels in sechs Schritten vor?

Ein tragfähiges Vorgehen besteht aus sechs Schritten: Zielgruppe wählen, Angebot klären, Ansprache planen, Gespräche führen, Beziehungen pflegen, Ergebnisse auswerten. Jeder Schritt lässt sich mit dem bestehenden Team beginnen.

1. Zielgruppe wählen. Entscheiden Sie, welche zwei oder drei Gruppen Sie zuerst ansprechen, etwa Firmen mit regelmässigen Zürcher Terminen oder Eventverantwortliche für kleinere Tagungen.
2. Angebot klären. Formulieren Sie in wenigen Sätzen, was Ihr Haus für Geschäftskunden besonders gut kann: ruhige Arbeitsplätze, schnelle Abläufe, diskrete Räume.
3. Ansprache planen. Schreiben Sie keine Massenmails. Wählen Sie pro Firma eine Ansprechperson und einen konkreten Anlass für den Kontakt.
4. Gespräche führen. Stellen Sie zuerst Fragen: Wie läuft die Reiseplanung? Was hat bisher gestört? Erst danach präsentieren Sie Lösungen.
5. Beziehungen pflegen. Rückmeldung nach dem Aufenthalt, kurze Aufmerksamkeit bei Änderungen, eine feste Kontaktperson für Fragen.
6. Auswerten. Prüfen Sie nach einigen Monaten: Welche Kontakte haben zu Anfragen geführt, wo hakt es im Prozess?

Wichtig ist die Reihenfolge. Viele Häuser starten mit Werbung und merken später, dass das Team im Gespräch unsicher wirkt. Beginnen Sie bei Klarheit und Gesprächsqualität. Digitale Sichtbarkeit lässt sich danach gezielt ergänzen, zum Beispiel mit Beratung zu digitaler Kundengewinnung.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Situationen kommen in Hotels so oder ähnlich vor. Es sind Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, keine Fallberichte bestimmter Häuser.

Beispiel 1: Das Preisgespräch mit der Einkaufsabteilung

Ein Einkäufer verlangt einen Rabatt auf Zimmerkontingente. Das Verkaufsteam gibt sofort nach, aus Angst, die Firma zu verlieren. Besser ist es, zuerst nach dem eigentlichen Bedarf zu fragen: Wie viele Übernachtungen, welche Zeiten, welche Zusatzleistungen? Danach lässt sich ein Angebot formulieren, das Mehrwert statt nur Preisnachlass bietet.

Beispiel 2: Die Eventanfrage aus dem Ausland

Eine Assistenz fragt per E-Mail nach Tagungsräumen für zwei Tage. Die Antwort kommt erst nach zwei Tagen und enthält ein langes Standardangebot. Die Assistenz hat inzwischen bei anderen Häusern angefragt. Eine zügige, persönliche Antwort mit zwei konkreten Optionen und einer Rückfrage wirkt professioneller.

Beispiel 3: Der Stammgast als Türöffner

Ein Geschäftsreisender übernachtet regelmässig bei Ihnen. Niemand fragt ihn, wer in seiner Firma die Reisen organisiert. Ein kurzes, respektvolles Gespräch kann Wege zu weiteren Kollegen öffnen. Gerade Empfehlungen entstehen oft aus gelebter Gastfreundschaft, wenn jemand den Mut hat, nachzufragen.

Diese Beispiele zeigen: Die Hürde liegt selten im Haus, sondern meist im Gespräch. Mehr dazu, wie Teams mit Entscheidern auf Augenhöhe sprechen, finden Sie bei Verkaufstraining für Key Account Manager in der Schweiz.

Welche Rolle spielen Mindset und Haltung im Hotelteam?

Haltung entscheidet oft mehr als Technik: Ein Team, das sich im Gespräch sicher fühlt, stellt bessere Fragen und hält Stille aus. Das gilt besonders gegenüber anspruchsvollen internationalen Entscheidern.

Birol Isik berichtet aus der Praxis von typischen inneren Hürden. Mitarbeitende fürchten, aufdringlich zu wirken, und halten sich deshalb zurück. Andere reagieren auf Preiskritik mit Rechtfertigung statt mit Klarheit. Wieder andere warten lieber auf Anfragen, als aktiv nachzufassen. Das sind keine Charakterfehler, sondern erlernbare Muster.

Für Führungskräfte heisst das, diese Muster ernst zu nehmen und nicht nur Ergebnisse zu fordern. Menschen nachhaltig zu inspirieren, statt nur kurz zu motivieren, ist der Kern. Dazu gehören klare Erwartungen, Rückmeldung und Vorbilder im Haus. Wie das im Verkaufsumfeld aussieht, zeigt Leistungsfähige Sales-Kultur als Vertriebsleiter aufbauen.

Auf persönlicher Ebene helfen Mindset-Coaching und Kommunikations-Coaching, innere Unsicherheit zu klären und Gespräche ruhiger zu führen. Wenn Sie als Geschäftsleitung oder Verkaufsleitung selbst Klarheit gewinnen möchten, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen. Birol Isik prüft sie persönlich.

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Die SNF Academy kommt in den bisher dokumentierten Erfahrungsberichten auf 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Welche Fehler verhindern, dass Geschäftskunden begeistert sind?

Die häufigsten Fehler sind fehlende Zielgruppenwahl, langsame Reaktion, überladene Angebote und Unsicherheit im Preisgespräch. Sie lassen sich meist ohne grosse Investition korrigieren.

• Alle ansprechen wollen. Ein Haus, das für jede Zielgruppe wirbt, bleibt für keine erkennbar.
• Zu spät antworten. Gerade bei internationalen Anfragen zählt die erste Reaktion. Wer wartet, wirkt weniger verlässlich.
• Nur Preise statt Mehrwert besprechen. Ohne Bedarfsklärung bleibt der Rabatt das einzige Argument.
• Nach dem Aufenthalt schweigen. Ohne Rückfrage geht die wertvollste Information verloren: Was hat gefallen, was hat gestört?
• Kulturelle Unterschiede ignorieren. Nicht jede Höflichkeitsform und nicht jedes Tempo passt zu jedem Markt.
• Auf Plattformen allein setzen. Wer nur über Dritte gefunden wird, baut keine eigene Beziehung auf.

Weitere Anschlussthemen, die wir in separaten Beiträgen vertiefen: neue Firmenkunden für Übernachtungen und Veranstaltungen gewinnen, langfristige Beziehungen zu Reiseveranstaltern aufbauen und die Verkaufspsychologie hochwertiger Hotelangebote. Auch die Frage, wie Sie mehr wiederkehrende Gäste gewinnen, gehört dazu, ebenso die Rolle von Vertrauen und persönlicher Betreuung bei hochpreisigen Buchungen.

Was leistet Coaching, und was nicht?

Coaching stärkt Haltung, Klarheit und Gesprächsführung, es ersetzt aber weder Ihr Angebot noch Ihre Betriebsabläufe noch den Markt. Diese Abgrenzung ist Birol Isik wichtig.

Was Coaching und Mentoring leisten können:

• Führungskräfte und Teams sicherer im Kundengespräch machen.
• Muster erkennen, die Abschlüsse verhindern, etwa Angst vor dem Nein oder Rechtfertigung bei Preiskritik.
• Die Beziehung zwischen Mitarbeitenden und Führung klären und stärken.
• Ein Vorgehen entwickeln, das zu Ihrem Haus passt.

Was Coaching nicht leistet:

• Es verspricht keine Buchungszahlen, Umsätze oder Zeitrahmen.
• Es ersetzt keine Revenue-Management-Analyse und keine Marktforschung.
• Es löst keine strukturellen Probleme wie fehlende Kapazität oder ein unpassendes Angebot.
• Es wirkt nicht ohne eigenen Einsatz. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis. Für Sichtbarkeit in Suchmaschinen und KI-Antworten berät Onspire mit Daniela Isik als Mitgründerin. Mehr zu ihr finden Sie auf danielaisik.ch.

Wie ordnen Sie das Ganze für Ihr Haus ein?

Beginnen Sie klein: eine Zielgruppe, eine Ansprechperson pro Firma, ein klarer Gesprächsleitfaden. So bleibt der Aufwand überschaubar, und Sie sehen früh, was wirkt.

Als Orientierung für die nächsten 90 Tage können Sie sich diese Fragen stellen:

1. Welche internationalen Firmen oder Veranstalter passen wirklich zu uns?
2. Wer in unserem Team führt diese Gespräche, und wie sicher fühlt sich diese Person dabei?
3. Wie schnell und persönlich antworten wir auf Anfragen?
4. Was fragen wir Gäste nach dem Aufenthalt?
5. Wo brauchen wir Unterstützung, intern oder extern?

Beachten Sie auch, dass jede Veränderung im Team Zeit braucht. Birol Isik hat in über 21 Jahren Praxis und mehr als 50'000 Stunden Coaching und Beratung erlebt, dass nachhaltige Entwicklung selten linear verläuft. Rückschläge gehören dazu. Wer sie einplant, bleibt dran.

Seine Arbeit mit über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren folgt einer einfachen Linie: Klarheit zuerst, dann Haltung, dann Methode. Einen Überblick über seinen Hintergrund bietet Wer ist Birol Isik. Für Führungspersonen, die ihre eigene Rolle klären möchten, ist Führungskräfte-Coaching ein möglicher Weg.

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihr Haus oder Ihr Team gezielt weiterentwickeln möchten, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Das gilt für persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, für Business-Coaching und für strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Wenn Ihr Schwerpunkt im Verkauf liegt, lesen Sie vorab Verkaufstraining Schweiz: Mindset, Strategie, Methoden. Seminare, Vorträge und Workshops sind auf Anfrage möglich.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).