Wirkung eines Verkaufstrainings für Immobilienmakler messen

Wie kann ich die Wirkung eines Verkaufstrainings für Immobilienmakler messen? Sie legen vor dem Training wenige Kennzahlen und Beobachtungskriterien fest, halten die Ausgangswerte schriftlich fest und vergleichen nach drei und sechs Monaten. So trennen Sie Verhalten und Ergebnisse und rechnen Marktschwankungen mit ein.

Viele Maklerbetriebe in der Schweiz investieren in Schulungen und stellen danach fest, dass sie kaum sagen können, was sich verändert hat. Das liegt selten am Trainer. Meist fehlt vor dem Training eine klare Vorstellung davon, woran man Wirkung erkennt. Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen und Teams im Verkauf, in der Kommunikation und im Mindset. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie Wirkung nachvollziehbar machen, ohne einen riesigen Aufwand zu betreiben.

Typische Fragen aus der Praxis

Geschäftsleiter und Teamleiter von Maklerbetrieben stellen im Gespräch oft ähnliche Fragen. Das sind typische Anliegen, keine Zitate einzelner Personen:

• «Wir haben in eine Schulung investiert, sehen aber nicht, was sich im Alltag verändert hat.»
• «Unsere Zahlen schwanken mit dem Markt. Wie trennen wir das vom Training?»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht und Fortschritte nachvollziehbar macht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er hilft Ihnen, vor der Schulung festzulegen, was Wirkung für Ihren Betrieb bedeutet. Danach wählen Sie gemeinsam wenige Kennzahlen, die zu Ihrem Markt passen. Als Praktiker und ehemaliger Leistungssportler achtet er darauf, dass die Messung den Alltag der Makler nicht überlädt.

Wichtig ist die Einordnung vorab: Ein Verkaufstraining verändert Verhalten und Haltung. Das braucht Zeit, Geduld und Einsatz der Beteiligten. Eine Messung nach zwei Wochen sagt deshalb wenig aus.

Was bedeutet die Wirkung eines Verkaufstrainings?

Wirkung bedeutet, dass sich nach der Schulung das Verhalten der Makler im Alltag verändert und dies zu besseren Ergebnissen beitragen kann. Zufriedenheit mit dem Seminartag allein ist noch keine Wirkung.

Hilfreich ist das Vier-Ebenen-Modell von Donald Kirkpatrick, das seit den 1950er-Jahren zur Bewertung von Schulungen genutzt wird. Es lässt sich auf Verkaufstrainings gut übertragen:

• Reaktion: Wie haben die Teilnehmenden die Schulung erlebt? Fanden sie Inhalte relevant und praxisnah?
• Lernen: Was können die Makler nach dem Training, das sie vorher nicht konnten? Zum Beispiel Fragen stellen, Einwände einordnen oder den nächsten Schritt vereinbaren.
• Verhalten: Setzen sie das Gelernte in echten Gesprächen mit Eigentümern und Interessenten um?
• Ergebnis: Verändern sich Mandatsquote, Termine oder Abschlüsse?

Die meisten Betriebe messen nur die erste und die letzte Ebene. Die Zwischenebenen, Lernen und Verhalten, zeigen aber am deutlichsten, ob das Training greift. Ergebnisse folgen oft mit Verzögerung, weil Eigentümer ihre Entscheidung über Wochen oder Monate treffen.

Wer verkaufen lernen will, braucht neben Technik auch eine tragfähige Haltung. Wie das zusammenspielt, erklärt die Seite Verkaufen lernen. Einen vertiefenden Blick auf den Zusammenhang finden Sie im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg.

Für die Messung heisst das: Wählen Sie mindestens eine Kennzahl pro Ebene und beschreiben Sie vor dem Training, wie eine Veränderung konkret aussehen würde.

Welche Kennzahlen sollten Sie vor und nach der Schulung vergleichen?

Vergleichen Sie wenige, gut erfassbare Kennzahlen aus Akquise, Gespräch und Abschluss. Drei bis fünf Werte genügen, wenn Sie sie über mehrere Monate nachführen.

Je nach Betrieb eignen sich folgende Werte, die Sie meist aus Ihrem CRM oder Ihrer Terminübersicht ziehen können:

• Anzahl vereinbarter Bewertungstermine pro Makler und Monat
• Mandatsquote: Anteil der Bewertungstermine, die zu einem Mandat führen
• Dauer vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Mandat
• Anteil Besichtigungen, die zu konkreten Kaufangeboten führen
• Anzahl Empfehlungen und Wiederkontakte durch bisherige Kunden

Diese Zahlen sind sogenannte nachlaufende Werte. Sie reagieren träge. Ergänzen Sie deshalb vorlaufende Werte: Wie viele Eigentümer wurden aktiv angesprochen? Wie viele Nachfassgespräche fanden statt? Wie oft wurde der nächste Schritt im Gespräch klar benannt?

Dazu kommt die Gesprächsqualität. Dafür genügt eine einfache Checkliste mit drei bis fünf Kriterien. Zum Beispiel: Hat der Makler offene Fragen gestellt? Hat er zugehört, bevor er seine Leistung erklärt hat? Wurde der nächste Schritt vereinbart? Führungskräfte bewerten Gespräche vor und nach dem Training nach denselben Kriterien.

Wenn Sie mehr Anfragen auf anderen Wegen gewinnen wollen, lohnt sich der Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten. Er ergänzt die Messung um den Blick auf die Quellen Ihrer Kontakte.

Als Anschlussthema bietet sich die Frage an, welche Kennzahlen Sie vor und nach einer Verkaufsschulung konkret vergleichen sollten. Die Grundidee bleibt gleich: wenige Werte, klare Definition, gleicher Erfassungsweg.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Beispiele zeigen, wie Wirkung in der Praxis sichtbar werden kann. Sie sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Betriebe.

Beispiel 1: Mehr Termine, gleiche Mandatsquote

Ein Maklerteam schult die Eigentümeransprache. Nach drei Monaten vereinbaren die Makler mehr Bewertungstermine, die Mandatsquote bleibt aber gleich. Das kann bedeuten, dass die Akquise besser funktioniert, die Gesprächsführung im Termin aber noch nicht. Die Folge: Das nächste Training legt den Schwerpunkt auf Bedarfsklärung und Abschluss.

Beispiel 2: Bessere Gespräche, aber ein ruhiger Markt

Ein Betrieb beobachtet, dass Makler gezielter fragen und besser zuhören. Die Abschlusszahlen steigen jedoch kaum, weil das Angebot an Objekten in der Region knapp ist. Hier zeigt sich der Wert der Verhaltensebene: Die Wirkung ist da, wird aber vom Markt überlagert.

Beispiel 3: Erfahrene Makler setzen nur teilweise um

Zwei erfahrene Makler setzen das Gelernte konsequent um, ein dritter bleibt bei seinen Routinen. Die Beobachtungen zeigen es klar. Oft steckt dahinter keine Ablehnung, sondern eine innere Haltung zum Verkaufen, die sich nicht in einem Tag verändert. Mehr dazu im Beitrag Verkaufspersönlichkeit entwickeln: Coaching in der Schweiz.

Das gemeinsame Muster: Wer nur auf eine Zahl schaut, deutet Wirkung falsch. Erst die Kombination aus Verhalten, Vorlaufwerten und Ergebnissen ergibt ein brauchbares Bild.

In sieben Schritten die Wirkung messen

Ein klarer Ablauf macht die Messung für Ihr Team machbar. Diese sieben Schritte haben sich in der Praxis als tragfähig erwiesen:

1. Ziel formulieren: Beschreiben Sie in ein bis zwei Sätzen, was sich verändern soll, etwa ruhigere Bewertungstermine oder mehr aktive Eigentümeransprache.
2. Kennzahlen wählen: Legen Sie drei bis fünf Werte fest, darunter mindestens einen Vorlaufwert und eine Gesprächsqualität.
3. Ausgangswerte erfassen: Halten Sie die Zahlen der letzten drei bis sechs Monate fest, damit saisonale Schwankungen sichtbar werden.
4. Trainingsinhalte abstimmen: Der Trainer kennt Ziele und Messpunkte und richtet Übungen darauf aus.
5. Praxisaufgaben festlegen: Jeder Makler erhält nach dem Training konkrete Aufgaben für echte Gespräche, die er im Alltag umsetzt.
6. Nach drei Monaten prüfen: Vergleichen Sie Verhalten und Vorlaufwerte, besprechen Sie Erfahrungen im Team und passen Sie Aufgaben an.
7. Nach sechs Monaten bewerten: Betrachten Sie nun auch Mandatsquote und Abschlüsse und ordnen Sie Marktlage und Saison ein.

Dieser Ablauf funktioniert auch dann, wenn die Makler nicht mehrere Tage aus dem Tagesgeschäft genommen werden. Kurze Einheiten mit Praxisbezug lassen sich besser in den Alltag einbauen. Gerade das Training an echten Kundengesprächen wird oft als besonders wirksam erlebt, weil die Umsetzung direkt geschieht.

Wer ein Programm aus Akquise, Verkaufspsychologie und Verhandlung aufbauen will, sollte jedem Baustein eine eigene Messgrösse zuordnen. So sehen Sie später, welcher Teil wirkt und welcher nachgeschärft werden muss.

Welche Fehler verfälschen die Messung?

Die häufigsten Fehler sind fehlende Ausgangswerte, zu kurze Zeiträume und ein reiner Blick auf den Umsatz. Sie führen dazu, dass gute Trainings unterschätzt und schwache überschätzt werden.

• Keine Ausgangswerte: Ohne Vergleichsbasis bleibt jede Aussage eine Vermutung.
• Zu früh messen: Nach zwei bis drei Wochen sind nur erste Verhaltenssignale erkennbar, keine Abschlüsse.
• Nur Umsatz betrachten: Marktlage, Zinsumfeld und Objektangebot beeinflussen Zahlen stark, unabhängig vom Training.
• Zu viele Kennzahlen: Der Aufwand wird zur Last und die Daten werden unzuverlässig.
• Messung als Kontrolle erleben: Makler passen ihr Verhalten an die Messung an oder schönen Angaben.
• Führung nicht einbinden: Wenn Vorgesetzte das Thema nicht aufgreifen, verpufft vieles nach wenigen Wochen.
• Keine Nachbegleitung: Einmalige Schulungen ohne Auffrischung verlieren an Wirkung.

Ein weiterer Fehler ist die Erwartung, ein Training löse alles. Verkaufsverhalten ist mit Gewohnheiten, Erfahrungen und Überzeugungen verbunden. Erfahrene Makler haben oft über Jahre erlebt, was bei Eigentümern funktioniert. Neues Verhalten braucht Üben, Rückmeldung und Geduld.

Auch die Auswahl des Trainers zählt. Wenn ein Referent für Verkaufspsychologie im Immobilienvertrieb gesucht wird, lohnt die Frage, wie er Wirkung vorab definiert und nachverfolgt. Seriöse Trainer sprechen offen über Grenzen und versprechen keine Zahlen.

Wo die Messung an Grenzen stösst und was Coaching leistet

Messung zeigt, ob sich etwas verändert, aber nicht immer warum. Dafür braucht es Gespräche, Beobachtung und manchmal persönliche Begleitung. Coaching ergänzt ein Training dort, wo Haltung und Gewohnheiten im Weg stehen.

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Seine Erfahrung zeigt: Wirkung im Verkauf entsteht, wenn Technik, Kommunikation und innere Haltung zusammenpassen. Mehr zu seinem Hintergrund finden Sie auf der Seite Wer ist Birol Isik.

Was Coaching leistet: Es hilft Maklern, eigene Muster zu erkennen, etwa Scheu vor der Provisionsfrage oder Zurückhaltung beim Ansprechen unentschlossener Eigentümer. Was es nicht leistet: Es ersetzt weder fachliches Immobilienwissen noch ein sauberes Akquisesystem, und es verspricht keine bestimmten Zahlen. Wer die Kommunikation vertiefen will, findet Anregungen im Kommunikations-Coaching. Für die Haltung bietet das Mindset-Coaching einen Rahmen.

Wie Teilnehmende Birol Isiks Arbeit erleben, lesen Sie in den Erfahrungsberichten. David schreibt zur Business Masterclass: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Die SNF Academy kommt auf eine Bewertung von 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.

Für Maklerbetriebe, die mehr Sichtbarkeit und digitale Kundengewinnung mit dem Verkauf verbinden wollen, ergänzen Kundengewinnung digital und Onspire den Blick auf Content und Online-Auftritt. Das Thema, wie Sie Ihre Makler bei der digitalen Kundengewinnung unterstützen, behandeln wir als Anschlussthema.

Wenn Sie als Geschäftsleiter oder Teamleiter Ihr Team persönlich begleiten lassen möchten, ist die Coaching-Anfrage für Business Owner der passende Weg. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Auch das Business-Coaching kann ein Baustein sein.

Einordnung für Schweizer Maklerbetriebe

Im Schweizer Markt unterscheiden sich Regionen, Preissegmente und Kundenerwartungen stark. Eine Messung sollte daher Ihre Region, Ihr Segment und Ihre Saison berücksichtigen.

Ein Betrieb im Raum Zürich erlebt andere Marktbedingungen als ein Team in einer Ferienregion in Graubünden oder im Tessin. Auch die Mentalität der Eigentümer, die Erwartung an Beratung und der Wettbewerb durch Online-Angebote unterscheiden sich. Deshalb sind Vergleiche mit Branchendurchschnitten nur begrenzt hilfreich. Ihr bester Referenzwert ist Ihr eigener Ausgangswert.

Praktisch hilft ein einfaches Messblatt pro Makler, das monatlich in zehn Minuten ausgefüllt wird. Darauf stehen die gewählten Kennzahlen, ein kurzer Kommentar zu besonderen Umständen und eine Zeile zur Frage: Was habe ich diesen Monat anders gemacht? Diese Frage macht Verhalten sichtbar und fördert Selbstführung.

Beachten Sie bei personenbezogenen Daten die Vorgaben des Schweizer Datenschutzes. Besprechen Sie mit den Maklern offen, welche Daten Sie erfassen und wofür sie genutzt werden. Transparenz stärkt Vertrauen und die Bereitschaft, ehrlich mitzumachen.

Wenn Sie ein Verkaufstraining erwägen, das Sie später auch messen wollen, hilft der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände bei der Auswahl. Er zeigt, worauf Sie bei Anbietern achten können.

Zusammengefasst: Eine gute Messung ist einfach, ehrlich und langfristig. Sie dient dem Lernen, nicht der Kontrolle, und sie akzeptiert, dass nicht alles in Zahlen darstellbar ist.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Kann HR die Wirkung eines Verkaufstrainings im SaaS messen?
• Verkaufstraining im Edelmetallunternehmen: Wirkung messen
• Verkaufstraining für Immobilienvermittler: Welche Inhalte zählen?
• Wie kann HR die Wirkung eines Verkaufstrainings überprüfen?

Nächster Schritt

Wenn Sie die Wirkung eines Verkaufstrainings für Ihr Maklerteam messbar machen und Ihr Team nachhaltig weiterentwickeln wollen, starten Sie mit einer Coaching-Anfrage. Birol Isik begleitet Sie als Mindset Coach und Business Mentor bei Veränderung, Verkauf und Kommunikation.

So läuft es ab:

1. Sie füllen die Coaching-Anfrage für Business Owner aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt keinen Ablauf vor und diskutiert nicht über den Preis. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.

Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Eine Übersicht zum Thema finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen, die zeigt, wie Verkaufskompetenz, Haltung und Praxis zusammenspielen. Wer zusätzlich die Führung des Teams stärken möchte, findet im Führungskräfte-Coaching weitere Anregungen.

Für die Lernumgebung rund um Ausbildungen können Sie auch die SNF Academy ansehen. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, verbindet Coaching und Kommunikation und ergänzt die Arbeit von Birol Isik. Mehr dazu auf danielaisik.ch.

Wenn Sie mit Birol Isik Ihr Verkaufstraining vorbereiten, die Messung planen oder Ihre Makler persönlich begleiten lassen möchten, nutzen Sie die Coaching-Anfrage. Sie beschreiben dort Ihre Situation, Ihr Ziel und Ihre Beweggründe.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

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