Quelle: birolisik.chErfolgreiche Versicherungsberater denken in Klärung statt in Abschlüssen. Sie wollen, dass Kundinnen und Kunden gut entscheiden, und stellen dafür Fragen, hören zu und lassen die Entscheidung beim Gegenüber. Absagen werten sie als Information, nicht als Urteil. Diese Denkweise erfolgreicher Versicherungsberater bei der Neukundengewinnung ist trainierbar.
Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und beschreibt aus der Praxis, was im Beratungsalltag trägt. Dieser Artikel hilft Ihnen, die Denkweise einzuordnen und zu entscheiden, ob und wie Sie daran arbeiten.
Typische Fragen aus der Praxis
- Ich habe das Fachwissen, aber im Gespräch spüre ich Druck und komme zu schnell auf Produkte.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
- Absagen nehme ich persönlich, und danach fehlt mir die Energie für den nächsten Anruf.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was Fachwissen, Methode und Haltung leisten, und zeigt, wo die Denkweise den Unterschied macht. Die Grundlagen finden Sie auch auf der Seite Verkaufen lernen.
Welche Denkweise hilft erfolgreichen Versicherungsberatern?
Es ist eine klärungsorientierte Haltung mit vier Elementen: Dienen vor Verkaufen, Neugier statt Skript, Gelassenheit bei Absagen und Verbindlichkeit im Nachfassen.
- Dienen vor Verkaufen: Sie wollen verstehen, was Menschen absichern möchten und wo Lücken bestehen.
- Neugier statt Skript: Sie folgen den Antworten des Gegenübers, statt einen Leitfaden abzuspulen.
- Gelassenheit bei Absagen: Ein Nein sagt oft etwas über Timing oder Bedarf, selten über Ihren Wert.
- Verbindlichkeit: Sie legen am Ende den nächsten Schritt gemeinsam fest und halten ihn ein.
Diese Elemente wirken zusammen. Wer nur Gelassenheit übt, bleibt vielleicht unverbindlich. Wer nur Verbindlichkeit zeigt, wirkt schnell drängend. Birol Isik arbeitet deshalb an der Haltung als Ganzes, wie es auch Mindset-Coaching beschreibt.
Vertiefend finden Sie Anschlussthemen zu Fragen im Erstgespräch, zum Umwandeln von Beratungsgesprächen in Abschlüsse und zu Empfehlungen als Versicherungsberater. Zum Gesamtprozess lesen Sie den Beitrag Neukundengewinnung: Prozess, Kanäle und Erstgespräch.
Wie sieht diese Denkweise im Alltag aus?
Sie zeigt sich in kleinen Entscheidungen vor, während und nach dem Gespräch. Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und sind keine Einzelfälle bestimmter Personen.
Beispiel 1: Der Einstieg. Eine Beraterin beginnt das Erstgespräch nicht mit dem Produkt, sondern mit der Frage, was der Kunde in den nächsten Jahren absichern möchte. Das Gespräch wird ruhiger, und der Bedarf zeigt sich von selbst.
Beispiel 2: Die Absage. Ein Berater erhält ein klares Nein. Statt sich zu rechtfertigen, bedankt er sich und fragt, was für die Entscheidung gefehlt hat. Drei Monate später meldet sich der Kontakt mit einer Empfehlung.
Beispiel 3: Das Nachfassen. Ein Vermittler vereinbart am Gesprächsende einen konkreten Termin für die Rückmeldung. Das Gegenüber fühlt sich nicht gedrängt, und der Prozess bleibt in Bewegung.
Für den Umgang mit Hemmungen hilft zusätzlich der Beitrag Ängste überwinden: 6 Schritte.
Woran erkennen Sie eine tragfähige Denkweise?
Sie erkennen sie an beobachtbarem Verhalten, nicht an Absichten. Prüfen Sie sich anhand dieser Kriterien:
- Ich kann den Bedarf meines Gegenübers in eigenen Worten wiedergeben.
- Ich akzeptiere ein Nein, ohne das Gespräch zu beschönigen.
- Ich weiss nach jedem Gespräch, was ich gelernt habe.
- Ich bitte ohne Druck um Empfehlungen.
- Ich halte vereinbarte Schritte verlässlich ein.
Das folgende Vergleichsraster stellt zwei Haltungen gegenüber:
- Abschlussorientiert: Das Ziel ist die Unterschrift. Einwände sind Hindernisse. Absagen gelten als Misserfolg. Das Gespräch endet mit Druck oder mit Schweigen.
- Klärungsorientiert: Das Ziel ist eine gute Entscheidung. Einwände sind Hinweise auf offene Fragen. Absagen sind Daten. Das Gespräch endet mit einem vereinbarten nächsten Schritt.
Mehr zur Abgrenzung finden Sie im Anschlussthema Versicherungskunden gewinnen ohne aggressive Verkaufsmethoden.
Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?
Die häufigsten Einwände sind berechtigt und verdienen eine ehrliche Antwort. Hier die vier wichtigsten.
- «Haltung ist weich, mir geht es um Zahlen.» Zahlen entstehen aus Gesprächen. Wer Vertrauen aufbaut, erhält eher Folgetermine und Empfehlungen. Garantien gibt es aber nicht.
- «Das ist Charaktersache.» Nur zum Teil. Gesprächsverhalten und Umgang mit Absagen lassen sich üben, auch wenn es Zeit braucht.
- «Ich habe keine Zeit dafür.» Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und Einsatz. Wenn Sie diese Zeit nicht einplanen können, ist ein späterer Start ehrlicher.
- «Mein Arbeitgeber gibt Vorgaben.» Das bleibt so. Coaching ersetzt weder Compliance noch Produktwissen, sondern stärkt Ihre Haltung innerhalb dieses Rahmens.
Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und er diskutiert nicht über den Preis. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. David sagt über die Masterclass: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.
Welche Fehler bremsen die Neukundengewinnung?
Die meisten Bremsen sind innere Muster, nicht fehlende Technik. Typische Fehler sind:
- Zu früh über Produkte sprechen, bevor der Bedarf klar ist.
- Absagen persönlich nehmen und danach Termine meiden.
- Auf Empfehlungen hoffen, ohne darum zu bitten.
- Methoden kopieren, die nicht zur eigenen Persönlichkeit passen.
- Nach einem Gespräch ohne Notizen und ohne nächsten Schritt weiterarbeiten.
Wer sich hier wiedererkennt, ist nicht allein. Viele erfahrene Berater kämpfen mit denselben Mustern. Ein Anschlussthema dazu ist die Frage, warum Kunden Beratungstermine vereinbaren, aber keine Verträge abschliessen. Für den Umgang mit Kommunikation hilft auch Kommunikations-Coaching.
In fünf Schritten zur klärungsorientierten Denkweise
Sie entwickeln diese Haltung durch wiederholte Praxis in fünf Schritten.
- Beobachten Sie eine Woche lang, wie Sie vor und nach Gesprächen denken.
- Schreiben Sie Ihre drei häufigsten inneren Sätze auf, etwa «Ich muss abschliessen».
- Formulieren Sie für jeden Satz eine hilfreichere Alternative, etwa «Ich helfe beim Entscheiden».
- Üben Sie offene Fragen in realen Gesprächen und notieren Sie die Wirkung.
- Holen Sie sich ehrliches Feedback von einem Kollegen oder einem Coach.
Wer systematisch vorgehen will, findet im Beitrag Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb weitere Anregungen. Für die digitale Seite der Kundengewinnung steht Kundengewinnung digital zur Verfügung. Onspire, von Birol Isik und Daniela Isik gegründet, unterstützt mit Beratung zu KI-Sichtbarkeit und Content. Die Ausbildungen der SNF Academy zeigen zudem, wie Birol Isik Lernprozesse gestaltet.
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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?
- Versicherungskunden gewinnen ohne aggressive Verkaufsmethoden
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Nächster Schritt: Coaching-Anfrage
Wenn Sie Ihre Denkweise gezielt entwickeln möchten, ist die Coaching-Anfrage der Einstieg. Birol Isik begleitet in persönlichem Coaching zu Resilienz, Mindset und Veränderung sowie im Business-Coaching. Weitere Hintergründe finden Sie unter Wer ist Birol Isik.
- Füllen Sie das Formular zur Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen aus Workshops oder internen Coachings werden nie genannt. Seminare, Vorträge und Workshops sind nur auf Anfrage möglich.
Wenn Sie bereit sind, Zeit und Einsatz zu investieren, starten Sie mit der Coaching-Anfrage. Mehr zum Lernweg finden Sie auch unter Verkaufen lernen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
