Event- und Bankettangebote an Geschäftskunden verkaufen

Sie verkaufen Event- und Bankettangebote an Geschäftskunden erfolgreicher, wenn Sie nicht Räume und Menüs anbieten, sondern den Zweck der Veranstaltung verstehen. Dazu gehören gezielte Fragen im Erstgespräch, ein klarer Prozess bis zur Zusage, strukturiertes Nachfassen und ein Team, das Anlass und Wirkung für den Kunden in Worte fasst.

Die Frage, wie wir unsere Event- und Bankettangebote erfolgreicher an Geschäftskunden verkaufen können, hören Geschäftsführende, Verkaufsleitende und Eventteams häufig. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Teams in Verkauf, Mindset, Kommunikation und Veränderung. Dieser Artikel gibt Orientierung: zum Vorgehen, zu typischen Fehlern und dazu, wo Sie bei Birol Isik passende Angebote finden.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen in Gesprächen mit Führungskräften und Verkaufsteams in der Hotellerie und im Eventgeschäft immer wieder. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Wir erhalten viele Anfragen für Events, aber zu wenige werden zu Aufträgen.
• Unsere Offerten sind sauber, trotzdem entscheidet am Ende nur der Preis.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es im Verkaufsgespräch vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er schaut gemeinsam mit Ihnen auf das, was im Gespräch tatsächlich passiert: Wie wird gefragt, wie wird zugehört, wie wird der Wert benannt und wie geht das Team mit Einwänden um? Daraus entsteht ein Vorgehen, das zu Ihrem Haus und Ihren Menschen passt, ohne dass Sie ein starres Skript auswendig lernen müssen.

Was bedeutet erfolgreicher Verkauf von Event- und Bankettangeboten an Geschäftskunden?

Erfolgreicher Eventverkauf heisst, dass aus Anfragen planbar Aufträge werden, zu einem Preis, der Leistung und Aufwand abbildet, und dass daraus Folgeaufträge entstehen. Nicht die Zahl der Offerten zählt, sondern die Qualität der Gespräche.

Geschäftskunden kaufen selten einen Saal. Sie kaufen ein Ergebnis: ein Team, das nach der Klausur besser zusammenarbeitet, einen Kundenanlass, der Beziehungen vertieft, oder eine Tagung, bei der nichts schiefgeht. Die verantwortliche Person trägt zudem ein persönliches Risiko. Gelingt der Anlass nicht, fällt es auf sie zurück.

Daraus folgen drei Grundsätze für Ihren Verkauf:

• Zweck vor Produkt: Wer das Ziel kennt, kann Raum, Menü und Programm gezielt zusammenstellen.
• Sicherheit vor Detail: Kundinnen und Kunden wollen spüren, dass ihr Anlass bei Ihnen in guten Händen ist.
• Beziehung vor Einzelauftrag: Wer überzeugt, wird oft wiederbuchen und weiterempfehlen.

Mehr zu Methodik und Haltung im Verkauf finden Sie im Verkaufstraining Schweiz, das Mindset, Strategie und Methoden verbindet. Für den wirtschaftlichen Blick auf Angebote ist der Beitrag zum wirtschaftlichen Wert von Hotelangeboten eine sinnvolle Ergänzung.

Warum verkaufen Hotels Events oft unter Wert?

Hotels verkaufen Events häufig unter Wert, weil Gespräche zu früh bei Preis und Verfügbarkeit landen und weil im Team Unsicherheit über den eigenen Wert besteht. Das sind Muster, keine Charakterfehler.

Es folgen Beispiele, die in der Praxis vorkommen können:

• Eine Anfrage kommt per E-Mail. Die Offerte geht am selben Tag raus, ohne dass jemand nach Ziel und Teilnehmenden gefragt hat. Der Kunde vergleicht drei Zahlen und wählt die tiefste.
• Ein Verkaufsteam gewährt bei Einwänden reflexartig zehn Prozent, weil es sich beim Nennen des Preises unwohl fühlt. Der Kunde hat den Preis gar nicht kritisiert.
• Eine Firma fragt nach einem Bankett für 40 Personen. Dass sie im Anschluss auch Übernachtungen, ein Rahmenprogramm und jährliche Klausuren plant, erfährt das Hotel nie, weil niemand danach fragt.
• Die Eventabteilung, das Restaurant und das Zimmerverkaufsteam sprechen nicht miteinander. Der Kunde bekommt drei getrennte Ansprechpersonen und ein uneinheitliches Bild.

Hinter solchen Situationen stehen oft Haltung und Gewohnheit: die Angst, den Auftrag zu verlieren, der Wunsch, schnell zu antworten, oder die Annahme, dass Geschäftskunden vor allem günstig einkaufen wollen. Zur Haltung beim Präsentieren hochwertiger Leistungen lesen Sie auch Hochwertige Angebote selbstbewusst präsentieren lernen.

Verwandte Anschlussthemen sind die Frage, warum vergleichbare Hotels innerhalb einer Gruppe unterschiedliche Umsätze erzielen, und die Frage nach der Verkaufsleistung der Standorte einer Hotelgruppe. Beide Themen zeigen: Der Unterschied liegt häufig im Vorgehen und in der Führung, nicht im Haus selbst.

Wie gehen Sie beim Eventverkauf Schritt für Schritt vor?

Ein tragfähiger Eventverkauf folgt einem wiederholbaren Ablauf. Die folgenden sieben Schritte lassen sich in Ihrem Haus anpassen und im Team trainieren.

1. Anfrage klären: Antworten Sie rasch, aber nutzen Sie die erste Antwort, um ein Gespräch zu vereinbaren, statt nur eine Offerte zu senden.
2. Zweck erfragen: Was soll nach dem Anlass anders sein? Wer nimmt teil? Was lief bei früheren Veranstaltungen gut, was nicht?
3. Entscheidungsweg erkennen: Wer entscheidet, wer gibt frei, bis wann braucht der Kunde eine Antwort?
4. Lösung entwickeln: Stellen Sie Raum, Verpflegung, Technik und Betreuung passend zum Ziel zusammen und erklären Sie, warum.
5. Wert benennen: Präsentieren Sie die Offerte persönlich oder telefonisch und ordnen Sie den Preis in den Nutzen ein.
6. Einwände begleiten: Fragen Sie nach, was hinter «zu teuer» steckt, und bieten Sie Varianten statt Nachlässen an.
7. Nachfassen und Beziehung pflegen: Vereinbaren Sie den nächsten Kontakt im Gespräch und melden Sie sich nach dem Anlass für ein Feedback.

Wichtig ist die Reihenfolge. Viele Teams beginnen bei Schritt vier und wundern sich, warum Offerten ohne Antwort bleiben. Schritt zwei und drei bilden das Fundament. Fragen, die Gästewünsche sichtbar machen, finden Sie im Beitrag Fragen für Hotelmitarbeiter: Gästewünsche erkennen.

Zu Schritt fünf passt die Verkaufspsychologie. Der Beitrag Welche Rolle spielt Verkaufspsychologie beim Upselling im Luxushotel? erklärt, warum Menschen bei hochwertigen Angeboten Sicherheit und Orientierung suchen.

Welche Fehler bremsen den Event- und Bankettverkauf?

Die häufigsten Bremsen sind Standardofferten, fehlende Fragen, Rabattreflexe, unklare Zuständigkeiten und fehlendes Nachfassen. Sie lassen sich meist beheben, wenn Führung und Team sie benennen.

Standardofferte statt Beratung

Eine Offerte, die für jede Firma gleich aussieht, wirkt austauschbar. Der Kunde fragt dann nach dem Preis, weil nichts anderes unterscheidbar ist.

Zu viel Information, zu wenig Orientierung

Lange Dokumente mit zehn Varianten überfordern. Zwei bis drei klar begründete Vorschläge helfen Entscheidern mehr.

Unklare Zuständigkeiten

Wenn niemand weiss, wer eine Anfrage übernimmt und nachfasst, bleibt sie liegen. Legen Sie fest, wer führt, wer unterstützt und bis wann geantwortet wird.

Fehlende Haltung im Team

Viele Verkaufende kennen die Methode, wenden sie aber unter Druck nicht an. Dann zählt das Gefühl: Darf ich diesen Preis nennen? Hier setzt Mindset-Coaching an, weil es Überzeugungen und Gewohnheiten sichtbar macht. Eine Kennzahlen-Sicht auf die Frage, ob der Hotelvertrieb effizient arbeitet, ist ein weiteres Anschlussthema.

Nicht zuletzt hilft der Blick auf die Gespräche selbst. Ein typischer Kommunikationsfehler im Hotelverkauf wird im Beitrag Kommunikationsfehler beim Upselling an der Hotelrezeption beschrieben. Vieles davon gilt auch für den Eventverkauf.

Wer ist Birol Isik und wo finden Sie welches Angebot?

Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy. Er ist Praktiker: Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung seit 2005. Seine Themen sind Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation.

Nach eigenen Angaben auf der Website hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy, zu finden unter snfa.ch, kommt auf 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Gegründet hat er auch gemeinsam mit Daniela Isik das Unternehmen Onspire; mehr zu ihr finden Sie auf danielaisik.ch.

Die folgende Übersicht hilft bei der Orientierung:

• Verkaufstraining mit Birol Isik: Ansatz, Inhalte und Anfrage für Verkaufsteams.
• Verkaufstraining für Luxushotels in der Schweiz: Einordnung für Hotels.
• Verkaufstraining für Key Account Manager: relevant für langfristige Firmenbeziehungen.
• Business-Coaching und Kommunikations-Coaching: persönliche Begleitung für Verantwortliche.
• Erfahrungsberichte: Stimmen aus Ausbildungen, Masterclass und Mentoring.

Zur Einordnung ein Erfahrungsbericht aus der Business Masterclass:

«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)

Das ist die Erfahrung einer Person und kein Ergebnisversprechen. Wo das Thema zur persönlichen Begleitung führt, etwa weil Sie als Verkaufsleitende oder Geschäftsführende Ihre eigene Rolle klären möchten, ist die Coaching-Anfrage der richtige Einstieg. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, die bereit sind, Zeit und Einsatz zu investieren.

Für Unternehmen sind auf Anfrage auch Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder digitaler Positionierung. Wer den Eventverkauf online unterstützen möchte, findet Ansätze bei Kundengewinnung digital.

Wie erkennen Sie, ob Ihr Eventverkauf besser wird?

Sie erkennen Fortschritt an wenigen, regelmässig erfassten Kennzahlen und an der Qualität der Gespräche. Beides gehört zusammen, denn Zahlen zeigen das Ergebnis, Gespräche zeigen die Ursache.

Sinnvoll sind diese Messgrössen:

• Anzahl Anfragen und Anteil, der in ein persönliches Gespräch mündet.
• Offertquote und Abschlussquote je Verkaufsperson und Segment.
• Durchschnittlicher Auftragswert und Anteil der Aufträge mit Zusatzleistungen.
• Anteil wiederkehrender Firmenkunden und Rahmenvereinbarungen.
• Reaktionszeit und Nachfassquote.

Ergänzen Sie diese Zahlen mit Gesprächsauswertungen. Hören Sie gemeinsam in Gespräche hinein oder besprechen Sie Verläufe im Team. Fragen Sie: Wurde nach dem Ziel gefragt? Wurde der Wert benannt? Wie wurde mit dem Einwand umgegangen?

Seien Sie realistisch. Der Eventverkauf hat oft lange Zyklen, und Firmen planen Monate im Voraus. Erste Veränderungen im Auftreten können früh sichtbar werden, stabile Ergebnisse brauchen meist Monate. Birol Isik schreibt dazu nichts über Nacht vor: Veränderung verlangt Geduld, Übung und persönlichen Einsatz.

Für den Aufbau langfristiger Beziehungen lohnt sich zusätzlich der Blick auf Anschlussthemen wie «Wie kann unser Hotel mehr langfristige Verträge mit Unternehmen abschliessen?» und «Wie können wir mehr Firmenkunden für Tagungen, Konferenzen und exklusive Veranstaltungen gewinnen?». Für die Erlebnisseite des Angebots eignet sich der Beitrag über Private Dining.

Welche Rolle spielen Führung und Haltung beim Eventverkauf?

Führung entscheidet, ob ein Verkaufsprozess im Alltag gelebt wird. Wer als Verkaufsleitung nur Ziele vorgibt, erreicht meist wenig. Wer Gespräche begleitet, Fragen stellt und Haltung vorlebt, verändert nachhaltig.

Birol Isik zeigt, wie Veränderung in der Beziehung zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften funktioniert: Sie inspirieren Ihr Team nachhaltig, statt es nur kurz zu motivieren. Das heisst konkret, gemeinsam Gespräche zu üben, Fehler als Lernmaterial zu nutzen und den Wert des eigenen Angebots offen zu besprechen.

Auch die Belastung spielt eine Rolle. In Hochsaison und bei vielen parallelen Anfragen leidet die Gesprächsqualität. Resilienz-Coaching kann Führungskräften helfen, in solchen Phasen klar zu bleiben. Für Verantwortliche auf Leitungsebene bietet sich Führungskräfte-Coaching an.

Abgrenzung: Coaching ersetzt weder Fachwissen im Eventgeschäft noch eine saubere Organisation. Es unterstützt Haltung, Kommunikation und Entscheidungen. Was in Ihrem Haus gilt, bestimmen Sie. Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Wie kann ich als Geschäftsführer mehr Verkaufsmandate gewinnen?
• Verkaufssignale beim Softwarekauf von Geschäftskunden
• Hotelgruppe: Verkaufsleistung der Standorte verbessern
• Verkaufsstrategie für MICE-Kunden in der Schweiz

Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie Ihren Event- und Bankettverkauf mit persönlicher Begleitung weiterentwickeln möchten. Business Owner und Verantwortliche aus der Hotellerie können in der Anfrage ein Strategiegespräch zu Verkauf, Veränderung und digitaler Transformation wünschen.

So läuft es ab:

1. Sie füllen die Coaching-Anfrage aus und beschreiben Ihre Situation und Ihre Gründe möglichst detailliert.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Wenn Sie zuerst den fachlichen Rahmen sehen möchten, finden Sie ihn im Verkaufstraining Schweiz. Seminare, Vorträge und Workshops sind nur auf Anfrage möglich.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. So bleiben Daten und Position Ihres Unternehmens geschützt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.