Quelle: birolisik.chKurz gesagt: Sie gewinnen als Geschäftsführer mehr Verkaufsmandate, wenn Sie drei Dinge verbinden. Erstens einen klaren Weg vom ersten Eigentümerkontakt bis zum Auftrag. Zweitens Makler, die im Bewertungsgespräch mit Haltung und Vertrauen auftreten. Drittens Kennzahlen, die zeigen, wo Mandate verloren gehen. Das braucht Monate, nicht Tage.
Viele Führungskräfte fragen sich: Wie kann ich als Geschäftsführer eines Immobilienunternehmens mehr Verkaufsmandate gewinnen? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Veränderung und Führung. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Theoretiker. Dieser Artikel zeigt, was in der Praxis wirkt und wo die Grenzen liegen.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Führungskräfte in Immobilienunternehmen im Alltag häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate einzelner Personen oder Firmen.
- «Unsere Makler kennen den Markt, aber die Eigentümer unterschreiben bei anderen.»
- «Wir hängen an zwei, drei Personen, die den Grossteil der Mandate bringen.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er klärt zuerst, ob das Problem bei der Sichtbarkeit, beim Gespräch, bei der Haltung oder bei der Führung liegt. Erst danach wählt er Massnahmen. So investieren Sie nicht in Werbung, obwohl die Mandate im Bewertungsgespräch verloren gehen.
Was ist ein Verkaufsmandat und wie entsteht es?
Ein Verkaufsmandat ist der Auftrag eines Eigentümers an ein Immobilienunternehmen, seine Immobilie zu vermarkten und zu verkaufen. Es entsteht in der Regel nicht durch ein einzelnes Ereignis, sondern durch eine Abfolge von Schritten, die Vertrauen aufbauen.
In der Praxis lässt sich dieser Weg in vier Stufen gliedern:
- Sichtbarkeit: Eigentümer finden Ihr Unternehmen und können Sie einordnen.
- Kontakt: Es kommt zu einer Anfrage oder zu einem Gespräch.
- Bewertungsgespräch: Der Makler zeigt Fachwissen, hört zu und erklärt seinen Mehrwert.
- Entscheid: Der Eigentümer wählt, nachdem er Vertrauen gefasst hat.
Als Geschäftsführer sehen Sie meist nur das Ergebnis, also Mandat oder kein Mandat. Der Hebel liegt in den Stufen dazwischen. Wer im Verkauf gezielt lernen will, findet bei Birol Isik einen praxisnahen Ansatz auf der Seite Verkaufen lernen.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Marktwissen und Verkaufsverhalten. Ein Makler kann Preise, Lagen und Objekte sehr gut kennen und trotzdem Mandate verlieren, weil das Gespräch nicht trägt. Beides sind verschiedene Fähigkeiten, und beide lassen sich entwickeln.
Warum erreichen einige Makler in Ihrem Team deutlich höhere Umsätze?
Die Unterschiede zwischen Maklern entstehen meist durch Gesprächsführung, innere Haltung und Konsequenz im Nachfassen, weniger durch Fachwissen. Das zeigt sich im Alltag immer wieder, auch in Teams mit ähnlicher Ausbildung und gleichem Marktgebiet.
Typische Unterschiede, die in der Praxis vorkommen können:
- Erfolgreiche Makler stellen mehr Fragen und hören länger zu, bevor sie ihr Angebot erklären.
- Sie sprechen den nächsten Schritt klar und ruhig an, statt ihn offen zu lassen.
- Sie fassen konsequent nach, ohne zu drängen.
- Sie gehen mit Absagen anders um und lernen daraus.
Dahinter steht oft das Thema Persönlichkeit und Verkaufserfolg. Birol Isik beschreibt diesen Zusammenhang im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?. Wer die eigene Wirkung kennt, verkauft ruhiger und klarer.
Als Anschlussthema lohnt sich die Frage, wie Sie die Verkaufsleistung Ihrer Makler systematisch verbessern. Sie hängt direkt damit zusammen, wie Sie aus den Methoden Einzelner ein lernbares Vorgehen für das ganze Team machen.
Welche Kennzahlen zeigen, wo Mandate verloren gehen?
Vier bis fünf Kennzahlen reichen, um zu erkennen, welche Stufe Ihres Prozesses bremst. Wichtig ist, dass Sie diese Zahlen pro Makler und über mehrere Monate erfassen. Einzelne Wochen sagen wenig.
- Qualifizierte Kontakte: Wie viele Eigentümer mit echter Verkaufsabsicht erreichen Sie?
- Bewertungstermine: Wie viele Kontakte führen zu einem Termin?
- Mandatsquote: Wie viele Termine führen zum Auftrag?
- Zeit bis zum Termin: Wie lange dauert es vom Kontakt bis zum Gespräch?
- Gründe verlorener Mandate: Was sagen Eigentümer, wenn sie sich anders entscheiden?
Eine allgemeingültige Idealquote gibt es nicht. Markt, Region und Objektsegment sind zu verschieden. Vergleichen Sie deshalb Ihre Werte mit Ihrer eigenen Entwicklung und mit den Unterschieden innerhalb des Teams.
Die Gründe verlorener Mandate sind besonders aufschlussreich. Fragen Sie nach, wenn ein Eigentümer sich für jemand anderen entscheidet. Oft hören Sie Antworten wie «Er hat uns besser verstanden». Das ist ein Hinweis auf Gesprächsqualität, nicht auf Preis. Zur Abschlussquote und zu den passenden Kennzahlen gibt es weiterführende Anschlussthemen, die Sie als nächsten Schritt vertiefen können.
Wie gehen Sie vor? Der Lösungsweg in sechs Schritten
Ein tragfähiger Lösungsweg beginnt mit Analyse und endet mit Routine. Die folgenden sechs Schritte lassen sich in jedem Immobilienunternehmen anwenden, unabhängig von Grösse und Region.
- Ist-Zustand erfassen: Werten Sie die letzten Monate aus. Wo liegen Kontakte, Termine und Mandate? Welche Makler stechen positiv oder negativ heraus?
- Verlorene Mandate analysieren: Sprechen Sie mit den Maklern über typische Situationen. Notieren Sie wiederkehrende Muster, nicht einzelne Schuldige.
- Das Bewertungsgespräch definieren: Legen Sie gemeinsam fest, wie ein gutes Gespräch aufgebaut ist: Fragen, Zuhören, Mehrwert, nächster Schritt.
- Gespräche üben: Trainieren Sie reale Situationen, etwa Preisdiskussionen, Konkurrenzangebote oder unentschlossene Eigentümer. Rollenspiele funktionieren nur, wenn sie nahe an der Realität sind.
- Haltung und Selbstführung stärken: Arbeiten Sie an Glaubenssätzen, Ablehnung und Druck. Das geschieht im Coaching oder in Workshops, nicht in einer Checkliste.
- Kennzahlen regelmässig besprechen: Führen Sie eine feste Rhythmus-Besprechung ein, monatlich oder quartalsweise, und halten Sie Fortschritte fest.
Dieser Weg verlangt Geduld. Erste Veränderungen im Verhalten sind nach einigen Wochen sichtbar. Dass sie sich in Mandaten niederschlagen, braucht in der Regel Monate. Wer schneller aufgibt, bricht oft ab, kurz bevor die Wirkung beginnt.
Die Frage, welche Vertriebsstrategie für ein Immobilienunternehmen mit zehn Maklern passt, ist ein sinnvolles Anschlussthema. Sie hängt davon ab, wie viel Ihres Erfolgs heute an einzelnen Personen hängt.
Welche Rolle spielen Sie als Geschäftsführer?
Als Geschäftsführer sind Sie Rollenmodell, Taktgeber und Ansprechperson für Haltungsfragen. Ihre Makler beobachten, wie Sie mit Druck, Absagen und Kennzahlen umgehen, und übernehmen dieses Verhalten.
Birol Isik begleitet Führungskräfte seit Jahren in genau dieser Rolle. Das Ziel ist, Mitarbeitende nachhaltig zu inspirieren statt nur kurz zu motivieren. Das gelingt, wenn Sie Klarheit schaffen, Erwartungen offen besprechen und Fehler als Lernstoff nutzen. Mehr zu diesem Ansatz finden Sie unter Führungskräfte-Coaching und Mindset-Coaching.
Im persönlichen Austausch zeigt sich häufig, dass Geschäftsführende selbst Verkaufsthemen mit sich tragen: Sie delegieren ungern Mandatsgespräche, halten Probleme zurück oder haben Respekt vor klaren Gesprächen mit schwachen Leistungsträgern. Hier kann eine persönliche Begleitung helfen. Wenn Sie das für sich prüfen möchten, ist die Coaching-Anfrage für Business Owner der passende Ort.
Zur Haltung gehört auch die Kommunikation im Team. Wer Ziele nur verkündet, erreicht wenig. Wer erklärt, warum ein Ziel wichtig ist und was es für den Einzelnen bedeutet, gewinnt Menschen. Dazu passt das Kommunikations-Coaching.
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Dieser Erfahrungsbericht zeigt, was viele Teilnehmende suchen: Orientierung statt Theorie. Weitere Berichte lesen Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, erreichte laut Website 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Die folgenden Beispiele sind typische Situationen, die in Immobilienunternehmen vorkommen können. Sie sind keine Fallberichte einzelner Firmen.
Beispiel 1: Viele Termine, wenige Mandate
Ein Team führt viele Bewertungsgespräche, gewinnt aber nur wenige Aufträge. Die Analyse zeigt, dass die Makler den Wert der Immobilie ausführlich erklären, aber kaum Fragen zu den Zielen der Eigentümer stellen. Nach gezieltem Training des Zuhörens und des klaren nächsten Schritts verändert sich das Gespräch. Wie stark sich das auf die Quote auswirkt, zeigt sich erst nach einigen Monaten.
Beispiel 2: Abhängigkeit von einem Topmakler
Ein Unternehmen erzielt den Grossteil seiner Mandate über eine einzelne Person. Wechselt sie, droht ein Einbruch. Hier hilft es, ihre Gesprächsmethoden zu dokumentieren, im Team gemeinsam zu besprechen und Neueinsteigende gezielt zu begleiten. Das nimmt Druck von der Person und stärkt das Team.
Beispiel 3: Hemmung beim aktiven Ansprechen
Einzelne Makler scheuen das aktive Ansprechen von Eigentümern, weil sie Absagen fürchten. Das ist ein Haltungsthema, kein Wissensthema. Mit Übungen zur Selbstführung und zum Umgang mit Ablehnung entsteht mehr Gelassenheit. Mehr dazu finden Sie in Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände und in Verkaufspersönlichkeit entwickeln: Coaching in der Schweiz.
Welche Rolle spielt Sichtbarkeit bei der Mandatsgewinnung?
Sichtbarkeit sorgt dafür, dass Eigentümer Sie vor dem ersten Gespräch finden und einordnen können. Sie ersetzt aber das Bewertungsgespräch nicht, sondern bereitet es vor.
Fachartikel, eine lokal optimierte Website, Referenzen mit Einverständnis der Kundschaft und ein klares Profil der Makler schaffen Vertrauen. Wie Sie Anfragen ohne klassische Inserate erhalten, beschreibt der Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten.
Für den digitalen Teil können Sie auf Fachstellen zurückgreifen. Onspire, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat, berät zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung. Zur digitalen Kundengewinnung finden Sie Informationen unter Kundengewinnung digital. Beide Wege ergänzen sich mit dem Gespräch, sie ersetzen es nicht.
Welche Fehler sind häufig und wo liegen die Grenzen?
Die häufigsten Fehler sind zu viel Werbung bei schwachem Gespräch, Schulungen ohne Nachbereitung und zu hohe Erwartungen an kurzfristige Ergebnisse. Ebenso wichtig ist, offen zu benennen, was Coaching nicht leistet.
- Werbung statt Analyse: Mehr Budget verbessert keine Mandatsquote, wenn Gespräche nicht tragen.
- Einmalschulung: Ein Tag Training verändert selten Gewohnheiten. Es braucht Wiederholung und Begleitung.
- Preis als erste Antwort: Wer bei Widerstand die Provision senkt, schwächt oft den Mehrwert.
- Druck statt Klarheit: Reine Zielvorgaben ohne Unterstützung erhöhen Stress, nicht Leistung.
Was Coaching nicht leistet: Es ersetzt kein Fachwissen, keine Marktanalyse und keine rechtliche oder steuerliche Beratung. Es verspricht keine Umsatzzahlen und keine Ergebnisse über Nacht. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und diskutiert nicht über den Preis. Auf Anfrage sind firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz. Ergänzend unterstützt die SNF Academy mit Ausbildungen, und Daniela Isik begleitet im Bereich Coaching und Kommunikation.
Auch die Vertraulichkeit ist geklärt: Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
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Nächster Schritt
Der sinnvolle nächste Schritt ist, die Ausgangslage Ihres Unternehmens klar zu benennen und dann zu entscheiden, wo persönliche Begleitung hilft. Wenn Sie Ihre Mandatsgewinnung nachhaltig verändern möchten, laden wir Sie zur Coaching-Anfrage ein.
Über die Coaching-Anfrage für Business Owner und Geschäftsführende können Sie ein Strategiegespräch anfragen. Möglich sind persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Mehr zum Ansatz finden Sie unter Business-Coaching und auf der Seite Wer ist Birol Isik.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular aus und beschreiben Ihre Situation möglichst detailliert.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik die Anfrage einordnen kann. Einen Betrag nennen wir hier nicht.
Wenn Sie zuerst Ihr Verkaufsverständnis vertiefen möchten, finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen den passenden Einstieg. Wer die Anfrage lieber direkt stellt, nutzt die Coaching-Anfrage.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen aus Vorträgen, Workshops oder internen Coachings werden nie genannt. Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
