Fehlende Fähigkeiten bei Versicherungsberatern erkennen

Fehlende Fähigkeiten bei Versicherungsberatern erkennen Sie an drei Dingen: an beobachtbarem Verhalten im Kundengespräch, an Kennzahlen entlang des Verkaufsprozesses und an wiederkehrenden Mustern bei Einwänden und Terminen. Entscheidend ist, Beobachtung und Zahlen zu verbinden. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, ordnet das seit 2005 in der Praxis mit Führungskräften und Verkaufsteams ein.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen im Gespräch mit Agenturleitenden und Vertriebsverantwortlichen häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Unsere Berater sind fachlich fit, aber die Abschlüsse bleiben aus.
• Wir sehen die Zahlen, wissen aber nicht, woran es im Gespräch liegt.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und zeigt, wie Sie Rahmen, Haltung und Können auseinanderhalten. Erst die Diagnose, dann die Massnahme.

Woran erkennen Sie, welche Fähigkeiten fehlen?

Sie erkennen fehlende Fähigkeiten an wiederkehrenden Mustern, nicht an einzelnen schwachen Terminen. Tritt dasselbe Verhalten über Wochen bei einem Berater oder im ganzen Team auf, steckt meist eine Lücke dahinter.

Typische Signale, die in der Praxis vorkommen können:

• Berater sprechen früh über Produkte und Prämien, bevor der Bedarf geklärt ist.
• Kunden sagen «Ich überlege es mir», und es folgt kein vereinbarter nächster Schritt.
• Das Thema Geld wird umgangen, oder es wird schnell rabattiert.
• Erstgespräche gelingen, doch Folgetermine kommen selten zustande.
• Kaufbereitschaft des Kunden wird nicht bemerkt oder nicht aufgegriffen.

Wie solche Hinweise im Gespräch aussehen, beschreibt der Beitrag zu Verkaufssignalen in der Finanzberatung. Beobachten Sie zuerst, bewerten Sie danach.

Fähigkeit, Haltung oder Rahmen: Was fehlt wirklich?

Prüfen Sie in dieser Reihenfolge Rahmen, Haltung und Können. So lösen Sie kein Strukturproblem mit einem Training.

1. Rahmen prüfen: Gibt es genug qualifizierte Kontakte, klare Ziele und passende Prozesse? Fehlen Termine, hilft kein Gesprächstraining.
2. Haltung prüfen: Zögert der Berater bei der Ansprache oder scheut er Ablehnung? Dann liegt die Lücke eher im Mindset als im Wissen.
3. Können prüfen: Beherrscht er Fragetechnik, Zuhören, Einwandbehandlung und Abschluss?
4. Gespräche beobachten: Nutzen Sie bei jedem Berater dieselbe Kriterienliste, mit Einverständnis der Beteiligten.
5. Austausch führen: Vergleichen Sie die Selbsteinschätzung mit Ihrer Beobachtung und vereinbaren Sie ein konkretes Ziel.

Wie Sie Unsicherheit im Gespräch angehen, zeigt der Beitrag Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden. Als Anschlussthemen eignen sich die Fragen, ob ein Motivations- oder Kompetenzproblem vorliegt und welche Kennzahlen zeigen, wo Kunden im Verkaufsprozess verloren gehen.

Welche Kriterien eignen sich für ein Vergleichsraster?

Ein gutes Raster bewertet Verhalten, das Sie im Gespräch hören und sehen können. Es bleibt kurz, gilt für alle Berater gleich und wird vorab offen besprochen.

Diese sechs Kriterien haben sich in der Praxis bewährt:

• Einstieg: Schafft der Berater Vertrauen, bevor er über Produkte spricht?
• Bedarfsanalyse: Stellt er offene Fragen und lässt er Pausen zu?
• Zuhören: Greift er Aussagen des Kunden auf, statt sie zu übergehen?
• Einwände: Fragt er nach, was dahintersteckt, oder rechtfertigt er sich?
• Geldthema: Spricht er Kosten ruhig und klar an?
• Nächster Schritt: Endet das Gespräch mit einer konkreten Vereinbarung?

Bewerten Sie jedes Kriterium mit «sicher», «teilweise» oder «noch nicht». Eine Lücke gilt erst, wenn sie in mehreren Gesprächen auftritt. Wie sich die Qualität von Beratungsgesprächen systematisch verbessern lässt, beschreibt der Beitrag Verkaufstraining und Gesprächsqualität von Bankkundenberatern.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen eine Lücke?

Lücken zeigen sich meist in kleinen, wiederkehrenden Szenen. Es sind Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Ein Berater kennt jede Police genau, nennt aber nach drei Minuten die Prämie. Die Kundin schweigt und verabschiedet sich mit «Ich melde mich». Hier fehlt meist die Bedarfsanalyse oder der Mut, Fragen zu vertiefen.

Beispiel 2: Ein Berater führt starke Erstgespräche, vereinbart aber nie einen Folgetermin. Oft steckt Angst vor einem Nein dahinter. Das ist eine Haltungsfrage, wie sie der Beitrag Als Bankberater mit Unsicherheit und Ablehnung umgehen beschreibt.

Beispiel 3: Ein ganzes Team rabattiert früh. Das deutet eher auf ein gemeinsames Muster im Umgang mit Wert und Preis als auf ein einzelnes Defizit.

Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?

Die häufigsten Einwände sind berechtigt. Ehrliche Antworten helfen mehr als Beschwichtigung.

• «Beobachtung wirkt wie Kontrolle.» Das kann sie. Erklären Sie Zweck und Kriterien offen und beziehen Sie das Team ein.
• «Die Zahlen reichen doch.» Zahlen zeigen das Wo, nicht das Warum. Erst die Gespräche erklären, was dahintersteckt.
• «Wir haben keine Zeit dafür.» Schon zwei bis drei Gespräche pro Berater und Quartal liefern ein brauchbares Bild. Ohne Diagnose verlieren Sie meist mehr Zeit.
• «Ein Training löst das schnell.» Selten. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz.
• «Das ist doch Charakter, nicht lernbar.» Vieles ist lernbar, besonders Fragetechnik und Umgang mit Einwänden. Haltung entwickelt sich langsamer, aber sie entwickelt sich.

Welche Fehler passieren bei der Diagnose?

Die häufigsten Fehler sind voreilige Schlüsse und Massnahmen ohne Diagnose. Wer sie kennt, vermeidet unnötige Kosten und Frust im Team.

1. Einzelne Termine überbewerten. Ein schlechter Tag ist kein Muster.
2. Personen statt Verhalten bewerten. «Er ist unsicher» hilft nicht, «er fragt nie nach dem nächsten Schritt» schon.
3. Rahmen übersehen. Fehlende Kontakte, unklare Ziele oder zu viel Administration wirken wie ein Fähigkeitsproblem.
4. Alle gleich behandeln. Manche brauchen Training, andere Einzelbegleitung.
5. Ohne Folgeplan beobachten. Eine Diagnose ohne vereinbartes Ziel bleibt wirkungslos.

Wer Fehler früh erkennt, kann gezielt entscheiden, ob ein Teamtraining, ein Einzelcoaching oder eine Anpassung der Struktur sinnvoll ist. Für Aussendienst und Vertrieb zeigt der Beitrag Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb mögliche Wege.

Wie gehen Sie nach der Diagnose vor?

Wählen Sie die Massnahme passend zur Ursache: Strukturen anpassen, Können trainieren oder Haltung begleiten. Beginnen Sie mit einer Lücke, nicht mit allen gleichzeitig.

1. Wählen Sie die eine Lücke, die am stärksten bremst.
2. Formulieren Sie ein beobachtbares Ziel, zum Beispiel «jedes Gespräch endet mit einem vereinbarten nächsten Schritt».
3. Üben Sie die Formulierungen in geschütztem Rahmen.
4. Beobachten Sie nach vier bis sechs Wochen erneut mit demselben Raster.
5. Entscheiden Sie dann, ob Training oder Einzelbegleitung nötig ist.

Wer Verkaufen von Grund auf und mit Haltung lernen will, findet die Grundlagen auf der Seite Verkaufen lernen. Fragen zu Eignung und Quereinstieg beantwortet Verkäufer werden: Eignung, Quereinstieg und Fähigkeiten. Auch die Kommunikation lässt sich gezielt entwickeln, etwa im Kommunikations-Coaching. Für die Haltung steht das Mindset-Coaching bereit.

Was leistet Coaching, und was nicht?

Coaching stärkt Haltung, Klarheit und Verhalten. Es ersetzt weder Fachausbildung noch Führung und garantiert keinen Umsatz.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und verspricht keine schnellen Ergebnisse über Nacht. Er ersetzt keine Fachberatung zu Versicherungen und keine medizinische oder therapeutische Behandlung.

Über 10'000 Menschen hat Birol Isik seit 2005 in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy, die er gegründet hat, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Ergänzend begleitet Onspire, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat, Unternehmen bei Sichtbarkeit, Content und Automatisierung. Ausbildungen bietet die SNF Academy. Wer online Kundenanfragen aufbauen will, findet Unterstützung bei Kundengewinnung digital.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Verkaufsleistung Versicherungsagentur nachhaltig steigern: So geht es
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• Kennzahlen Verkaufsprozess Versicherungsberater: Wo es hakt

Nächster Schritt: Coaching-Anfrage

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage. Birol Isik begleitet Sie in persönlichem Coaching zu Resilienz, Mindset und Veränderung, im Business-Coaching und in strategischer Beratung für Führungskräfte.

1. Füllen Sie das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Schildern Sie Ihre Situation und Ihre Gründe möglichst detailliert, denn je genauer, desto eher meldet sich Birol Isik.
3. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
4. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Als Business Owner oder Agenturleiter in der Schweiz können Sie dort auch ein Strategiegespräch anfragen. Auf Anfrage sind zudem firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Starten Sie hier: Coaching anfragen. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.