Kennzahlen Verkaufsprozess Versicherungsberater: Wo es hakt

Kurz gesagt: Wo Ihre Versicherungsberater Kunden verlieren, zeigen die Übergangsquoten zwischen den Phasen: Kontakt zu Termin, Termin zu Offerte, Offerte zu Abschluss. Dazu kommen Durchlaufzeiten, Nachfassquote und Storno. Entscheidend ist der grösste Abfall pro Person, nicht der Durchschnitt des Teams. Birol Isik ordnet diese Zahlen im Verkaufsprozess ein.

Birol Isik ist Mindset Coach und Business Mentor und begleitet seit 2005 Menschen und Teams im Verkauf. Er ist Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire. Dieser Artikel hilft Ihnen, Kennzahlen auszuwählen, richtig zu lesen und mit echten Kundengesprächen zu verbinden.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte in Versicherungsagenturen häufig:

• «Wir sehen am Jahresende, dass Abschlüsse fehlen, aber nicht, wo sie unterwegs verloren gehen.»
• «Unsere Berater berichten von guten Gesprächen, doch die Offerten bleiben liegen.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Zahlen und Gespräche zusammenbringt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er ist Praktiker und Leistungssportler und hat in über 21 Jahren erlebt, dass Zahlen allein nichts verändern. Sie zeigen, wo Sie hinschauen sollten. Veränderung entsteht, wenn Führungskraft und Berater gemeinsam verstehen, was in diesem Gesprächsabschnitt tatsächlich passiert.

Welche Kennzahlen zeigen, wo Kunden verloren gehen?

Die wichtigsten Kennzahlen sind Übergangsquoten zwischen den Phasen sowie die Zeit, die ein Kunde in jeder Phase verbringt. Jede Quote beantwortet eine eigene Frage.

1. Kontakt-zu-Termin-Quote: Wie viele Anfragen und Empfehlungen führen zu einem Gespräch? Tiefe Werte deuten auf Ansprache oder Qualifizierung hin. Vertiefung: mehr Kundentermine im Versicherungs-Aussendienst.
2. Erscheinungsquote: Wie viele vereinbarte Termine finden statt? Absagen zeigen oft, dass der Nutzen vorab unklar blieb.
3. Termin-zu-Offerte-Quote: Wie oft entsteht nach der Bedarfsanalyse eine konkrete Offerte? Hier zeigt sich die Gesprächsqualität.
4. Offerte-zu-Abschluss-Quote: Wie viele Offerten werden unterschrieben? Ein Abfall deutet auf Preisgespräch, Vertrauen oder fehlendes Nachfassen hin.
5. Durchlaufzeit pro Phase: Wie lange liegt eine Offerte, bevor jemand nachfragt?
6. Nachfassquote: Bei wie vielen offenen Offerten erfolgt ein zweiter Kontakt?
7. Storno- und Kündigungsquote: Wie viele Verträge fallen früh weg? Das kann auf Beratung ohne klaren Bedarf hindeuten.
8. Empfehlungsquote: Wie viele Kunden empfehlen weiter?

Ergänzend lohnt der Blick auf die Zahl der Policen pro Kunde. Wer Verkaufen als Handwerk und als Haltung versteht, findet auf der Seite Verkaufen lernen einen Überblick, wie Mindset und Gesprächspraxis zusammenhängen.

Wie lesen Sie die Zahlen richtig und fair?

Lesen Sie jede Kennzahl im Verlauf, pro Person und mit genügend Fällen. Ein einzelner Monat sagt wenig, ein Trend über mehrere Monate zeigt mehr.

Das folgende Raster hilft bei der Entscheidung, welche Zahl Sie zuerst anschauen:

• Tiefe Kontakt-zu-Termin-Quote bei hoher Aktivität: Prüfen Sie Ansprache, Nutzenformulierung und Qualität der Kontakte.
• Tiefe Termin-zu-Offerte-Quote: Prüfen Sie Bedarfsanalyse und Fragetechnik im Gespräch.
• Tiefe Offerte-zu-Abschluss-Quote: Prüfen Sie Nachfassen, Preisgespräch und Vertrauen.
• Hohe Stornoquote: Prüfen Sie, ob der Bedarf wirklich verstanden und erklärt wurde.
• Lange Durchlaufzeiten: Prüfen Sie, ob der nächste Schritt klar vereinbart wird.

Vergleichen Sie Beraterinnen und Berater nur mit ähnlicher Kundenstruktur, etwa Privat- oder Geschäftskunden in der gleichen Region. Branchenwerte aus dem Internet sind selten passend. Ihre eigenen Zahlen aus den letzten Monaten sind die verlässlichere Basis.

Welche Fehler passieren bei der Auswertung am häufigsten?

Die häufigsten Fehler sind ungenaue Daten, zu kurze Zeiträume und Kennzahlen ohne Gespräch. Wer diese Punkte vermeidet, gewinnt deutlich mehr Klarheit.

1. Uneinheitliche Erfassung: Wenn jeder Berater Phasen anders einträgt, sind Vergleiche wertlos. Legen Sie zuerst klare Definitionen fest.
2. Zu viele Kennzahlen: Starten Sie mit vier bis fünf Werten, die alle verstehen.
3. Durchschnitt statt Einzelverlauf: Der Teamdurchschnitt verdeckt, wo eine Person Unterstützung braucht.
4. Kennzahl als Urteil: Wird die Zahl als Kontrolle erlebt, beschönigen Berater die Erfassung. Das zerstört die Datenbasis.
5. Zahl ohne Handlung: Jede Auswertung braucht einen konkreten nächsten Schritt.

In der Schweiz gilt zudem das Datenschutzgesetz. Klären Sie, welche Kundendaten Sie auswerten dürfen und wer Zugriff hat.

Wie verbinden Sie Kennzahlen mit echten Gesprächen?

Kennzahlen zeigen den Ort des Verlusts, Gespräche zeigen den Grund. Hören Sie deshalb nach jeder Auffälligkeit in konkrete Kundengespräche hinein.

Hier drei Beispiele, die in der Praxis vorkommen können:

• Ein Berater führt viele Erstgespräche, doch die Termin-zu-Offerte-Quote ist tief. Im Gespräch zeigt sich, dass er früh Produkte erklärt, statt den Bedarf zu klären. Hilfreich sind Fragen, wie sie der Artikel zur Gesprächsqualität im Beratungsgespräch beschreibt.
• Eine Beraterin schreibt viele Offerten, doch kaum eine wird unterschrieben. Sie scheut das Nachfassen, weil sie nicht aufdringlich wirken will. Dahinter steckt oft Unsicherheit, wie im Beitrag Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden beschrieben.
• Ein Team verliert Kunden nach der Preisnennung. Das kann auf zu frühe Preisgespräche hindeuten. Mehr dazu lesen Sie unter Leistungen verkaufen, ohne nur über den Preis.

Auch Signale des Kunden sind aufschlussreich. Der Beitrag zu Verkaufssignalen in der Finanzberatung zeigt, woran Sie erkennen, ob ein Kunde bereit für den nächsten Schritt ist.

Liegt es an Motivation, Kompetenz oder Haltung?

Die Zahlen liefern Hinweise, keine Diagnose. Tiefe Aktivität bei guten Quoten deutet eher auf Organisation oder Motivation hin. Hohe Aktivität bei tiefen Quoten spricht eher für ein Kompetenz- oder Gesprächsproblem.

Oft kommt eine dritte Ebene dazu: die innere Haltung zum Verkaufen, zum Geld und zur Ablehnung. Birol Isik erlebt in seiner Praxis, dass fachlich starke Berater genau dort ins Stocken geraten, wo ein klarer nächster Schritt gefragt wäre. Zahlen machen diesen Punkt sichtbar. Ob er sich löst, entscheidet sich im Gespräch und in der Selbstführung.

Wer als Führungskraft diese Fragen systematisch klären will, findet Ansätze im Führungskräfte-Coaching und im Mindset-Coaching. Weiterführende Anschlussthemen sind: Wie kann ich die Verkaufsleistung meiner Versicherungsagentur nachhaltig steigern? Wie erkenne ich, ob mein Vertriebsteam ein Motivations- oder ein Kompetenzproblem hat? Wie verbessere ich die Gesprächsqualität meiner Kundenberater systematisch?

Was leistet Coaching bei schwachen Kennzahlen, und was nicht?

Coaching klärt Haltung, Selbstführung und Gesprächsführung. Es ersetzt weder saubere Prozesse noch ein funktionierendes CRM und garantiert keine Abschlüsse.

Ehrlich gesagt gibt es klare Grenzen:

• Coaching behebt keine fehlerhafte Datenerfassung oder ungeeignete Produkte.
• Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz.
• Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
• Coaching wirkt nur, wenn die Person selbst bereit ist, sich zu entwickeln.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset. Teilnehmende berichten etwa: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Wenn Sie die Verkaufskompetenz Ihres Teams strukturiert aufbauen möchten, beginnen Sie bei Verkaufen lernen.

Für die Sichtbarkeit vor dem ersten Kontakt kann zudem Kundengewinnung digital eine Ergänzung sein. Daniela Isik begleitet als Mitgründerin von Onspire Themen der Kommunikation, mehr dazu auf danielaisik.ch.

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Nächster Schritt

Wenn Sie wissen möchten, wie Zahlen, Haltung und Gespräche in Ihrem Team zusammenspielen, starten Sie mit einer Coaching-Anfrage. Sie ist der direkte Weg zu Birol Isik.

1. Füllen Sie das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Beschreiben Sie Ihre Situation, Ihre Gründe und Ihr Ziel möglichst genau. Je detaillierter, desto eher meldet sich Birol Isik.
3. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
4. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
5. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Mehr über seinen Hintergrund lesen Sie unter Über Birol Isik. Möchten Sie direkt starten, nutzen Sie die Coaching-Anfrage.

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