Verkaufsstrategie Versicherungsagentur Aussendienst: Welche passt?

Für eine Versicherungsagentur mit zehn Aussendienstmitarbeitern in der Schweiz eignet sich meist ein Hybridmodell: ein gemeinsamer Verkaufsprozess mit klaren Standards, dazu feste Segmente oder Regionen und eine wöchentliche Führungsroutine. Entscheidend ist, dass Prozess, Zielgruppe und Haltung der Mitarbeitenden zusammenpassen.

Dieser Artikel richtet sich an Inhaberinnen, Agenturleiter und Verkaufsleitende, die eine Entscheidung treffen müssen. Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, arbeitet seit 2005 mit Menschen im Verkauf und in der Führung. Er sagt klar: Die Verkaufsstrategie einer Versicherungsagentur im Aussendienst ist nie nur ein Prozessthema, sondern immer auch ein Haltungsthema. Das Fundament dazu finden Sie unter Verkaufen lernen.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Agenturleitende im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wir haben zehn Berater, aber zehn verschiedene Arten zu verkaufen.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
• «Wir wissen nicht, ob unser Team mehr Druck oder mehr Training braucht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt Strategie, Prozess und Haltung und prüft jeden Bereich einzeln. Dabei stützt er sich auf über 21 Jahre Praxis als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er schreibt keine Methode vor, sondern ordnet, was in Ihrer Agentur bereits trägt und was noch fehlt.

Warum brauchen zehn Aussendienstmitarbeiter eine eigene Strategie?

Zehn Berater sind zu viele für reine Einzelkämpfer und zu wenige für Konzernprozesse. Bei dieser Grösse entscheidet die Führung im Alltag über den Erfolg, nicht ein Handbuch.

Viele Agenturen in der Schweiz sind regional verankert und über Jahre gewachsen. Jeder Berater hat sein Netz, seinen Stil und seine Gewohnheiten. Das ist eine Stärke, solange Wissen geteilt wird. Es wird zum Risiko, wenn Ergebnisse nur an Einzelnen hängen. Die Frage, warum manche Berater ihre Ziele erreichen und andere nicht, hängt damit eng zusammen und verdient einen eigenen Beitrag.

Welche drei Modelle stehen zur Wahl?

Im Kern gibt es drei Modelle: freie Einzelstrategie, strikt standardisierter Prozess und das Hybridmodell. Jedes hat Vorteile und Grenzen.

• Freie Einzelstrategie: Hohe Eigenverantwortung und viel Freiraum. Dafür schwanken die Ergebnisse stark, und Wissen bleibt bei Einzelnen.
• Strikter Standardprozess: Klare Abläufe und gute Vergleichbarkeit. Erfahrene Berater fühlen sich schnell bevormundet, und die persönliche Note geht verloren.
• Hybridmodell: Ein gemeinsamer Kern aus Gesprächsstruktur, Nachfassen und wenigen Kennzahlen. Dazu Freiraum bei Stil, Region und Segment.

Für zehn Personen passt meist das Hybridmodell. Es verlangt aber mehr Führungsarbeit als die beiden Extreme. Wer diese Zeit nicht hat, sollte ehrlich prüfen, ob die Strategie überhaupt tragen kann.

Welche sechs Kriterien helfen bei der Entscheidung?

Sechs Kriterien machen die Wahl nachvollziehbar. Bewerten Sie jedes für Ihre Agentur, bevor Sie sich festlegen.

1. Segment: Bedienen Sie Privatkunden, Geschäftskunden oder beide? Geschäftskunden brauchen eine andere Ansprache, wie sie der Beitrag zur Kundenansprache bei Geschäftskunden beschreibt.
2. Erfahrung: Wie gross ist der Unterschied zwischen Neueinsteigern und Routiniers?
3. Führungskapazität: Wie viele Stunden pro Woche stehen für Begleitung wirklich zur Verfügung?
4. Kundengewinnung: Setzen Sie auf Empfehlungen, Netzwerk, Online-Kontakte oder eine Mischung?
5. Messbarkeit: Können Sie Erstgespräche, Folgetermine, Offerten und Abschlüsse pro Person erfassen?
6. Haltung: Wie gehen Ihre Berater mit Ablehnung, Preisgesprächen und Verkaufsdruck um?

Das sechste Kriterium wird am häufigsten übersehen. Es entscheidet oft, ob die ersten fünf überhaupt wirken.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen, wie Strategie und Haltung zusammenspielen.

Beispiel 1: Eine Agentur führt einen Leitfaden ein, doch drei Berater nutzen ihn nicht. Im Gespräch zeigt sich: Sie fürchten, im Preisgespräch zu verlieren. Der Leitfaden ist nicht das Problem, sondern die Unsicherheit dahinter. Mehr dazu im Beitrag Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden.

Beispiel 2: Ein Team hat viele Erstgespräche, aber wenige Abschlüsse. Hier fehlt oft das klare Ansprechen des nächsten Schritts. Sie finden das Thema im Beitrag zur Terminvereinbarung im Aussendienst.

Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?

Drei Einwände hören Agenturleitende besonders oft. Ehrliche Antworten helfen mehr als Schönreden.

• «Meine Berater sind Profis, die brauchen das nicht.» Erfahrene Berater profitieren, wenn sie ihr Wissen teilen dürfen. Binden Sie sie als Vorbilder ein.
• «Dafür haben wir keine Zeit.» Eine feste Wochenroutine von 45 Minuten genügt oft als Anfang. Ohne Zeit bleibt jede Strategie Papier.
• «Coaching ist teuer und bringt wenig.» Coaching ersetzt weder Strategie noch Fachwissen. Es stärkt die Menschen, die umsetzen. Birol Isik diskutiert nicht über den Preis und verspricht keine Ergebnisse über Nacht.

Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Das gilt für Einzelne wie für Teams.

Wie setzen Sie die Verkaufsstrategie in fünf Schritten um?

Beginnen Sie klein und verbindlich. Fünf Schritte genügen für den Start.

1. Klären Sie Segmente und Regionen der zehn Berater.
2. Definieren Sie fünf bis sieben Gesprächsschritte als gemeinsamen Kern.
3. Legen Sie vier Kennzahlen fest: Erstgespräche, Folgetermine, Offerten, Abschlüsse.
4. Führen Sie eine wöchentliche Fallbesprechung ein.
5. Prüfen Sie nach drei Monaten, wo Haltung und Kompetenz Unterstützung brauchen.

Anschlussthemen sind die Frage, wie Sie die Abschlussquote Ihres Teams verbessern, wie Sie ein Motivations- von einem Kompetenzproblem unterscheiden und welche Kennzahlen zeigen, wo Kunden verloren gehen. Ergänzend finden Sie Hilfe bei der Sichtbarkeit im Netz unter Kundengewinnung digital. Die Ausbildungen der SNF Academy zeigen, wie Birol Isik Lernprozesse aufbaut. Ein Teilnehmer schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.

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Nächster Schritt

Wenn Sie klären möchten, welche Verkaufsstrategie zu Ihrer Agentur passt, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Birol Isik begleitet Führungskräfte, Agenturleitende und Menschen im Wandel in persönlichem Coaching, Business-Coaching und strategischer Beratung. Mehr zu den Grundlagen lesen Sie auf der Seite Verkaufen lernen.

1. Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen. Firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten, etwa zu Verkauf und Mindset, sind auf Anfrage möglich. Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen werden nie nach aussen genannt. Zum Netzwerk gehören auch Onspire und Daniela Isik.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.