Quelle: birolisik.chGeschäftsführer suchen bei Google vor dem Softwarekauf meist nach fünf Dingen: dem konkreten Nutzen, den Gesamtkosten im Betrieb, dem Einführungsaufwand, der Datensicherheit und der Verlässlichkeit des Anbieters. Wer diese Fragen offen und ruhig beantwortet, auch zu Grenzen und Ausstieg, wird in der Entscheidungsphase ernst genommen.
Diese Frage beschäftigt vor allem Anbieter von Unternehmenssoftware, Verkaufende und Marketingverantwortliche. Denn wer weiss, welche Fragen Geschäftsführer bei Google stellen, versteht ihre Gedanken, lange bevor das erste Gespräch stattfindet. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor sowie Gründer der SNF Academy, arbeitet seit 2005 in Verkauf, Kommunikation und Veränderung. Mehr zu seinem Hintergrund finden Sie unter Über Birol Isik.
Dieser Artikel ist eine Entscheidungshilfe. Er liefert eine Fragenliste, ein Vergleichsraster, eine Kriterienliste und ehrliche Antworten auf typische Einwände. Preise nennt er bewusst nicht, denn sie hängen vom Einzelfall ab.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze beschreiben Anliegen, die in Gesprächen mit Geschäftsleitungen und Vertriebsteams häufig vorkommen. Sie gehören keiner bestimmten Person oder Firma.
- «Wir wissen nicht, wonach unsere Kunden online suchen, wenn sie Software vergleichen.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Verkaufsgespräche aus eigener Erfahrung kennt.»
- «Unsere Interessenten lesen viel, melden sich aber erst spät oder gar nicht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er ordnet die Suchfragen der Entscheider nach Phasen, übersetzt sie in ehrliche Antworten und trainiert das Gespräch, in dem diese Antworten zählen. Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer setzt Birol Isik auf Praxis statt Theorie.
Welche Fragen stellen Geschäftsführer bei Google, bevor sie eine neue Software kaufen?
Geschäftsführer suchen in fünf Gruppen: Nutzen, Gesamtkosten, Aufwand, Sicherheit und Vertrauen. Die Formulierungen variieren, die Sorgen dahinter ähneln sich. Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und sind keine Messwerte.
1. Nutzen: Lösen wir damit unser Problem?
- Was bringt eine neue Unternehmenssoftware wirklich?
- Woran merke ich, dass Excel nicht mehr genügt?
- Brauchen wir ein neues System oder nur bessere Abläufe?
2. Gesamtkosten: Was kostet der Betrieb über Jahre?
- Welche versteckten Kosten entstehen bei der Einführung?
- Wie rechnet sich Software für ein KMU?
- Was kommt nach dem ersten Jahr dazu?
3. Aufwand: Was bedeutet das für unseren Alltag?
- Wie lange dauert die Einführung?
- Stört die Umstellung den laufenden Betrieb?
- Müssen meine Mitarbeitenden umlernen?
4. Sicherheit: Sind unsere Daten geschützt?
- Wo liegen unsere Daten?
- Ist die Lösung mit dem Schweizer Datenschutz vereinbar?
- Was passiert bei einem Ausfall?
5. Vertrauen: Wer steht dahinter?
- Welche Erfahrungen haben andere Firmen gemacht?
- Wie komme ich wieder heraus, wenn es nicht passt?
- Gibt es den Anbieter in zehn Jahren noch?
Wie ordnen Sie die Fragen nach der Entscheidungsphase?
Die Fragen folgen drei Phasen: Orientierung, Vergleich und Entscheidung. Wer die Phase erkennt, antwortet mit der passenden Tiefe und am passenden Ort.
Das folgende Vergleichsraster hilft bei der Zuordnung:
- Orientierung: Der Geschäftsführer klärt das Problem. Typische Suche: «Wann reicht Excel nicht mehr?». Passende Antwort: verständliche Erklärung und Checkliste, ohne Verkaufsdruck.
- Vergleich: Er prüft Lösungen und Anbieter. Typische Suche: «Worauf achten beim Wechsel des Systems?». Passende Antwort: Kriterien, Grenzen, Einsatzszenarien.
- Entscheidung: Er prüft Risiko und Verbindlichkeit. Typische Suche: «Wie kündige ich, wenn es nicht passt?». Passende Antwort: klarer Ablauf, Einführungsplan, offene Aussagen zu Vertrag und Ausstieg.
Viele Anbieter schreiben vor allem für die Orientierung und verlieren in der Entscheidungsphase. Dort fällt der Entscheid meist im Gespräch. Wie solche Gespräche gelingen, behandelt die Seite Verkaufen lernen von Birol Isik. Sie zeigt, wie Haltung, Fragen und Gesprächsführung zusammenspielen.
Welche Kriterien entscheiden am Ende über den Kauf?
Am Ende zählen meist acht Kriterien, die Geschäftsführer bewusst oder unbewusst abwägen. Je klarer Sie diese beantworten, desto weniger Raum bleibt für Unsicherheit.
- Passung zum Problem: Löst die Software das benannte Problem, oder nur ein verwandtes?
- Gesamtkosten: Sind Betrieb, Schulung und interne Zeit nachvollziehbar?
- Einführungsaufwand: Ist der Plan realistisch und für den Alltag verträglich?
- Datensicherheit: Sind Speicherort, Zugriffe und Verantwortlichkeiten klar?
- Integration: Passt die Lösung zu den vorhandenen Systemen?
- Akzeptanz im Team: Werden die Mitarbeitenden sie tatsächlich nutzen?
- Support und Erreichbarkeit: Wer hilft, wenn etwas nicht läuft?
- Verlässlichkeit des Anbieters: Wie transparent sind Vertrag, Ausstieg und Zukunft?
So nutzen Sie die Liste in der Praxis:
- Bewerten Sie jedes Kriterium aus Sicht des Kunden, nicht aus Ihrer eigenen.
- Markieren Sie Punkte, bei denen Ihre Antwort unklar oder unbequem ist.
- Formulieren Sie für diese Punkte eine ehrliche, kurze Antwort.
Welche Einwände haben Geschäftsführer, und wie lauten ehrliche Antworten?
Einwände sind meist Fragen in anderer Verpackung. Eine ehrliche Antwort nennt auch Grenzen und überlässt dem Kunden die Entscheidung.
«Wir haben schon eine Lösung.»
Fragen Sie, was heute gut läuft und wo es hakt. Oft zeigen sich Lücken bei Auswertungen, Schnittstellen oder Aufwand. Manchmal lautet die ehrliche Antwort, dass ein Wechsel im Moment nicht sinnvoll ist.
«Die Einführung stört unseren Betrieb.»
Das Risiko ist real. Zeigen Sie, wie die Einführung in Schritten erfolgt, wer was übernimmt und wo es Engpässe geben kann. Wer das offen sagt, wirkt berechenbarer als jemand, der alles als einfach darstellt.
«Unsere Mitarbeitenden ziehen nicht mit.»
Auch das kommt vor. Software scheitert in der Praxis häufig an der Akzeptanz, nicht an der Technik. Beziehen Sie die Beteiligten früh ein und planen Sie Zeit für Fragen und Übung ein.
«Wir kennen Ihr Unternehmen nicht.»
Zeigen Sie, wer hinter dem Angebot steht, und beantworten Sie Fragen offen. Referenzen nennen Sie nur mit Einverständnis der Kunden. Kleine, verlässliche Schritte schaffen mehr Vertrauen als grosse Versprechen.
«Wir warten lieber ab.»
Abwarten ist legitim. Fragen Sie, was sich ändern müsste, damit eine Entscheidung möglich wird, und vereinbaren Sie, wann Sie wieder nachfragen dürfen.
Welche Fehler machen Anbieter bei diesen Fragen?
Die meisten Fehler entstehen, weil Anbieter ihre eigene Sicht beschreiben statt die Fragen der Entscheider. Die folgenden Muster kommen in der Praxis häufig vor.
- Funktionslisten statt Antworten: Der Text zählt Features auf, beantwortet aber keine Frage zu Risiko oder Aufwand.
- Fachchinesisch: Begriffe bleiben unerklärt, und der Geschäftsführer muss selbst übersetzen.
- Grenzen verschweigen: Wer nie sagt, wofür die Lösung nicht passt, wirkt weniger glaubwürdig.
- Druck im Gespräch: Ein Termin wird gedrängt, bevor die Fragen geklärt sind.
- Inhalte und Gespräch passen nicht zusammen: DerGespräch passen nicht zusammen: Der Artikel verspricht Offenheit, im Termin wird dann ausgewichen.
Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Ein Anbieter beschreibt auf seiner Seite ausführlich die Funktionen. Im Gespräch fragt der Geschäftsführer nach dem Ausstieg, und das Vertriebsteam weicht aus. Das gewonnene Vertrauen geht verloren. Mit einer ruhigen, ehrlichen Antwort wäre das Gespräch weitergegangen.
Wie Sie Interessenten nach der Demo verbindlich weiterführen, zeigt der Artikel Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände. Er hilft, die eigene Haltung im Gespräch zu klären.
Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?
Der Weg besteht aus sechs Schritten, die Sie mit Ihrem Team über mehrere Wochen und Monate umsetzen. Schnelle Ergebnisse über Nacht sind nicht zu erwarten.
- Fragen sammeln: Werten Sie Erstgespräche, Supportanfragen und Einwände aus und notieren Sie die Formulierungen wörtlich.
- Nach Gruppen ordnen: Teilen Sie die Fragen in Nutzen, Gesamtkosten, Aufwand, Sicherheit und Vertrauen ein.
- Phasen zuordnen: Markieren Sie, ob eine Frage zur Orientierung, zum Vergleich oder zur Entscheidung gehört.
- Ehrlich antworten: Schreiben Sie für jede Frage eine kurze, klare Antwort, auch zu Grenzen.
- Gespräch üben: Trainieren Sie mit dem Team, wie diese Antworten mündlich klingen.
- Auswerten und anpassen: Prüfen Sie alle paar Wochen, welche Fragen neu auftauchen.
Für die sichtbare Seite können Kundengewinnung digital und SEO-Beratung Schweiz unterstützen, etwa bei Inhalten und Auffindbarkeit. Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik, berät zu KI-Sichtbarkeit und Content. Zu Kommunikation und Coaching finden Sie Informationen bei Daniela Isik.
Was leistet Coaching dabei, und was nicht?
Coaching schärft Haltung, Gesprächsführung und Klarheit im Umgang mit Einwänden. Es ersetzt weder Produktentwicklung noch rechtliche oder technische Beratung.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Ob Business-Coaching, Mindset-Coaching oder Kommunikations-Coaching: Birol Isik schreibt nie vor, wie ein Coaching abzulaufen hat.
Teilnehmende der Business Masterclass schildern ihre Erfahrung so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy, gegründet von Birol Isik, ist auf snfa.ch zu finden.
Wenn Sie persönlich weiterkommen möchten, führt Sie die Coaching-Anfrage zu einer individuellen Begleitung. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset oder zur digitalen Positionierung.
Anschlussthemen, die diesen Artikel ergänzen, sind die Rolle von LinkedIn bei der Kundengewinnung für B2B-Softwareunternehmen und die Frage, welche Inhalte Vertrauen bei Entscheidungsträgern aufbauen.
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- KI-Software: Geschäftskunden in der Schweiz gewinnen
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist ein Strategiegespräch über die Coaching-Anfrage: Sie klären, wo Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Inhalte bei den Fragen der Entscheider heute stehen.
Wenn Sie das Verkaufen als Team oder persönlich vertiefen möchten, finden Sie den Einstieg unter Verkaufen lernen. Für Ihre Situation als Business Owner nutzen Sie die Coaching-Anfrage.
- Füllen Sie das Formular aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
