Quelle: birolisik.chWie kann ich unsere SaaS-Verkäufer zu mehr Eigenverantwortung motivieren? Klären Sie, wofür jede Person verantwortlich ist, geben Sie echten Entscheidungsspielraum und führen Sie Verhalten statt nur Umsatzzahlen. Fehler werten Sie gemeinsam aus, ohne Schuldsuche. Wirkung entsteht, wenn Sie selbst loslassen und Vorbild sind. Birol Isik begleitet Geschäftsführer und Sales-Leader in der Schweiz genau dabei.
Viele Geschäftsführer von SaaS-Unternehmen kennen das Bild: Die Leads sind da, die Demos laufen, doch das Team wartet auf Anweisungen. Dieser Beitrag gibt Orientierung. Sie erfahren, wer Birol Isik ist, was er anbietet, wie eine Zusammenarbeit abläuft und wo Sie auf birolisik.ch die passenden Seiten finden.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Gespräch mit Führungskräften tauchen oft ähnliche Sätze auf:
- «Unsere Verkäufer warten auf Leads und Anweisungen, statt selbst zu handeln.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
- «Wir wissen nicht, wie wir das Team nachhaltig mitnehmen, ohne ständig zu kontrollieren.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, wie nachhaltige Veränderung zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften funktioniert, und wie Sie Ihr Team inspirieren statt nur kurz zu motivieren. Das sind typische Anliegen aus der Praxis, keine Aussagen bestimmter Personen oder Firmen.
Was bedeutet Eigenverantwortung im SaaS-Vertrieb?
Eigenverantwortung im Vertrieb heisst, dass Verkäufer Ergebnis, Verhalten und Entwicklung als ihre eigene Aufgabe verstehen und innerhalb eines klaren Rahmens selbst entscheiden.
Sie ist nicht dasselbe wie Freiheit ohne Grenzen. Ein Account Executive, der seine Pipeline pflegt, Nachfasstermine selbst setzt und nach einem verlorenen Deal eigene Lösungsvorschläge bringt, zeigt Eigenverantwortung. Ein Verkäufer, der bei jedem Rabatt nachfragt, zeigt sie in der Regel nicht.
Wer verstehen will, warum sich Haltung so stark auf Ergebnisse auswirkt, findet im Beitrag Persönlichkeitsentwicklung und Vertrieb: Mindset entscheidend eine Einordnung. Ergänzend zeigt Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?, wie Persönlichkeit und Leistung im Verkauf zusammenspielen.
Warum warten Verkäufer auf Anweisungen?
Meist liegt es nicht am Charakter, sondern an Rahmenbedingungen: unklare Rollen, korrigierte Entscheidungen oder eine Kultur, in der Fehler Folgen haben.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können:
- Ein Verkäufer gewährt einen Rabatt, der Geschäftsführer macht ihn rückgängig. Künftig fragt der Verkäufer immer vorher.
- Marketing liefert Leads, der Vertrieb erklärt sie für schlecht. Beide Seiten warten, bis die andere handelt.
- Ein Team wird nur an Umsatz gemessen. Verkäufer meiden Gespräche mit unsicherem Ausgang.
Auch innere Muster spielen mit: Angst vor Ablehnung, Selbstzweifel oder das Gefühl, unter Druck zu stehen. Dazu passen die Beiträge Mindset-Coaching und, für den Umgang mit Rückschlägen, der Artikel zum Thema, wie SaaS-Verkäufer nach verlorenen Deals motiviert bleiben.
Wenn die Pipeline trotz genügend Leads stockt, lohnt zusätzlich ein Blick auf die Frage, warum Ihr Softwarevertrieb seine Umsatzziele nicht erreicht. Dieses Anschlussthema behandelt Birol Isik separat.
Wer ist Birol Isik und wofür steht er?
Birol Isik ist Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, tätig seit 2005. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Akademiker.
Seine Expertise liegt in Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation. Nach eigenen Angaben auf der Website hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Mit Daniela Isik gründete er Onspire, eine Beratung zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung (onspire.ch). Daniela Isik finden Sie unter danielaisik.ch.
Mehr zur Person lesen Sie auf Über Birol Isik. Die SNF Academy mit ihren Ausbildungen finden Sie unter snfa.ch.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass schreibt:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.
Wie stärken Sie Eigenverantwortung in sechs Schritten?
Der Weg besteht aus sechs Schritten: Rollen klären, Spielraum festlegen, Verhalten führen, Fragen stellen, Fehler auswerten und selbst loslassen.
- Verantwortung klären: Halten Sie schriftlich fest, wofür jeder Verkäufer zuständig ist, vom Lead bis zum Abschluss.
- Spielraum definieren: Legen Sie fest, was allein entschieden wird, etwa Nachfassen, Gesprächsaufbau oder ein Rabattrahmen. Alles darüber hat einen Eskalationsweg.
- Verhalten führen: Besprechen Sie neben Umsatz auch Aktivitäten, Gesprächsqualität und Lernschritte.
- Fragen statt Antworten: Fragen Sie «Was schlagen Sie vor?», bevor Sie eine Lösung nennen.
- Fehler auswerten: Nutzen Sie drei Fragen: Was lief gut? Was würden Sie anders tun? Was nehmen Sie mit?
- Loslassen: Halten Sie Entscheidungen des Teams aus, auch wenn Sie es anders gemacht hätten.
Wer das Verkaufen im Team gezielt vertiefen will, findet auf Verkaufen lernen den passenden Einstieg. Wie Sie darüber hinaus nachhaltig Umsatz aufbauen, ist ein Anschlussthema zur Frage, wie Sie als Geschäftsführer Ihren Umsatz nachhaltig steigern.
Motivieren oder inspirieren: Was wirkt nachhaltig?
Motivation von aussen, etwa durch Boni, wirkt meist kurz. Inspiration verändert die Haltung zur eigenen Rolle und hält länger an.
Ein Wettbewerb kann ein Quartal lang antreiben. Danach fällt das Verhalten oft auf das alte Niveau zurück. Wer dagegen versteht, warum seine Rolle wichtig ist und welchen Beitrag er leistet, handelt auch ohne Anreiz.
Inspirieren heisst in der Praxis:
- Sinn und Wirkung der Arbeit sichtbar machen.
- Vorleben, was Sie erwarten.
- Entwicklung ermöglichen, nicht nur Ziele vorgeben.
- Ehrliches Feedback geben, im Gespräch und regelmässig.
Wichtig ist die Einordnung: Das braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Für Führungskräfte, die an der eigenen Rolle arbeiten wollen, gibt es das Führungskräfte-Coaching. Für die Kommunikation im Team lohnt der Blick auf das Kommunikations-Coaching.
Welche Fehler bremsen Eigenverantwortung?
Am häufigsten bremsen Mikromanagement, wechselnde Regeln, Schuldsuche und Zielvorgaben ohne Rahmen die Eigenverantwortung.
- Mikromanagement: Wer jeden Schritt kontrolliert, bekommt Ausführende statt Verantwortliche.
- Entscheidungen zurücknehmen: Das signalisiert, dass Eigeninitiative riskant ist.
- Nur Zahlen führen: Das Ergebnis zeigt das Resultat, nicht die Ursache.
- Fehler bestrafen: Fehler werden dann versteckt statt besprochen.
- Zu schnelle Erwartung: Veränderung wird nach zwei Wochen als gescheitert erklärt.
Hilfreich ist auch die Frage, ob das Problem im Vertrieb oder im Marketing liegt. Dieses Anschlussthema behandelt die Frage, wie Sie erkennen, ob Ihr SaaS-Unternehmen ein Marketing- oder Vertriebsproblem hat. Ebenfalls passend: die Frage, wie Head of Sales die Abschlussquote verbessern.
Für den digitalen Teil der Kundengewinnung steht kundengewinnung-digital.ch bereit.
Was leistet Coaching bei diesem Thema und was nicht?
Coaching schärft Haltung, Kommunikation und Entscheidungen der Führungskraft. Es ersetzt weder Strategie noch Prozesse noch Ihre Führungsverantwortung.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.
Je nach Anliegen kommen unterschiedliche Formate infrage: Business-Coaching, Executive Coaching oder Mentoring. Den Unterschied klärt der Beitrag Coaching vs. Mentoring.
Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Seminare, Vorträge und Workshops gibt es nur auf Anfrage. Coaching ist keine medizinische Beratung.
Wenn Sie persönlich an Ihrer Führung arbeiten möchten, führt Sie die Coaching-Anfrage zum Gespräch mit Birol Isik.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Verkaufsmitarbeiter zu mehr Eigenverantwortung motivieren: so geht es
- Als SaaS-Verkäufer nach verlorenen Deals motiviert bleiben
- Kundengewinnung verbessern ohne mehr Verkäufer
- Kann ich als SaaS-Unternehmen in der Schweiz mehr B2B-Kunden gewinnen?
Nächster Schritt
Der Einstieg ist die Coaching-Anfrage: Sie ist für Business Owner und Führungskräfte das Strategiegespräch mit Birol Isik.
- Füllen Sie das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Für eine Business-Anfrage nutzen Sie direkt die Business-Coaching-Anfrage.
Wenn Ihr Team das Verkaufen mit mehr Eigenverantwortung angehen soll, starten Sie auf der Seite Verkaufen lernen.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
