Quelle: birolisik.chFür einen Elektroinstallationsbetrieb eignet sich eine Vertriebsstrategie, die bei Ihren Bestandskunden beginnt, Photovoltaik, Speicher und Ladeinfrastruktur als ein Energiesystem erklärt und den Verkauf in klare Schritte gliedert. Beratung steht vor dem Angebot, Nachfassen ist fest eingeplant, und Werbung ergänzt erst, was bereits funktioniert.
Viele Elektroinstallateure stehen vor derselben Entscheidung: Wie wird aus einem handwerklich starken Betrieb ein Anbieter, der Energiesysteme verkauft? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Veränderung und Kommunikation. Dieser Artikel hilft Ihnen beim Abwägen: mit Kriterien, einem Vergleich der Wege und ehrlichen Antworten auf Einwände.
Typische Fragen aus der Praxis
Geschäftsführer und Teams im Elektrohandwerk beschreiben ihre Lage oft ähnlich. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen:
- «Wir installieren seit Jahren zuverlässig, aber Photovoltaik verkaufen wir bisher nur nebenbei.»
- «Unsere Monteure sind fachlich stark, doch im Beratungsgespräch fehlt die Sicherheit.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Strategie ist und was Handwerk des Gesprächs. Danach klärt er mit Ihnen, wo Ihr Betrieb heute steht, welche Rolle Ihre Mitarbeitenden im Verkauf spielen und wie nachhaltige Veränderung im Team gelingt, statt nur kurz zu motivieren.
Was unterscheidet den Verkauf von Energiesystemen von der klassischen Installation?
Der Verkauf von Photovoltaik, Speicher und Ladeinfrastruktur ist beratungsintensiv: Kunden entscheiden über eine grosse Investition, mit langem Zeithorizont und vielen Unsicherheiten. Das verlangt einen anderen Prozess als ein Serviceauftrag.
Als Elektroinstallationsbetrieb haben Sie Vorteile. Sie kennen Zählerkasten, Leitungen und Gebäude. Kunden vertrauen Ihnen schon, wenn Sie bisher gute Arbeit geleistet haben. Dem steht eine Lücke gegenüber: Ein Installationsauftrag wird oft auf Zuruf vergeben, ein Energiesystem dagegen wird verglichen, hinterfragt und mit dem Partner oder der Familie besprochen.
Deshalb besteht eine Vertriebsstrategie nicht aus einem einzelnen Kanal. Sie legt fest, wen Sie ansprechen, in welcher Reihenfolge, mit welcher Haltung und mit welchem Prozess vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift. Wer dafür das Team gezielt weiterbildet, findet im Verkaufstraining Schweiz mit Mindset, Strategie und Methoden eine passende Grundlage.
Wichtig ist die Abgrenzung: Eine Strategie ersetzt weder Fachwissen noch Qualität in der Ausführung. Sie sorgt dafür, dass beides beim richtigen Kunden ankommt. Eine ähnliche Logik gilt in anderen beratungsintensiven Branchen, etwa beim Optimieren von Verkaufsprozessen in der Hotelgruppe: Zuerst wird der Ablauf geklärt, danach folgt die Reichweite.
Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, welche Strategie passt?
Die passende Strategie hängt von sechs Kriterien ab: Kundenstamm, Teamkompetenz, verfügbare Zeit, Region, Zielgrösse der Projekte und Ihre Bereitschaft zur Veränderung. Prüfen Sie diese Punkte ehrlich, bevor Sie in Massnahmen investieren.
- Kundenstamm: Wie viele Eigentümer kennen Sie persönlich? Je grösser und aktueller der Stamm, desto eher beginnen Sie dort.
- Teamkompetenz: Wer führt heute Beratungsgespräche, und wie sicher fühlen sich diese Personen dabei?
- Zeit: Wie viele Stunden pro Woche stehen für Beratung, Angebote und Nachfassen wirklich zur Verfügung?
- Region: Wie dicht ist Ihr Einzugsgebiet, und wie bekannt ist Ihr Betrieb vor Ort?
- Projektgrösse: Wollen Sie Einfamilienhäuser, Mehrfamilienhäuser oder Gewerbedächer ansprechen? Jede Gruppe hat eigene Entscheidungswege.
- Veränderungsbereitschaft: Sind Inhaber und Team bereit, Gewohnheiten zu ändern und dranzubleiben?
Das letzte Kriterium wird am häufigsten unterschätzt. Strategien scheitern selten an der Idee, sondern an fehlender Konsequenz im Alltag. Veränderung im Verkauf braucht Monate, Geduld und persönlichen Einsatz.
Welche Wege gibt es im Vergleich?
Für Elektroinstallationsbetriebe gibt es im Kern vier Wege: Bestandskunden, Empfehlungen, Partnerschaften und bezahlte Werbung. Die folgende Übersicht zeigt, wofür sich welcher Weg eignet und wo seine Grenzen liegen.
Weg 1: Bestandskunden gezielt beraten
- Eignet sich, wenn: Sie über Jahre viele Haushalte betreut haben.
- Stärke: Vertrauen ist da, der Gesprächseinstieg ist leicht.
- Grenze: Das Potenzial ist endlich, und ohne Prozess wird es nicht genutzt.
Weg 2: Empfehlungen und Nachbarschaft
- Eignet sich, wenn: Sie bereits zufriedene Kunden mit sichtbaren Anlagen haben.
- Stärke: Empfohlene Interessenten sind oft entscheidungsbereiter.
- Grenze: Empfehlungen entstehen nicht planbar, man muss sie ruhig und ohne Druck ansprechen.
Weg 3: Partner wie Architekten, Verwaltungen und Generalunternehmer
- Eignet sich, wenn: Sie grössere Projekte anstreben.
- Stärke: Ein Kontakt kann mehrere Aufträge bringen.
- Grenze: Der Aufbau dauert, und Preisdruck ist in dieser Konstellation häufig.
Weg 4: Bezahlte Werbung und Online-Auftritt
- Eignet sich, wenn: Beratung und Nachfassen bereits sauber laufen.
- Stärke: Er bringt zusätzliche Reichweite.
- Grenze: Ohne Prozess entstehen viele Anfragen, aber wenig Aufträge.
Für die digitale Seite lohnt ein Blick auf Kundengewinnung digital, wenn Sie Ihren Online-Auftritt strukturiert aufbauen möchten. Bei den meisten Betrieben ist die Reihenfolge sinnvoll: erst Weg 1, dann Weg 2, danach Weg 3 und erst später Weg 4.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie sind keine Berichte über bestimmte Firmen, sondern typische Verläufe.
Beispiel 1: Der Betrieb mit vielen Altkunden. Ein Betrieb mit gutem Ruf installiert seit Jahren Elektroanlagen in Einfamilienhäusern. Statt Anzeigen zu schalten, führt er bei jedem Service ein kurzes Gespräch zu Dach, Verbrauch und Fahrzeug. Daraus entstehen Beratungstermine, die später in Angebote münden können.
Beispiel 2: Der Betrieb mit vielen Anfragen, aber wenig Abschlüssen. Ein Team versendet Angebote per E-Mail und wartet auf Rückmeldung. Erst als die Zuständigkeit für das Nachfassen geklärt wird, kommen Gespräche zustande, in denen offene Fragen und Zweifel auf den Tisch kommen.
Beispiel 3: Der Betrieb, der Technik zu früh erklärt. Der Verkäufer startet mit Modulen, Wechselrichtern und Speicherkapazität. Der Kunde hört zu, fühlt sich aber überfordert. Erst als das Gespräch mit Fragen zum Alltag beginnt, wird das Angebot für ihn greifbar.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass fasste seine Erfahrung so zusammen:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Berichte finden Sie auf der Seite Erfahrungen mit Birol Isik. Auch dort gilt: Ergebnisse hängen vom persönlichen Einsatz ab und lassen sich nicht übertragen.
Welche Einwände gibt es, und wie antworten Sie ehrlich?
Die meisten Einwände von Inhabern gegen eine neue Vertriebsstrategie sind nachvollziehbar. Eine ehrliche Antwort nimmt sie ernst und benennt auch, was nicht zutrifft.
«Wir sind Elektriker, keine Verkäufer.»
Das ist ein verbreitetes Bild. Beratung bedeutet aber nicht Überreden, sondern Zuhören, Fragen stellen und Lösungen sauber erklären. Das lässt sich lernen. Es braucht Übung und die Bereitschaft, Gespräche zu reflektieren.
«Wir haben keine Zeit für Beratung.»
Zeit ist knapp, das stimmt. Wenn Angebote aber ohne Gespräch versandt werden, geht der Aufwand oft verloren. Ein klarer Ablauf mit festen Zeitfenstern spart auf Dauer eher Zeit, als er kostet.
«Kunden vergleichen nur den Preis.»
Manche tun das, andere nicht. Ob jemand nur vergleicht, zeigt sich oft im Erstgespräch. Wer Bedarf, Alltag und Erwartungen versteht, kann Nutzen erklären. Ein Preisunterschied lässt sich dann besser einordnen. Garantiert sind Aufträge dadurch nicht.
«Wir fangen lieber mit Werbung an.»
Werbung kann funktionieren. Ohne Beratungsprozess führt sie aber häufig zu Anfragen, die niemand sauber bearbeitet. Prüfen Sie zuerst, ob Ihr Betrieb zusätzliche Anfragen überhaupt verarbeiten kann.
«Wir haben das schon einmal versucht.»
Dann lohnt sich die Frage, woran es lag: an der Idee, am Team, am Zeitpunkt oder an der Konsequenz. Oft fehlt nicht Wissen, sondern dauerhafte Umsetzung.
Welche Fehler sollten Sie bei der Vertriebsstrategie vermeiden?
Die häufigsten Fehler sind fehlende Reihenfolge, zu frühe Technikerklärungen, mangelndes Nachfassen und unklare Rollen im Team. Wer diese vier Punkte kennt, kann sie gezielt angehen.
- Alles gleichzeitig starten: Photovoltaik, Speicher und Laden werden parallel beworben, ohne dass der Prozess steht.
- Technik vor Bedarf: Der Kunde bekommt Daten, aber keine Antwort auf seine eigentliche Frage.
- Kein Nachfassen: Das Angebot wird versendet und bleibt liegen, weil niemand zuständig ist.
- Unklare Rollen: Monteure, Projektleiter und Inhaber geben dem Kunden unterschiedliche Auskünfte.
- Rabatt als erste Antwort: Der Preis sinkt, bevor der Nutzen verstanden ist.
Hinzu kommt die persönliche Seite. Ein Inhaber, der selbst nicht überzeugt ist, wirkt im Gespräch zögerlich. Deshalb gehört Selbstführung zum Verkauf. Wie ein Geschäftsführer sich als Gesicht des Betriebs positioniert, zeigt der Beitrag zu Personal Branding für General Manager und Sales Directors, dessen Gedanken sich auf Inhaber im Handwerk übertragen lassen.
Auch die Qualität der Anfragen spielt eine Rolle. Was Sie dazu beachten können, steht im Beitrag Zahl qualifizierter Firmenkundenanfragen erhöhen.
In welchen Schritten entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie?
Eine tragfähige Strategie entsteht in sechs Schritten: Ausgangslage klären, Zielkunden wählen, Gesprächsprozess festlegen, Team befähigen, Nachfassen organisieren und Wirkung prüfen.
- Ausgangslage klären: Listen Sie Bestandskunden, laufende Anfragen, offene Angebote und die Fähigkeiten im Team auf.
- Zielkunden wählen: Entscheiden Sie, ob Sie zuerst Einfamilienhäuser, Mehrfamilienhäuser oder Gewerbe ansprechen.
- Gesprächsprozess festlegen: Bedarf klären, Lösung skizzieren, Angebot erklären, Entscheidung besprechen. Jede Phase bekommt feste Fragen.
- Team befähigen: Üben Sie Gespräche, besprechen Sie echte Situationen und stärken Sie Haltung und Sicherheit.
- Nachfassen organisieren: Legen Sie fest, wer wann nachfragt, und tragen Sie die Termine verbindlich ein. Wer mehr Struktur wünscht, kann dazu ein CRM-System als Anschlussthema prüfen.
- Wirkung prüfen: Schauen Sie nach einigen Monaten, welche Wege Gespräche und Aufträge gebracht haben, und passen Sie an.
Besonders im vierten Schritt unterstützt Birol Isik. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften und Unternehmern im Wandel, und begleitet Ihr Team nach Wunsch. Wenn Sie Ihre persönliche Rolle im Verkauf klären möchten, ist die Coaching-Anfrage der richtige Weg. Aussendienst und Vertrieb finden zudem Inhalte im Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.
Wer Anlagen für Unternehmen verkauft, findet im Verkaufstraining für Key Account Manager in der Schweiz weitere Anhaltspunkte für grössere Kunden. Ein Hinweis zur Einordnung: Coaching ersetzt keine Fachberatung zu Anlagen, Förderung oder Netzanschluss.
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Nächster Schritt
Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft Ihre Vertriebsstrategie klären möchten, starten Sie mit einer Coaching-Anfrage. Birol Isik begleitet persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching sowie strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Für ein Strategiegespräch im Geschäftskontext nutzen Sie den gleichen Weg.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Wenn Sie vorab den Rahmen des Verkaufstrainings kennenlernen möchten, finden Sie ihn unter Verkaufstraining Schweiz. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset oder zu Kundengewinnung online.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor und diskutiert nicht über den Preis.
Mehr über den Hintergrund lesen Sie unter Wer ist Birol Isik. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, finden Sie unter snfa.ch, und Onspire, das er mit Daniela Isik gegründet hat, unter onspire.ch. Coaching und Kommunikation von Daniela Isik stellt danielaisik.ch vor.
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