Quelle: birolisik.chOptimieren Sie in einer Hotelgruppe zuerst die Prozesse, die täglich vorkommen und am meisten Anfragen verlieren: die Bearbeitung eingehender Anfragen, das Nachfassen bei Angeboten und das beratende Gespräch an Reservation und Front Office. Erst danach lohnen sich Zusatzverkäufe, Standortabgleich und neue Tools.
Welche Verkaufsprozesse sollten wir in unserer Hotelgruppe zuerst optimieren? Diese Frage stellen Geschäftsführende, wenn mehrere Baustellen gleichzeitig drücken und die Ressourcen begrenzt sind. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, Gründer der SNF Academy und seit 2005 tätig, zeigt hier eine Entscheidungshilfe mit Kriterien, einem Vergleichsraster und ehrlichen Antworten auf typische Einwände.
Typische Fragen aus der Praxis
Solche Sätze fallen in Gesprächen mit Führungskräften aus der Hotellerie häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate einzelner Personen.
- Jeder Standort verkauft anders, und wir wissen nicht, wo wir anfangen sollen.
- Wir haben genug Anfragen, aber zu wenige werden zu Buchungen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt gemeinsam mit Ihnen Symptome von Ursachen und legt die Reihenfolge anhand klarer Kriterien fest. Dabei arbeitet er mit Ihren Führungskräften und Teams, nicht an ihnen vorbei. Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer verbindet er Verkaufsmethodik mit Haltung und Kommunikation.
Welche Kriterien entscheiden, was zuerst kommt?
Fünf Kriterien entscheiden über die Reihenfolge: Hebel, Häufigkeit, Aufwand, Messbarkeit und Reife des Teams. Bewerten Sie jeden Prozess nach diesen Kriterien, statt nach Bauchgefühl oder dem lautesten Standort zu entscheiden.
- Hebel: Wie stark verändern Umsatz, Auslastung oder Durchschnittswert pro Buchung, wenn der Prozess besser läuft?
- Häufigkeit: Wie oft kommt der Prozess pro Woche vor? Ein mittlerer Hebel bei hoher Frequenz schlägt oft einen grossen Hebel, der selten auftritt.
- Aufwand: Wie viel Veränderung brauchen Systeme, Abläufe und Gewohnheiten? Je weniger Schnittstellen, desto einfacher der Start.
- Messbarkeit: Liegen Daten zu Anfragen, Angeboten und Abschlüssen vor? Ohne Ausgangswert bleibt jede Verbesserung eine Vermutung.
- Reife des Teams: Wo sind Haltung und Gesprächskompetenz bereits stark, und wo bremst Unsicherheit?
Vergeben Sie pro Kriterium Punkte von 1 bis 5 und addieren Sie. Das Ergebnis ersetzt kein Urteil, macht die Diskussion aber sachlich. Ein Prozess mit hoher Punktzahl und tiefem Aufwand ist Ihr Kandidat für den Start.
In einer Hotelgruppe kommt ein sechster Punkt hinzu: die Bereitschaft der Standortleitung. Ein Prozess gelingt dort am ehesten, wo Leitung und Team den Nutzen sehen.
Welche Verkaufsprozesse kommen in einer Hotelgruppe in Frage?
In den meisten Hotelgruppen konkurrieren sechs Prozesse um Ihre Aufmerksamkeit. Das folgende Raster hilft, sie nach Hebel, Häufigkeit und Aufwand einzuordnen.
- Anfragebearbeitung: Wie schnell und persönlich wird auf Anfragen geantwortet? Typisches Symptom: Anfragen liegen über das Wochenende. Hebel hoch, Aufwand meist tief.
- Angebot und Nachfassen: Wird ein Angebot erklärt und aktiv verfolgt? Typisches Symptom: Angebote verlaufen im Sand. Hebel hoch, Aufwand mittel.
- Beratendes Gespräch in Reservation und Front Office: Werden Bedürfnisse erfragt, bevor eine Kategorie genannt wird? Mehr dazu im Beitrag zum beratungsorientierten Verkaufen im Front Office. Hebel hoch, Aufwand mittel.
- Firmenkunden und Veranstalter: Wie strukturiert ist die Betreuung wichtiger Konten? Ergänzend lesen Sie das Verkaufstraining für Key Account Manager. Hebel hoch, Aufwand hoch.
- Zusatzverkäufe: Spa, Restaurant, Upgrades und Erlebnisse. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag zu Zusatzleistungen vor der Anreise. Hebel mittel, Aufwand mittel.
- Standortübergreifende Abstimmung: Wer übergibt was an wen, und wie wird Wissen geteilt? Hebel mittel, Aufwand hoch.
Die ersten drei Prozesse erreichen in der Regel die beste Mischung aus Hebel und Aufwand. Wer sie systematisch angeht, erhält eine Grundlage, auf der alle weiteren Schritte aufbauen. Ein strukturiertes Verkaufstraining in der Schweiz verbindet Mindset, Strategie und Methoden und lässt sich auf diese Prozesse zuschneiden.
Wie legen Sie die Reihenfolge in sechs Schritten fest?
Sie legen die Reihenfolge fest, indem Sie Verlustpunkte sichtbar machen, bewerten und an einem Standort erproben. Diese sechs Schritte haben sich in der Praxis bewährt.
- Prozesslandkarte zeichnen: Halten Sie pro Standort fest, wie eine Anfrage heute zur Buchung wird.
- Verlustpunkte benennen: Prüfen Sie Stichproben von Anfragen und Angeboten. Wo brechen sie ab oder bleiben liegen?
- Kriterien bewerten: Vergeben Sie Punkte für Hebel, Häufigkeit, Aufwand, Messbarkeit und Teamreife.
- Pilotstandort wählen: Starten Sie dort, wo Leitung und Team bereit sind und Daten vorliegen.
- Gespräche trainieren, nicht nur Abläufe ändern: Üben Sie reale Situationen in kurzen, regelmässigen Sequenzen.
- Auswerten und ausrollen: Vergleichen Sie nach etwa drei Monaten die Ausgangswerte und passen Sie an, bevor weitere Häuser folgen.
Wichtig ist Geduld. Birol Isik betont, dass echte Veränderung Monate bis Jahre braucht und von Zeit, Nerven und persönlichem Einsatz abhängt. Verkaufsprozesse werden verbessert, wenn Menschen neue Gewohnheiten aufbauen, nicht wenn ein Dokument verteilt wird.
Ein Beispiel für die Gesprächsebene: Wer den Buchungswert durch persönliche Beratung erhöhen will, beginnt bei den Fragen, die Mitarbeitende Gästen stellen.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Die folgenden Beispiele zeigen Situationen, die in Hotelgruppen vorkommen können. Sie sind keine Berichte über bestimmte Unternehmen.
Anfragen bleiben am Wochenende liegen
Ein Haus erhält viele Anfragen von Firmenkunden, bearbeitet sie aber erst am Montag. Der Hebel liegt nicht im Angebot, sondern in einer klaren Zuständigkeit und einer ersten persönlichen Antwort. Aufwand tief, Wirkung oft rasch sichtbar.
Reservation nennt nur die günstigste Kategorie
Mitarbeitende fürchten, aufdringlich zu wirken, und verkaufen deshalb nur die günstigste Option. Hier hilft die Arbeit an Haltung und Fragen, wie im Beitrag zu Suiten und Premiumzimmern beschrieben.
Ein Standort verkauft Zusatzleistungen, die anderen nicht
Ein Haus nutzt ein Gesprächsmuster, das gut funktioniert, aber niemand teilt es. Eine standortübergreifende Lernroutine kostet wenig und macht Wissen zugänglich. Für den Restaurantbereich bietet der Beitrag zu Private Dining Anregungen.
Anschlussthemen, auf die Sie nach diesem Artikel aufbauen können:
- Wie können wir die Zahl qualifizierter Firmenkundenanfragen erhöhen?
- Wie können wir die Verhandlungskompetenz unserer Hotel-Sales-Manager verbessern?
- Wie können wir die Verkaufsleistung steigern, ohne zusätzliche Vertriebsmitarbeiter einzustellen?
- Welche Rolle spielt Personal Branding für General Manager und Sales Directors?
- Wie bauen wir langfristige Kundenbeziehungen zu Unternehmen und Veranstaltern auf?
- Wie passen wir unsere Verkaufsstrategie an veränderte Erwartungen von Luxusreisenden an?
Welche Einwände hören Sie, und was ist die ehrliche Antwort?
Fünf Einwände kommen in der Praxis immer wieder. Jeder hat einen wahren Kern, und jeder verdient eine ehrliche Antwort.
«Wir brauchen zuerst bessere Technik.»
Technik kann Abläufe beschleunigen, aber sie ersetzt kein gutes Gespräch. Klären Sie zuerst den Prozess, dann die Werkzeuge. Für Automatisierung und KI-Sichtbarkeit berät Onspire, das Birol Isik mitgegründet hat, und für die Online-Seite der Kundengewinnung gibt Kundengewinnung digital Orientierung.
«Unsere Standorte sind zu verschieden.»
Das stimmt, und es ist kein Argument gegen einen gemeinsamen Kern. Reaktionszeit, Nachfassen und Gesprächsstruktur lassen sich vereinheitlichen. Ton und Angebot bleiben standortspezifisch.
«Im Saisongeschäft fehlt die Zeit.»
Das ist real. Deshalb sind kurze Sequenzen und ruhige Wochen besser als lange Schulungstage. Wer nie Zeit findet, verliert aber dauerhaft Anfragen.
«Verkaufen passt nicht zu Gastfreundschaft.»
Beratendes Verkaufen ist Gastfreundschaft, wenn es Bedürfnisse ernst nimmt. Aufdringlichkeit entsteht meist aus Unsicherheit. Mehr zur Wirkung von Haltung lesen Sie im Beitrag zur Verkaufspsychologie beim Upselling.
«Wir stellen lieber mehr Personal ein.»
Mehr Personal kann richtig sein. Doch wenn heute Anfragen liegen bleiben oder unter Wert verkauft werden, würde ein grösseres Team dieselben Schwächen vervielfachen.
Die passende Unterstützung hängt davon ab, ob Sie Orientierung, Gesprächskompetenz oder persönliche Führungsarbeit brauchen. Das Raster hilft beim Abwägen, ohne dass Sie sich auf ein Format festlegen müssen.
- Impulsvortrag (90 bis 120 Minuten): schafft ein gemeinsames Verständnis, ersetzt aber keine Veränderung im Alltag. Auf Anfrage möglich.
- Workshop oder Teamtraining: trainiert reale Gespräche und klärt Zuständigkeiten. Passt, wenn Prozess und Haltung gemeinsam entwickelt werden sollen.
- One-to-One-Begleitung der Führung: sinnvoll, wenn Standortleitungen oder die Geschäftsleitung ihre eigene Rolle in der Veränderung klären wollen. Mehr dazu im Business-Coaching und im Führungskräfte-Coaching.
- Interne Lösung ohne externe Begleitung: möglich, wenn Zeit, Methodik und eine neutrale Moderation im Haus vorhanden sind.
Prüfen Sie jeden Anbieter an denselben Kriterien: Praxiserfahrung, Umgang mit Vertraulichkeit, Passung zu Ihrer Kultur und ehrliche Aussagen zu Dauer und Grenzen. Einen Überblick über Anbieter bietet der Beitrag Verkaufstraining für Luxushotels in der Schweiz.
Welche Fehler bremsen die Optimierung am häufigsten?
Die häufigsten Fehler sind zu viele Themen gleichzeitig, fehlende Ausgangswerte und Veränderungen, die nur auf dem Papier stattfinden. Sie lassen sich vermeiden, wenn Sie sie kennen.
- Alles auf einmal: Fünf Initiativen in drei Häusern überfordern Teams, besonders in der Saison.
- Kein Ausgangswert: Ohne Vergleichsbasis lässt sich keine Wirkung belegen.
- Werkzeug vor Prozess: Ein neues System verstärkt vorhandene Schwächen.
- Führung ausgelassen: Wenn Standortleitungen nicht vorleben, was sie verlangen, bleibt die Veränderung kurzlebig.
- Nur Motivation: Ein Kick-off begeistert kurz. Nachhaltig inspiriert werden Mitarbeitende durch klare Rollen, Übung und Rückmeldung.
- Zu starre Skripte: Sie nehmen Eigenverantwortung und wirken im Gespräch künstlich.
Wie begleitet Birol Isik Hotelgruppen bei Veränderung und Verkauf?
Birol Isik begleitet Führungskräfte und Teams in Kommunikation, Mindset, Resilienz und Veränderung, mit über 21 Jahren Praxis seit 2005. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Theoretiker.
Nach Angaben der Website hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren erreicht und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Die SNF Academy, die SNF Academy, erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Ein Teilnehmer schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.
Seine Haltung ist klar: Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und verspricht keine schnellen Ergebnisse. Wenn Sie persönlich mit ihm über Ihre Situation sprechen möchten, erreichen Sie ihn über die Coaching-Anfrage. Mehr zu seinem Hintergrund steht unter Wer ist Birol Isik. Daniela Isik ergänzt als Mitgründerin von Onspire den Bereich Coaching und Kommunikation, mehr auf danielaisik.ch.
Was Coaching nicht leistet: Es ersetzt weder Marktanalyse noch Revenue Management, und es nimmt Ihnen keine unternehmerische Entscheidung ab. Es schafft Klarheit, Haltung und Gesprächskompetenz, auf denen Ihre Entscheidungen aufbauen.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Welche Verkaufsprozesse sollte ein SaaS-Unternehmen zuerst optimieren?
- Hotelgruppe: Verkaufsleistung der Standorte verbessern
- Welche Verkaufsprozesse sollte ein Finanzdienstleister optimieren?
- Verkaufsprozess-Check für Edelmetallhändler: Was zuerst?
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist ein Strategiegespräch über die Coaching-Anfrage für Business Owner. Dort klären Sie mit Birol Isik, welche Verkaufsprozesse in Ihrer Hotelgruppe zuerst an der Reihe sind.
- Füllen Sie das Formular möglichst detailliert aus. Je genauer Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik.
- Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Möchten Sie Ihr Team zuerst methodisch aufstellen, finden Sie unter Verkaufstraining Schweiz: Mindset, Strategie, Methoden den passenden Rahmen. Seminare, Vorträge und Workshops sind nur auf Anfrage möglich.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
