Welche Verkaufsprozesse sollte ein Finanzdienstleister optimieren?

Ein Finanzdienstleister sollte zuerst jene Verkaufsprozesse optimieren, an denen die meisten Chancen verloren gehen: Terminvereinbarung, Erstgespräch und Entscheidungsschritt. Erst danach lohnen sich Nachfassen, Empfehlungen, Tools und Kampagnen. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, ordnet diese Reihenfolge aus über 21 Jahren Praxis ein.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte im Finanzvertrieb häufig:

• Wir haben viele Kontakte, aber zu wenige Termine.
• Unsere Berater sind fachlich stark, schliessen aber zu selten ab.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er schaut zuerst, wo im Verkaufsablauf Chancen verloren gehen, und erst danach auf Werkzeuge. Als Praktiker, Leistungssportler und Mentor begleitet Birol Isik seit 2005 Menschen und Teams in Kommunikation, Veränderung und Mindset.

Welche Verkaufsprozesse sollte ein Finanzdienstleister zuerst optimieren?

Zuerst die Prozesse am Anfang des Kundenwegs, die viele Menschen betreffen. Eine kleine Verbesserung dort wirkt auf alle Folgeschritte. Diese Reihenfolge hat sich in der Praxis bewährt:

1. Terminvereinbarung: Ohne Gespräch keine Beratung. Konkrete Ansätze zeigt der Beitrag Kann ich im Versicherungs-Aussendienst mehr Kundentermine vereinbaren?
2. Erstgespräch: Hier entscheidet sich, ob der Bedarf wirklich verstanden wird. Mehr dazu in Verkaufstraining und Gesprächsqualität von Bankkundenberatern.
3. Entscheidungsschritt: Der Übergang von der Empfehlung zum Ja oder Nein. Hilfreich sind die wichtigen Verkaufssignale in der Finanzberatung.
4. Nachfassen: Viele Entscheidungen fallen erst nach dem Gespräch. Ein fester Ablauf verhindert, dass Interessierte versanden.
5. Kontaktaufbau und Empfehlungen: Sie sichern den Nachschub, siehe Finanzberater: Regelmässig neue Kundenkontakte aufbauen.

Warum nicht mit der Technik beginnen? Weil ein Tool einen schwachen Prozess nur schneller schwach macht.

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie die Reihenfolge?

Entscheiden Sie nach fünf Kriterien, nicht nach Bauchgefühl oder dem lautesten Problem im Team. Jedes Kriterium lässt sich mit einer einfachen Frage prüfen:

• Hebel: An welchem Schritt gehen die meisten Chancen verloren?
• Messbarkeit: Können Sie die Wirkung mit wenigen Zahlen sehen?
• Aufwand: Lässt sich der Schritt innert weniger Wochen anpassen?
• Personenabhängigkeit: Hängt der Erfolg an einzelnen Topverkäufern?
• Rahmenbedingungen: Welche regulatorischen Vorgaben betreffen den Schritt?

Wer mindestens drei Kriterien erfüllt sieht, hat meist den richtigen Startpunkt gefunden. Mehr zur Gesamtlinie steht in Verkaufsstrategie für Finanzberater: langfristige Kundenbeziehungen.

Vergleichsraster: Wo liegt Ihr erster Hebel?

Das Raster verbindet Prozess, typisches Signal und ersten Schritt. Wählen Sie den Prozess, dessen Signal bei Ihnen am deutlichsten zutrifft.

• Terminvereinbarung: Signal: viele Kontakte, wenig Termine. Erster Schritt: Anfrage klarer und kürzer formulieren und üben.
• Erstgespräch: Signal: gute Gespräche, aber unklarer Bedarf. Erster Schritt: Fragenfolge festlegen und gemeinsam auswerten.
• Entscheidungsschritt: Signal: Kunden sind interessiert, entscheiden aber nicht. Erster Schritt: den nächsten Schritt offen ansprechen.
• Nachfassen: Signal: Angebote bleiben liegen. Erster Schritt: feste Nachfasszeitpunkte im Kalender.

Gerade im Entscheidungsschritt spielt die innere Haltung eine Rolle, etwa beim Thema Preis. Dazu passt Als Finanzberater Leistungen verkaufen, ohne nur über den Preis.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie unterschiedlich der erste Hebel aussehen kann.

• Ein Team hält viele Termine, doch am Ende fehlt der klare nächste Schritt. Nach einer Anpassung des Gesprächsabschlusses steigt die Zahl der Entscheidungen.
• Eine Agentur lebt von zwei starken Verkäufern. Erst als deren Vorgehen im Team besprochen wird, profitieren auch die anderen.
• Ein Berater zögert, nach Empfehlungen zu fragen. Dahinter steckt keine Technikfrage, sondern ein Glaubenssatz.

Im letzten Fall hilft kein neuer Leitfaden. Hier setzt die Arbeit am Mindset an, wie sie Verkaufen lernen mit Birol Isik beschreibt. Das Team lernt, die Haltung im Gespräch zu leben.

Welche Einwände hören Führungskräfte, und was ist daran wahr?

Die meisten Einwände enthalten einen wahren Kern. Ehrliche Antworten helfen mehr als Schönreden:

• «Wir haben keine Zeit für Prozessarbeit.» Stimmt, kurzfristig kostet es Zeit. Wer jedoch nur einen Schritt wählt, hält den Aufwand klein.
• «Unsere Topverkäufer funktionieren doch.» Heute vielleicht. Das Risiko liegt in der Abhängigkeit von wenigen Personen.
• «Ein Tool löst das.» Selten. Ein Tool unterstützt einen guten Ablauf, ersetzt ihn aber nicht.
• «Coaching ist schwer messbar.» Teilweise richtig. Darum sollten Sie vorher festlegen, welche Zahlen Sie beobachten.

Eine Teilnehmerin sagt über die Arbeit mit Birol Isik: «Die Business Masterclass von Birol Isik hat mir sehr viel Spass gemacht.» (Jelena). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Welche Fehler bremsen die Optimierung, und wo liegen die Grenzen?

Am häufigsten scheitert Optimierung an zu vielen Baustellen, unklaren Zahlen und fehlender Haltung. Coaching hat zudem klare Grenzen.

1. Zu viele Prozesse gleichzeitig verändern.
2. Ohne Ausgangszahlen starten und später nichts vergleichen können.
3. Das Team nicht einbeziehen, sodass Neues nur verordnet wird.
4. Rückschläge als Scheitern deuten. Hier hilft Resilienz-Coaching.

Coaching ersetzt weder Prozessdesign, IT noch Rechts- und Compliance-Beratung. Es gibt auch keine Garantie auf Ergebnisse. Für den Onlinebereich passt Kundengewinnung digital, für Sichtbarkeit und Automatisierung Onspire. Als Anschlussthemen bieten sich an: Motivation nach einem schwachen Quartal, die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sowie der Nutzen eines externen Verkaufstrainers. Für Führungsfragen gibt es das Führungskräfte-Coaching, für Teams die Mindset-Coaching-Begleitung.

Wie ordnen Sie das Ganze ein, bevor Sie starten?

Optimierung gelingt, wenn Prozess, Zahlen und Haltung zusammenpassen. Birol Isik, Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, arbeitet seit 2005 genau an dieser Schnittstelle zwischen Führungskraft, Team und Kundengespräch. Dabei zählen über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren sowie über 50'000 Stunden Coaching und Beratung.

Ein einfacher Start in vier Schritten:

1. Zählen Sie die Stufen Ihres Kundenwegs: Kontakt, Termin, Angebot, Abschluss.
2. Markieren Sie den Schritt mit dem grössten Abfall.
3. Wählen Sie dazu eine einzige Massnahme und legen Sie fest, welche Zahl sich verändern soll.
4. Werten Sie nach einigen Wochen gemeinsam mit dem Team aus und entscheiden Sie dann über den nächsten Schritt.

Wer erfahren möchte, wie sich Verkaufskompetenz Schritt für Schritt aufbauen lässt, findet den Überblick unter Verkaufen lernen. Auch wer verkaufsnah arbeitet, aber unsicher im Gespräch ist, profitiert von Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden: So geht es. Daniela Isik ergänzt die Arbeit von Birol Isik bei Kommunikation und Coaching, mehr dazu auf danielaisik.ch.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Wie verbessere ich meine Verkaufskompetenz in der Finanzberatung?

Nächster Schritt: Coaching-Anfrage

Wenn Sie als Führungskraft oder Berater im Finanzbereich Ihre Verkaufsprozesse mit mehr Klarheit angehen möchten, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen, und Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Über den Preis wird nicht diskutiert. Auf Anfrage sind zudem firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Mehr über den Hintergrund lesen Sie unter Wer ist Birol Isik. Wer sich für Ausbildungen interessiert, findet die SNF Academy auf snfa.ch.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).