Vertriebsteam: Motivationsproblem oder Kompetenzproblem?

Ob Ihr Vertriebsteam ein Motivationsproblem oder ein Kompetenzproblem hat, erkennen Sie an einer Frage: Kann die Person es nicht, oder will sie es nicht? Beobachten Sie Verhalten in leichten und schwierigen Gesprächen, prüfen Sie zuerst Rahmen und Führung, und trennen Sie Können, Wollen und innere Haltung. So entscheiden Sie gezielt statt aus dem Bauch.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte im Vertrieb häufig im Gespräch. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Unsere Zahlen sinken, aber wir wissen nicht, ob das Team nicht will oder nicht kann.»
• «Wir haben schon Trainings gemacht, und im Alltag hat sich kaum etwas verändert.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Der Mindset Coach und Business Mentor ist Leistungssportler und Unternehmer und seit 2005 in der Praxis tätig. Er trennt zuerst sauber zwischen Können, Wollen und Rahmen. Erst danach empfiehlt er Massnahmen, etwa im Führungskräfte-Coaching oder in einem Training.

Worin unterscheiden sich Motivations- und Kompetenzproblem?

Ein Kompetenzproblem liegt vor, wenn Wissen, Technik oder Gesprächsführung fehlen. Ein Motivationsproblem liegt vor, wenn Antrieb, Sinn oder Ziel fehlen. Von aussen sehen beide gleich aus: Die Zahlen sinken.

Dazu kommt eine dritte Ebene, die oft übersehen wird: die Haltung. Ein Verkäufer kann sauber fragen und trotzdem nie den Abschluss ansprechen, weil innere Überzeugungen bremsen, etwa beim Preis oder bei Ablehnung. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden.

Die vierte Ebene liegt ausserhalb der Person: der Rahmen. Unklare Ziele, widersprüchliche Anreize oder fehlendes Feedback drücken auch starke Verkäufer. Deshalb gilt die erste Regel: Prüfen Sie Rahmen und Führung, bevor Sie einzelne Personen beurteilen.

Welche Kriterien zeigen, woran es liegt?

Die Ursache zeigt sich in Mustern über mehrere Situationen. Ein einzelnes schlechtes Gespräch beweist nichts. Nutzen Sie dieses Vergleichsraster:

• Konsistenz: Wer in leichten Gesprächen stark ist und in schwierigen einbricht, hat eher ein Haltungs- oder Druckthema. Wer überall gleich schwach ist, hat eher ein Kompetenzthema.
• Aktivität: Wenige Anrufe und Termine trotz freier Zeit sprechen für fehlenden Antrieb oder Hemmung. Viele Termine bei wenigen Abschlüssen sprechen für fehlendes Können.
• Lernverhalten: Wer Feedback annimmt und umsetzt, will lernen. Wer nur nickt und nichts ändert, braucht zuerst Klärung.
• Verlauf: Ein plötzlicher Einbruch bei bisher guten Leuten spricht für Rahmen, Druck oder Motivation. Ein schwacher Start spricht eher für Kompetenz.
• Wirkung von Übung: Wer sich nach gezieltem Training rasch verbessert, hatte ein Kompetenzthema. Bleibt es trotz Training gleich, liegt die Ursache woanders.

Kennzahlen helfen, ersetzen aber keine Beobachtung. Welche Zahlen zeigen, wo Kunden im Verkaufsprozess verloren gehen, ist ein eigenes Anschlussthema.

Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen drei typische Muster.

• Haltung: Ein erfahrener Berater führt viele gute Gespräche, spricht aber nie über den nächsten Schritt. Die Technik stimmt, die Quote nicht. Meist geht es um Angst vor Ablehnung oder um Glaubenssätze.
• Kompetenz: Eine neue Mitarbeiterin ist hoch motiviert, wird aber von Einwänden überrascht. Sie braucht keine Motivationsrede, sondern Übung in Gesprächsführung.
• Rahmen: Nach einer neuen Provisionsregel wird ein bisher starkes Team still. Hier hilft kein Training, sondern ein klares Gespräch über Ziele und Anreize.

In vielen Teams mischen sich diese Muster. Wer wiederholt scheitert, verliert Antrieb. Wer ohne Antrieb nicht übt, bleibt unsicher.

Wie gehen Sie in fünf Schritten vor?

Mit diesen fünf Schritten gewinnen Sie innert weniger Wochen ein belastbares Bild.

1. Rahmen prüfen: Sind Ziele, Anreize und Aufgaben klar und widerspruchsfrei?
2. Zahlen je Person ansehen: Aktivität, Termine und Abschlüsse im Verlauf, nicht nur als Momentaufnahme. Zur Terminquote lesen Sie mehr Kundentermine im Aussendienst vereinbaren.
3. Gespräche beobachten: Achten Sie auf Fragen, Umgang mit Einwänden und den nächsten Schritt. Hilfreich sind die Beiträge zu Gesprächsqualität und Verkaufssignalen.
4. Einzelgespräch führen: Fragen Sie offen, was schwerfällt, und hören Sie zu.
5. Massnahme wählen und prüfen: Kompetenz trainieren, Rahmen klären oder Haltung im Coaching bearbeiten. Prüfen Sie die Wirkung nach einigen Wochen.

Für den Kompetenzaufbau finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen den Einstieg, für Aussendienst und Vertrieb zusätzlich das Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb. Als Anschlussthemen eignen sich die Abschlussquote des Teams und die passende Verkaufsstrategie für zehn Aussendienstmitarbeiter. Wie Sie online mehr qualifizierte Kontakte gewinnen, zeigt Kundengewinnung digital.

Welche Einwände gibt es, und was ist die ehrliche Antwort?

• «Wir haben keine Zeit für eine Diagnose.» Ohne Diagnose investieren Sie oft in die falsche Massnahme. Das kostet langfristig mehr Zeit.
• «Wir buchen einfach ein Training.» Das hilft bei Kompetenz. Fehlt der Antrieb oder bremst die Haltung, verpufft es.
• «Motivation lässt sich nicht beeinflussen.» Teilweise doch: durch klare Ziele, Sinn, Feedback und einen passenden Rahmen. Wollen können Sie aber nicht erzwingen.
• «Coaching ist zu weich.» Birol Isik kommt aus dem Leistungssport und arbeitet konkret mit Verhalten. Er schreibt Coachings nie vor, wie sie ablaufen müssen, und verspricht keine schnellen Ergebnisse.

Zur Abgrenzung: Coaching ersetzt weder Führung noch Fachschulung noch Therapie. Es wirkt bei Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen, mit über 10'000 Teilnehmenden in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren. Die SNF Academy, snfa.ch, hat 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen lesen Sie unter Erfahrungen.

Wer digitale Positionierung und Sichtbarkeit im Vertrieb ausbauen will, findet bei Onspire und Daniela Isik weitere Unterstützung. Daniela Isik ist Mitgründerin von Onspire und begleitet Menschen in Coaching und Kommunikation.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Motivation nach schwachem Quartal: Was Vertriebsleiter tun
• Kann ich als Vertriebsleiter die Abschlussquote verbessern?
• Vertriebsstrategie ohne Abhängigkeit von Topverkäufern: So geht es
• Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern

Nächster Schritt: Coaching-Anfrage für Ihre Situation

Wenn Sie nach der Diagnose merken, dass Haltung, Selbstführung oder Führung im Kern stehen, ist eine Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Er verbindet Mindset, Kommunikation und Veränderung aus über 21 Jahren Praxis seit 2005.

So läuft die Coaching-Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.